浅谈商务谈判中的语言技巧

【摘要】在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求去向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而是谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。

【关键词】商务谈判；语言技巧

通常提到的商务谈判，是指其狭义概念，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。在商务谈判过程中，利益双方为达成某种经济利益上的共识，通过沟通协商的方式来实现的一种商务活动。掌握商务谈判中的语言技巧，恰如分寸的运用有声语言进行商务谈判，从而进一步提高商务谈判的能力，增加商务谈判成功的可能行。

在商务谈判过程中，语言的作用格外鲜明，谈判人员几乎所有观点的表达和技巧的运用，都必须通过语言来表现。语言轻则可能影响谈判人员个人之见的人际关系，重则关系到商务谈判的气氛，可能产生谈判僵局，甚至导致谈判的破裂。因此，谈判人员对语言的驾驭能力，就成为商务谈判能否顺利进行的关键。这里我就有声语言在商务谈判中的技巧，谈一点儿自己的看法。

一、听的技巧

法国著名传记作家拉罗斯福说过很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡。其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”由此可见，谈判中的倾听是十分重要的。

（一）多听

多听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。倾听是一种只有好处二没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定要比你付出的还要多。

（二）恭听

也就是在倾听时要充分表达出对方发言的尊重、关注和兴趣，要做到全神贯注的认真听，双目注视对方，必要时应以适时的神情、动作来表示你的专注和反馈。

（三）善听

善听要做到“三到”：即耳到、眼到、脑到。善听的客观标准，又表现在如下方面：1.由点及面；2.由表及里；3.由言及色。

二、问的技巧

（一）引导式提问

引导式提问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答。在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。如：“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？”“这样的算法，对你我都有利，是不是？”等等。

（二）坦诚性提问

坦诚性提问，是指一种推心置腹友好型的发问。这一类问题，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如：“告诉我，你至少要推销掉多少？“你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？”“要改变你的现状，需要花费多少钱？”

（三）封闭式提问

封闭式提问，是指足以在特定领域中带出特定答复的问句。一类问题可以使发问者获得特定资料和确切的回答。如：“你们给于某某公司的折扣是多少？”“我们能否得到最优惠的价格？”等等。这类发问有时会蕴含相当程度的威胁性，应尽量采取是非问的句型，如例二，避免谈判破坏谈判中的和谐氛围。

（四）证实式提问

证实式提问，是针对对方答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能再述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘叫充分的信息，并且以示发问者对对方答复的重视。如“您方才说对目前进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”“您说贵方对所有的经销店都一视同仁的按定价给予折扣，请说民改一下，为什么不对销售量较大的经销店给予更大折扣作鼓励？”

（五）合理把握提问四要素

即提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下：1.注意发问时机；2.按平常的语速发问；3.事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。4.对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节；5.由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以再对方回答广泛问题的时候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。6.所有问题都必须围绕一个中心议题；7.提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以表示对人的尊重；8.杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。

三、答的技巧

商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列的问答所构成，巧妙而得体的回答与善于倾听及发问一样重要。

（一）使用模糊语言

模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如有一点，几乎，基本上等；另一种适用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我来说、我们猜想，据我所知等。在商务谈判中，对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

有些擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。如：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点”“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手资料可作答复，但我所了解的是....”“我不太清楚您所说的含义是什么，请您把这个问题再说一下”等等。

（二）使用委婉的语言

商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快的接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、估计”等；若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语言效果。

（三）使用幽默含蓄的语言

幽默含蓄的语言是谈判语言较高层次的运用，一般因而而已，和平时的知识积累、语言表达能力、个人性格密切相关。恰如气氛的使用幽默含蓄的语言，可以为谈判加分，为合作添彩。

总之，谈判场上语言运用技巧，与平时的知识与经验积累、专业素养、个人魅力紧紧相关。要想再商务谈判过程中充分发挥语言优势，需要不断的积累与学习。

参考文献：

[1]

何伶俐.高级商务礼仪指南[M]，企业管理出版社，2003

[2]蔡玉秋.商务谈判[M]，中国电力出版社，2011

[3]毛国涛.商务谈判[M]，北京理工大学出版社，2006