对保险公司开办汽车俱乐部的探讨

2019-08-24 版权声明 举报文章

2010年我国汽车销售量预计将超过1800万辆,继续稳坐全球第一宝座,同比增长超过30%。和世界其他国家相比,无论是汽车销售量绝对值还是增长速度,中国均遥遥领先。在销售构成上也正经历一次前所未有的巨大变革――由商务、公务为主逐渐变为以个人、家庭消费为主。由此而产生的汽车服务和汽车文化、汽车旅游等方面的需求曰益扩大。作为汽车文化及服务的一种形式,汽车俱乐部已风靡全球,并得到了广大消费者和经营者的认可和青睐。

汽车俱乐部的形式多种多样。当今国际上有两大汽车俱乐部组织,一个是国际汽车运动联盟(FIA),另一个是国际汽车旅游联盟(AIT)。国际汽车运动联盟是以组织汽车运动赛事为主的组织,总部设在法国巴黎,世界上各大汽车运动赛事均由其主办。国际汽车旅游联盟是普通驾车人的组织,1898年成立于瑞士,发展至今已有百余年历史,目前国际汽车旅游联盟拥有138个成员国,2亿以上在册会员。在中国,汽车俱乐部的发展直到1995年才开始,但是发展与中国的汽车制造业一样,十分迅猛,据不完全统计,至今已达15000余家。

国内各汽车俱乐部基本上采取会员制形式进行管理。投资方既有对汽车感兴趣的业外人士,也有汽车生产商、汽车维修商等业内人士,他们无一例外看中的是汽车售后服务这块蛋糕。在汽车行业,售后服务的利润占到了整个行业的40%以上。

一、保险公司开办汽车俱乐部的必要性

根据产险行业公开统计数据显示,车辆保险业务现在已占到财产保险公司业务总量的70%以上,部分中小型保险公司的比例甚至高达90%以上。然而相当一部分公司利润微薄,甚至亏损。究其原因,除了车险赔款支出占据了营运成本的一大块之外,其他很大一部分因素就是保险代理人手续费的支出,最高时可达30%以上。考虑到车辆的使用特点,车险保费采取的是每年缴纳形式,每次承保时,保险代理人都可以从中领取高额的手续费,在增加财产保险公司保费的同时,其也分走了本该属于保险公司利润的一大部分。而其中的原因就在于保险公司得不到真实的客户信息,无法直接给予客户优惠,从而不得不付出高额手续费。

当财产保险公司有了汽车俱乐部这个平台之后,全部客户可以纳入俱乐部会员进行管理,保险公司可以与会员面对面进行优惠协商,会员主要看中的是车辆出险以后的理赔及其他服-务,对费率折扣并非其主要关心内容。由此,保险公司可以降低一部分运营成本。同时,既是俱乐部会员,又是保险公司参保人的客户,在车辆事故的处理上,可以获得及时、准确的现场信息,杜绝理赔过程中出现的假冒客户、内外勾结、虚增损失等虚假理赔案件的发生,大幅降低了虚假理赔案件发生的比例。

另外,从避免恶性市场竞争、维护市场良性发展的角度出发,各地保险监管机构及保险行业协会,都出台了一系列规章与措施,严格禁止保险公司向客户提供各种超出报备范围的优惠与费率折扣,增加了保险公司招揽及留存客户的难度。通过独立核算的俱乐部形式,财产保险公司可以在不违背相关制度的前提下,通过向会员提供贴身的个性化服务,达到招揽及留存客户的目的。

一个运作良好、口碑较佳的汽车俱乐部,还可以吸引会员投保保险公司的其他产品,增加保险公司的业务总量,为进一步赢利创造空间。

二、保险公司开办汽车俱乐部的优势

财产保险公司投资兴办汽车俱乐部,可以创造新的汽车生活方式和文化,具体表现在三个方面。一是可以依托财产保险公司遍布各地的机构,组成分布广泛的连锁服务网络。使得汽车这个流动载体,无论走到何地,都可以通过完善的专业化连锁服务网络,让车主的驾驶生活变得更安全、更方便、更富有乐趣,享受到家一般的温暖。二是俱乐部的会员来源都是保险公司的投保客户及其他车主,数量巨大,只要精心组织,善于管理,便可以形成规模效应,产生规模效益,能够为会员提供广阔的信息交流、交换平台,大幅扩大会员的交际圈和人脉关系。从各种形式的娱乐活动中,如外出旅游、文化集会,到团体购物,都可以得获得满意的效果。三是随着中国经济的迅猛发展,社会的不断进步,社会各界层对投资理财、财富增值的需求不断高涨,而保险公司是金融领域的一个重要组成部分,是以向客户提供服务从而获取利润的专业公司,内部具有各种各样的专业人才及专门产品,可以使俱乐部会员享受到各种专业的、一对一的个性化的金融服务。

三、运营的模式

1、注册开办

由财产保险公司出资,或由保险公司的股东出资,在全国开设有分支机构的地方,单独组建具有独立法人资格的俱乐部,办理正式的工商营业执照,向当地保监局申请保险代理经营许可证。总公司设立俱乐部总部,各分支机构设立分部,一套人马,两块牌子。总公司对各地俱乐部进行领导、组织、管理和监督,各分部负责本区域会员的管理和活动的组织,形成有于其他俱乐部单打独斗的全国连锁经营模式,真正做到有会员的地方就有服务,有连锁的地方就有客户。

2、企业宗旨

俱乐部要秉承“安全”、“帮助”的服务理念,立足于增值服务、连锁经营、保险救助、产品供给、休闲娱乐、战略合作等六大核心业务体系的集团化经营,为会员提供多元化服务。

3、发展规划

俱乐部可通过举办各类活动来激发会员的参与热情,在与会员的互动中提升会员对俱乐部的忠诚度。会员可通过续保或商城购物、参加活动得到相应积分,积分可兑换相应产品和服务,从而享受汽车俱乐部提供的众多增值服务。同时不断开拓市场服务项目,寻找合作伙伴,使会员感到俱乐部服务无所不在,无所不能。

4、营销策略

建设定位为会员制的综合性社区互动服务网站,作为俱乐部的宣传窗口,应创建与会员生活息息相关的内容模块。主要模块包括会员注册、会员激活、咨询服务、汽车服务、俱乐部活动、保险服务、机票酒店服务、网上商城、会员积分兑换、俱乐部论坛、新闻资讯、会员论坛、服务发布等栏目。 结合保险公司的传统营销渠道,通过统一的客服热线、高速公路标牌、流动公交车身、交通广播电台、专业汽车杂志等渠道,每季推出一期主题活动,使所有驾车入都知道、了解本汽车俱乐部,并在公众及汽车救援服务、俱乐部行业制造巨大的广告效应,增强其在公众中的品牌号召力,扩大市场占有率。同时,利用俱乐部的全新服务理念和经营模式,以高效、便捷的人性化服务来留存会员。

四、服务内容

第一,汽车服务方面。其主要包括道路救援:会员在遇到故障或困难时,通过拨打救援热线,可以在全国范围内享受全年365天,每天24小时的全天候道路救援。如不件、不解体的现场车辆紧急维修;车辆电瓶搭电、充电,外力协助车辆启动;更换损坏车辆轮胎;紧急添加冷却水,保证车辆行驶正常;燃油意外耗尽时的紧急送油服务等。在采取上述措施无效的情况下,

还可以将车辆拖运至会员指定的地点或专业维修机构。代驾服务:会员通过拨打俱乐部24小时服务热线,可以获得提供汽车和驾驶员的代驾及租赁服务,如机场接送、商务代驾、酒后代驾等一系列服务。洗车服务:根据会员投保情况及理赔数据,结合会员积分,将会员划分为数个等级,针对不同会员等级,全年免费为会员在签约合作点洗车一定次数。验车服务:可以替会员代办车辆年检、代办驾照年检车务等服务。保养、美容、维修优惠、定点免费检测、装饰优惠服务:利用保险公司的签约维修保养单位或股东资源,为不同等级的会员提供日常的上述车务眼务。上门取、送车服务:通过保险公司的理赔查勘资源,为会员提供上门取、送车服务。重要信息提醒服务:通过统一客服热线向会员提供车辆保险到期、车辆年检到期、驾驶证年审到期、车船使用税到期的提醒服务。行车温馨提示:用短信方式,为会员提供当地路况、交通、气象、水文、餐饮、住宿、旅游、商贸等信息。

第二,俱乐部活动方面。其主要包括问候祝福:利用信息系统,自动向会员发送生日祝福问候、重大节日祝福。办理银行联名卡:在与保险公司签订银保合作协议的银行中,选取一家知名度高、服务特色鲜明、客户认同度高的银行,为会员办理联名卡,让全部会员都能享受到尊贵的超值服务,内容包括高等级的信用额度、低廉的手续费用、较广的签约结算客户单位等。汽车旅游:为广大会员组织车友会,以车为媒,定期地举办汽车自驾游活动,结交车友共叙驾车乐趣。组织活动:积极地为企业策划或承办各种商业性和社会公益活动,协助企业发展企业文化、进行形象宣传、社会调查、汽车团购和团体售后等服务,架起会员与企业之间沟通的桥梁。主题活动:定期组织各种主题活动,如家庭教育、科普知识、体育比赛、消费维权等,为全体会员提供一个感受生活的优秀平台。优惠通知:主动通过短信平台,将近期一些商业优惠送达会员。

第三,保险服务方面。其主要包括投保预约:按会员通过电话、短信、邮件、网站等方式提供预约内容,向其提供各类投保服务。投保优惠服务:作为与其他汽车俱乐部的主要区,保险公司可以将本来用于支付给保险代理人的高额佣金,通过俱乐部,以较低的比例,结合会员的上年度投保情况、出险频度、赔付金额,以及会员积分,给予会员不同程度的保费优惠,或者赠送其他礼品,或者享受其他产品的折扣。理赔优惠服务:作为俱乐部的特色之一,可以使客户享受到一站式服务,会员只要在出险后按要求拨打客服热线,其余工作由保险公司人员全程跟踪处理,会员通过理赔查询系统,可以随时了解案件的处理进度,无论处在查勘、定损、核损、核赔、缮制、支付环节哪一级,都一目了然。保险救助:通过向会员赠送一定额度的保险产品,在会员遇到困难或不便时,利用保险产品向会员提供切实救助。服务回访:通过俱乐部统一客服热线,对每次客户投保、出险后进行眼务回访,增进感情,优化服务。

第四,增值服务方面。其主要包括资讯服务:向会员提供投资理财等方面的现场、网上、上门等咨询服务。机票酒店服务:可以根据会员要求,为会员预定酒店,提供初票商务及航空贵宾服务。网上商城:向会员提供面向俱乐部成员的优惠商品。会员积分兑换:根据会员积分,可以兑换相应的商品,或享受一定数量的增值眼务。俱乐部论坛:为俱乐部对外的一个宣传窗口。新闻资讯:为会员提供国内外最新发生的国计民生方面的新闻信息。会员论坛:为会员交流心得、获取资迅提供的一个信息平台。

财产保险公司投资开办俱乐部还是一件新生事物。处于起步阶段,对于这一新生事物如何正确处理与保险公司的关系、如何适应保险行业监管都还有待于进一步探索。在巨大的市场面前,我们相信,只要勇于探索,秉承帮助、安全的服务理念,保险公司投资开办俱乐部一定会走出一条光明大道。

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