温州人在临沂

提及临沂，以前我们首先想到的是沂蒙革命老区，贫穷落后。但走出历史的硝烟，如今的临沂正以全新的姿态出现在世人面前，“中国第二大批发市场”的名片使它彻底改头换面。如今，在这片土地上，充满着活跃的经济因子。

哪里有市场，哪里就有温州人的身影，临沂的快速发展吸引了温州人的目光。骨子里流淌着“敢为天下先”的血液，早在上世纪八九十年代，就有一批温州人率先来到这里开疆拓土，陈启善便是其中的一位。

陈启善，温州苍南人，现任临沂市罗兰印业有限公司总经理、临沂市温州商会副会长。作为温州人到临沂创业发展的先行者，陈启善已经在这片土地上打拼了近20年。在这段岁月里，他见证着温州印刷包装企业在临沂的生根壮大，也感受着温州人在异乡创业的酸甜苦辣。言谈间，他总是把“我们温州”、“我们龙港”挂在嘴边，从温州印刷包装行业里走出来的陈启善，带着对事业的热情和执着，在临沂这片土地寻找到了新的市场空间。陈启善并非个例，据他介绍，如今在临沂的印刷包装行业有1000多名来自温州的同乡，他们在异乡抱团发展，创造着新的辉煌。

从挂户业务员到企业主

1994年，陈启善来到临沂，那一年他刚好20岁，身份是一名挂户业务员。

这是一项颇具温州特色的职业，以自由人的身份挂户企业，奔波在全国各地招揽业务，具有发展潜力的市场是他们重点瞄向的目标。南义乌、北临沂，随着临沂在全国批发市场地位的日渐巩固，对商品包装的需求日渐增长和多元，这片市场自然也成为了温州印刷包装企业淘金的热土。

“夹着包，到一家家企业登门推销业务。”陈启善仍清楚地记得初来临沂时的情景。在临沂获得订单，再将订单交给温州的印刷包装企业，温州企业将产品加工后送至临沂。和众多挂户业务员一样，陈启善早期赚取的就是这“牵线搭桥”的费用。

时间久了，这样的“一来一回”让陈启善感觉到不便，“主要是运输费用太高，再者产品质量也不好把控，出现问题比较麻烦。”为了将成本和质量这两大要素更好地掌控在自己手中，陈启善萌生了在临沂扎根的想法。从单枪匹马跑业务，到设立办事处，再到成立罗兰印业，陈启善的身份也在悄然发生着变化，从挂户业务员成为了一名企业主。

万事开头难，陈启善在临沂最初从事的是纸包装业务，“企业规模并不大，设备也不先进”。再看看现在，罗兰印业的厂房面积已经达到6000平方米，业务类型也扩展至塑料包装。回顾创业路，陈启善感慨地说：“为什么我们的企业能够在临沂屹立十几年，靠的就是我们温州人强烈的产品质量意识。”

在临沂，也有一些本土作战的印刷包装企业。作为“外来者”的温州包装企业却反客为主，成为了这片市场的主角。这不但要归功于温州人强烈的质量意识，更重要的是他们拥有在温州打拼时积累的丰富的生产经验和管理理念，这些经验和理念跟随着他们的脚步，传播到全国其他地区，并帮助他们在异乡立足发展。温州是陈启善的家乡，也是他事业的靠山，“目前企业里需要的高级技术工人，我还是会到温州去招。”

在温州人的带动下，临沂的印刷包装市场也逐渐成熟，最明显的特征是周围配套设施的跟进，“这里有专门出售纸张的，有生产OPP薄膜的，还有提供不干胶材料的。”原材料供应链的顺畅，也为陈启善在临沂的发展提供了更多的便利。他相信市场是能带动起来的，“如果有更多的印刷包装企业进入临沂，我认为带来的并非是竞争的激烈，而是这片市场将逐渐被客户认可，蛋糕越做越大，我们也会吃得越来越饱。”

立足临沂，辐射全国，目前陈启善的业务范围已经扩展至全国各地。“临沂是商品批发市场，产品销往各地，我们的包装也就跟着产品走向各地。”临沂的市场优势也为陈启善开拓客户提供了条件，这里企业汇聚，陈启善的产品有更多的机会被更多的客户所认识，“很多客户都是通过介绍，自己主动找上门的”。

在临沂打拼了近20年，陈启善也逐渐融入了当地的文化。在刚刚过去的中秋节，他精心准备了小礼品，走访客户，传递着问候，“之前在温州是不太注重这个节日的。”“走到哪里，就接受哪里的文化”，如今，陈启善也算是半个临沂人了，他在临沂生活的时间甚至比在家乡温州都要长。

出门在外 抱团发展

抱团发展，是温州企业的特色。“出门在外打拼不容易，温州人很团结。”据陈启善介绍，目前从外地到临沂发展的印刷包装企业几乎全部来自温州龙港。他初来临沂时，整条街上都是做印刷包装的同乡。互相扶持，互相关照，就是靠着这股“抱团发展”凝聚的力量，温州这些规模并不算大的印刷包装企业在临沂开辟了发展的空间。

“目前，在临沂印刷包装行业中来自温州的有1000多人，在这里设立办事处的企业有200多家。”然而，像陈启善这样在这里建厂的并不多，他屈指一数，“也就十几家”。大多数的温州印刷包装人依然在延续着传统的经营模式，以挂户业务员的身份在临沂招揽订单，再带回温州加工生产。随着像陈启善这样的温州印刷包装企业主在这里扎根，这些挂户业务员也在考虑将订单交给陈启善来做，“毕竟我离客户更近，对市场更熟悉”，于是，这些同乡也逐渐成为了陈启善的业务员。

温州人在临沂开拓印刷包装市场还有另外一种形式：在温州已经有一家印刷包装企业，在临沂再增设一家新工厂。“有潜力的市场，大家都在关注，至于如何进入，要取决于企业的实力和经营模式。”对于这种两地设厂的经营模式，陈启善也表达了他的看法。温州市场竞争激烈，企业发展空间受到限制，撇开挂户业务员，将工厂建到临沂，可以直接面对客户，利润空间要比在温州大很多。然而，即便如此，大多数企业主都不肯放弃他们在温州打下的天地，关闭那里的工厂全心经营临沂的市场，“外地的技术水平和管理理念还是没法跟家里相比，企业需要依靠家里的市场，接触行业前沿的知识。”

温州人齐聚临沂印刷包装市场，会否造成同乡间的无序竞争？陈启善并没有这样的担心，“我们能很好地把握这个度”。陈启善仍记得，当初他在临沂还只是设立办事处时，有天与同乡闲聊，碰巧客户到访，同乡很自觉地就出去了。每年的中秋、春节等节假日来临时，企业的订单多到忙不过来，就会自然地拿到同乡工厂去加工。“大家都很自觉，不会顾虑客户被同乡撬走这样的情况发生”，陈启善认为，正是因为温州人在临沂的抱团发展，才造就了如今的市场规模。

温州人在临沂，不仅开辟了当地印刷包装市场的规模和容量，更带动了当地企业转型升级的脚步。

今年8月，陈启善连同另外两位长期在临沂从事印刷包装行业的苍南企业家陈亦簪、陈尚发，抱团开发建设临沂鼎成印刷包装工业园，项目总投资8亿元，占地1000余亩，将打造成为集研发、设计、生产、仓储、物流于一体的现代化数字印刷包装产业基地。此举将整合温商资源，打破临沂印刷包装行业“低小散”的发展局面。温州人身在临沂，也在改变着临沂。