在我们的创业中创新了哪些

辅导没效果就等于偷了家长的钱

我是2002级的北大研究生。本科想考北大，但是没考上。考研究生的时候考到了北大生命科学学院。一直以来，我认为，一个人尤其是男人，18岁以后应该自力更生。所以，我上大学的时候就想做点兼职。但是，父亲不允许，他认为我应该好好学习，我又比较听话，所以就没有做。

读了研究生后，我就决定出去做兼职，挣一点生活费。我家是农村的，父母没有工作，所以我一个学期做了7份兼职。研一的课很多，我又要做7份兼职，基本上过的是牛马一样的生活。我的7份兼职里，有3份是家教，有2份是带辅导班，另外两份，一个是在网上答题，一道题十块钱，抢答的都是清华、北大的学生，一天答80道题后头晕脑胀的；另一个是给一家小公司做网站。当时互联网泡沫还在，很多公司需要网站，我就谈下一家公司，给他们建网站。这些兼职解决了我的基本生活问题，还能有钱买电脑了。在我的7份兼职里面，收入比较高的是带辅导班，一天工作6小时，收入400块钱左右，我觉得这个收入太高了，超出我的想象力。因为，在我的老家，一个上班族的月收入大概是1000块钱，而我一天6个小时就可以挣400块钱，我觉得简直是天文数字。我很激动，从来没见过这么多钱。

但是，我在兼职的过程中产生了一些矛盾。我做家教35元一小时，一次两小时；带辅导班一天400块钱，于是我就后悔做家教了。可是，我已经答应了家长一定要带完，虽然非常累，我要备课、完成2个小时的家教，来回的路上还要4个小时。后来，改变我命运的既不是做网站，也不是带辅导班，而是我一直没有放弃的家教。我给一个孩子辅导小学奥数，在我辅导期间，他连续三次在班上考了100分，孩子的爸爸很激动，就给别人介绍说，最近请了一个北大的家教，孩子三次数学考了100分。他这么一说不要紧，好多人就来找我了。当时我实在是没有时间了，家长就说，你能不能把几个孩子放到一起来教？我说没问题。于是，我通过家长的关系，在小区的每个楼里都贴了一张招生简章：小班教学，第一次课不满意全部退款。寒假，我把其他的兼职都辞了，专门做这个事情。

我记得寒假的第一天下了很大的雪，我就想会不会来的人很少。结果来了20个家长，都带着孩子，然后我就开始讲课。讲了大概一个小时，我说，你们觉得好就报名，觉得不适合就可以走了。结果他们都报了名，我觉得20个人太多了，就分了两个班，上下午各一班，每班10人。

我有一个原则，收了别人的钱，一定要给带出效果。一直以来我的信念是，收了家长的钱，假如不能给他们效果，就等于偷了这些钱。秉承这个原则，学而思是允许家长随堂听课的，第一次课如果不满意，随时退费。不要说一个老师讲得不好，就是他昨天有没有备课，今天家长都可以看得出来。好处是什么？确保了教育质量的稳定。这成为了公司后来的核心价值观，是学而思教育价值观的第一条，成就客户。

后来，家长们问我，张老师，下学期还教吗？我说，你们下学期还学吗？他们说只要你教，我们就学。我说，只要你们学，我就教。家长们说，只要你不犯错误，学生会一直跟着你学习，学到20岁。很久以后，我意识到这个问题，在这个行业里，口碑比什么都重要，教学质量和口碑是培训行业很重要的部分。所以，我们非常重视回头率，根本不重视市场。在北京，不是我们的客户很少知道我们，只要是我们的客户几乎都知道我们。比如说2011年中考，北京地区12个中考状元是我们的学生，2011年高考文科状元、理科状元是我们的学生。我们的口碑是从当初很小的规模一点点建设起来的。

学而思，学习并反思

2003年遭遇“非典”，我停课了。同实验室的一个同学一直也在做家教的工作，“非典”之后他约我一起创立公司，那时候很难。我听说创业基金可以提供无息贷款10万元，我非常激动。当时我们借10万块钱对我们来说是什么概念呢？我家农村的那块地大概是7000块钱，我家的房子、旧彩电，大概值2万块钱，所以我借的那笔钱足以使我倾家荡产。我们租的办公楼比较旧，经常有公司在那里做着做着就倒闭了，他们不要的家具，我们就跟物业买下来，一张桌子、一把椅子、一个旧的铁皮密码柜、一张沙发，那个铁皮密码柜直到我们有钱了把它扔了也没有打开过，因为不知道密码。

我们一开始创业是比较狼狈的，家长们看到这样的环境不信任我们，我们就一个一个地去讲。家长们看到我们一脸的赤诚，就要求看身份证、学生证，然后有了第一批学生。后来就有了家长听课，不满意可以退费的办法，这一点很重要。我们的辅导班可不好报名的，2006年、2007年到什么程度呢？我们说第二天早上9点报名，头天晚上11点就有家长带着马扎排队。第二天早上7点就不得不开始叫号了。到现在，每次报名前，我的电话都非常多。那时候，家长会给我们的工作人员带水果示好，学生达不到要求的我们还不收。因为我们没有急于做大，整个业绩稳定性非常好。我们在中小学培训机构行业开启了一个模式，培优——培养优秀的学生，不再是以补差、辅导为主。

2004年，我24岁，我的合伙人25岁。当时我们有两个特别牛的老师，一个姓牛、一个姓马，这两个老师觉得你们两个小孩做得都这么好，他们也可以。于是他们带走了很多学生，自己创业了，这对我们的打击非常大。在中国的培训机构经常会出现这样的事情，一批老师带走一批学生出去创业了。为此，我们特别沮丧，我们刚刚有点起色，如果不断循环出现这样的事情，机构不会有好的发展。我们开始反思，这就是学而思名字的起源，当时我们还没有名字，因为我们总是反思，就想到了学而思这个名字。我们当时想，表面上看起来是老师带走了学生，是老师不够意思或者不讲商业规则。但是，我们跟老师没有协议，就意味着对我们没有保护，对老师也没有保护。

我们的价值观

到这里我想总结一点，不知道大家有没有发现，其实我们的模式跟别的培训机构是有差别的。我跟大家探讨一下我对学习和创新的理解。

当时做培训机构，大家都会说到新东方，新东方这么成功，要向他们学习。我就说中国不需要第二个新东方，我们开始做数学、做理科的培训，我们发现了其中的好处。那时很多培训机构通过在报纸铺天盖地地打广告，我们选择了互联网，做了高考的、中考的、奥数的网站。我们以口碑为主、互联网为辅。其中的难点在于，互联网是一个放大器，如果你的口碑不好，经过互联网的放大会越不好，反之亦然。大家都在做补差或者同步，我们则是做培优，这样的定位是我们比较专注或者擅长的。我们是这个行业里面最早做研发、最早使用呼叫中心、报名系统等新技术、新手段的，我们跟新东方是同一年上的这些系统，但是新东方比我们早成立十年。

我理解创业就是创新，你得有跟别人不一样的东西。我看到很多机构都说过要做不一样的东西，但是，难度在于没有资金优势，很多东西你看到的是表象，如果你没有特别好的创新、创意，你只是简单模仿和重复，是难以做出不一样来的。这是我理解创业的“创”。

刚才讲到一个词叫“成就客户”，我现在又讲到创新，后面我会讲讲务实。成就客户、创新、务实，这样一种模式下，我们慢慢开始越做越好。很多人喜欢用别人的最高点和自己的正常水平比，然后证明自己是个笨蛋。你看到了别人的成功，但是你没有看到人家背后所经历的艰辛，不要以别人的成功打击自己。

2006年新东方上市，教育培训行业资本市场风起云涌，很多机构都融资了，我们是属于比较慢的，因为我们的资金链一直比较好，不缺钱，也一直在盈利。我们坚持的原则是，如果我们跟投资人谈，以我们的条件为主，你愿意投就投。刚刚我讲如果你的出发点不是为你的客户的角度，你做起来基本上是很痛苦的，感觉很差。同时，如果没有平常心，就很容易患得患失。

2010年我们上市了，总体来说大家对我们的评价还不错。学而思有一个非常重要的价值观，就是务实。我们基本上不太在意开了多少个点、多少个城市，我们属于同一层次的机构里面跑得最慢的，但是我们牢记林肯的一句话：“我走得很慢，但是我从不后退。”这是我们的价值观，就是务实。刚开始的时候我们没有名字，那时候我们做奥数，就叫奥数网。到2006年我们才发现企业没有名字。我就想，这个公司最核心的是什么？一个是学习，一个是反思，学习就是向一切事物学习，反思是我今天有哪些收获、有哪些不利因素，所以我们起了这个名字：学而思。到2008年我们提出了一个价值观，就是成就客户、创新务实。我的分享也没有别的，大概就是这八个字。

2011年6月启动的“新新创业达人”活动，由上海市大学生科技创业基金会、创业邦杂志、全球创业周中国站组委会联合举办，旨在高校寻找优质的创业项目，扶植优质的创业大学生。活动期间，走过80多个高校寻找年轻的创业者，在20所高校中开展创业课堂的巡讲活动，普及创业精神。以下是学而思教育集团董事长兼CEO张邦鑫在北京大学与同学们分享他的创业故事。