“解放”糖酒会

来自方方面面的呼声―

小九点评:

今年的春季糖酒会马上就要到了，小九翻看了一下近年的交易额，好家伙，上百亿啊！难怪号称全国第一会，可这么大动静，咋就没有我们老百姓啥事呢？真的跟咱们无关吗？你造酒，他卖酒，最终还不是落在我们头上吗？这么大的事还不带我们，哼，跟“包办婚姻”有啥两样？

“概念需不断延伸”

李晓奇 山西杏花村汾酒集团

糖酒会迄今已举办过70多届,大约经历三个颇有时代意义的阶段。

一是以“交易”为主的糖酒会。1955年至1971年，它本身就是由政府组织的计划性供销会议，无论是主办者还是经销商或厂家，都把“成交额”当作唯一的目标;二是以“交流”为主的糖酒会。1972年至1997年 ，白酒行业为了沟通市场供需信息，提升品牌的知名度，同时也为了促进行业的健康快速发展，使糖酒会逐渐成为糖、酒、食品三大产业自发的商品交流会;三是以“交谈”为主的糖酒会。1998年以来，中国经济和科技的高速发展，商品的生命开始取决于营销策略的优劣，人们逐渐意识到市场营销的重要性。对于企业，最重要的是怎样提高自己的经营能力，以及在区域市场的核心竞争能力，交谈是最佳的方式。

然而这些单向的活动似乎都无法使多数人建立起对糖酒会的确切概念。原因之一是主办者对展会的意义一直存在着误解，把糖酒会只看成是交易会。交易当然是首要的内容，但不是唯一的内容。展会应该是全民（消费者）的展会，而不仅仅是经销商和厂家的展会。在达到交易目的的同时，多数厂家更看重展会为自己带来的社会或市场影响。糖酒会，不只是多卖出去点产品就算圆满了，让更多的消费者通过这种会议提高对各种酒的认识，酒文化的底蕴丰富了才是一件大事。

小九:完成“交易”就万事大吉了吗？别以为俺不懂，酒店、商场、超市之类的“终端”，并不是“消费终端”，至多也只能算“售卖终端”。俺们消费者不掏钱买，消费就没有走到“终端”。真正的“消费终端”是俺们消费者，或是由消费者集合而成的消费群体，这才是应该花大力气去做工作的中心。消费群体的培养、维护、发展工作所得到、积累的效果和价值，完完全全属于付出努力的企业。

“展销会需面向大众”

卢卫平酒品收藏者

有一年，我从媒体上得知全国性的糖酒会在我市召开，心里高兴极了。虽然我不喝酒，但却喜欢收藏酒。我希望在这次难得的展销会上，不仅可以看到许多平日在商店里看不到的酒，而且还会给自己增加许多藏品。可是，开幕那天中午我一到展会，却闭幕了。许多酒友都是满怀希望而来，失望而归。我很奇怪，展销会哪有开幕就闭幕的？后来有人告诉我，这种展会只不过是一个幌子。厂家不在乎和消费者做一瓶、两瓶的小生意。厂家的主要目的是要在住处就能同商家签下合同，做这种大买卖。

其实，商家毕竟不是买酒的，最后都得消费者去买单。而消费者买哪种酒，在于那种酒在消费者心中的地位。如果展销会只搭建了厂家和营销者的平台，就失去了与消费者沟通的机会。

小九:“开幕即闭幕”，完成交易后做做样子，给谁看啊？我们可不爱看这个，要么就下点功夫，办个“糖酒节”，搞比赛、品尝、演出、巡游、展览、联欢，真正把大众吸引进来，成为城市的节日、全民的节日，酒的“嘉年华”。尊重大众才能赢得大众嘛。

“希望倡导健康的饮酒文化”

王侨蜀《酒世界》成都办公区

成都作为春季全国糖酒会的指定城市，已经成功地举办了十几届被誉为“天下第一大会”的全国春季糖酒会。市民们对糖酒会期间铺天盖地的各类广告已经产生了“审美疲劳”，对厂家大甩卖的廉价食品也没多大兴趣了。中国既是酒业大国，同时也具有深厚的酒文化背景。笔者认为，我国的消费者已经越过了狂喝滥饮的时代，正朝着思想型、文化型转变。各酒厂也应适应市场的变化，把产品的内在质量和完美包装以及文化魅力和精神价值完美地结合起来，使消费者在物质上得到满足的同时，也能得到精神上的享受。而全国糖酒会则正是各品牌厂家向消费者展示自己产品的文化魅力和倡导健康的饮酒文化的最佳机会。

如一位葡萄酒企业的负责人所描述的：“经营一个葡萄酒企业，需要种好两棵葡萄树，第一棵要种在葡萄园里，踏踏实实地培育优质葡萄。第二棵要种在消费者心里，只有消费者认可企业的品牌，企业才能获得源源不断的发展动力。”

小九:打过广告还不算完，糖酒会正好是个契机，将广告取得的高知名度转化为高美誉度、高认知度，给消费者一个消费你的理由；接着在品牌传播策略中营造一种凌驾于品牌之上的消费文化，让消费者乐意为你买单，才算聪明。

“帮助消费者提高鉴赏能力”

姚二民中原酒文化研究会

制酒、卖酒、买酒、喝酒是密不可分的。糖酒会上不仅要重视前三者，更应重视喝酒之人。比如利用一些刊物、报纸及有关资料宣传酒的有关常识，提高消费者对各种酒的鉴赏能力，这也是产供销中的一个重要环节。

人们常喝啤酒，但并不一定知道啤酒的来历，也不一定知道生啤、熟啤的特点。另外各种啤酒的存放和保管，以及什么人在什么情况下适合喝什么样的啤酒等。如果能够一一介绍，消费者可大大提高消费质量。还有人们经常说葡萄酒好，到底怎么个好法？有多少个品种？都该怎么喝？许多喝酒者并不是十分明了的。如能加以宣传和介绍，对厂家、营销商和消费者都是好事。再比如白酒，有清香型的，酱香型的，还有混合型的等等。如何鉴别？如何品尝？这些都是消费者很想知道的。这既是酒文化，也是消费者遇到的实际问题。能够加以宣传，定会多方受益。

小九:我们搞的是市场经济，不是计划经济。市场经济只有围绕着消费者做文章才能赢得市场。

“增加对消费者的服务意识”

韩小珍湖北省酒业协会

在糖酒会上，生产厂家和经销商唱主角是无可非议的。但产品的终极目的毕竟是卖给消费者，所以在糖酒会上应当增加对消费者的服务意识。

比如新建的厂家，却能大批推出10年或15年的陈酿白酒，往往让消费者不得要领。这就需要厂家实实在在地告诉消费者，你那个陈酿到底有多大的含金量？陈酿成分是占5％还是6％，或是更多些还是更少一些，让消费者喝个明白。还有一些产品上市了，厂家往往摆放一些产品让消费者品尝，这时最好应有一名懂酒的酿酒师在那里，为品尝者详尽介绍这种酒的成分，有哪些优劣之处，使消费者做到心中有数。

另外，现在各种酒琳琅满目，各种商标也纷繁众多。可消费者很难区分相同酒的不同商标，更谈不上识别真伪了。大多数消费者都希望糖酒会上能宣传点防伪商标的识别方法等，这既是企业的维权行为，也是对消费者负责，何乐而不为呢！

小九:继续“卖酒”，还是帮助消费者“买酒”，这是个选择。传统意义上的销售看重的是自己怎么卖，而不是消费者怎么买。现在商家的营销思路也应该有所发展和创新。我们需要建立的是一种全过程的消费者服务系统，那么销售就变成了必须以服务为基础，让消费者明了销售人员的服务意识，消除了售卖双方的“敌对关系”。