只有知道消费者如何买企业才能知道如何卖

互联网已经不只是一种媒体，不只是一种销售渠道，不只是一种技术。互联网是一种生活方式。作为一种生活方式的互联网，它改变着消费者的基本消费行为和心理。影响着消费者如何买的最根本的商业问题，只有搞清楚这个问题，企业才能更好的服务于消费者。

如果一切媒介都互联网化了，意味着任何人、在任何时候、在任何地点，都可以查找到任何信息。不仅如此，任何人还可以任何信息，这些信息将成为自己和其它人的信息源。不仅仅是信息，消费者在任何时间、任何地点都可以将他的兴趣和需求转换为购买的行动。反过来，各种互联网的媒介也会主动识别人，推送信息，引导人的需求。

互联网实际上是赋予了消费者极大的权力和便利性。在这样的互联网背景下，大众媒体时代以来所构建的消费者决策模式正在瓦解，新的行为模式在逐渐成形。每一个行为模式的改变，都将引起营销上的重大革新。

比如：消费不再依赖记忆，这是因为一切信息在互联网上都可以找到，消费者无需记忆复杂的信息，只需要知道如何找到这些信息的线索就可以了。这是对传统媒体时代所信奉的信息反复曝光准则的一个颠覆。在消费者不再依赖记忆的情况下，任何传播的重点都应该是促进消费者进一步查询相关信息，并且在消费者所关心的问题上提供足够有效的信息。比如一辆新车在电视剧中作了植入，有消费者看到这辆新车就有可能去网络上搜索该信息。企业需要做的就是在主要的信息查询通道上准备好足够的内容，应对消费者需求。

像这类消费者变化还很多，总结这些变化，可以归纳出消费者决策的基本模式――链式决策模型。链式决策模型仍然包括了人的基本行为的五阶段：兴趣、信息、决策、行动、分享。但链式决策模型已不同于传统的漏斗决策模型，各个阶段的关系是灵活的、可变形的，甚至是闭环的。

互联网对商业的重构才刚刚开始。只有知道消费者如何买，企业才能知道如何卖。消费者沿着链式决策的新模式在购买，企业卖东西的模式也需要相应的创新。许多新的具备互联网基因的品牌，并没有持续走大众媒体时代的广告到认知、到渠道建设的路径。比如小米、锤子等互联网手机品牌，主要是通过自媒体产生足够信息，通过自媒体分享起步的。比如大量的淘品牌是从消费者决策和行动流程入手，首先创造和拦截了消费者的购买需求，然后分享，最后才用广告的方式获得新的客户。

中国互联网的发展已经走在世界前列，也涌现了如小米、众多的淘品牌等新兴品牌，一些传统的企业如海尔、蒙牛、中粮等也开始采用高度的灵活性去适应互联网的变革。过去的国际品牌都是随着大众媒体的勃兴而起步的，它们最大程度地适应了大众媒体时代。而在互联网时代，中国品牌的机会来了。这些中国品牌在互联网大的商业逻辑下的创新，将成为中国品牌全球化的新路径。而且互联网下的全球化，将更快、更扁平。

互联网时代，所有的企业都强调以人为核心。而所谓以人为核心，就是人的需求以及人如何行动的决策流程。这是一切商业的基础。