打造最佳财富管理银行

随着高尔夫运动在国内的兴起，越来越多的银行开始把提供高尔夫练习场所、定期举办高尔夫赛事作为了回馈贵宾的一项重要服务。5月13日，交通银行上海分行首届“迎奥运、庆百年、沃德财富杯”高尔夫邀请赛在上海美兰湖高尔夫球场举行，交通银行总行副行长叶迪奇挥出了本场邀请赛的第一杆。

身为一名爱好高尔夫的银行家，叶迪奇显然不仅仅对赛事兴致盎然。“目前我们零售业务收入在总收入的占比达到20％的目标已经实现。”在接受本刊记者采访时，叶迪奇透露了这一最新数据。面对国内市场旺盛的财富管理需求，他定下的目标是：把交行打造为国内最佳的财富管理银行。

差异化服务策略

《理财周刊》：交行在零售业务中所实行的差异化服务策略，在中资银行内具有一定的代表性。您能谈一谈，交行如何在满足不同客户多方面的财务需求与实现银行利润之间达到平衡?

叶迪奇：交行目前拥有5000多万名客户，针对不同客户的需求，我们所实施的策略是分别开发出相应的品牌与服务内容。

比如针对大众金融的客户，我们设有“交银理财”的服务，这是一个一站式金融服务的平台。不仅综合了人工网点与网上银行、电话银行多个渠道，利用交行自身的业务优势，我们可以为客户提供基金、保险、理财产品等多种金融理财服务。在个人理财产品方面，交行的“基金超市”以及去年所推出的QDII澳元系列理财产品都取得了不错的市场反响。

目前，交行为中高端客户所提供的“沃德财富”品牌，针对资产在50万元以上的中高端客户交行则推出了“沃德财富”品牌，并且不断加大对这一财富管理品牌的投入。如在上海地区，交行上海分行在市区所有的中心支行网点都开设了沃德财富服务中心。与“交银理财”业务相比较，“沃德财富”不仅提品，更注重的是为客户打造综合的理财规划服务，我们不仅整合了全行最优的渠道、服务、产品等资源，也加强了客户经理的培养。据不完全统计，目前交行系统的客户经理已经达到了6000名。“沃德财富”侧重于一对一的服务，在客户经理的背后，我们提供了优秀的智囊团队作为支撑。智囊团队作为一个有力的后盾，提升了“沃德财富”管理的质量与效率。金融服务之外，“沃德财富”也着力于提高客户在其他领域所获得的便利。像我们所举行的高尔夫邀请赛就是一个很好的例子，我们希望打造的是一个不仅仅限于金融领域的“管家”。

在“沃德财富”现有客户的基础上，我们的私人银行业务也在积极的开展中。针对私人银行客户占比小、需求个性化的特点，交行希望通过更新的服务模式推动优秀财富管理银行的进程。

私人银行业务已起步

《理财周刊》：今年以来多家中外资银行都推出了私人银行业务，相比之下交行的私人银行业务显得较为低调，能介绍一下目前交行私人银行业务的发展情况吗?

叶迪奇：交行目前主要是从“沃德财富”客户中挖掘私人银行客户，“沃德财富”现有的客户数量为30万名，私人银行业务则适合金融资产更多的客户，我们现在设立的门槛为客户可投资的金融资产达到200万美元，但不限于本行的资产。

私人银行业务中心隶属于总行的个人金融部门。私人银行业务运行以来，已经在上海、北京、广州、深圳和杭州五个城市开展了服务。今年4月份，交行私人银行被《欧洲货币》杂志评为“2007年度中国内地最佳私人银行”。

《理财周刊》：国内大部分私人银行业务的门槛设置在100万元美元或是800万元人民币左右，交行对于客户200万元美元资产的要求是不是也体现了差异化的市场竞争策略?

叶迪奇：不完全是。与其他银行经营的私人银行业务模式所不同的是，交行在国内首家推出了“海外全权委托投资”服务，主要面向在海外已经有资产的私人银行客户提供服务。因此，我们设立的门槛高出100万美元，但不限于在交行的资产。

不少高端客户在海外拥有一部分资产，他们只需要与在香港的交银信托签订委托合同，就可以委托汇丰投资管理公司进行全球的投资组合。投资的市场会包括欧洲、美国等成熟市场和亚洲、中南美、拉丁美洲等一些新兴市场，投资的资产涵盖股票、债券和其他另类资产。在资产管理的过程中，将由交银信托对第三方机构的投资行为进行监督和监控，在平衡市场风险的同时达到客户资产保值增值的目标。

《理财周刊》：对于不拥有海外资产的客户，或是不愿意将资产进行全权委托的形式进行管理，交行私人银行如何提供个性化的服务?

叶迪奇：的确，客户的需求是多种多样的，在高端客户中这一点尤其突出。除了海外全权委托投资业务外，我们的私人银行中心可以根据客户的需求度身定做产品，涵盖的领域更为广泛。像PE(股权投资)可能是一些客户较为青睐的投资方式，交行将通过与交银信托的合作，利用人员和专业的优势，帮助客户进行PE项目的筛选、投资以及项目进行过程中的监控等等。对于这一部分的综合理财需求，我们一般要求客户的资产达到3000万元人民币以上。