关于银行小额信贷的营销策略

[摘要]近年来随着经济水平的稳步提高,我国新农村市场和城镇市场对小额贷款的需求也在递增。银行作为信贷发放的主要机构,应努力抓住市场机遇,制定科学有效的营销策略。本文首先对银行小额信贷的需求进行分析,然后系统论述新时期小额信贷营销的方向,并规划出策略制定的方法。

[关键词]银行 小额信贷 营销 策略

“十一五”规划中非常重视新农村市场的开发,鼓励农民发展生态农业,加速农村城镇化建设。同时,在金融危机的影响下,政府对个创业给予了大力政策支持,目标在于扭转不利的经济局势,推动和谐社会的构建。在此过程中,银行小额信贷在微观层面具有不可或缺的作用,以金融扶持作为杠杆,对于提升银行信贷水平、优化信贷结构意义重大。

一、银行小额信贷的市场需求分析

我国作为一个农业大国,农业生产始终离不开农民的支持,而城市化的进程很大程度上也是来源于农民。一方面,新农村市场的农业建设需要大范围的小额贷款扶植,用于设备引进、技术转化、市场营销。以无公害蔬菜基地的建设为例,环保理念在人们头脑中的意识日益深刻,越来越多的消费者希望购买无公害蔬菜。但是无公害蔬菜基地的建设在技术、设备以及人力等方面的要求较高,农业生产的转型仅靠农民现有的收入水平无法实现,获得小额贷款后农民可迅速实现先进生产力与市场需求的结合,从而赢得更多的利润。另一方面,农村城镇化建设吸引不少农民进入第二产业和第三产业,开始创办自己的企业。一个小型企业的孵化尤其需要在初期获得小额贷款的支持。例如,全国各省市的农家院旅游项目建设,通过小额贷款可帮助农民走向致富道路。

此外,城镇经济发展也催生了小额贷款的需求。2008年全球金融危机爆发,政府为帮助个人创业,出台小额贷款鼓励政策,使有志之士圆了自己的“创业梦”。生活水平的提高也使消费结构不断改善,借助小额贷款购车、购物都是市场需求的集中体现。以渤海银行为例,银行对具备房产抵押能力的消费者可提供“零首付”购车贷款服务,消费者不仅能轻松还贷,还积累了个人信用。所以银行小额信贷服务的未来生机勃勃。

二、银行小额信贷营销策略的发展方向

为了更好地满足市场对小额信贷的需求,银行的营销策略应向以下几个方向发展,以便激发潜在客户的购买力。

第一,以地区特色农业为营销服务的导向。新农村市场中拥有众多特色农业的开发需求,深入调研微观需求可直接提升银行小额信贷的服务水平。以南平市为例,邮政储蓄发现首季度城镇商户正处于资金回笼期,贷款需求意愿急剧降低,而南平作为以种植养殖经济和山林经济为主的农业地区,乡镇经济资金需求量较大,尤其首季度正是南平广大种植养殖农户、竹木加工企业生产活动的旺季,资金需求极其旺盛,其他商业银行通常难以满足这部分市场需求。所以邮政储蓄提供的小额信贷业务直接填补了市场空缺。

第二,以创业融资为多元化营销的渠道。相对于农业,创业融资的小额贷款具有多元化的特点,既可能作为小规模工业生产的用途,也可能作为服务业的起始资本。银行可结合地区经济的特点,设计多元化的创业贷款产品,如经过下岗再就业培训后的贷款服务、大学生创业的贷款服务、创新经营的贷款服务等,并以创业的成果作为累计增加贷款额度的参考依据。

第三,以消费贷款为营销的利润增长点。农业生产和创业融资的共同点在于银行的利率倾斜,给予贷款人充分的政策优惠,使农民和创业人群受益。但银行若想提高小额信贷的收益,则应从利润增长点的角度进军消费贷款领域。招商银行的信用卡商城是比较成功的案例,从中可以总结的经验是消费者希望获得消费领域的贷款时,他们对较高的贷款利率也能接受,因为分期付款减轻了他们的消费压力,甚至使消费成果带来的生活享受超越了利息的影响。因此,银行应积极开发地区消费的热门领域,如旅游小额信贷、家居小额信贷、进修小额信贷等,注重激发不同层面消费者的贷款需求,以便产生更高的利润率。

三、银行小额信贷营销策略的制定

银行小额信贷服务在遵循以上营销策略时,应以科学的方法完成策略的制定。一方面,银行的市场调研工作必须转入细分。按照目标市场细分的理论,越细致的分类越能挖掘特色的服务方向。光大银行推出的瑞丽卡就是较早地以女性目标客户为对象的产品,而当今女性的消费又可细分为多个层面,从基础生活保障到上层文化,都会产生小额贷款需求。银行的营销调研要以现有的客户群体为依托,将新农村市场和城镇市场的小额贷款需求划分为若干类型,再从各个分类结果入手策划小额贷款产品。

另一方面,银行营销策略的制定应发挥产业联动优势。所谓产业联动在于银行提供小额信贷的同时也能和其他企业实现合作,达到多方共赢。例如,企业将产品销售与银行小额信贷建立连结纽带,消费者贷款购买产品时,企业无形当中增加了营销渠道,并可将有限的收益作为对银行的回报。生态农业发展所需的技术和设备支持也是类似的原理。产业联动优势便于集中社会资源,优化资源配置,创建更丰富的营销卖点,也是小额信贷发展的前景所在。

四、总结

银行小额信贷产品正处于朝阳发展时期,具备强大的生命力。广大新农村市场和城镇市场对信贷产品的需求与日俱增,只有用前瞻性的营销策略才能推动银行信贷工作迈上新的台阶。

参考文献:

[1]石建平,何红岩,谢欣.邮储银行小额信贷资金回流农村困境分析――以甘肃张掖邮储银行为例[J].银行家,2009(12).

[2]郑明伟,格拉明银行小额信贷对我国农村信贷的启示[J].新西部(下半月),2008(08).