于消费者需求的关联性中捕捉商机

【摘要】消费者需求的关联性里隐含着无限的商机，企业要根据消费者需要的关联性，结合自身实力，合理确定经营范围，制定相应的价格策略，谋求企业的良性发展。

【关键词】消费者　需要　关联性　商机

在竞争的市场上，当许多人绞尽脑汁寻求商机的时候，却忽略了消费者需求的关联性里其实隐含了无限的商机。企业如果能发现其中的商机，并及时加以捕捉利用，必将会收到事半功倍的效果。消费者需求的关联性是指消费者为满足需要购买商品时，往往顺便购买相关商品的现象。譬如：消费者在购买钢笔时，可能顺便购买墨水、纸张；购买皮鞋时，可能购买鞋垫、鞋油等。企业应根据消费者需求的关联性，合理确定经营范围，制定适宜的价格策略，以促进商品销售。

一、合理确定经营范围

如今，消费者需求的关联性增强，满足需求的手段也日趋多元化，围绕顾客的不同生活追求，客观上已经或正在形成由相关产品、服务组成的各种类型的“产品生态圈”，企业产品、服务的销售状况与其所在生态圈的状态密切相关。合理确定经营范围，营造良好的产品生态环境，应该是企业经营的重要任务之一。

第一次世界大战时期，美国有一位做生意的奇才哈利，15岁时，他在一个马戏团里当童工，工作是卖柠檬冰水。为了能卖更多的柠檬冰水，哈利想出了妙招，这天，他炒了些花生米并将其分成小包，马戏开始前，他站在门口大声喊：“来来来，好吃的花生米，免费赠送，看马戏的每人一包。”听到叫喊，观众纷纷被吸引过去，兴奋地拿着免费的花生米去看马戏，可哈利在炒花生米的时候，多放了点盐，不但吃起来味道更好，而且，越吃越口渴，马戏开始后，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生米的观众，都买了他的柠檬冰水。哈利正是利用消费者需求的关联性，用免费的花生米为自己的柠檬冰水创造了更大的需求空间。三越株式会社是日本著名的大型百货公司之一，三越以高档消费、优质服务闻名于世界，是莅临日本的各国要人、富翁的购物之处，也是国际上著名的连锁百货集团之一。三越百货在日本各个中心城市以及欧洲主要都市都设有豪华的分店，拥有店铺数逾百家。而它的前身仅仅是一家名不见经传的小型布匹店，创始人“三井高利”，他倡导的“想顾客所想、按需销售”的经营理念为其聚集了莫大的支持与人气，布店的主要顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候是女儿即将出嫁的时候可是出嫁需要的不仅仅是布匹，还有很多东西，看到顾客为了购齐自己所要的产品，需要跑很多家商店，花费不少的时间与精力，“三井高利”就想如果那些东西可以在一个地方一次买齐，该有多方便啊，于是他马上将自己的想法付诸实施，这就是日本的第一家百货公司――“三越”。此举在当时的日本还是首创。“三井高利”正是从消费者需求的关联性中捕捉到商机，积极运作，成就了自己事业的辉煌。

确定经营范围时，企业应把不同种类，但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾客挑选，也利于扩大销售。经营中要充分考虑消费者需求的关联性，在确定了主力商品种类之后，还要考虑辅助商品和连带性商品的范围，既不能只经营某种高利润的商品，也不能盲目追求“大而全”影响了特色。尽可能使自己的商品合理搭配，收到相互促进，相当益彰的效果。

二、制定适宜的价格策略

针对消费者需求的关联性，在对两种或两种以上功能上互相依赖、需要配合使用的商品进行定价的时候，企业可以采取降低一种产品的价格，带动与其相关联的其它产品的销售，再以后者的盈利弥补前期亏损的策略，具体的做法是：把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配合使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。以实现总体盈利的目标。

柯达公司在中国胶卷市场的定价策略及手段无疑是个成功的典范。二十世纪九十年代，经过激烈的拼杀，世界胶卷业形成了寡头竞争的格局，中国市场上最具竞争力的品牌是柯达、富士和乐凯三个。当时柯达采取关联性产品定价策略，以相机作为扩充市场的前锋，在柯达相机备受欢迎，销售额稳步增长之际，柯达公司突然将十年的研究成果公之于众，并且宣布：“柯达相机，人人可以仿造。”在竞争者争相生产“立即自动”相机之时，柯达已将经营的重点放在了胶卷的生产和冲印上，因为柯达早就算准了：相机的普及必然会带动胶卷冲印需求大幅攀升。果然，柯达胶卷销量剧增，几乎垄断了中国的冲印市场，等竞争者反应过来，纷纷跟进之，柯达公司以“柯达快速彩印”加盟连锁店的方式推销其胶卷，并通过向顾客提供便利、专业、稳定、优质的服务，创造差别化优势，又一次将竞争对手远远地抛在了后面……柯达公司扩充胶卷市场的价格策略对我们具有积极的借鉴意义，值得注意的是的是采用此策略时，不能将主打市场的关联性产品价格定得过高，否则会带来其它的负面影响，使企业遭受严重损失。手机与话费的关联性极强，目前，国内的手机与通信市场竞争趋于白热化，一些手机制造商在促销策略上另辟蹊径，与通信公司结成战略联盟，由通信公司牵头推出预存话费送手机活动，实现双赢，此举手机制造商与通信公司都得到了丰厚的回报。

总之，消费者需求的关联性里商机无限，经营者应该做个有心人，除了具备敏锐的洞察力，还需经常与顾客沟通，及时顾客身上获取信息，根据市场态势结合自己的实力合理确定经营范围，配合适宜的价格策略，使自己的事业锦上添花。

参考文献：

[1]杜明汉.市场营销知识.中国财政经济出版社.

[2]张兴旺.销售与市场.销售与市场杂志社出版，2011，(3).

[3]乔・吉拉德.推销之神全集.中国发展出版社.