礼貌语用原则在跨文化商务谈判中的应用

【摘要】礼貌，是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。表达礼貌的方式有很多，其中语言是表达礼貌的重要手段之一。语用学中的礼貌原则在跨文化商务谈判中显得尤为重要。在跨文化商务谈判中，谈判者应对语用学中的礼貌原则进行深入的研究以帮助谈判者更好的在跨文化商务谈判中取得预期的效果。

【关键词】礼貌语用商务谈判应用

一. 礼貌原则

在英语语用学领域，提及言语行为理论人们会很自然的想到美国语言哲学家格赖斯的会话含义学说，即为了保证会话的顺利进行，谈话双方必须遵守一些基本原则。在合作原则中格赖斯指出谈话双方必须怀着相同的愿望。后来学者们注意到谈话双方不遵守合作原则是出于礼貌上的需要，所以在讨论合作原则的同时，应充分考虑礼貌原则。

礼貌原则（ Politeness Principle）是由英国的语言学家利奇在合作原则的基础上提出来的，礼貌原则的提出进一步推动了语用学的发展。同合作原则一样，礼貌原则也有自己的准则和次准则，具体如下：1.策略准则（ Tact Maxim）：（1）尽量少让别人吃亏（2）尽量多使别人受益。2.同情准则（ Sympathy Maxim）：（1）尽量减少双方的反感（2）尽量增加双方的同情。3.一致准则（ Agreement Maxim）：（1）尽量减少双方的分歧（2） 尽量增加双方的一致。4.慷慨准则（ Generosity Maxim）：（1）尽量少使自己受益（2）尽量多让自己吃亏。5.赞誉准则（ Approbation Maxim）：（1）尽量少贬低别人（2）尽量多赞誉别人。6.谦逊准则（ Modesty Maxim）：（1）尽量少赞誉自己（2）尽量多贬低自己。

二. 礼貌原则中的文化差异

文化不同，礼貌要求的具体内容会有所差异。因此在跨文化交际中人们要选择恰当的礼貌语言，避免语用失误。在跨文化商务谈判中，文化是一个很值得注意的问题。各国的文化不同，习俗不同，价值观也有差别。在中国的文化中，中国人以谦虚为美德，而在西方的文化中，有时会误以为一种这种“谦虚”是一种“虚伪”或是一种撒谎。中国人在谈判中喜欢用委婉的方式，而西方则表现出直截了当的方式。中国人在拒绝别人时，常常出于礼貌而不说“不”进行拒绝别人。中方谈判人员的“是”，很有可能仅仅表示他们在听而已。因此在商务谈判中礼貌原则方面必然存在着文化因素。在国际商务谈判中常常因为对礼貌原则的认识的不同而产生误解，从而导致商务谈判的失败。

三. 礼貌原则在国际商务谈判中的应用

跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号系统的人们之间的交流，他们的这些不同足以改变谈判的结果。语用学中的礼貌原则在跨文化商务谈判中的应用十分的普遍，能够善于运用语用学中的礼貌策略和礼貌原则，可以在商务谈判中达到各自的目标，同时在国际商务谈判中取得双赢。

1. 淡化商务谈判中的主观态度，尊重对方立场

在商务谈判过程中，胜利不等于是说打败对方。一场成功的谈判从根本上讲应该达到“双赢”。这就要求谈判人员在谈判中要减少表达利己的观点，尽量减少对自己的受益。就是要采取对方态度，少采用自我态度 。要把我、我们换成你、你们，使对方感到自己的重要性。这样才能获得对方的好感，促成交易。

2. 尽量避免使用否定句，采用复合句表达分歧

一致准则是利奇在礼貌原则中提出的，就是要尽力缩小对自身和他人之间的分歧，尽力夸大对自身和他人的一致，以达到礼貌的效果。在谈判中，双方不可避免地会产生矛盾、冲突，谈判双方所使用的语言不应该是否定的，这样会令人感到不快，同时不利于谈判的顺利开展。要积极运用乐观的语句来表明我方的态度使整个谈判能在融洽的气氛中进行。

3. 采用疑问句式、虚拟语气，使表达更为礼貌

在谈判中过多的祈使句和肯定句会使表达生硬刻板。如果把祈使句和肯定句转变为问句形式，可以婉转而礼貌地表达自己的要求。例如“Will you please hand that book to me ？”就比“Please hand that book to me”礼貌客气。在商务谈判中，适时地运用疑问句避免过多地使用祈使句和肯定句会受到较好的效果。例如：

a. We want you to show us the sample first.

b. Will you please show us the sample first ？

从这两句话可以看出，疑问句b比肯定句a更礼貌客气。利奇在礼貌原则中的得体准则中指出，疑问句比肯定句和祈使句留给听话人的余地更大，这样听话人受惠的可能性就越大。利奇还指出，在疑问句中虚拟疑问句是最为礼貌的句式。在谈判中，恰当地使用这一准则，就会使说话人语气显得礼貌委婉，有利于谈判的顺利进行。例如：

a. We want to increase our supply by one shipload.

b. What would you say if we increase our supply by one shipload ？

以上两句话尽管意思相同，但b句采用虚拟疑问句使表达更为委婉，显示出说话人的礼貌，使听话人更容易接受其请求。

4.幽默表达

在国际商务谈判中，幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，传递情感， 暗示意图，可以使谈判变得委婉友善，可以增强辩论的力量，避开对方的锋芒，使紧张的谈判得到缓冲，同时也可以为谈判者树立良好的形象。有时候，一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。

四 礼貌语用策略的培养

英语中的礼貌语用能力是一种重要的运用语言的能力。在教学中，我们应当有意识地培养学生这方面的能力，尤其是口语方面的运用。教师应当在真实的课堂环境下，采用互动式的教学方法，改变传统式的课堂教授的教学方式，让学生真正地参与到教学过程中，这样才能使学生掌握英语交际技能。我们可以依照商务谈判的程序、步骤进行交互式的商务活动，为学生提供更多的练习机会，以更好地掌握礼貌语用策略。这些交际性活动要求学生一直要用英语进行交流，交际活动可以采用配对、小组等形式开展辩论、情景模拟或角色扮演等完成某一谈判任务。教师要赋予学生更多的自，发挥学生的创造力，让他们自己来设计任务，这将更有利于学生运用策略的实践机会。