2005,强势整合(下)

不让一个产品死掉

记者：田总刚刚提到了保持老产品价格坚挺的观点，业界对王朝1号干红评价很高，认为它是老产品中为数不多的保持价格刚性的产品。但是经销商们同时也提到，王朝和其他企业相比推出新品的速度比较慢。

田总：你讲到了酒类市场的一个现状，企业是年年推新品，年年死新品。不少企业靠无休止的更换包装、更换产品名称来维系市场，这对于塑造品牌、培育消费以及稳定市场构架十分不利。经常有经销商劝我，老产品利润低，新产品利润高，王朝应该多开发新产品和买断品牌。对经销商的这种认识，我打了这样几个比喻。一个比喻是十个一岁的孩子和一个十几岁的小伙子哪个厉害，一岁的孩子虽然多，但是被小伙子一拳头就打倒了，因此，有没有竞争力不在于产品是不是多，而在于产品是不是精干。第二个是耕地的比喻，老产品好比已经扎下根的苗子，单瓶利润低，但是市场稳定，走量带来的规模效益突出，运作新产品就像耕地，前期投入大，种子种下后还不知道能不能开花结果。老产品利润低是一个共同现象，对于这个问题厂商可以协力寻找解决办法，比如上面讲到的提高市场售价，或者可以在沟通之后由企业予以政策上的补贴。

开发产品的关键是前期规划要好，产品定位没有问题，为什么要放弃呢？产品出来了就要让她有生命力，王朝公司不让一个产品死掉。

高端酒必须有合理的卖点

记者：多年以来，王朝都是中国高档葡萄酒的代名词，但是随着百元以上葡萄酒的不断增加，王朝的主流产品实际上已经成为中档酒。王朝在推广高端产品方面的规划是什么样的。

高总：王朝一直有高端酒的推广计划，2005年王朝的一项重要工作就是推广高端酒。葡萄酒在商务交往中的应用越来越广泛，国人对葡萄酒的需求越来越高档，希望品尝印有中国标签的世界级名酒。高端酒不是简单的高价酒，他需要品质和品牌的积淀，高端产品必须要有深厚的内涵，就像一个博士，他最有价值的不是博士帽，而是他头脑中的思想。成功的高端酒必须有明显的品质上的优越性，但是，一些企业利用我国葡萄酒法规不健全的漏洞，制造概念性高价产品销售，对高端酒消费者带来了误导。为了配合陈酿系列高端酒的推广，王朝做了大量的物质准备，比如上面提到的进口1万个橡木桶等等。

田总：高端葡萄酒的市场正在形成。在中档产品占优的基础上，王朝正在推出更高档次的新产品，即木桶陈酿葡萄酒和木桶白兰地，根据酒的质量和消费者的喜好决定陈酿的年限。木桶陈酿葡萄酒已经在天津试销，终端价格1000多元，反响非常好，这个产品将在国庆节前后正式推广。王朝品牌给人以尊贵的感觉，我们将在未来的运作中发挥好王朝品牌的先天性优势。