商业银行家族理财室业务发展机会和业务模式的初步分析

【摘要】随着中国超富裕人群的增加，本土商业银行家族理财室业务迎来了机遇，本文拟对中国商业银行在全球化的趋势下，如何发展家族理财室业务进行分析并提出相应的对策。

【关键词】家族理财室，商业银行，理财

家族理财室源于欧美，是专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务、以使其资产帝国符合其家族的长期目标、使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。根据美林的《2011全球财富报告》，全球大部分财富集中于超富裕阶层，而且超富裕人士的人数及财富升幅高于平均增长水平。超富人群财富增加带动了家族理财室的发展，根据国际家族理财室协会的估计，全球目前正在运营的各类家族理财室超过6000家。

随着亚洲经济的崛起，亚洲企业家族财富积累的速度明显快于全球其他任何地区。而中国作为目前世界第二大经济体，超富裕人群迅速扩大。领衔全球财富增长的中国已经成为高端客户群的必争之地。目前，虽然家族理财室在中国尚未大范围开展，但已经越来越受到关注。2011年和2012年，中国家族基金管理及财富管理峰会两度在中国杭州举行，汇聚了多名亚洲及西方财富管理人，以及中国高净值人士及家族企业成员等，深度研究和探讨行业热点话题，为如何发展和管理中国内地家族财富提供实践方案。

一、商业银行开展家族理财室业务的意义及优势

面对当今世界复杂多变的市场环境以及企业家族多元化的个性要求，任何一家单一家族理财室或简单的多家族理财室都不可能依靠自身提供全部的投资和顾问服务。而商业银行特别是大型商业银行集团在这方面有其得天独厚的优势：一是商业银行经营分支遍布全球，可以直接提供全方位服务；二是大型商业银行集团业务横跨商行、投行、证券、保险、信托、基金等多领域，拥有较多经验丰富的专业人才，可以及时且全面地制定出最佳投资决策；三是商业银行各种大型资源的投入也为其专业服务提供了有力保障。

同样，相对于传统的金融服务领域，商业银行介入家族理财室业务具有重要意义：有利于拓展商业银行中间业务收入，推动商业银行的业务转型；有利于维护客户关系，为家族企业和成员提供全方位、多元化的公司金融和私人金融服务；有利于发挥商业银行在投融资、风险管理等方面的专业能力，为家族和家族企业提供全面的服务。商业银行家族理财室在中国仍然是尚未深入开发的金融业务领域。随着中国经济的迅速发展和财富的高度集中，家族企业在经济发展中日渐壮大，成为国民经济发展中的不可忽视的重要力量。同时，银行业务日益呈现综合化、多元化和一体化的发展趋势，综合经营和多元化发展将成为商业银行战略转型的重要方向。为家族（包括家族企业）提供全方位、多元化、一体化的理财服务已经成为商业银行争相拓展的重要领域。

二、商业银行开展家族理财室业务的模式

根据国际大型银行集团的业务实践，商业银行家族理财室的组织架构和服务模式主要包括：私人银行下设家族理财室；投资银行和私人银行合作设立家族理财室；并购整合成立资产管理公司下设家族理财室；多元化拓展家族理财室。各家国际银行集团根据自身的业务特点和实际情况选择不同的组织架构和服务模式，通过内设业务单元货独立的子公司等形式开展家族理财业务。

（一）我国商业银行对家族企业的业务机会和银行相关产品服务

根据家族企业所处的生命周期，商业银行可为家族企业提供符合各生命周期特点的金融服务，具体可涵盖如下内容：

1、家族企业经营管理规划顾问服务。家族企业经过前期家族式发展阶段后，需要学习和借鉴现代企业制度和理念。家族企业主页迫切需要制定家族企业的整体战略规划，为家族企业的发展和壮大指引正确的方向。商业银行在宏观经济和行业发展方面拥有信息优势和人才优势，具备提供相应服务的客观条件和能力，针对企业未来发展战略、资产增值、业务发展等方面提供规划建议。

2、家族企业财务顾问服务。财务状况是企业生存和发展的基础。家族企业的财务管理和财务情况需要一个不断规范和完善的过程。与财务报表相关的财务顾问业务一直以来是商业银行提供的主要服务也是商业银行非利息收入的主要来源。商业银行根据家族企业的财务状况提供相关财务分析，提出家族企业财务优化措施、投融资模式、资产处置等。

3、家族企业资本市场服务。随着直接融资市场的不断发展，家族企业对资本市场服务的需求日益增长，家族企业因其自身实力的不同对主板市场、中小板市场和创业板市场存在上市直融需求。商业银行可利用多元化业务平台，通过内部联动为家族企业扩张中的各类融资需求提供服务，包括上市、并购、重组等服务。

4、家族企业资产管理服务。家族企业在日常经营活动中对盈余资金存在一定的投资需求，并最大化发挥其效用。商业银行可以利用银行理财、信托产品等方式满足家族企业的资产管理需求。流动性与长期投资，分析其具体需求，提供量身定制的产品。利用银行风险管理专业能力。家族企业经营后期，尤其是代际管理权更替时，大多会产生资产规模和股权调整的需求。

（二）我国商业银行对家族成员的业务机会和银行相关产品和服务

在传统商业银行提供的个人金融服务（包括个人理财和财富管理）之外，商业银行可为家族成员提供个性化的资产管理服务，根据每位家族成员的个性化特征提供相应的资产管理服务。根据客户的风险偏好和投资收益率要求，为客户设计全面的资产管理计划。投资银行相关产品可作为资产管理计划的组成部分，并根据客户的风险偏好设置不同比重，形成不同的投资组合。商业银行亦可利用其他业务平台为客户提供实业投资、私募股权基金、不动产投资及管理等服务，满足客户多元化的资产管理需求。

三、商业银行开展家族理财室业务的具体步骤

第一阶段：家族企业咨询 Family Business Advisory，提供家族企业所需的信息和业务咨询，主动建立密切联系。商业银行可以从与其财产密切相关的家族企业入手，因为其掌握了全面的企业客户资源，可主动提供行业信息和业务咨询信息，并保持密切联系。

第二阶段：家族财富管理 Family Wealth Management提供财富产品，增加信任。商业银行依靠自身在财富管理与融资等方面的能力，适时提供合适的财富管理和增值产品，增加对家族企业的信任和依赖，以提供进一步深入的服务。

第三阶段：家族管治及传承 Family Governance & Succession深入家族内部，提供全方位服务。家族理财的一个重要内容就是建立财富之后的传承，而只有通过资本的增值，合理的财产增长，才可以保证传承。商业银行可以在前两个阶段的基础之上，帮助他们做好家族管治，实现可持续财富增长。

四、当前商业银行需要开展的准备工作

首先，建立战略意识。虽然目前中国确实已存在发展此项业务的客户基础，而超富家族对家族理财室的潜在需求也在不断显现。因此商业银行应提早建立战略意识，充分认识此项业务的重要战略意义，为今后业务开展奠定基础。

其次，加强人才储备。作为一个好的家族理财室管理者，必须了解3P。所谓3P，是指Protocol、Professionalism、People。Protocol，即家族理财室的管理者需要对各地的政策、法规有一个非常透彻的了解，之后通过一些合法性手段实现财富的保值增值。Professionalism，即管理团队的专业性。家族理财室的团队，通常包括来自财务顾问、执业律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、保险经纪、银行、信托等领域经验丰富的专才，为高净值人士提供资产增值的建议。除此之外还要处理投资管理、税务规划、慈善捐赠、信托和相关法律事宜，经手诸如教育、安全、管理房产及游艇等财产、法律事务以及人员招募等事宜，解决家族基金的永续问题。People，即管理者需要有很好的网络。由于资产类别众多，比如股票、债券、私募股权基金等等，团队需要应用各种网络进行各类资本运作。因此，商业银行介入家族理财室业务应加强专业人才的转型和培养，在业务正式推出之前做好相关业务人才的储备。

再次，进行客户和产品储备。商业银行必须有能够满足客户的充足产品储备，从而提供足够适合的产品。根据客户的不同需求，可以从资金投资、企业融资、法律税务等相关服务、并购顾问等等方面进行产品研究和储备。同时进一步加强客户筛选和培育工作，针对超高资产净值的高端客户特别是超富家族的子孙，由于他们普遍接受过高等教育，并且很多不再愿意从事家族事业，因此对家族理财概念可能比较容易接受，而且也具有潜在需求。

最后，逐步试点推进。家族理财室的服务对象主要是超富裕家族，受众面较小，加之目前国内对此概念的接受程度有限，因此商业银行可根据中国超富家族的分布情况，优先选择某些地区作为试点开办此项业务，集中力量成功树立标杆，创建服务品牌实现带动效应，从而进一步扩大服务范围和服务领域。

参考文献：

[1] 张晓婧、刘茜、张兴荣. 私人银行家族理财室：财富金字塔塔尖上的明珠.国际金融【J】2012.7