家电营销的出路综述

作者：沈雪江 单位：飞龙家电集团有限公司

消费者通过搜索查询比价后下单就可以了，同时这也意味着产品价格会相对降低，网络可以让购买者有个性化的选择权利，以前传统的销售模式是针对一大群消费群体，而现在网络销售的话，是针对个体的，所以对象的改变，也导致商品的定位不同。消费者可以根据自己的喜好来选择商品的样子。比如海尔商城推出了家电定制化服务，消费者可对统帅彩色电视的尺寸、屏幕、功能应用和底座搭配四个方面进行按需搭配，舍弃了自己不需要的功能。另外，商家也可以通过网上客户的留言，制定出一个符合大部分顾客要求的商品，然后适时适量生产，增加了顾客和商家之间的互动，更有利于产品的销售。

家电行业电子商务的发展

而从这两年的发展来看，几乎是一夜之间，国内家电网购市场便形成了家电连锁企业、家电制造企业、B2C运营商及C2C运营商等多方角力的竞争格局。电子商务代表着消费方向，它的发展超乎了我们的想象。以京东商城为例，从2004年到2011年，销售额从1000万元增长到了惊人的250亿左右，这是一个多么恐怖的增长速度。相信今年还将继续刷新这个数字。笔者通过对传统商务和电子商务的研究，把电子商务的软硬件、应用层以及前后台概念结合起来，并把运营和管理电子商务的商业系统与方法糅合其中，兹归纳出传统企业进行B2C电子商务的基本架构图略。

国美电器商业模式分析

随着电子商务的兴起，建立网上商城是大势所趋。一方面，公司为了自身的发展，必须跟上发展潮流，建立网上商城，拓展销售渠道；另一方面，建立网上商城也是公司战略导向的一个重要部分，面对竞争如此激烈的家电零售市场，不断提高自己的服务能力和服务水平，才能应对挑战。因此，无论是从时代潮流还是从战略导向的角度来考虑，建立网上商城是必要的步骤。国美网上商城的脱颖而出，一方面是由国美本身的优势决定的，消费者选择网上购物时，最关心的是商家信誉、产品质量、价位及售后服务，而作为全国最大的家电零售巨头，国美凭借其极佳的品牌信誉将名优产品提供给网民，并且使其享受到与普通商城完全一致的服务。另一方面，也得益于国美对网上商城的重视。国美开设网上商城是将其视为国美网站重要组成部分，并且不断的充实完善，力争为消费者提供更加方便、时尚、快捷服务。因此能够在众多同类网站中脱颖而出。在商品的价格方面，国美电器自始就把“薄利多销”作为经营的不二法门，但是“薄利”与“多销”并不是简单的因果关系，而是互为因果互为条件的，“薄利”势必促进“多销”，而只有通过“多销”把量做大才能在“薄利”的条件下生存，才能维持“薄利”的价格水平，而在具体的经营过程中要成功地实现“多销”，无非是三点，一是“货如轮转”的商品流通速度，二是门店数量规模的扩张，三是与厂家的合作。所以，规模的扩张可以说是国美电器这样的商贸物流型企业的二次生命，只有规模的扩张才能抢占市场先机，才能确立品牌地位，才能把销量做大，才能拥有与供货厂商价格谈判的筹码。

家电电子商务的发展分析

从国内家电网购企业发展现状看，目前国内大多数家电网商仍停留在产业初级阶段，基本作为简单的“杀价平台”存在，并未找到真正适合自身发展的成熟商业模式，更不用谈及发挥产品流通渠道以及消费需求收集通道的双重作用了。对家电网购企业来讲，此时单纯停留在依靠外部融资实现发展的模式上是毫无意义的，如果无法快速构建起核心竞争力并放大平台流量以实现规模效应，以“烧钱”方式支持其发展的投资方及合作厂商将不会任由其发展下去，最终很可能陷入“融资—亏损—再融资”的恶性循环。所以，面对电子商务这个新时代的产物，我们家电行业要努力记住两点。第一就是电子商务是时展的必然产物，我们要坚决地使用电子商务；第二，电子商务也是双面性的，我们必须自己管理好它。当前大多数家电网购企业还面临着产品线相对较短以及物流配送等售后服务体系不完善等困境。在现阶段，受销售规模限制，制造企业根本不会专门为单一网购渠道定制产品，网购平台通过数据便利地收集、满足消费需求的功能就根本无法发挥出来，如此就大大降低了网购平台的先天竞争力。同时，目前大多数家电网购渠道尚未建立起完善的自主物流体系及自有售后服务队伍，这就导致消费者容易对其送货速度、质量以及售后服务产生抱怨，这将对企业的健康发展产生不利影响。我们不能只看眼前利益，要从长远的、科学的、可持续发展的眼光看问题，由于电子商务以后必将成为家电营销的主流方式，所以我们不能以牺牲未来的代价来获得眼前的利益。

结束语

电子商务正在逐步取代传统销售，这必将是一个全新的时代，只要把握住了时机与要领，必将给我们家电行业带来巨大的商机！