一个《科学投资》读者的创业之旅

一个《科学投资》读者，因为看了《科学投资》的一篇文章，毅然下海创业了，那么，将近一年过去了，他现在的情况怎样？在他身上都发生了一些什么样的事情？

我叫方梁，是《科学投资》的忠实读者。2005年6月份我第一次在网络上看到《科学投资》，相见恨晚！立即邮购了2004年合订本和2005年的杂志，而看到了《科学投资》中一篇文章后改变了我人生的脚步。

我学的是计算机专业，在杭州工作了两年多，待遇也还可以。我一直希望找到一条自己的财务自由之路，所以特别留意一些创业项目和信息。2005年6月份看到《科学投资》的一篇文章后我决定辞职创业。

那是2005年6月“钱线追踪”栏目的一篇文章，介绍了一种高科技产品“纳米神盾”，纺织物经过该项产品处理后有拒水拒油拒污的功能。我想其适用范围应该非常广，应该是纺织服装业的一个革命性产品。于是打电话咨询，得知对方当时尚未向市场推出正式产品，但经过寻找，我发现市场上已有类似产品。为了确定产品质量，我向其中一家公司邮购了样品。经过试验，衣服喷涂后第一次效果明显，但是洗涤一次后效果就非常不好，说明耐洗涤性能不行。然后我又在网上找到了正在大力招商的一种同类纳米产品，产品开发单位是德国XXX纳米技术公司。但是该公司还没有用于纺织品的纳米产品，只有用于玻璃陶瓷类的纳米产品。于是我买了少量产品。其主要效果有：1、车速大于60码可以不开雨刮器，因为该产品有疏水疏油的效果，水落到玻璃上呈水珠状，平行风吹到挡风玻璃上，水珠会向后飘走；2、雨天视线会好很多，增加了视距，从而提高行车安全性；3、保护雨刮器；4、能保持一年效果。我自己用玻璃做了一下试验，感觉效果不错，水滴到玻璃上呈明显水珠状，玻璃呈一定角度后水珠自动滑落，不留痕迹，感观效果很好。

考虑产品有没有市场还得消费者说了算，于是我立即开始做市场调查。走访了十来家汽车装潢店，大部分店老板对产品感兴趣，同时我也征求了一些车主的意见，大部分车主也愿意试用此类产品。调查过程中，我注意到市场上已经有比较成熟的同类产品，但是与我手中的产品比起来，有效期很短，大多为一两个星期或者一两个月，销量很小。这个结果进一步确定了我对产品的信心。

接着我开始考虑产品推广方案问题，是以铺货形式让汽车装潢店代销呢?还是自己招业务员进行蹲点推销?从该产品总上海XX保洁公司那里得知，上海地区的做得不错，为了降低风险，我决定去上海总那里取经。

我马不停蹄赶到上海，但到了xx公司后不禁有些失望，发现所谓的德国高科技公司中国总就两个人，而且还在一个居民小区办公。不过我还是约见了总严先生，把前几天做市场调查遇到的问题提了出来，严先生都做了详尽的解答，而且从他的回答可以看出确实是经过了很多市场实践。严先生推荐的操作模式是；由我派出销售人员在汽车装潢店驻店推销，施工、售后服务问题均由我负责，我只是利用汽车装潢店的客户资源，对方只需提供冲洗设备和操作场地即可，使对方零风险再加上高额分成，从而做到优势互补、利益共享。据严先生称，他在上海浦东新区按这种方式已经设了50多个合作点，销售情况很理想。听了严先生的介绍，我很激动，行之有效的市场操作方案加上高额的利润空间，感觉自己真的找到了一条通往财务自由之路。

回到杭州后，我立即起草了一份推广计划书，考虑到上海和杭州汽车消费市场的差异。我将推广方案做了一些调整。现在是体验经济时代，我想，让车主免费试用，只要他拥有了雨天开车不用开雨刮器却能更安全行驶的前所未有的体验，不信车主不掏钱。

我很快找到了一家称得上是杭州最佳的汽车装潢店。该店位于省府车队对面，省府的车都是中高档车，大部分是奥迪A6。据了解，该店每天洗车60辆以上，多的时候超过150辆，9个洗车工从早8点忙到晚9点。该店老板听了我们的介绍，对产品很感兴趣。表示现在洗车店虽然洗车红红火火，但是如果不作汽车装潢的话根本赚不到钱，再加上快到9月，天气逐渐转凉，来贴太阳膜的车越来越少。贴膜是夏天的主要盈利项目，店老板正愁没有赚钱的项目，我们的到来可谓是急其所急，所以洽谈非常顺利，第3天我们就入驻该店开工了。

记得那天是8月31日，我和搭档找了辆车，满载着工具也满载着希望，开始了我们的创业之旅。从8月31日到10月底，近600辆车免费试用了我们的产品(有车牌记录)，期间遇到了很多意想不到的问题：一、9、10月份是浙江雨水最少的月份，车主很少遭遇下雨，因而很难有体验机会；二、试用装达不到商介绍的效果，有效期过短，大概只有一个星期左右，而一星期内不下雨就得重做，重复施工给司机带来了一些不便和反感；三、进出该店接受服务的绝大部分是公务车，省府对各部门车辆使用的费用支出控制极为严格，连洗车的10元钱都不能报销，更别说我这近400元钱的可用可不用的纳米汽车玻璃镀膜了；四、产品质量问题，保持1年的效果无法考证，也没有权威的检测报告，还有一个是下雨天车速大于60码时，产品效果会因为各车型的挡风玻璃倾斜角度不同而存在很大差异，实践证明汽车玻璃角度越平缓效果越好。还有一点是自己没车，对镀膜效果自己没有切身体会，在向车主描述的时候就不够形象，导致推销效果大打折扣。而其他诸如保护雨刮器，保护玻璃不产生划痕的效果三两个月又看不出来。

上述种种原因导致了此次体验营销方案的失败。

为了解决这些问题，我和搭档又跑到上海，准备亲自看看上海总是怎么具体操作的，最后得知他们做的其实也并不像他们当初向我们介绍的那么好。他们不提供试用，一般的方式是到汽车装潢店，现场向车主演示效果后，便强力推荐车主购买产品。据说能力好的经理，一周能做30多辆车。但是每个点只能做一周左右的推广，因为产品质量不过硬，很难揽到回头客，所以只好打一枪换一个地方。

按照上海的推广方式，再结合我前期遇到的问题，我觉得对方的做法也有可借鉴之处。看来我走了3个月的冤枉路。不过有失必有得，遇到问题并非坏事。只要能找到解决方法。我立即做了很多试验，对比了市场上各种同类产品，发现上海这家的产品效果虽然不是十分理想，但在同类产品还应该算是最好的，所以，我决定继续做这家的产品。

通过经营策略上的调整。我和搭档很快在萧山又找到了一家同意合作的汽车装潢店，生意一直不错。当时是春节前夕，车主都会在春节前给自己的爱车好好做个保养，所以产品推荐起来就比较容易一些。

好景不长。春节刚一过去，萧山那家汽车装潢店的老板就告诉我们，他自己在过年的时候也体验了一把我们的产品，感觉效果并没有他原先想像

的好，使他一下子对我们的产品失去了信心。我经过检查分析后发现是操作的原因，导致镀膜没有达到最佳效果。我向他再三解释原因也无法挽回他对我的信任，最后只能终止合作。

好不容易打开的局面就此夭折。这次失败对我的打击挺大，搭档因为不停的失败和生计问题也离我而去，折腾到现在我的积储也花的差不多了。我想也许这是黎明前的黑暗，没有人能随随便便成功，千金散尽还复来，只要我坚持下去，我相信自己早晚一定能够成功。

其实在操作汽车镀膜这个产品的同时，我也在密切关注用在纺织品上的纳米产品，纺织品经纳米处理后具有拒水拒油防污的功能，我一直认为这是一个极具前景的产品，并且市场上早已经有服装企业巨头(雅戈尔、鄂尔多斯、波司登、杉杉)推出了此类产品。我给自己制定了一个短期和长期发展计划，用3～5个月时间将现有的有限资金在纳米汽车镀膜产品上赚取第一桶金，再将第一桶金投资纺织品纳米整理剂作为长期发展目标。这一激动人心的计划时常让我激动不已。仔细分析我的计划，我觉得有两大特点，一是产品针对的是处于高速发展期的汽车市场和作为国内最大的纺织品加工出口的浙江市场，而纳米技术是21世纪第四次产业革命的核心技术，必定有光明的前景，大方向肯定没有错，小方向呢？据我了解，现有的纳米产品能够成熟应用于民用市场的就只有用于纺织品和玻璃的产品，谁做的早谁掌握了资源谁就能抢得先机。

现在，我转做纳米纺织品已经有两个多月了，选择了一家与同类产品相比质量明显要高出一筹的公司做，但在实际操作中，也遇到了很多具体的问题：

1、纳米纺织品市场还处于市场培育期。虽然前几年就已经有许多商家开始炒作纳米概念，但因为商家的不诚信产生了很多负面影响。知道纳米概念的消费者不多，能接受纳米产品的消费者就更少。这类产品的市场必须得靠商家一点一点培养，现在推出纳米服装的商家针对这一产品的大规模广告也很少。

2、价格因素。市场上经纳米处理的服装大多价格昂贵，目标都是针对高端客户，导致销量上不去，影响推不开，市场也就很难打开。

3，产品质量。其中最大问题就是耐洗涤的问题，对产品的推广产生了很大的影响。面料不同适用的纳米液也不同，使用的纳米液不同，面料的耐洗涤效果也就不同。针对市场上使用最多的几十种纳米面料，经过几个月的测试，我发现棉、麻、丝绸面料的耐洗涤性能最好，其余化纤类面料效果都不很理想。同时由于加工过程需要高温烘培，对面料会有一定的损伤。

4、市场同类产品。现有服装面料的三防(防水、防油、防污)整理剂一般都是采用有机硅类和特富龙类产品，这些产品和纳米整理剂相比，各有优劣。有机硅价格便宜但是不耐洗涤，价格便宜又耐洗涤的特富龙最近也出现了大问题。被怀疑是可疑致癌物。我觉得这对于纳米整理剂来说应该是个大机会，可以攻占原有特富龙的市场，但因为价格原因，存在相当难度。

针对以上原因我对市场做了细分，也进行了一些实际的操作：

1。家庭市场。因为纳米整理剂使用比较简单，纳米液喷到服装面料上用电吹风或者电熨斗经适当温度加温烘干即可。我们分析，产品要进入家庭市场，最大的平台就是超市，还有一个是网点众多的连锁洗衣店，为此我们在这两个方向上做了许多努力，但最后发现均不可行。原因是超市名目繁多的费用让人难以承受，进超市的投入产出比实在不划算；而洗衣店老板一听这个产品的功能。十个有九个会马上摇头，“衣服都不会脏了还要我们洗衣店干嘛，这不是自掘坟墓吗?不干！”

2、服装零售店。我们走访了很多服装零售店，向他们推荐我们的产品，但他们都让我们直接去找服装厂。因为很多店家的服装都是从同一个厂子里进来的，喷了纳米材料成本提高服装要涨价，但别人没喷纳米材料的价格低，自己价格高的服装就会卖不掉。是不是经过纳米处理用眼睛看、用手摸很难识别，告诉顾客，顾客也不太相信。

3、服装厂。我们的诚心打动了一些服装店的老店，在他们的推荐下，我们联系了一些服装生产厂家，大部分厂家都对我们的产品比较感兴趣。经过对方提供面料进行效果测试，大部分厂家对效果也较满意，但是再进一步洽谈合作时就遇到了困难。困难主要存在于两点，一是价格，一件衣服喷上纳米材料，要增加十几元的成本，对厂家有一定的压力；一是市场问题，厂家对消费者是否接受此类产品心中没底；还有第三个困难，就是在市场推广、支持方面的问题，厂家都希望我们能给予资金支持，但是一谈到资金，我们没有这个实力，我们能做到的就是帮助有意向的厂家。进行小批量服装的免费纳米处理。在这些困难挤压下，很多有意向的客户最后也均不了了之。

不过也并非都是坏消息，有一家做高档丝绸箱包的厂家，一直在寻找丝绸面料的三防处理产品，同类产品都不能达到理想效果，而用我们的纳米整理剂达到了他们的要求，价格也在对方的接受范围之内。我们目前正在积极洽谈合作。做了将近一年，我现在的体会就是，创业真不是件容易的事情，前途的确可能美好，但需要克服的困难真的是太多太多。