用友“画饼”

虽然用友致远“佣金门”有一阵子弄得王文京和用友有点灰头土脸，可毕竟它在王文京的“大用友”战略里还只是个小插曲。此时的用友，更多是忙于四处挥舞它手中的并购大棒，从产品到业务、甚至渠道积极扩充版图，争做中国SAP。

近来，王文京变得有些高调了。另外，心情应该也不错。

因为在公司刚刚的2009年度业绩报告中，用友软件(600588)的收入、营业利润率和每股盈利三项指标均高于分析机构预测。并且收入保持强劲增长；市场份额还上升了0.9个百分点，继续对竞争对手保持领先。种种迹象都表明，经济危机只是和用友擦肩而过。他给董事会和投资人交了一份还不错的答卷。

但在外界看来，这两年，用友软件花钱也很凶猛。几年下来，数十家公司摇身一变，公司名前头都被冠上了“用友”字样，由此也会衍生出更多的客户和市场。

王文京的成绩赢在“弯道理论”。这要取自联想集团的董事局主席柳传志的一席话，“开汽车到一个地方急着拐弯，就要翻，如果提前知道要拐，就能拐过去了。”它让王印象深刻。

“要把很多事都提前看到，提前去谋划好，然后再一步步发展。”成了王文京长期坚持的一种策略，看到，谋划，然后出手。

财报亮剑

2010年3月23日，用友软件2009年年度业绩报告显示，营业收入约为23.47亿元人民币，同比增幅36.01％；净利5.93亿元，同比增长50.14％。主要原因在于2009年四季度收入的强劲增长(同比增长54.00％)及经营杠杆效应。赛迪咨询数据显示，2009年用友软件在中国管理软件市场所占的份额从2008年的21.30％上升至22.20％，保持排名第一。而其主要竞争对手金碟软件／SAP在2009年的市场份额则从2008年的10.00％／9.90％小幅下滑至9.80％／9.70％。漂亮的财报让用友上下、投资人和分析机构都很是雀跃：他们看到中国管理软件行业的这只龙头距离世界级企业越来越近。

有分析机构认为，用友主要产品C、U8增长稳定，U9高速增长，中低端的U6和T系列产品受金融危机影响较大，但下半年销售开始复苏。且用友2009年设立16家分公司、44个城市和地区业务部，同时实施了品牌提升专项工程，但销售费用率和管理费用率不升反降，显示较为突出的费用控制能力。另因2009年收购多家公司形成无形资产摊销增加以及软件产品中咨询费和外包比重上升，导致软件产品毛利率下降2.5个百分点。未来，公司仍可能因并购增加无形资产，但U9基本成型后咨询费用会出现一定下降，预计公司软件产品毛利率维持在95％左右的水平。

不光是财报华丽，近日用友软件旗下众多子公司集体发力也同样引人关注。如用友畅捷通在新公司成立大会上誓师今年要深入推动中小企业成长计划；用友“华表号”吹响国内BI(商业智能)市场冲锋号角；用友伟库出击全程电子商务；用友政务战略整合等等。

赛迪顾问最近的“2009～2010年中国管理软件市场研究年度总报告”指出，用友软件在中国ERP市场占有率27.0％，连续八年摘得第一桂冠，在中国财务管理软件市场占有率27.5‰连续19年保持中国市场占有率最高；在中国管理软件市场占有率22.2％，连续八年第一；在中国CRM软件市场占有率17.7％，排名第一；在中国HRM软件领域市场占有率19.1％，排名第一；控股子公司北京用友艾福斯软件系统有限公司在EAM(资产管理)软件市场占有率17.4％，连续五年保持占有率第一。另外，2009年用友软件在中国管理软件和ERP软件的市场份额均超过第二、三位的总和。

这一个个鲜亮数字的背后，其实是用友多年来通过不断地兼并重组，演变而来。从单一的财务管理软件企业，到现在的综合管理软件大厂商，用友自其上市后的这十年，规模化扩张的步伐一刻没有停止。

记者留意到，在高盛高华证券简短的报告里有这样一条内容：用友软件仍计划在未来三年内实现年收入人民币60亿元的目标，其中80％的收入计划通过内生增长来实现，另外20％通过并购来实现。

现在，用友正在经历一个更大的弯道，用王文京的话说，“我们一直坚持在发展产品的创新。而商业模式的创新，现在正在推进的就是从原来的产品经营向客户经营转变。”

无疑通过并购，王文京正在实现他更大的野心。

挥舞并购大棒

王文京的野心要先追溯到最近两年。

从2008年开始至今3月，用友软件在全国范围内以增投资、并购等形式展开的兼并就多达二十几家。这个数目虽然不及IBM、甲骨文等国际软件巨头之数，但对国内软件行业却引来不小的骚动。透过本刊记者整理的列表可以看到，用友的收购目标多是针对近年国内对管理软件需求较大的高利润的、资源较为集中的，政策导向型的、或者面临二次升级的行业领域。比如零售、流通、医疗、烟草、财政、税务、房地产等等。另外，为国际软件巨头看好并积极推动的BI商业智能、生命周期管理、协同办公等热点领域也同样是用友的目标。

2008年九、十月，用友软件先后以900万元购得南京宏图天安进军税务软件市场，以数百万购得四川金财科技的政务市场，另以3.8亿收购中国最大财政应用解决方案综合厂商北京方正春元进军税务市场，还包括4500万元购得中国最大的CRM供应商特博深科技等。而到了2009年，用友软件千万元增资用友华表，并直接将股份由原来的28％增持到98％，几乎全部拿下华表股份。到今年三月末，用友华表携BQ平台全力进军BI商业智能市场，与甲骨文、IBM、微软等这些跨国巨头展开中国市场的争夺。

经过前两年的兼并布局，进入2010年的用友软件开始了它新的三年战略征途。正因如此，近期该公司旗下众多子公司都毫无例外地频频展开动作。

华泰联合证券分析认为，回顾用友软件2009年以来的并购案例，可以发现几点：一是公司向新兴领域拓展业务，丰富产品线；二是在增长迅速且前景较为明确的行业里加大投入力度，进行产业整合；三是对渠道的整合，对产业生态环境的建设。

北大纵横管理咨询集团IT咨询中心专家董哲告诉记者，可以看出，这些并购是在用友整体大的战略方向框架之下，进行的有计划、有目标、有步骤的行为。它可以大大提升用友的市场竞争力，包括用友所能服务的客户层次和覆盖能力。同时，并购提升了用友集成化解决方案的能力，对其市场溢价能力大有裨益，中长期来看可以提升其利润水平。

用友收购迈特，有人士指出，显然并非看中它的影响力和客户群。因为随后迈特的产品和人马就变成用友的PLM事业部，“迈特”这个品牌也正式从市场退出。其实，迈特在重庆当地颇有一定的影响力，加上重庆是西南工业重镇，迈特现有的客户 资源不少都是重量级企业(如长安汽车)，而用友收购迈特，不仅补足它自身产品线，同时还在西南市场布下一颗重要棋子。据悉，收购迈特后，在短短半年多时间里，用友所签订的PLM项目合同金额就已超过收购价格。

事实上，就国内管理软件市场格局而言，SAP、甲骨文一直占据高端市场的顶端，而用友的高端产品处在高端市场的中低端。它的优势在于扎根本土，贴近本土集团企业用户需求，根据政府出台的各项政策快速调整和完善产品线，同时，用友同等性能产品的总体价格远低于SAP和甲骨文。

用友软件董事长兼总裁王文京此前曾表示，“金融危机爆发后，本土管理软件厂商竞争优势更加凸显，用友决定趁机加大投入，包括对新业务、高增长业务、重大新产品研发等加大投入以及继续加大对客户经营机构投入、深化客户经营、继续实施加大收购兼并策略等。”

一边并购，一边不断完善和梳理，用友对它在做的和即将要做的每一步其实都非常清楚。

资源整合与集中

与十年前刚上市的用友相比，现在的用友软件确实发生了巨变。十年来的发展更能体现王文京在并购方面的深谋远虑。而这十年里，用友软件集中展开大的并购实际共有两轮。

早在2001年5月18日成功登陆国内主板上海证券交易所五个月之后，用友就以68％的控股收购了财务分析软件厂商通宝软件，将其产品整合到自己的产品线当中。其后的三年内，用友先后展开几次重要的兼并投资，包括成立用友华表、北京用友艾福斯(高端管理软件)、台湾汉康制造软件、深圳硕旺的人力资源软件、重组安易、北京丰富汇理(高端产品)等。

第一轮并购下来的结果，是用友加强了自己在高端产品领域的实力，并充实了它在ERP之外的部分行业管理软件。多年后王文京透露，当时用友正在进行业务转型，即从一个财务软件提供商向全面的企业管理软件商转型。

第二轮并购集中发生在2008、2009年间。这一次，用友直接迎来它的飞跃期。董哲认为，并购给用友带来的最大变化是使这家公司逐渐成为全管理领域、全行业领域的软件产品和信息化解决方案供应商，竞争力上越来越接近国际竞争对手。包括金蝶的兼并，从根本上都是为寻求突破国外竞争对手的壁垒而做出的攻防兼顾的动作。组织结构的专业化调整，能更好地理解行业客户需求.积累行业专业经验，以应对国外厂商的竞争。这可以看作是中国软件产业一次变革的标志。

1月29日，用友集团了它的新三年(20102012)战略布局，完善集团架构、优化股份公司业务布局，形成以面向大中型企业和政府机构的解决方案和专业服务，面对小型企业的管理软件和相关的专业服务，以及面向企业的全程电子商务主营业务。公司定位、集团目标、业务策略和架构都随之做了更为清晰地调整。

另外，除管理软件和服务业务，基于移动和网络的应用将是用友极力培植的下一个业务重点。而这还要得益于2007年初，用友与日本NTTDoCoMo共同投资Fidatone(用友软件占股66.67％)的结果。Fidatone专注于企业移动信息化技术，从事移动商务平台和应用开发，并向企业客户提供移动商务解决方案、技术咨询和应用服务。三年磨一剑，用友的电子商务战略才开始全面启航。

而在海外市场上，用友却回避了激进的并购策略，采取常规的发展方式。据了解，用友的海外市场已扩展到港澳台地区、东南亚、日本和新加坡等亚洲区域。

数据显示，近年用友软件营业收入及净利润持续增长，自2001年公司上市至今，用友软件营业收入持续增长，净利润方面，除2003、2004年公司净利润出现过短暂下滑外，2005年至2008年公司净利润持续大幅增长。2008年用友软件实现净利润3.95亿元，较2004年时的0.69亿元增长了约469％。

面对漂亮的数字，不乏有机构担心，近年用友利润之所以大幅增长还与大量非主业因素有关，扣除非经常性损益，公司2009Q1利润下滑明显(虽当季净利润高达2.59亿元，但高额利润主要是将持有的北京银行股票全部售出实现收益2.67亿元所致。扣除非经常性损益，当季净利润仅有2273.57万元，同比大幅下滑47.03％)，在没有股票等投资收益后，用友软件的利润增速将会放缓，甚至会出现下滑。

不过，这并未减缓用友布局中国版图的速度，“新三年我们会继续把握产业整合这个趋势，继续加大我们的收购兼并，把收购兼并作为整个集团发展的重要策略之一，加强集团主营业务规模化发展，推进产业整合。”王文京如是说。

除经常性接触客户，还喜欢“闭关”思考企业战略的王文京，每年的五、六月份和九、十月份，都会找一个安静的地方，继续他的谋略。很快，他又会消失一阵子了。