减肥产品为何备受追捧

在过去几年里，当经济衰退让许多消费者不得不收紧腰包不敢随意消费时，减肥产品却受大众追捧，并且其销量增幅很多时候远远高于直销行业里的其他产品。

不幸的是，在美国1.9亿的人口中，有2／3以上的人体重过重或是肥胖。如果对他们的健康问题不予以重视，长此以往，将会对经济、劳动力、医疗业造成重大影响。现在美国每年都要斥资超过1470亿美元用于治疗与肥胖症相关的疾病。

要找到解决伴随肥胖率增长而带来的相关问题，如减肥方法等，并不是一件易事。但是，直销公司将会竭尽所能，帮助那些受肥胖困扰的人找到可供选择的办法，让他们过上更加健康和满意的生活。即使在经济萧条的年代，直销公司都会加大对减肥产品的支持力度，一些新的公司也因市场需求而兴起。

哪些公司成为减肥潮赢家?

优莎纳：单项减肥产品占到总业绩的12％

优莎纳首席营销官Kevin Guest减肥宣言：“你每天只需看看新闻，就可以了解到不断蔓延的肥胖现象、每个^所吃的食物质量、健康问题以及越来越普遍的糖尿病。而体重、营养、以及逐渐遍布全球的很多退化疾病之间有着重大的联系。所以，我们觉得这是一个非常具有市场潜力的领域。”

产品理念：

优莎纳对减肥的关注是从整体营养着手，将饮食替换品和营养品作为它饮食和能量计划的一部分。并且，其销量最大的体重复位系统，可以帮助顾客复原身体以及激发相关渴望。由低血糖配料组成的富含营养的产品，可以控制人们对碳水化合物的欲望，优莎纳公司大约12％的业务都是销售该产品所得。

康宝莱：体重管理占到总业绩60％

康宝莱总裁Des Walsh减肥宣言：“肥胖仍旧是一个全球性的健康问题。当人们越发意识到将营养融入健康生活所带来的好处时，减肥产品的需求便日益高涨。减肥产品如此受欢迎是因为这些产品除了可以改变生活，同时还可以渗透到生活的其它方面。买减肥产品并不仅仅是买产品本身，而是它可以改变人们的习惯，改善人们的生活。”

产品理念：

康宝莱也不只是简单地提供减肥产品，而是同时提供健身饮料、维他命、营养补充剂、护肤和护发等产品。

Visalus sciences：新增消费者从每年12000A变成每月12000人

Visalus首席执行官Ryan Blair减肥宣言：“当我们在想我们要成为谁，什么可以热情以对，我们怎样才能成为有生气的创始人和管理者时，只有减肥和健身这两样东西对我们所有人来说，才是真正可以持续的。我深信，我们取得成功的一个很大因素是因为我自身就是我们公司产品的产物，而且，我自身也成功克服了超重的挑战。

产品理念：

Blair认为，在经济不景气时，人们不能随意消费，就会削减对于他们日常生活来说无关紧要的开支。只要遵循为顾客节约时间、取得效果、节省开支的原则，就大大增加了产品的附加值。Visalus的产品系列为人们的健康饮食、削减热量、促进新陈代谢和缓和饥饿感等提供了解决方案。

EIRO Research：减肥产品仅用一年即成为该公司业务冠军

EIRO首席执行官chris Hausman减肥宣言：“在我们的产品组合中，减肥产品的销量呈快速增长态势。肥胖仍然是个问题，在美国这一问题日益突出。最近出炉的―项分析也表明了这一趋势。我想在很长一段时间里，减肥产品会成为公司持续涉及的一项业务。同时，遗传和生物因素使美国的肥胖率一直保持在42％。”

产品理念：

EIRO体重管理系统包括能量奶昔、节食和运动指导等，帮助消费者实现有效的、可持续的体重管理。食物替代奶昔是专卖药品，由具有抗性的淀粉和纤维混合而成，可以帮助顾客实现最佳身体状况和较好的体重管理效果。

安利：强力推出纽崔莱体重管理计划

安利北美营养市场负责人Mark Nelson减肥宣言：“科学证明，执行与自身基因匹配的饮食和运动计划，更有助于顺利减肥。最近的―项临床研究显示，那些执行与自身基因匹配饮食计划的人，减少的重量比那些实行与自身基因不匹配饮食计划的人多2.5倍。”

产品理念：

“纽崔莱体重管理计划”以基因学为基础，要求顾客先做―个“健康体重管理遗传测试”，即简单的擦洗脸颊。几天内就可得出报告。测试报告包括一份为顾客量身定制的计划。该计划以临床研究和基因科学为基础，将说明该顾客是否需要执行“降糖饮食计划”(降低体内糖类含量)、“降脂饮食计划”(减少体内脂肪)或者“提高平衡饮食计划”(使体内的蛋白质、脂肪和糖类达到平衡)，以及根据其自身的基因组成，该顾客需要进行何种强度的运动，以实现最佳的减肥效果。

Advocare：减肥产品销售量上升40％

Advocare市场区副总裁Jan Wold减肥宣言：“我们产品的销量持续增长是源于人们对减肥的持续渴望。人们的体重N减少，就希望可以更少。你是怎么做的呢?更加注重营养、多做运动、关注健康，而这些我们都可以提供很好的产品方案。”

产品理念：

由奶昔、补充剂和点心组成的综合减肥体系――24天束身挑战，就是AdvoCare的解决方案之一。

关注形象让减肥流行

优莎纳、安利、ViSalus、AdvoCare等公司通常在一月和夏季出现销量大幅上涨。这让一些领导层相信，许多购买者更关心的是保持好形象和自尊。

虽然许多减肥产品的购买者都切实担心健康问题，但是该行业里的一些领导层却认为，形象是驱动顾客购买他们产品的动因之一。

自然阳光产品股份有限公司认为，每个人购买产品的动机是不一样的。其市场区负责人Blake Christensen说：“健康还是形象，我认为两者人们都很关心。不仅是因为很多人在乎自己的形象，还因为他们体质较差。目前，人们开始减肥的―个主要原因是糖尿肥胖症的蔓延。很多人变得肥胖的同时会患上糖尿病。而我们的与众不同之处就在于，当人们在实施减肥计划时，我们的产品可以帮助他们将血糖保持在正常水平，而不会对身体造成影响。”

Walsh认为顾客购买产品的动机与健康、形象、以及年龄都有关。他说：“我们认为健康和形象是消费者的一部分考虑，但更为主要的原因是人们日益意识到营养在健康中的重要性，以及肥胖所带来的负面影响。此外我们顾客的年龄层次也不一样。人们都希望可以根据自身的营养需求而量身定制减肥计划，而这正是康宝莱经销商大展拳脚的时候――帮助消费者既能达到减肥效果，又能实现营养目标。

Biair表示，“可以说，外貌、形象、自尊是消费者考虑的第一要素。当人们在1月1日提笔写目标时，我想这不是因为他们被医生告知需要减肥，而是由于严重影响健康的肥胖问题已让他们不容忽视。有相当一部分加入我们挑战计划的人并非出于自愿，而是他们知道他们必须要来。但是，大部分的参与者都希望可以以更好的面容和身材面对自己的丈

夫或妻子，可以长时间的穿同一条牛仔裤而不必换更大的尺码。他们知道以前过于放纵自己，现在必须要重返正轨。还有就是他们希望可以走捷径。”

Guest同样也认为形象是许多顾客的购买动因，并且它还推动了形象产品市场快速增长。他说：“在业界以外的人，只有很小一部分会去关注形象，但是他们做得真的很棒。所以我认为形象只是一部分原因。从优莎纳的角度来看，虽然我们关注的是健康和营养，也就是我们正在谈论的内容，但是我们试图让人们以更积极的方式改善他们的健康，一旦有了改善，就要持续下去。因此我们的关注点并不是形象，而是‘找到最健康的自己’。”

当然，正如Wold指出的那样，还有一个与健康或体形同等重要的动因，即人们不知道如何正确的规范饮食。Wold谈到，“他们需要帮助。很多人开始注重饮食，是因为他们的体重超重又缺乏能量。他们不知道如何进行适当的锻炼。尽管他们的身体可能存在其他多种问题，但一旦体重开始下降，他们的糖尿病和关节问题便会有所改善。在训练结束时，所有的身体问题几乎都能得到缓解，尤其是那些体重下降比较明显的人。

谁是潜在消费者?

那么，哪些人会为了自己的健康，而对生活方式做出改变呢?事实上，从十几岁的小孩到七十多岁的老人，从家庭主妇到运动员，甚至整个家庭成员都会如此。尽管一些公司发现男女购买产品差异很大(其中，女性消费群体更大)，但是他们在脑子里已经设计好了适合每一个人的减肥产品。

Blair讲到，“由于在设计时我们就考虑到适合每一个人，所以这些产品对于男女性都适用。从文化上来看，我们公司的创立者大多是年轻男性，所以，我们同样重视男性目标客户，尤其是50岁以下的男性。但是，我们希望产品的设计没有性别之分，这样，可以方便所有的家庭成员共同使用。”

Nelson表示，“‘安利纽崔莱体重管理’是一个高度个性化的减肥计划，可以不用考虑年龄、性别、健康状况等差异。我们合理的饮食计划既适用于为家人准备晚餐的父母，也适用于独自用餐的个人。” 　 大量女性进入减肥市场购买自然阳光公司的产品。Christensen透露，“自然阳光公司的会员中约85％为女性。其中，最大的年龄群是婴儿潮时代出生的人，主要是59岁左右的女性，可能比婴儿潮一代的平均年龄略大一些。我们的产品为何深受女性顾客的喜爱，或许是因为很多顾客都陪伴我们共同走过了自然阳光40年的发展历史。”

尽管Walsh承认购买产品时女性要多于男性，但是康宝莱并没有关于购买者性别和年龄的准确数据。他说：“虽然某些产品的女性客户远多于男性客户，但是男女性都会购买我们的产品。同时，我们还有很大一部分的客户是体育健儿，因为他们常常需要保持体型。通过成为体育赞助商，我们也越发意识到我们的产品和运动员在运动营养中发挥的重要作用。”

如何长期留住顾客

对大多数人来说，体重减轻仅仅是战斗的开始。真正的挑战是在体重减少后，你认识到减肥并不是一蹴而就的，而是需要通过改变生活方式来实现，更是一个长期的过程。

直销公司很清楚的知道这一点，并且根据客户的长期需要，精心制定了减肥管理计划，从而掌握顾客的需求，实现更高的利润率。

优莎纳不断地向客户传授营养知识，强调通过营养、运动、健康饮食的合理搭配，人们不仅可以达到理想的体重，与此而来的还有新的生活方式。

Guest透露，“我们真正注重的是改变生活方式。从结果中你可以看到，你不仅仅成功地规范了饮食，而且正逐渐地改变生活方式，并正在重新塑造身体。与减肥之前相比，你已经全然不同、焕然一新。”

EIRO Research指导顾客执行分两个阶段的体重管理计划。该计划可以帮助顾客改变行为习惯，最重要的是，能够非常简单地帮助他们适应当今忙碌的生活方式。

Hausman说：“我们收集的很多数据表明，产品并不是最重要的，碳水化合物与热量、脂肪的特殊比例也不是最关键的。最关键的其实是让人们坚持执行减肥计划。在城肥的初步阶段，客户首先需要减轻重量，我们提供多种专业产品、饮食和运动指导。当客户减肥成功之后，便进入体重保持阶段，我们同样拥有特定的产品和系统，帮助客户保持其体重和身材。”

直销公司会设法吸引再次光临的顾客购买他们的个性化方案，比如康宝莱。Waish表示，“我们公司不仅关注于减肥，更致力于为顾客创造更加营养健康的生活。我们的产品可以帮助顾客在掌握自身情况的基础上对自己的体重做好管理，还可以满足顾客在不同减肥阶段的不同需求。我们的顾客通过与经销商一同工作，发现我们的经销商十分了解他们的需求生活方式，可以为他们量身打造减肥计划，还可以帮助他们在生活中全面提高营养水平。

当然，任何公司留住顾客的关键就是提供积极的客户体验。Blair讲到，“如果能让顾客看到结果，让他们亲身体验，这些顾客将会―直购买你的产品。我不在乎他们是否在30天、90天或120天里才能成功减肥，我想要客户看到‘成果’。我们非常注重带给顾客及经销商积极的体验。如果某些客户在成功减肥之后，决定不再购买我们的产品，那也没关系。当有人问起他们是如何减肥时，他们会骄傲地提起我们公司的名称。因此，我们的格言是：给客户创造最佳体验、最佳成果，他们将是你最好的销售员。”

转变大众的生活方式

当美国人与肥胖作战，试图寻找无数与肥胖症相关问题的解决方法时，直销公司走在了最前沿，他们给顾客传授产品知识，让顾客扭转健康状况日益低下的趋势，并帮助他们创建更加积极的生活方式。

通过科学的研究、高质量的营养食品和食物补充剂，以及告知人们带来健康生活的体重管理计划，直销公司成功影响了数百万人的生活。

这些公司大获成功的原因可能来自一种无形的因素，即个性化的关爱和真诚的友好，这种无形因素鼓励着那些急需帮助的人提高生活质量，扩展生命长度，也将继续吸引越来越多的客户。对直销人员而言，这种方式比其他销售渠道更具竞争优势。这种优势将使直销公司在未来许多年内，依然保持蓬勃发展的势头。

Blair最后总结道，“作为一家主营减肥产品的公司，要想从直销渠道真正获利，你必须身体力行。我们的目标，不是向你展示减肥前后的效果对比或者不可能实现的目标，而是向大家展示一些他人成功的案例。无论是出于健康还是自尊心，这些人曾经都对自己的体重很苦恼。但是现在。他们对自己的体重非常满意。这就是真正的转变。”