国乐风飘 琴音绕梁(上)

我有一个梦想。

让每一个新生儿听到世界的第一个声响是“敦煌”雅乐的祥和之音。从蹒跚学步到风华正茂，从艳阳当空到晚霞夕照，弦歌多彩的人生，欢悦于乐，纵情于琴，让国乐风飘、琴音绕梁相伴年年岁岁。

我有一个梦想。

走神州大地，听琴箫唱和，如天籁之声于南江北川、东丘西岭之间。听牧童声声短笛，见高山流水淙淙；聆先哲泠泠七弦，赏春江秋月姣姣。“敦煌”雅乐遍及华夏大地，留一个“此曲只应天上有”。

我有一个梦想。

当又一个千年的脚步迈进人类历史的那一刻，全世界回响起我们炎黄子孙的钟鼓琴瑟之声，尽情放飞新世纪的春天。让“敦煌”雅乐流出绿色的音符，与春之声共鸣，交响成和平、安宁，永驻五洲四海蓝色的天空。

……

用豪情编织我的梦想，用实干追求我的梦想。不管有多少个“路漫漫”，我都会走下去，直到梦想成真。

――上海民族乐器一厂厂长王国振

时针指到2000年，王国振担任上海民族乐器一厂厂长刚刚一年多的时间。他不会制作乐器，也不精通乐器演奏，在民族乐器这个传统行业里，这位“新掌柜”备受瞩目。就是如此一位“外行人”，用他的魄力和信念为自己编织了一个“敦煌梦”，为每一位敦煌乐器人，乃至民族乐器行业编织了一个豪情万丈的“敦煌梦”。而王国振也以超前的思维和驾驭市场的能力追梦十余年，累累硕果令人折服，创造了一个又一个行业奇迹。

迎接考验，从零开始

乐器企业家是否需要精通乐器制作？王国振认为：“对于一个经营者而言，如果懂得专业工艺最好，但这并不能决定企业的命运，关键是要看经营者能否理清企业在市场中的优势和劣势，能否把握好行业未来的发展趋势，能否抓住发展机遇提高企业的竞争优势。”

1998年12月，王国振正式任职上海民族乐器一厂厂长，他没有躺在老厂长留下的老本上坐享其成，而是迎接了一个全新的考验，从零开始。

跳过漫长的熟悉适应期，王国振直接进入角色起步发展，他在企业销售门市部一呆就是一星期，对敦煌乐器的内外部环境进行了细致分析。王国振意识到，上海民族乐器一厂经过几十年发展，优势在于弹拨乐器，而古筝易学好听又便宜，如果运作得好，将来会为企业带来巨大的经济效益。最终，王国振把目光聚焦在了古筝、琵琶、二胡三个产品上，并提出把古筝打造成“中国式钢琴”的口号。这个口号如同一针强心剂，在思想和行动上激励着敦煌乐器人向前迈进。王国振上任一年之后，上海民族乐器一厂古筝产量实现1.1万台，同比增长33%。

春江水暖鸭先知。中央民族乐团再次赴维也纳金色大厅演出成功，王国振从报纸上看到这条消息以后，马上意识到这次演出的非凡意义和重大机遇。与此同时，教育部门将民乐列入综合素质教育的重要内容，王国振敏锐地感觉到，学习民族乐器的热潮将会出现，民族艺术教育一定会随着素质教育的推进而日显重要。此时，王国振果断作出决定，要兴文促教，培育市场──实施文化营销策略。他带领员工摩拳擦掌，迎接春天的到来。

接下来的几年里，王国振带领员工有意识地直接或间接参与了社会艺术培训班、少年宫艺术培训班和社会文化团体大型活动，并相互推波助澜，掀起了社会民乐文化的热潮。其间，上海民族乐器一厂与上海东方广播电台等合办了“千筝和鸣・花好月圆”大型活动，1000名古筝演奏者齐奏敦煌古筝，创下了世界吉尼斯纪录，与中央民族乐团签订合作协议，在上海大剧院开辟了近200平方米的乐器陈列室，与上海音乐家协会共同举办民族乐器沙龙，协助学校开展民族乐器的教育工作，与文化艺术界共同举办各类学校交流活动……

在这些活动的背后，孕育的是一个亟待开发的民族乐器市场。王国振在白热化的市场竞争中准确抓住了企业的社会定位和社会需求，他的一系列举措，无疑在乐器市场中打下了深深的“敦煌”烙印，知音日多。王国振上任七年，上海民族乐器一厂销售收入从4000万元上升到1.1亿元，古筝年产量从8000台增长到4.4万台，这是敦煌乐器人做梦都不敢想的事情，王国振却把梦想变成了现实，他领导的上海民族乐器一厂兵威已振，势如破竹，在疲软的市场中高奏进行曲。

面对挑战，敢于创新

“销售额达到1.1个亿已经很不错了，企业还有阔步发展的空间吗？”2005年，上海民族乐器一厂的销售额突破了一个亿，在成绩所带来的欢喜和鼓舞下，伴随的还有疑虑和压力，员工不禁有此困惑。对此，王国振坚定地说道：“1.1个亿不是封顶，我们可以上到1.5个亿、2个亿，这是有可能，也是有希望的，这是可以做到的。”

王国振是一个敢于迎接挑战的人，在达到自己事业高峰后，他不会停滞不前，而是对客观形势和环境进行认真分析，他要为攀登下一个高峰做好万全准备。

新一轮发展时期，王国振把创新摆在首位，第一步从品牌运作开始。“为什么要强调品牌运作的工程？如果我们还搞低成本扩张，如果还是使用低价劳动力，如果还是讲产品数量的递增，我们所讲的发展都是空话。因为低成本扩张是有限的，数量的增长也是有限的。我们要从量的扩张讲到质的提升上来。”“我们一直强调，我们的产品不是一般消费品，而是文化类产品，必须打文化牌。只有文化市场繁荣了，才能促进和推动企业的生产，我们要坚持文化营销。” “文化营销”，成为王国振嵌在上海民族乐器一厂的一根定海神针，成为品牌运作的重要内容。

2005年，王国振力排众议，招募上海音乐学院优秀毕业生组建了“敦煌新语”乐队，这在当时引起业界哗然一片。一个乐器制作厂家花费精力去养一支乐队，这一举措在有些人看来相当费解。王国振并不气馁，他要让这支乐队在销售市场、教育市场、文艺市场奏响“敦煌”乐器的声音，展现“敦煌”乐器的风采，从而服务于企业的品牌宣传和发展规划。九年后的今日，这只乐队在国内外演出300多场，足迹遍及国内20多个城市，以及美国、德国、法国、新加坡、韩国、泰国等10余个国家，登上了“布拉格之春”国际音乐节、乌兹别克斯坦东方之韵国际音乐节等国际大型舞台进行民乐表演，对敦煌品牌的宣传跨越了行业、地区和国家的界限，成为了“敦煌”精神和品牌文化的美丽使者。如今，这支乐队继续吸纳专业院校的优秀本科生、研究生，并成功升级为“上海馨忆民族室内乐团”。王国振把准了市场及企业的脉搏，乐团已经成为推动敦煌品牌建设与发展的优秀队伍。

“企业发展每前进一步都是对传统思想观念、传统行为方式的一次斗争，我们只有突破了这些束缚，才能有好的发展。”2006年，王国振建立了敦煌艺术学校，通过“进社区、进学校、进家庭、出国门”的方式推广民乐文化，扩大敦煌品牌的影响力。如今，敦煌艺术学校走进了上海市30所小学、50所中学普及民乐知识，并成为闵行区业余艺术考级的承办单位，在全国各地以及新加坡、日本、美国等国家设立了160多家敦煌音乐教室。创造性地文化拓展，让王国振把“敦煌”文化，营销到了教育领域。

机会都是留给有准备的人。2006年，王国振偶然得知新加坡华乐团将为建团十周年举办一系列庆典活动，“这不是简简单单的一句话，而是一个千载难逢的机会”，他立即表示，希望能够与华乐团合作开展相关活动。8月2日，在新加坡大会堂里，由新加坡华乐团和上海民族乐器一厂等共同主办的“华乐风采―华族乐器大展”隆重举行，新加坡总统纳丹亲临展会现场为展览揭幕，在新加坡的各国使节及政、商、文化艺术界人士出席了开幕式。展会上亮相的不仅有“敦煌”最新推出的巨型乐器、时尚乐器，还有敦煌新语乐队演出、乐器小作坊，吸引了近4000名新加坡市民参观。其间，王国振为设立在新加坡、马来西亚、印度尼西亚的“敦煌音乐教室”举行了授牌仪式。中央电视台晚间新闻也报道了展览盛况。这是我国企业首次在国外举办中国民族乐器展览，对弘扬中国民族文化和提升国家形象具有重要意义。王国振的创新性举措和大胆的思维方式让上海民族乐器一厂社会影响力提升到了新的高度。两年后，在2008年北京奥运会的祥云小屋内，王国振率领团队代表上海参加“中国故事”文化展演活动，祥云小屋内丝竹声声悦耳，吸引了众多中外游客。2010年上海世博会上，王国振再次率团参展，在宝钢大舞台中国元素乐坊专区展示民族器乐文化，赢得了数百万观众的赞赏。在国际重大文化舞台上频频亮相，王国振把民族乐器发展推向了新的高峰。

回看王国振推行的文化营销战略，策划协办了“敦煌杯”古筝、二胡、琵琶大赛等全国性、地区性民族器乐比赛百余项，冠名开展了“敦煌国乐”、“敦煌之夜”、“敦煌之声”等近百场特色音乐会，建立乐队、开设敦煌艺术学校、设立民族乐器陈列馆、编辑刊印民族乐器书籍。王国振跨界整合社会资源，不断为培育和繁荣民乐文化市场注入新活力。到2013年，上海民族乐器一厂的销售收入突破2个亿，古筝产量突破8万台，开创了新的记录。