外包企业 求生还是求胜?-对策篇

海辉并购Envisage Solutions走出国际化的第一步。

人民币的持续升值，让目前外包企业并不太高的利润受到大幅的挤压。如何走出这样的困境，是目前大多数中国企业正在思考的。

谈合同：中印不打价格战

实际上，企业规避升值风险常用的方式是最简单和直接的：既然升值提高了成本，那么就在合同中提高价格。但是，对于以低价闻名的中国外包业，这种方式有用吗？

“首先，企业必须具备和客户商谈价格的能力。”邵凯开门见山地说。他认为，企业必须要拥有良好的信誉度，客户认可企业的产品和服务，否则的话，这条路就走不通。在中印两国的价格差异逐渐缩小的情况下，中国企业要怎样才能保证发包商不因此而转投印度外包企业的怀抱呢？在此基础上，邵凯进一步提出：“中国企业要练好内功，我们要向日本企业学习。日元在近年也在不断升值，但是日本的出口并没有受到影响。原因在哪里？那就是企业提高了生产率，增加了产品的附加值。这不但能留住客户，同时价值增加了，产品价格就提升了，员工的工资也能上涨。”

“我们力图摒弃低成本竞争的概念。”林兴俊说，“很多人认为国际企业之所以选择中国外包企业合作是看中了我们的低成本。但是我们发现，其实成本只是其中一个因素，客户更重视的是我们提供给他们的产品附加值，以及我们的信誉。和我们公司打过交道，认识到了我们的能力，并且建立了良好的信任感的客户是不愿意轻易改变合作伙伴的。”

杨波也表示，实际上印度也在承受卢比升值的压力。在亚洲各国货币普遍升值的大背景下，外包企业不能单纯依靠价格战了。受到升值的影响，印度外包企业开始寻觅新的外包点，作为国外投资和制造业转移的重点，中国市场拥有巨大的机会。“但是，在中国市场上，中国本地企业拥有很大的竞争优势。”林兴俊说。他认为，印度企业在中国，由于文化和语言的差异，容易出现水土不服。很多跨国企业来到中国拓展市场，看中的就是中国本地市场的潜力，因此，它们对中国本地软件外包企业情有独钟，“我们就曾拿到过这样的订单”。对此，大连华信计算机技术股份有限公司董事长刘军也表示了相同的看法。他认为，目前，市场价格上涨是大家公认的，但这是产业发展的一个大趋势。另外，外包企业也比较看重长期的合作关系，因此，目前华信的接包量没有受太大的影响。

另外，由于汇率的波动具有不可预期性，因此，也有企业在合同条款中采用一些比较灵活的规定来回避风险。对于这点，陈立峰谈道：“目前，对于已经在实施中的合同，产生的汇率风险是无法避免的；而对于即将执行的合同面临汇率波动时，文思则可根据‘一旦汇率产生较大的波动，在未来可重新谈判’这个合同的附加条款与发包企业进行新的价格谈判。”另外，直接与欧美跨国企业在中国的代表处签订合同也是很多外包企业采用的手段。

海外并购：打开美国市场

企业规模不大，一直成为制约中国软件外包企业发展的一个重要因素。软件离岸外包业务要发展，软件企业需要迅猛、优质地扩大企业规模，并购将是一条便捷的道路。现在，中国外包企业的并购对象除了国内企业之外，还包括在日本、美国甚至欧洲的企业。

中国软件外包业是从日本起步的，而现在，更多的企业将目光瞄准了欧美市场。作为全球最大的软件发包市场，美国占据了全球市场65%的份额，但是印度企业早已在这里称王。“我们的经验是，用日本人打开日本市场，而美国市场就要用美国人去打开。”林兴俊说。2007年，海辉集团成功并购了两家美国公司，其中2007年3月并购的Envisage Solutions擅长Oracle CRM和企业解决方案领域，拥有60名高级顾问。有了这些人才在美国打前站，海辉曾经从IBM的手中抢到过订单。

利用并购来扩大规模并不是增强企业竞争力的唯一途径。刘军认为：“软件外包企业虽然是劳动密集型产业，但同时也是知识劳动密集型产业。企业在初期只有百十人时，可能对于外包而言不是很有利，但到了几千人的规模时，规模并不是一个需要考虑的重要因素。同时，外包企业需要考虑的较为重要的一点是企业的人均利润。”如果1000人创造的利润与2000人创造的利润相同，相信大部分企业会选择1000人的规模。对于这一点，邵凯也表示：“IT服务一定要靠规模取胜吗？实际上并不存在这种规律。并购那些经营失败的企业，吸纳那些技术水平不高的人员，对于企业的发展有什么意义？我们如果并购，也要选择那些持续盈利的企业。”

另外，并购后企业的管理也是一个值得考虑的问题。商务上的合并不等于业务上合并，一加一是否大于二才是评价并购效果的关键因素。王晔告诉记者，作为软件外包企业，首先选定的并购对象肯定跟其业务是比较相似的，另外则是选择发展理念比较类似的企业，合并后，双方应该努力建立新的融合机制。林兴俊则表示，并购美国公司并没有给海辉带来难题。只有当双方业务重合度比较大，才会产生严重的整合问题。而美国企业的技术和人才都是我们紧缺的。

突围高端：实现业务全面化

曾有人提出软件产业的微笑曲线：处在曲线左边和右边的是研发和服务，而在曲线的最底端则是软件外包。而事实并不是这样。从中国软件产业发展轨迹看，可以发现中国许多追求创新的企业在创新上没有成功，已从市场上消失了；而那些扎扎实实做外包的企业在发展过程中不断从事创新的活动，走向一个新的发展阶段。离岸研发中心就是国际外包领域的一种高端形式。以文思创新TIBCO中国研发中心为例。TIBCO是美国一家著名的中间件公司，2005年末，文思在与一家印度软件外包巨头的竞争中胜出，得到TIBCO离岸研发中心业务。经过两年的发展，该中心已成为除美国本土外规模最大的研发基地，从最初开发6个产品到现在的30多个产品，实现了竞争对手分析、产品需求分析、软件架构设计、开发、测试、英文文档、技术实施、全球技术支持和行业咨询，涵盖了软件产品价值链的各个环节。这种模式，正是全球最高级的软件外包业务模式。

在外包产业中，有较为低端的初级的编码外包以及部分的测试外包业务，也有处于高端的软件需求研究、总体设计、咨询以及详细设计等环节。作为接包方的中国企业，目前的确有大量的外包业务处在产业链的底端。麦肯锡在向商务部递交的一份名为《将中国打造成全球软件外包行业的巨人》的白皮书也提到，作为制造业大国的中国，需要在继续稳固这一地位的同时加速产业升级，服务外包产业的发展可以避免海外投资因成本因素转移到成本更加低廉的国家和地区，帮助中国制造业向产业链高端转移，同时还可以帮助中国创造自主创新的优良环境。

在中国外包企业中，柯莱特是比较特别的一个，因为它虽然是外包起家，软件外包业务现在却仅占柯莱特业务总额的30%。因为它的目的是要做“IT服务提供商”。“柯莱特是SAP在中国的资源库和最大的顾问库。”高克明介绍，“众多大型跨国企业在中国投资设立分支机构时应用了SAP或Oracle的软件，因此也就都成为了我们的客户。我们现在已经拥有近600名顾问，每人每天创造的价值最高可以达到2000美元。对我们来讲，已经脱离了靠廉价劳动力获利的桎梏。因此，尽管我们很多业务也是用美元计价，但是升值对我们基本不会造成影响。”

在这方面，用友软件工程公司更进一步，索性给公司索性给公司的宣传口号“个性化IT服务”打上了TM的商标标识。“企业要赢得市场，首先要靠品牌，其次才看规模。我们不是揣着员工简历靠人海战术去拉客户，而是要告诉客户，我们能为他们提供高端的IT咨询和项目服务，提供全面、个性化的服务，只有拥有这方面需求的客户才是我们的服务对象。”