推行区域炼焦煤销售联合模式的思考

摘要：炼焦煤是优质稀缺的煤炭资源，也是重要的工业生产原料。本文阐述了实施区域炼焦煤销售联合的背景，探索提出区域炼焦煤销售联合初、中、高三种模式及配套运行机制，对于稳定区域炼焦煤市场，减少无序竞争，有效防范风险，促进区域经济社会健康发展具有重要意义。

关键词：炼焦煤 区域联合 竞争机制

炼焦煤是优质稀缺的煤炭资源，也是重要的工业生产原料。炼焦煤市场的健康稳定运行，不仅关系到焦煤生产企业的切身利益，更关乎下游企业的生产经营及效益水平。炼焦煤市场的非正常波动往往会破坏区域煤炭市场的稳定性、均衡性，有必要通过实施区域炼焦煤销售联合，推进联合体之间价值链各环节业务合作，培育共同市场竞争新优势，促进互助共赢、规范区域市场，为经济社会发展提供可靠能源保证。

一、区域炼焦煤销售联合的实施背景

1.煤炭行业十年黄金期已经结束，进入长期承压发展阶段。在2008年以来一系列金融危机的冲击和影响下，国际经济进入长期调整期，国内经济正在艰难转型，煤炭行业进入景气下行周期。2008年为上轮煤炭行业景气周期的高点，之后特别是2012年下半年开始煤炭市场出现拐点，需求急剧减速、煤价高位回落、消化过剩产能，全行业进入微利甚至亏损的中期调整期。随着经济结构、能源结构调整步伐的加快，煤炭价格弹性下降，需求也将趋于稳定，中期出现大起大落行情的概率降低。

2.炼焦煤市场供需严重失衡，焦煤企业生产经营举步维艰。从我国炼焦煤产能建设情况看，“十二五”期间合计规划新增炼焦煤产能约1.29亿吨，到2015年预计完成投产约0.89亿吨，相对于2010年11.3亿吨的产量，年均复合增速不足2%。预计到2015年我国焦精煤供需缺口将从当前的3000万吨翻倍至6000万吨，炼焦煤国内供需缺口持续扩大。相反，钢铁生产企业投资建设高技术生产设备意愿和能力不强，加之进口煤冲击等因素叠加影响，下游钢、焦产业链用户炼焦煤需求持续低迷，市场供需严重失衡，导致未来较长时间周期内炼焦煤市场价格持续在低位徘徊。

3.市场恶性竞争行为频现，下游企业抱团意识强烈。由于2013年以来多数炼焦煤企生产经营接近或处于亏损边缘，整体经营形势日益严峻，导致市场炼焦煤销售量、价格齐跌，存煤不断上升，回款难度加大。为保住市场、变现库存，抢占微利蛋糕，多数炼焦煤企业相互之间竞相降价、抢占用户，加之虽对限产有清醒认识，但由于缺乏有效约束机制和企业决策者“利己主义”，业内始终无法达成共识、统一行动，市场恶性竞争加剧，秩序日益混乱。与此同时，钢铁、焦炭等炼焦煤下游企业生产经营困难，多维持低开工率、低原料煤采购率运转。为应对经济下行影响，炼焦煤下游行业间联合密切，沟通顺畅，统一行动，集体打压炼焦煤价格，质量要求苛刻，拒收煤炭、无理索要相关销售政策，甚至利用一家煤企销售政策到多家煤企连续串联、循环压价，一定程度上导致煤企之间无序竞争。

4.环保压力日渐严重，倒逼焦煤需求低速增长。2013年9月国家出台大气污染防治行动计划，明确要控制煤炭消费总量，到2017年煤炭占能源消费总量比重降至65%以下，规划到2017年京津冀鲁削减8300万吨，2015年珠三角地区煤炭消费量较2011年削减2439万吨。初步测算，京津冀鲁地区2012～2017年煤炭消耗年均下降1.9%，珠三角地区2012～2015年煤炭消耗年均下降3.5%。从我国煤耗最集中的地区入手控制消费，未来全国煤炭需求低速增长的大趋势已定。综合考虑单位GDP能耗、能源结构调整、环保压力等，预计2014～2017年煤炭消费量年均复合增速为2.9%。

二、区域炼焦煤销售联合的主要模式

1.初级模式：单一化合作――解决市场无序竞争。这种模式着眼于破除煤种相近、市场区域相近，尤其是市场份额叠加交织的炼焦煤企业之间的沟通障碍，促进区域内部开展交流和往来，并以此为契机来建立松散型联合体，商定协调机制和应对策略，达成维护市场秩序的意愿和共识，约束各成员单位的生产和销售行为，避免区域炼焦煤市场恶性竞争，规范区域炼焦煤市场秩序，携手提高各自煤炭资源获利能力和水平。

2.中级模式：关联性合作――实施销售产品、价格、渠道、促销4P深度整合。关联性合作是在初级合作领域狭小、合作内容和途径单一的模式上不断扩大、提升，其特点是实现在共同市场利益驱动下，区域合作的内容涉及到炼焦煤销售的各个领域，主要包括区域内各类炼焦煤企业销售价格、渠道、促销方式、产品等多方面的整合、调整和优化，通过更大空间范围的合作形成相互促进、共同繁荣的深度融合互动战略伙伴关系，加速推进区域炼焦煤市场持续健康有序发展。

3.高级模式：全方位合作――扩展非炼焦煤领域合作。全方位合作是在关联和发展到一定阶段的新模式，它在初级、中级成功合作的基础上，采取人员、资本、技术、资产融合的方式，广泛开展产业发展、安全管理、资本运作、商业模式、和谐建设等领域的合作交流，建立战略联盟，互享成功经验，深化合作，携手并进，在更大范围、更高层次、更多领域共同拓展新的发展空间，实现可持续发展。

三、区域炼焦煤销售联合的运行机制

1.合作动力机制。联合体应高度互信，目标一致，有合作意识和担当意识。坚持互利共赢原则，实行统一供应、价格透明，以便解决价格暗箱操作、一户一议价，互相压价的恶性竞争行为。统一协调市场策略，制定思路统一、目标一致、个体有别、利益悠关的联合体销售政策，规范区域竞争秩序。强化信息共享，联合单位之间应建立一种初始的信任关系，确保相互之间市场信息传递及时、真实、全面。

2.沟通协调机制。一是以区域内的龙头企业为发起人，采取定期或不定期、固定或不固定地点的方式，建立市场趋势研判和制定相关应对措施的定期会商机制。二是升级定期会商机制的探讨内容，具体可结合各单位一定时间区间内的产量、煤种、煤质及存煤库存，以及下游用户需求情况，统一协调分配当期区域内各方市场供应份额。三是由有决策权的主要领导参加联合体协调会议，提供政策建议须客观、坦诚、无保留，并对其在会议上所作承诺承担完全责任，会后所在单位无条件地抓好落实兑现。

3.利益分配机制。由龙头企业负责协调区域内炼焦煤需求总量，拟定各单位市场份额分配量和价格调整政策，协调运转中出现的问题。根据市场实际建立按煤种、质量共同商定一定时期内同一用户或相近区域用户综合平均到厂价的价格倒逼机制，据此各单位结合自身生产情况和运距确定自身出厂价格。对区域内多数炼焦煤生产企业同时供应同一用户（钢厂或焦化厂），应统一签订供销合同，分配当期供应量，统一协调发运。

4.监督检查机制。联合单位共同商定内部监督机制，保证对违反联合体决策的单位有监督、能处理，规范销售秩序，维护市场稳定。严禁内部之间抢占市场，允许各单位存在合理价差和适度竞争，促进区域市场持续健康发展。严格贯彻执行联合体政策，督促指导下属单位做好发运工作。自觉处理好商务纠纷和售后服务工作，同时报联合体备案，形成良好反馈改进机制。

5.信息共享机制。联合体单位应高度重视市场信息的收集整理分析工作，对钢厂和焦化厂的一系列运营信息要制定完善规范的信息收集、整理、分析机制，及时向联合体提供决策建议。同时，为了便于信息传输和管理，联合体内部应构建以计算机网络为基础的信息管理机制，建立信息管理机制，保证信息及时性、准确性和完整性，以便有效解决成员单位之间管理松散性、信息随意性等问题。尤其是对于联合体内部的信息必须设置相应的内部使用权限和安全保密措施。

6.自我约束机制。凡自愿申请加合体的单位，必须固定工作负责人和业务联系人，严格执行联合体内部决议，忠实履行承担责任和义务。联合体内部应以一年为测评周期，组织开展成员单位履职情况互评活动，实行末尾淘汰，不断净化内部运行环境，促进联合体持续健康高效运行。凡被淘汰出局的单位要想重新加合体，必须在一年后并获得三分之二的联合体成员同意，方可重新加入。

四、结论

推行区域炼焦煤销售联合初、中、高三种模式和运行机制，能有效稳定区域炼焦煤销售，规范区域市场秩序，深化联合体价值链环节合作，增强联合体整体竞争优势，对于稳定区域炼焦煤市场，促进区域经济社会健康发展具有重要意义。

参考文献：

[1]武晓娟.市场化改革催生煤炭交易新模式[N]，中国能源报，2012-12-31 （017）

[2]高蕾.煤炭交易模式深水探路，煤炭市场体系或被重构[N]，中国煤炭报，2010-08-20 （006）

[3]李徽、曲天俊、于贵华.创建煤炭交易新模式[N]，中国商报，2010-09-17 （D04） [7]

作者简介：

余鸿斌，男，汉族，经济师，从事企业管理和经济研究工作。