朱武祥:商业模式与VC/PE行业发展

商业模式是一个宽泛的概念，是一种简化的商业逻辑，用俗话说就是企业赚钱的途径和方法，而它也是投资机构遴选项目的重要指标之一。企业在有了好的产品和技术支撑后，它将产品推向市场并赚取利润的能力就成为投资人决定是否与其合作的重要依据。

对VC/PE机构而言，非常希望能够更快、更全面地了解被投企业的商业模式。尤其是一些早期项目，清晰的商业模式将为被投企业加分，增强VC/PE机构对企业的信心。很多创业者有时恰恰忽视了一点，他们觉得自己的商业模式需要保密，因而对VC/PE机构含糊其辞；还有些技术为王的企业，可能只重视产品，而忽略了商业模式设计，导致其产品转化率偏低，最终与VC/PE失之交臂。

“魏朱商业模式”创始人之一、清华大学商业模式研究工作室主任朱武祥认为，事实证明，没有商业模式，企业的发展就是一纸空谈。一个低成本、高转化率、有投资价值的商业模式正是需要被投企业向VC/PE机构展示的重要内容。

商业模式是一个不断创新的过程，需要随着宏观经济环境和企业微观生产经营环境的发展变化而逐步优化升级，以满足不断变动的市场需求。

当前，中国已成为世界第二大经济体，经济发展到了一个新的阶段，正面临转型升级。传统的低附加值、低技术含量的加工制造业正在向高技术含量的创新型行业转变，以往既定的适应粗放式经济发展的传统商业模式也因而受到挑战。受宏观经济环境变化的影响，VC/PE行业面临着前所未有的挑战，所有投资机构都在积极探寻可持续发展之路，转变自己的经营策略。对此，朱武祥认为，VC/PE机构以往通过IPO退出获得丰厚回报的商业模式也到了转型期。只有实现商业模式的转型升级，行业才能走出发展的困境，实现可持续发展。

《投资与合作》：管理学大师彼得·德鲁克说：现代企业竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。您认为商业模式在企业经营中扮演着怎样的角色？具体到VC/PE行业，商业模式是否具有同样的重要性？

朱武祥：产品最终要由客户买单，产品不好，客户就不愿意买单或支付溢价。但在现代竞争环境下，产品只是一个源头，仅仅是产品好还不足以提高行业进入壁垒，维持长期竞争优势。以柯达为例，作为世界500强企业，其产品和内部管理都堪称一流，可最后还是以破产收场。

产品和商业模式互为唇齿，好的产品配上合适的商业模式，可以更好地保护产品价值空间，提高进入堡垒，从而能够持续地赚取更多的利润。企业的持续发展离不开产品的持续创新，产品相当于好米，而好的商业模式相当于巧妇，好米加巧妇才能成就美餐。

商业模式是企业的基本特征之一，只要是开门做生意的企业，就必然有一定的商业模式。但面对同样的商机，不同的企业在组合人、财、物要素从事产供销活动时，为什么经营效率和投资收益会有明显差异，为什么经营效率和投资效益会有高下之分？这需要从商业模式角度来加以解释。

现实中，虽然企业都力求差异化，但不少行业内的企业提供的产品和服务很容易出现同质化。此时，商业模式的价值就更加突出。这好比大家都用普通大米做饭，经巧妇之手做出来的饭味道也会不一样。具体到VC/PE行业，各个投资机构的职责非常相近，一般都涵盖募、投、管、退四个环节，经营目标也非常一致。在各个投资机构提供的产品和服务都差不多的情况下，想要在同业竞争中胜出，商业模式尤为重要。这里强调的是有比较优势的商业模式，适合企业自身发展的商业模式。

《投资业合作》：在企业经营过程中，商业模式的意义和价值是怎样的？

朱武祥：按照金融原理，企业价值是未来预期自由现金流的贴现值，价值大小是由企业的成长空间、成长能力、成长效率和风险决定的。空间大、能力强、效率高、风险低的企业其投资价值自然就高。企业如何做到成长空间大、能力强、效率高、风险低呢？除了企业要不断提高自身的管理能力之外，还要充分发挥企业内外资源的能量。这就需要构建一个好的商业模式，来有效聚合内外资源的能量。

好的商业模式的积极效果表现为企业营业收入增长率高，成本低，资产收益和人均效益高，持续经营风险低，投资价值高。要达到这些效果，就需要科学设计交易方式，对闲置、被压抑或者没有被充分利用的资源加以充分利用，激发利益相关者的责任心和积极性。从本质上来看，就是用少数优势资源激发更多资源所蕴藏的能量，从而减少自身投入成本，降低运营和监督的成本及风险。

从另一个角度讲，商业模式的意义在于能够把市场资源、供应商资源、政府资源、人脉资源、团队资源有效组合在一起。这些资源就像散落的珍珠，单独看每粒珍珠的价值可能都不是十分大，但如果将这些珍珠串成珠链，总价值就能够翻倍增长。商业模式就好比串起珠链的一根金线，它将企业拥有的多种资源融会到一起，资源整合的效应也随之显现。好的商业模式就像好的建筑结构，你看国家大剧院结构很简单，但是它很优美，也很牢固。好的商业模式的结构也是这样，它看似很轻巧，但能以一当十，促成资源形成合力。

《投资与合作》：请您谈一下商业模式对于企业发展的影响？

朱武祥：企业是一个系统，商业模式是企业发展的内在基础。只有设计好商业模式，企业才能够组织业务流程，之后才会有企业的组织管理架构。这一切搭建好之后，企业才能制定长远的战略规划。商业模式好，本身就是竞争优势和进入壁垒。好的商业模式是企业战略执行的保证。没有合适的商业模式，企业战略就失去了实施的根基和依靠。

上世纪70年代末期实行的家庭联产承包责任制，就是大家耳熟能详的通过改变经营模式来提高经营效率的例子。在那之前，中国农村实行的是制度，农民吃大锅饭，劳动积极性不高，日子非常艰难。土地承包到户之后，广大农民的积极性被调动起来，农业生产力得到解放，粮食连年丰收，农民收入增加，国家收入也有了可观增长。在这个案例中，土地、农民、生产工具、生产对象都没有变，改变的仅仅是经营模式，但结果却是革命性的。商业模式的重要性由此可见一斑。

《投资与合作》：当前，互联网商业正在向纵深发展，电商之间的竞争也处于白热化阶段，有些曾经经营很好的电商最后不得不关门大吉。请您以京东和阿里巴巴为例，阐释一下商业模式对于电商发展的意义。

朱武祥：我对电商没有深入研究，只谈一点粗浅看法。阿里巴巴与京东的企业业态和边界不同。京东帮助客户降低了搜索成本，节约了时间成本，创造了客户价值。但与此同时，为了提升客户体验，京东除了建设交易平台外，还从事物流配送。京东组建了庞大的物流队伍来保障其商品的销售配送，也就是说把原本成千上万顾客需要自己承担的物流成本扛到了自己肩上，由此造成经营成本比较高。因此，企业的投资价值还需要时间来验证。

阿里巴巴则不同，它只是一个交易平台，配货送货是入驻商家自己的事。与京东相比，阿里巴巴更像一个农贸市场，农民来这里售卖，顾客来这里挑选，它只提供一个卖场环境。阿里巴巴同样降低了客户搜索成本，为顾客节约了时间成本，创造了客户价值。而成千上万客户的配送成本并非由阿里巴巴一家来扛，而是分散给卖场里众多的商家，它只坐等收取商家的管理费，属于低成本运营的商业模式。

京东旨在建立一个高门槛，形成庞大的客户基础，从而产生一系列延伸、衍生收益来源。京东将来可以分拆为四大业务板块：交易平台、仓储物流、配送和金融。交易平台可以运用大数据去帮助企业精准生产。随着仓储规模不断增大，京东可以把仓储做成物流地产。另外，京东也可以做互联网金融。这几个板块的运营会推动京东成为一个平台电商，使其真正成为一个B2C的平台电商，最终与阿里巴巴殊途同归。与阿里巴巴不同的是，京东走了一条高成本运营的道路，这种商业模式对于其他实力较小的电商而言是难以为继的。

中国有句古话：“夫唯其不争，故天下莫能与之争。”京东将来的商业模式可以升级为“规模经济+范围经济”的开放平台模式。这种模式的经营目标不是要把同类型电商KO掉，自己一家独大，而是创建平台，把更多的B2C电商吸引到这个平台上来，使自己成为一个交易平台。

《投资与合作》：商业模式是否是VC/PE机构筛选项目时的一个重要考量因素？

朱武祥：当然。实际上，商业模式的概念最早就是投资界提出的。投资人经常说，投企业的关键一个是看人，一个是看事。人即是团队，而事则包括了商业模式。

VC/PE机构看企业主要关注4个指标，即4M：第一个M是Marketing，是指市场空间有多大；第二个是Model，指商业模式；第三个是Management，指管理团队；第四个是Money，是看企业价值。投资界对商业模式并没有一致性的定义，通常比较强调盈利模式。

商业模式的有效性与其所处的商业环境有关。以往VC/PE喜欢参照国外企业商业模式来评价国内企业，国内创业者也喜欢模仿国外企业商业模式，但有时候效果未必如人意。例如在欧美国家，打印复印服务使用的自动设备通常放置在某些办公楼的公共区域，需要打印复印文件的人可以自行投币操作，从而省却许多人工费用。这种商业模式在欧美非常流行，但在国内的经营状况却不大理想。因为国内经营打字复印业务的一般都是夫妻店，这样的店在社区、学校随处可见。它们用的设备都是二手设备，成本低廉，人工成本也非常低，打印复印成本也相对较低。显然，这种商业模式更适合当前中国的国情。由此可见，在一个地方体现出先进性的商业模式可能并不适用于另一个地方，从而也就不能为企业创造价值。所以，VC/PE机构在看企业的商业模式时一定要注意因地制宜，切不可生搬硬套。

《投资与合作》：经过之前的野蛮生长，VC/PE行业进入了发展的瓶颈期。有专家预言，今后几年VC/PE机构总数将会减少90%。面对这一困境，VC/PE自身的商业模式应该如何变迁？

朱武祥：VC/PE机构是以盈利为目的的商业组织，面临发展瓶颈时同样需要对商业模式进行优化和升级。

实际上，不少VC/PE机构已经在调整。比如增加投后增值服务，与上市公司结盟，协助其兼并收购，支持已上市公司做大做强，提升市值等。同时，还开辟了兼并收购方式的退出渠道，相当于间接IPO。

每家VC/PE机构都要依据自身特点及可聚合的资源能量进行定位。首先要知道自己希望在哪类产业、哪个行业、哪个环节、为哪些企业提供哪些增值服务，然后加强对该产业的深度研究；其次，组合管理咨询力量，协助企业实现增值预期。只有企业投资价值高，退出才有更多选择通道。