团购网站营销分析

摘要：随着社会的发展，互联网越来越受到人们的喜爱，应运而生的便是团购网站。团购对于商家、消费者和团购网站三者来说，都是极为有利的，因此当中国的团购模式从美国Groupon团购演变而来后，便在国内得到迅速推广。然而由于团购自身存在严重的缺陷，因此许多的网购网站维持不下去，面临着暗淡的未来。为了打破这种局面，团购网站必须深入了解团购网站的营销策略，从而找出一条适合自己的营销道路，走出险境。本文详细阐述了网络团购的内涵、团购营销及其特点、营销流程，并罗列出了一部分我国团购网站所采取的的营销策略，望能给困惑者提供一些帮助。

关键词：团购网站 内涵 特点 流程 团购营销

中图分类号：F21 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）03-0186-02

随着互联网的普及，团购网站也逐渐出现在人们的视野。由于团购网站本身的优势而迅速得到大众的喜爱。有很多人都认为团购网站的未来不可限量。然而却没有看到该行业由于门槛过低、商家营销效果不能持久等原因，会出现一个低迷期。有些人渐渐开始对团购市场中的营销环节进行研究和探讨。

一、网络团购的内涵概述

团购即组团购买，就是消费者团队向商家购买商品的一种方式，而网络团购则是在互联网的平台上，由零散的、有共同购买同一商品意愿的消费者组成消费团体，能够以一定折扣向团购网站购买商品。这种消费模式是商家有意识的将有相同购买意愿的消费者集中起来，以最优惠的价格向消费团队提供商品。而网站也可在向商家提供便利服务后从中获取一定的佣金。商家有了客流量，消费者也以较低的价格购买商品，可谓是三家共赢。

目前，网络团购方式有3种：第一，销售者发起的团购。也就是销售者通过网络自己的产品，即团购信息，然后向消费者发出邀请，参与到团购中来。只要消费者的数量逐渐增加，销售者才能获得更多的利润。而消费者的团购信息的价格必然是比单个采购的价格要低；第二，消费者发起的团购。这是由消费者自行的团购信息，意在将零散的消费者集中起来，然后以消费者团队的名义与销售者谈论价格问题，进而降低单个购买产品的价格；第三，专业团购发起的团购。这是独立于销售者及消费者的团购组织，它的职责是为了消费者服务的，这种专业团购组织可以是一群人，也可以是自然人个人。

二、团购营销的含义及其特点

团购营销指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，在网络上实现双赢或多赢的过程。简单的说，就是在团购网站的平台上，商家以最低折扣与消费者达成的交易。作为一种新型的营销模式，团购营销能够提高消费者的地位，让消费者有与商家谈判的筹码，从而获得最为优惠的价格。虽然在电子营销中，团购营销并未成为主流，然而其低折扣的诱惑力正日益在商品销售中凸显出来。下面是团购营销的特点：

1 团购商品成本低。在美国，团购所涉及到的商品很多都是家电、家具、建材等容易引起产品质量、售后服务问题的，往往容易造成销售者与消费者之间纠纷。而我国的团购一般为服装、化妆品、餐等日常用品，因其价格较低，需求较多，风险不高，消费者容易集中起来，对购买到的商品不会有太大的异议。

2 资金周转快。无论是哪个团购网，都实施先付费、后消费的营销模式。一般情况下，消费者团购成功后，应通过第三方支付平台，将货款汇入到销售者的账户，从而确保团购网及时获得流动资金，使得资金周转顺畅。

3 实现多方共赢。传统的营销模式是自上而下的，厂家制定什么样的产品，消费者便购买什么样的产品，一般不会参与到产品的设计、制作过程。而网络营销则是自下而上的营销方式，消费者可参与到产品的评价中，并将自己所需要的信息传递给市场营销人员。这种营销模式更注重信息间的相互交流，并大大提高了消费者在销售过程中的地位，逆转了消费者被动接受信息的地位，成为了信息的参与者。在整个营销过程中，销售者与消费者都保持着交流与沟通，让消费者主动的参与到商品的营销过程，而销售者也能更好的了解消费者的心理，更利于商品的销售。

4 交易支付平台较为安全。团购网络交易属于电子商务交易，因此该过程由信息搜寻阶段、订货和支付阶段以及物流配送阶段三个阶段组成。而第二阶段主要是在互联网的平台上，采用安全、快捷的方式达到货款的支付，使得交易顺利进行。目前，网上交易模式有两种：企业对企业（B to B）和企业对消费者（B to C）。无论哪一种模式离开网上支付都不能顺利进行交易。因此团购的发展在很大程度上取决于网络安全及支付风险。互联网采用防火墙系统、团购支付系统采用“电子口令卡”等保证了整个网络交易的顺利实施，也充分说明了科技的进步给人们带来了便利。

5 消费群体增加，物流配送便捷。据统计，互联网使用者的数量正日益增加，截至 2010年底，全球每三个人中就有一个互联网用户。而拥有网络账户的人就占了互联网用户的一半以上，也就是说通过团购吸引消费者进行消费的几率是很大。此外相信过不了多久，手机网上支付便会开始推广，那么团购消费者的数量又会大大增加。而物流配送公司在团购数量增加的情况下，业务也跟着繁忙。各物流配送公司竞争激烈的同时也会带来优质的服务，那么商品配送的准时及质量就成了物流公司是否立足于市场的关键。

三、网络团购的营销流程

1 注册会员。进行团购的第一步便是注册会员，只有成为该团购网站的会员才能享有团购优惠。这是团购网站实行的会员制，根据调查发现，目前国内的网站注册都是不收取任何费用的。

2 下订单。消费者注册会员之后，便可到该网站进行浏览信息。一般来说，消费者会先了解商品的质量、性能、价格等，然后到各个团购网站进行认真对比，通过信息确认，找到最符合自己的商品，然后在该商品的信息页面上下订单。订单订购后，消费者必须遵守团购网站的相关规定，没有质量问题、服务纠纷的情况下不会退单。

3 确认订单。由消费者下订单后，就得有团购网站进行确认。团购网站进行商品、型号、款式、价格等信息的核实之后便可及时回复消费者，同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况。团购网站随即就会将定单发往供货商。

4 确认并发货。供销商收到团购网站发过来的订单后，会与消费者进行联系，就购买的商品进行确认、核实，并对时间、地点等交货的细节进行协商。待所有的信息确认完毕后，供货商便可根据协商结果进行发货，从而完成签收、付款等事宜。

四、我国团购企业营销策略分析

1 产品策略。整个团购过程都是围绕产品进行的，因此产品是团购网站的竞争力。产品本身是不变的，但可通过产品策略将产品活灵活现。

1.1 差异化产品策略。采用对比的方式，突出团购产品的优势，提出优质的产品服务，从而提高顾客对该产品的好感，进而降低竞争风险。

1.2 同一产品策略。这种同一产品策略的优势在于由于人们产品有一定的认知度，因此无需较大力度的广告宣传；上市迅速，且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显：用既有渠道产品来运作团购市场，利润较低。如果调控不力，还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象，激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

1.3 聚焦产品策略。该策略针对的对象是产品和顾客，前者可称为产品聚焦，也就是团购网站主要是针对某一类产品的销售；后者可称为顾客聚焦，即团购网站是给某一类人提供服务的。

2 价格策略。消费者进行团购就是为了以最低的价格购买到最喜欢的商品，因此团购网站采用低价策略是迎合了消费者的口味。然而团购价格也不能一味的降低价格，而是以保护现有分销通路为目标，将价格制定在消费者容易接受的范围，这对团购网站扩大市场、获得最大收益具有重要的推进作用。

2.1 差别定价策略。该策略是指同一产品的定价随顾客群体的不同而有所改变。一般团购网站都实行会员制，因此从用户注册信息中，我们可得知消费者的基本信息。可随职业、购买力等的不同而制定不同的价格。一般来说，差别定价针对的是新产品，该类产品在市场的运作空间较大。而价格的制定都较高，这样才能让团购网站拥有较多的流动资金，团购渠道的回旋余地更多。当然还可通过返利、赠品等增加与客户之间的联系。

2.2 同一产品定价策略。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，价格政策执行“一口价”策略。若两者的定价不同，就会使消费者的消费心理不平衡，从而影响团购网站的信誉。

3 促销策略。促销无疑是吸引消费者眼球的重要策略，能够加大与消费者的沟通，增加市场份额。一般情况下，产品促销和团购企业推广是促销策略的两个方向。

团购促销品的选择要求较高，应符合三个特点：求新、求异、求奇。求新是要促销品在众多商品中脱颖而出，给人眼前一亮的感觉，消费者才会主动获取该促销品的相关信息；求异是要求促销品与众不同；求奇是要求促销品具有自己的个性，满足消费者的好奇心。促销品的好坏直接关系到消费者的购买欲望，也许客户对销售的产品并不十分看好，却对赠送的促销品非常喜爱。实施产品促销的同时还可进行团购企业推广，推广的方式有很多种，如博客、即时通信、友情链接等。

下面是具体的促销策略：

1）促销政策不能将返利现金、直接折价为表现形式，这对团购网站是极为不利的；

2）产品的捆绑组合是团购促销常见的一种方式。产品之间的搭配一定要体现优势互补，最终提高整个产品的价值。当然，整个组合的价格未必会下降很多，但却满足了消费者“贪占便宜”心理。

3）礼品赠送是增加与消费者联系、拉拢消费者的一种直接的营销方式。一般说来，用一定的价钱获得更多的东西是消费者的购买心理，因此合适的促销品能够提高客户的消费欲望，增加消费者的消费几率。

4）积分促销方式也是常见的网络营销策略。积分方式在促进消费者消费欲望的同时，还能够通过制定相关规定，要求消费者邀请好友访问团购网站并发生实际消费行为从而获得一定优惠的方式。

4 宣传策略

4.1 通过客服的Q号开通微博

微博是一个非常大众化的程序，通过客服的Q号开通微博，将团购信息的图片、视频等发到微博上，与大家一起分享。微博开通后应时时更新里面的内容，让消费者能够及时了解团购网站的商品，拉近与消费者的距离。

4.2 论坛社区宣传等方式

与网上有影响力的论坛社区建立良好的合作关系，定期向论坛社区网民介绍团购服务，让网民能够在不知不觉中想要深入了解该团购网站。此外还可与一些经常合作的社区建立互相链接来进行资源共享。在社区中，有共同兴趣、爱好的人群可相互认识、交谈，当然这其中也必然会涉及到经常出现在社区里团购网站。

4.3 充分利用移动互联网

由于移动互联网的便利性，我国的手机网民正快速增加。如若可在手机上进行团购网站信息的了解，那么可针对网站注册用户开展短信营销，当有高性价比的商品或服务时，以短信方式通知消费者，当然，要注重短信内容的生动、简洁和幽默，切忌程式化的语言。

4.4 团购导航收录

这在全部的团购网站营销策划中是最有效的。据调查，很多团购网站的流量来源，绝大多数都来自于团购导航网站。因此团购网站可花费一定的资金，将本团购网站推到团购导航网的前面，让前来搜寻的客户能够在第一时间看到本团购网站的信息，这将会提高产品的销量。

五、小结

总而言之，团购网站是电子商务最鲜活的细胞，它为销售者提供了便利的平台，为消费者提供了最高价格折扣，因此我们对它的未来是充满希望的。而团购网站的营销策略则是对产品营销的另一新颖的模式。将团购网站的营销思想深入到各个行业的销售中，将会大大提高我国各行各业的销售，便于在激烈的市场竞争中独占鳌头。

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