IT与3C的卖场博弈

如今的“IT卖场”，已经发展成为一种业态，不仅成为中关村的一种标志，更是IT产业链中的一个重要环节。

没有IT卖场，就没有中关村？

近日，中关村电脑节引来了全国各地和海内外IT人士前来驻足，共同目睹中关村20年的巨变。说到中关村20年的巨变，变化最大的当属“卖场”――从“中关村电子一条街”上的以街面店铺式经营，到电子城的集散式经营，再到进入商场的卖场式经营，无论是经营环境，还是购物环境，随着中关村的变迁，也都发生了翻天覆地的变化。正像国家信息产业部经济体制改革与经济运行司副司长、中国电子商会市场专业委员会主任王秉科所说的那样：“近几年，IT卖场竞争越来越激烈，如何突破现有的瓶颈，创新卖场的经营模式，促进渠道之间、卖场之间不同业态的创新，最终达到企业、行业和社会的共赢，已经不仅仅是IT卖场的事情，而是整个IT行业都应该思考的问题。”

IT与3C卖场，是朋友还是对手？

外来的和尚不一定会念经，但是外来的和尚，看待问题的视角却是不一样的。来自我国台湾的台湾电子时报黄钦勇社长，对IT卖场的发展有着不同的看法。他认为，在IT卖场与3C（计算机、通讯、消费电子产品的简称）连锁店之间，不再是阳关道、独木桥，两者应是朋友关系。黄钦勇举例说，当国美、苏宁大卖场开始做全国性的布局，当他们跟海龙对面的科贸城建立起跟以往不一样的关系时，我们发现整个结构在改变，渠道的战争不是只有规模战，还有很多软性的因素在里面。所谓的规模战，可以看到，国美、苏宁的扩张的确很快，但是他们背后有网站的经营，软性的管理机制，全球的布局等，这些是非常重要的，甚至是一种不可低估的力量。对于黄钦勇“朋友关系”的比喻，一位不愿透露姓名的专家认为，对IT卖场的思考已经不在是同业竞争，而是“更多地要深入思考国美、苏宁这些3C渠道”。如果他们已经形成气侯，会对传统的IT卖场有什么影响？其实，这种现象已经在欧洲出现了，而且势不可挡。有消息说，在前一段时间，国美高管就明确表示，要通过一定的渠道与一些知名的PC厂商商谈，直接把好的家用电脑产品先送到3C卖场来，用好的产品吸引IT卖场主流人群到3C卖场来采购。在国美眼里，目前IT采购的黄金人群主要是在IT卖场，如果这些主力IT人群形成到3C卖场购买的习惯，这将是一个“最大的杀伤力”。

IT卖场，单店还是连锁经营？

在中关村，以海龙为代表的IT大卖场，还有科贸、太平洋、硅谷、鼎好等，他们基本上是属于区域型的渠道，都属于单店经营。当然在全国各地也还有许多这样单店经营的IT卖场。区域型的单店经营，它的最大特点就是卖场环境好，经营面积大，规模可观，产品种类全，消费者的采购成功率高，店面不宜“复制”。换句话说，在全国不容易布局，要想靠连锁店用自己的品牌经营非常困难。相反地，像国美、苏宁这样的3C连锁店，可能规模较小，但是及易发展，在全国很多地方容易布局。从另一个角度来看，IT卖场变化很小，在整个中国来看IT卖场是相对稳定，仍然是当前和未来一段时间IT产品销售的主渠道；长期形成的卖场品牌优势，客流量大，到IT卖场采购的人群以黄金人群为主流。对于消费者而言，消费者容易货比三家，价格灵活，产品有价格优势，商家有比较专业的导购能力。但是，我们也可以发现，现在的IT卖场也存有不少劣势，从整体来讲，购物环境嘈杂、拥挤，价格不统一，缺少分店，购物不够便利，停车不方便等。家电业是未来IT主渠道之一。所以3C连锁经营的优势在于拥有强大的卖场品牌和良好的口碑、拥有规范的销售和服务的流程、全国各地都有分店、便于消费者就近购买，家电卖场分店增长幅度非常大，产品价格有明显的优势，且价格统一，拥有强大的促销能力。同样，它也存在着一定的劣势，那就是IT产品在品牌、型号方面都不够丰富，对IT产品技术不够熟悉，导购咨询不易到位，不能满足用户攒机和淘货的需求。

IT卖场，缺少“三重规律”？

从大的形势来说，确实3C连锁经营卖场是IT卖场最主要关心和学习的竞争对手。在某种意义上，可以说，这是消费和IT渠道在不断融合。“中国IT卖场面对的问题，卖场必须具备地缘和规模的优势”身为海龙资产经营管理公司的董事长、中关村电子产品贸易商会的会长、中关村自主品牌创新发展协会会长的鲁瑞清，把IT卖场的性质做了一个概括性的总结：“IT卖场是三重规律的交集，地产、商业和IT产业，基本形态属于市场性质，和小商品市场和家具市场同属初级商业业态。”可是，就传统卖场特征而言，卖场开办方多数是依靠自己原来的背景，原做地产，以地产的思路运作；原做销售，按销售商思路运作；原做商业，则借助商业思路。鲁瑞清认为，“目前没有一家成熟的IT卖场把三重规律都掌握。”现阶段传统卖场与IT卖场虽有竞争，但远没有“同类”那样惨烈，还只是一种相互渗透的模式。