国际贸易中商务英语谈判技巧研究

【摘要】随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易...

摘要：随着我国高校教学的规模不断扩大，国际贸易专业学生的英语学习能力也逐渐变强，国际贸易专业的英语谈判能力需要不断的提升。国际贸易专业的学生如何利用国际贸易商务英语理论知识，提高自我的英语会话能力，改善自我的国际贸易谈判能力变成了一种预期的教学规划，达成这个教学目标意味着提升教学质量的转变与实现。国际贸易专业学生的英语谈判能力培养需要针对性的提升语用原则，提升商务英语的使用策略，提出更高的要求，保证谈判的顺利性。本文中通过分析了国际贸易专业学生英语谈判能力的一些发展途径，论述了英语谈判能力的技巧。

关键词：国际贸易；商务英语；谈判技巧

中图分类号：

本文系黑龙江省高等教育教学改革指导项目，编号7953

一、前言

随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易理论知识，国际贸易学习变成了一种有效的运用与专业化人才的培养模式。但是，国内教育方式普遍重视对理论教学的突出，降低了对实际使用能力的培养，导致了很多国际贸易学生对自身所学习专业知识缺乏了解和深入的认识，很多学生甚至不明白为什么学习国际贸易，而且在国际贸易的商务谈判技巧之中，缺乏有效运用的能力，降低了学习的动力与有效性。英语谈判能力的提高成为了国际贸易专业学生需要提升自我的关键的能力，而且商务谈判本身是一种达成协议与有效沟通的国际化方式，涉及到国际贸易的关键部分，英语商务谈判的学习人员如果不能掌握具体的学习技巧，无法展开有效的沟通，谈判内容与谈判形式造成了一定的影响，在商务英语谈判的过程中，需要注意语言的应用，提高实践应用能力。

二、商务英语谈判的技巧

2.1 谈判前应做好充足的准备工作

国际商务谈判的重点在于做好前期的准备工作，只有做好商务谈判前期对客户的了解工作，实现商务谈判的最终目的才是谈判的重点，正所谓实际知彼百战不殆，要在谈判前期尽量调查清楚对方的发展情况，公司概况，摸清对方底细，分析对方的优势与劣势。在英语谈判方面要尽量多的掌握好相关的专业性词语，认识专业词语的意思，拓展专业词语的使用，增强实践能力，保证谈判的重要特点的掌握，做好全面性的分析与了解，确定最佳的发展路线，制定好备选路线与方案，针对谈判内容事先做好英文的谈判基础答问环节，提出相应的谈判技巧的问题回答方式与内容，已达到最佳效果。

2.2 提问技巧

谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“

CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。

2.3 暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：

I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.

这是一种委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.

其 暗 含 的 意 思 是 一 种 批 评：Youshould Not ChaNge the program so late.

在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。

2.4 模糊语用策略

模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：

That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。

2.5 避免跨文化交际产生的歧义

国际贸易专业学生在学习英语谈判的个人能力时，还必须要掌握好不同国家的经济地理，国家文化内涵，尽可能的对商务谈判所产生的问题与困难做出科学的定位，国际商务谈判与文化内容需要紧密结合，国际商务谈判中要利用英语分析好对方国家的文化与语言的特点，要分析当事人双方不同文化背景与不同生长环境下的一些语言交流与理解方面的特点，要避免文化歧义策产生，要具体了解全球商务语言的特点商务英语在经济交往中的语言符号的重要性，必定要考虑到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统的特点。在日常教学过程中要增强对学生的跨文化教育，实现国家贸易专业学生英语实用能力的增强，改善商务英语翻译与实践的能力，提升对国外各个国家商业活动与文化之间的联系，还必须要了解地区之间的民族差异，设法改善差异之间翻译的弱势，尽量做到文化信息与民族信息与英语翻译的均衡性。

例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。

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