爱尔眼科试水“O2O模式”

逐步接轨移动互联网，成为了爱尔眼科未来的一大战略。

作为国内首家医疗眼科上市公司，爱尔眼科医院集团股份有限公司（以下简称“爱尔眼科”）近日宣布将扩建长沙爱尔，提升接诊容量。同时，公司透露，将积极探索o2o线上线下服务体验营销模式。

建立“三级连锁”模式

爱尔眼科公司前身为2003年1月24日成立的长沙爱尔眼科医院有限公司。2007年整体变更为股份有限公司，注册资本1亿元。

公司所属行业为医疗行业中的眼科医疗服务细分行业，主营业务为向患者提供各种眼科疾病的诊断、治疗及医学验光配镜等眼科医疗服务。公司采取“三级连锁”的商业模式，通过下属各连锁眼科医院，向眼病患者提供眼科医疗服务。

何谓“三级连锁”的商业模式？通俗来说，即公司把临床及科研能力最强的上海爱尔作为一级医院，定位为公司的技术中心和疑难眼病患者的会诊中心，并对二级医院进行技术支持。把具有一定规模和较强临床能力、位于省会城市的连锁医院作为二级医院，定位为着力开展全眼科服务、代表省级水平的疑难眼病会诊中心，并对三级医院提供技术支持。把建立在地市级城市的医院作为三级医院，侧重于眼视光及常见眼科疾病的诊疗服务，疑难眼病患者可输送到上级医院就诊。

作为公司所推崇的商业模式，“三级连锁”不但能体现“以患者为中心”的理念，还能适应国内目前眼科医疗服务行业“全国分散、地区集中”的市场格局。“通过下属各连锁医院的科学定位、相互促进和支撑，实现了患者在连锁医院间的相互转诊以及医疗技术资源在体系内的顺畅流动，不仅任何一家连锁医院都可以依托本公司的整体力量参与当地的市场竞争，取得‘多对一’的竞争优势，而且每一位患者在公司下属的各连锁医院都能享受到多层次的眼科医疗增值服务”，爱尔眼科内部人士表示，随着公司连锁网点的不断增多，公司资源整合的能力也将进一步提升，整体规模和经营业绩均保持快速扩大和提升。公开数据显示，2006-2008年，爱尔眼科营业收入复合年增长率为51.55%，营业利润复合年增长率为101.31%，门诊量复合年增长率为29.68%，手术量复合年增长率为42.38%。

2013年10月，国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》（我国首个健康服务业的指导文件），我国将大力发展健康服务业，力争到2020年总规模达8万亿元以上。就在这一年，公司与中南大学联合建立了中南大学爱尔眼科学院，就此打通了眼科的产、学、研三大领域。

截至目前，公司已在全国范围内兴建了40余家专业眼科医院，主要开展近视眼治疗、白内障手术、角膜病、医学验光配镜、眼外伤等诊疗项目，设立有“近视眼手术专区”、“白内障诊疗专区”、“医学验光配镜中心”等专业技术专区。其中“近视眼手术专区”属全国最大规模，拥有全球最顶尖的多套飞秒激光手术系统，并全部配备最先进的波前相差检查系统及各种高端科研设备。

解决人才缺口难题

人才缺口一直都是各大医疗机构急需解决的软实力缺口问题。对于爱尔眼科，这也是难以规避的一大严峻问题。为此，今年4月9日，爱尔眼科宣布，在国内首次推出“合伙人计划”。

“合伙人计划”是指符合一定资格的核心技术人才与核心管理人才，作为合伙人股东与爱尔眼科公司共同投资设立新医院（含新设、并购及扩建）。在新医院达到一定盈利水平后，公司依照相关证券法律、法规，通过发行股份、支付现金或两者结合等方式，以公允价格收购合伙人持有的医院股权。

按照这一计划，爱尔眼科公司通过合伙人计划的制度性安排，对新医院的治理结构进行战略性调整，改变核心医生执业的生态环境，实现院际间资源共享的聚合效应，形成共创共赢的合伙人文化，从而为公司的发展战略及业务倍增计划提供强有力的引擎。从公司层面来看，这一计划以股权为纽带，在长期激励之下，不仅能有效提高现有核心人才的积极性，还有助于引进大批发展所需的人才，从而占据更多行业核心资源，为公司加快发展提供有力的人才保障，在市场竞争中实现战略制胜。

“此次推出的合伙人计划具有独创性，预计将能极大的激发核心人员的积极性，从而为公司实施创新发展战略和业务倍增计划提供有力的保障”，招商证券分析师表示。按照爱尔眼科的创新发展战略和业务倍增计划，到2020年公司预计业务收入100亿元人民币，覆盖超60%地级以上城市。截至目前，爱尔眼科公司已经设立连锁医院近50家，覆盖近全国23个省，基本完成省会布局计划。预计2014年起，公司将加速在地级城市进行布点，到2020 年达到近200家医院。

招商证券分析师李珊珊分析认为，爱尔眼科的这一合伙人计划对公司未来发展不外乎有着两大意义。“第一，这一合伙人计划有助于引进并留住核心人才。第二，在医疗行业首创实施合伙人计划，利于缩短新医院的盈利周期。”在医疗行业首创实施合伙人计划，有利于缩短新医院的盈利周期。

业内人士认为，这一计划的实质是“公司搭台、骨干唱戏，资源共享、高效激励”，从根本上激发核心骨干的创造力和能动性。将参与合伙人计划的核心骨干的利益统一起来，一方面使大量新医院快速盈利，另一方面同步提高公司规模。

尝试O2O服务创新

作为国内最大规模的眼科医疗机构之一，爱尔眼科在上市之初便已在全国12个省（直辖市）设立了19家连锁眼科医院。据公司公开数据显示，2008年的门诊量累计达63.11万人次，手术量为6.64万例，门诊量和手术量均处于全国同行业首位。到2013年，公司门诊量达高达201.89万人次，手术量22.29万例。相比上市之初的数字，已然今非昔比。

就在今年3月，爱尔眼科正式公司2013年年报。公司董事长陈邦在其2013年业绩说明会上透露，公司已经在营销、服务等方面进行了一些O2O的服务创新和有益探索，逐步接轨移动互联网，如眼科知识官方微信、互联网营销、网上挂号、移动咨询等。

March this year， Aier Ophthalmology issued its 2013 annual report. CEO Chen Bang revealed that the company is exploring O2O innovation in sales and services. Now， it transforms in mobile internet through WeChat， Web and mobile consult.

所谓O2O即Online To Off line（线上到线下），是指线下机构与线上互联网结合。通过该模式可以为使用者、客户人群提供在线互动和专业客服等，同时还能吸引线上客户人群前往线下实体门店或机构采购或享受服务等功能。

爱尔眼科在其2013年年报中明确提到，公司将继续探索O2O的服务体验营销模式，重点加强对新医院、新项目的支持力度。“公司及各医院根据竞争环境的变化，不断对市场结构进行细分，及时改进营销途径，充分利用各种现代化信息工具和标准化营销评估系统，探索 O2O 的服务体验营销模式”，公司内部人士表示，爱尔眼科将利用互联网思维，提高营销的精准度，重点加强对新医院、新项目的支持力度。同时，在落实“服务即营销、营销即服务”的理念同时，还将推广“临床+营销”的服务一体化，使临床人员不断增强服务意识，营销人员具备更多医疗知识，让患者在就医全过程中得到专业化的服务体验，合力打造爱尔强势品牌。