通过环境打造 促进销售提升

专卖店是很多厨卫电器品牌都在抓紧在二三级市场开拓的新渠道，也成了近两年厨卫电器品牌新的利润增长点。尤其是很多城市的建材市场，橱柜一条街等与家装紧密相关的商业街，成了厨卫商开品牌专卖店最关注且扎堆开店的区域。而商在建材市场和橱柜一条街开店不但效益好，同时也对树立品牌形象，规范市场的价格体系，起着非常重要的作用。

说到店面的形象和环境，有的人只简单的认为干净、整洁就行了。其实舒适的环境一定不是只有干净整洁都可以办到的，它包含的因素很多。如色彩搭配，结构布局等等，只有人性化的环境才是舒适的。而有的时候环境的舒适与产品的展示销售是相悖的，但最终是与品牌的地位同步的。要想展示更多的产品，势必就要牺牲舒适度；为了提升舒适度，就要适度地减少展示产品的数量。例如，南宁玉峰华帝专卖店的面积为200平米，设计之初，大家就展示产品的数量进行了探讨和尝试。按照专卖店的面积和华帝每套橱柜的尺寸计算，结合厂家对于专卖店的规范要求，有人提出应该尽可能在店里展示更多的橱柜，让顾客更加直观地看到更多的样品。这样算来，这个200平米的专卖店可以摆放8套橱柜。然而，也有人认为，店里更多的展示产品固然重要，但是消费者来到门店之后的购物舒适度也同样重要。试想，如果一个店面为了放更多的产品，而将招待顾客的沙发挤在角落里，顾客购物的感受一定是不舒畅的，是烦躁的，是压抑的。那顾客在拥挤嘈杂的环境中唯一想做的就是赶紧走，留给导购员介绍产品和品牌的时间就非常有限，最终的成交率也不会高。于是，我们大胆地按照提升舒适度的规划来摆放4套橱柜样品。

这样，南宁玉峰华帝专卖店在200余平米的专卖店里只摆放了目前厂家主推的4套橱柜和相关的厨卫电器产品，其余的空间开辟成了接待区，分别摆放了沙发、座椅和茶几。到了周末，店里可能同时来几批顾客挑选产品。在宽松的环境中，有的一面听导购员介绍产品的详细情况，一面直观地感受产品的品质；有的顾客看完产品之后可以坐在沙发上跟随导购员挑选厨卫电器；有的顾客已经基本挑选完了，根据自己家的情况开始填写订单，等等。几批顾客虽然同处一个空间，虽然都在挑选产品，但是因为室内宽松，相互之间并没有受到他人的影响。以牺牲4套产品展示为代价换来的是轻松舒适的接待环境，确实给顾客家一样的购物体验。延长了顾客在店内滞留的时间，也就意味着提升了成交率。

为了让逛街的顾客有宾至如归的感觉，专卖店的导购员在周末还会特意准备各种时令水果、饮料和零食，顾客在挑选产品的时候就更加放松心情，成交率就更高了。因为服务好，有的顾客还会推荐其他的亲朋来这家店购买产品。

我们还注意到，80%的顾客在选购橱柜的时候都不会购买橱柜配套的烟灶产品，而是升级购买更好的产品套餐。一般情况下，每套橱柜都会配售一套电器产品，被搭售的产品一般属于中低端或者特价产品。而顾客在购买了几万元的橱柜之后，都想购买档次更高的厨电产品，因此，这时候导购员要把握好时机，介绍顾客感兴趣，符合他们的审美以及心理价位的中高端产品。

华帝专卖店的橱柜和厨卫电器是一个整体，而脱离专卖店后，厨卫电器的需求和销售量更大。因此，如何平衡橱柜和厨卫电器的关系也是非常关键的。

在厨卫品牌的销售模式中，与橱柜结合捆绑销售已经成了众多厂家和商非常重视的通路。对于既有橱柜，又有厨卫电器的品牌，销售模式就更为灵活。以华帝为例，华帝的厨卫电器产品因为品质好，价位适中，成为很多橱柜商提升销售量，愿意捆绑销售的品牌之一。同时，华帝自己也有橱柜，橱柜+厨卫电器成了专卖店完美的组合。因此，对于华帝的商来说，自己开专卖店的风险相对较小；厨卫电器产品与其他品牌的橱柜捆绑销售，则是华帝厨卫电器产品提升销售量重要方式。而专卖店的另一个作用就是可以监控厨卫产品在橱柜商的零售价格。为了平衡市场，虽然商对于橱柜经销商的价格有一定的限制，不能低价销售，但是因为网点多，仍然会有很多橱柜商以很低的价格销售华帝的烟灶等厨电产品，致使华帝烟灶产品在橱柜渠道的经销商利润越来越少，严重影响了橱柜商的积极性。而专卖店的开业，不但严格控制自己门店的零售价格，其他的橱柜商看到临近的华帝直营专卖店，也不敢随意降低价格了。久而久之，经销华帝烟灶的利润提升了，很多橱柜经销商又愿意进货卖华帝的产品了。预计，2010年，华帝在橱柜通路的销售额有望提升至250万元以上。

在南宁的橱柜一条街也是如此，很多知名不知名的橱柜品牌，都是华帝烟灶产品的经销商。所以华帝每年随着橱柜商销售的厨卫电器产品都可以达到150万元以上。但是，因为缺乏市场的监控，大家为了提高橱柜的销售量，又都在打电器产品的价格战。即降低电器产品的零售价来吸引顾客，促进橱柜的销售量。作为华帝在广西的一级商，广西信电公司在南宁的橱柜一条街上直营的这家华帝专卖店，开业半年多以的，不但自身的收益好，还起到了规范市场价格的作用。

专卖店要想经营好，不但要选择好的品牌，更要想方设法满足消费者的各种需求。

（责编 朱东梅）