产品多元化 经营专业化

江台市位于江苏中部沿海，素有“黄海明珠金东台”的美誉，东台作为一个县级市，以传统的农业为首，一直以来都位列我国的百强县，市区人均年收入接近两万元。

作为典型的三级市场，东台市家电格局可以列为渠道型市场，以传统的批发渠道为主，而像超市、家电连锁等较大规模的专业家电卖场较少。另外，因为东台属于沿海地区，靠近苏州和上海，受毗邻城市的影响，东台消费者对名牌的认知度也逐渐提高，消费趋于品牌化。在东台，专卖店这一模式受到消费者普遍的关注和认可，从服装鞋帽到家电百货，东台市区的各种类型专卖店林立。

但是这种专卖店模式与一般意义上的品牌专卖店不同，在东台，所谓专卖店极少有专一品牌的形式，而是按照品类不同来划分专卖的内容和形式。例如，有的服装专卖店，经营的不仅仅是一个牌子，而是多品牌的各种类型服装，实现品类专卖，品牌多元的地方特色。这是因为东台有这样的特色，我做家电也从地方特色出发，同时符合自身经营特点，两者结合来进行渠道的有效布局。

内容上，集中品类。

在三级市场想要做好家电，首先考虑的是如何盈利问题，如果产品线不够丰富，消费者选择的空间小，成交的可能性就小。同时，产品组合就无法保证持续盈利，也就无法保证我们的稳固经营和未来的发展。如果单一依靠频繁的促销、特价和降价招纳人气，对于初做市场的经销商来讲是不利的，长此以往会造成投入大、产出小，经营上存在的风险太大，很容易造成入不敷出的局面，市场上不乏这样的案例。

对于三四级市场的经销商而言，仅靠一两个产品线无法支撑经营，产品组合能力高低直接影响着盈利能力，产品组合要考虑拥有盈利产品、活动产品和经典畅销产品的互补性，也就是说既要有做活动时候的特价甚至是零利润产品，用来聚拢人气；又要有几款常销不衰的经典产品保持形象；最主要的是要有真正的盈利产品，通过前两款产品的铺垫和展示，实现盈利产品的成功销售。这些，要在不同产品组合时也要考虑到。产品线丰满、组合合理的布局，才有在三级市场上立足的空间。

所以，在品类和品牌的选择上，我选择了美的净水产品、奥特朗即热式电热水器产品和宇派集成灶产品。目前在东台，这三类产品都属于新兴产品，有很大的市场空间，是三种可以随意搭配，甚至可以整体销售的组合。更重要的是，这三类产品有个共同点就是都属于半成熟产品，需要通过安装程序实现消费者的完全使用。而且三类产品的属性互有关联性，这样做起来可以触类旁通，同时组建一个安装队伍就可以实现全方位的服务需求，保证盈利。

形式上，实现专卖。

选好产品的经销，从东台实际情况出发，我们决定渠道上采取专卖店的形式。在一二级市场，一般是家电连锁卖场占销售的主导地位，但是专卖店这种形式在三四级市场却有着行之有效的市场需求和效果。

首先，考虑到执行力，因为我所经销的三种产品需要导购员有丰富的产品知识和讲解能力，需要极强的责任感和执行力才能实现引导消费的目的。而采取专卖形式，会给消费者专业的形象展示，对品牌和产品提升的效果也最明显。而作为经销商，我会经常在专卖店中实地督促，这样操作起来也更加灵活。

其次，从产品特性考虑，专卖店的选址我选择在东台最有档次和家居建材商场――明星国际家居港，这里作为知名品牌的聚集地而被东台消费者所熟知，更是中高端消费者购物的集中场所。

选择明星国际家居港出于两方面的考虑，一是产品特性。净水、即热和集成灶都属于安装类电器的范畴，与家装密不可分，甚至需要在家装之前就要考虑到整体氛围的设计中，而家居港集中在家具、建材等产品的展示销售上，来此购物的人群目的集中、需求集中，所以这些产品与净水、即热、集成灶可以实现消费者包括卫浴、厨电家装的一站式购齐。

另一方面，净水电器、即热式电热水器和集成灶都属于新兴产品，而且在价格定位上趋于中高端，要有合适其销售的场所和适合购买的消费群体，综合来讲必须符合产品定位才能锁定目标消费客户。而家居港在东台也恰恰是这样一个中高端的定位，无论从购物环境、价格组合还是整体氛围来讲，都和我们产品以及专卖店的定位不谋而合，依托明星国际家居港的定位优势，可以让品牌、产品的组合优势集中发挥出来。

产品兼营、形式专营，加强了经销商整体抗风险能力，并且通过产品组合，后续推广以及借助家居港的天然优势，通过全方位的努力，保证我们持续盈利的能力。

（责编 白洋）