洛阳色彩魅力女人节零售分享论坛实录

主持人：

《化妆品观察》主笔 冯建军

对话嘉宾：

烟台恒美化妆精品行总经理 孙锡财

四川金甲虫化妆品连锁机构董事长 刘船高

福清浓妆淡抹化妆品连锁总经理 薛孝香

洛阳色彩化妆品有限公司总经理 朱锐

驻马店时尚女友化妆品连锁店总经理 吕香港

今年生意不好做？

冯建军：今年上半年大家生意怎样？请各位谈下基本情况。

孙锡财：上半年生意确实不理想。同店销售增长这几年最低。有个现象值得注意，往年像欧莱雅这些品牌，我们打七五折消费者会觉得很便宜，今年六五折竟然不是最便宜的。活动力度和频次的增加导致店铺毛利下降，同时房租和人员工资持续上涨，造成增长放缓。

刘船高：在行业中金甲虫一直是个怪胎，前年才开始有收银机，去年才开始做会员，从产品结构和运营方式上都是个案。不过今年生意是金甲虫六七年来最好的。今年到现在一共新开23家店铺，老店销售同比增长25%，算上新店，系统整体销售增长40%。到今年八月份，利润同比整张了60%-65%。

薛孝香：从数据上看，今年销售同比增长18%，六七八三个月销售比去年增长25%。没有太大压力。

朱锐：促销力度越来越大，消费者越来越麻木，消费者分流严重。整体感觉上升缓慢。下一步色彩会由街边店转型Shopping Mall，希望定位的调整能带来新的增长。

吕香港：店铺数量增多，去年有14家店，今年截至9月，增长到27家。但我们分析门店大部分精力还是花在“买进”上，动销能力差。希望厂家能在货品的“卖出”上提供帮助。

聚焦冠军单店

冯建军：各位的冠军单店经营情况如何？店铺运营最关注哪几个数据？

孙锡财：今年冠军单店预计年销售1050万到1100万之间。这个店房租成本一年50万，有27个店员，工资每月支出接近20万。

刘船高：今年金甲虫系统内冠军单店预计在800万。毛利比较高，我不会为了获取市场占有率去牺牲毛利，欧莱雅、美宝莲之类的在我们店里都是原价。我不太关注冠军店，作为一个连锁系统，前三名并不具有代表性，你一次活动促销卖多少也并不重要。因为“家里并不是等米下锅”。我更关注十年后店铺的生存问题。

薛孝香：冠军单店在1200-1300万元之间。门画租金三年225万元，店员14个人。净利润在12-150万元之间。我很关注店铺的客单件、客单价和连带率。从上半年的数据看，今年的客单价在70-80之间，有所回落。

吕香港：我的冠军店年销800万，70平米，租金成本一年30万。但作为连锁企业我们更关注平均销售，每家店平均年销300万元是我们的目标，

朱锐：新都汇的店是我们的冠军单店，年销售额1000万元左右，店铺租金100万元。数据而言，瓠比较关注销售额、客单件、客单价还有爆品的销售数据。

模式进行时

冯建军：每个企业成长的所处阶段不同、管理重心不同、老板风格也不同，台上的各位，在企业管理过程中投入精力最大的是什么？

孙锡财：顾客满意度。我今年投入精力最大的研究顾客消费心理，如何吸引顾客进店。

刘船高：每个阶段关注点不一样，三年前我关注的是店铺品牌怎么打造，怎么让“金甲虫”三个字有含金量。后来我最关注商业的本质问题：品牌、品质、价格和服务。围绕这几点我们做了很多工作。最近一年，我关注最多的两个词语是模式和后台。一个企业未来能够走多远，不取决于你今天能不能赚钱，也不取决于你现在有多少钱。而是取决于你的模式和后台。模式正确，企业就算有些小问题，也会健康成长。模式的选择取决于企业的基因，如果你是一只兔子，吃再多的草，也成不了骆驼。企业未来怎样发展，取决于后台有多强大，而后台有多强大则取决于模式有多简单。只有简单才能强大，复杂永远强大不起来。

北京冰哲一族化妆品连锁范孝卫提问

从街边店转型到Shopping Mall最大的变化是什么？

朱锐：Shopping Mall是一种新的业态，一定程度上弥补了实体店铺对线上的劣势。Shopping Mall有电影院、卡拉OK、餐饮等需要顾客亲身体验的项目，能一定程度抵御线上的侵蚀。另外一方面，街边店现在选址越来越难，聚客能力越来越弱。转移到Shopping Mall后，从店铺形象、品类、陈列等方面都要作调整。

跨区域开店会面临什么问题，需要做什么准备？

孙锡财：我们在烟台和威海是很多品牌的区域，但如果走出烟台和威海，很多产品就不能卖。未来恒美想走出去，所以在计划自有品牌。

刘船高：跨区域发展最重要的是如何建立解决问题的长效机制、如何建立标准化的问题。很多具体的问题没有长效机制都还会出现。比如货品状态、员工服务等、跨区域产品等，都需要去研究如何系统性解决，所以最重要的是建立解决问题的长效机制。比如我们今年花了60万，与一个院校开展“神秘顾客”计划，院校老师学生作为神秘顾客到店铺发现我们问题。这种机制就能发现并解决我们店铺跨区的一些问题。

薛孝香：复制和标准化问题。比如利润品牌的跨区域瓶颈，就需要寻找可以跨区复制品牌。比如人员复制问题，需要建立可复制的团队模式。

朱锐：形成模式和标准化。当店铺可以靠模式而非人去推动，不再受地域限制的时候。就可以跨区域了。

吕香港：我认为最重要的是解决吸引消费者的问题。跨区域如果能掌握足够的消费者，利润品牌的选择就不是问题了。

现场观众提问

金甲虫刘总，您认为您的模式是什么？

刘船高：屈臣氏的模式就是渠道商加平台提供商，再比如色彩的朱总，他的女人节活动，也是一种平台提供商。我讲一个我们店铺的细节来谈金甲虫的模式。前年的时候金甲虫系统只有800多个sku，今年增加到1400个，是全国店铺中sku最少的。我们只有两种产品，国外名品和自有品牌，是1+1模式。屈臣氏则是国外名品、自有品牌和那些进进出出的品牌，是1+1+1模式。我觉得这是模式的一种表现形式。

恒美孙总。您店铺毛利率很高，货品里贡献最大的是什么？

孙锡财：我们店铺只有护肤品和彩妆，几乎没有洗化类。店铺里很多品牌都是我们自己，今年还会做自有品牌。所以毛利率会高。

品牌商提问

你们引进品牌的标准是什么？

薛孝香：浓妆淡抹把品牌划分为一线、二线、三线。一线我们需要品牌竞争力、二线我们要的是可以培养的潜力、三线我们要利润。如果你是三线品牌，就提供给我足够的利润。

终端需要我们品牌方在产品和服务上方做什么？

吕香港：我们需要“卖出”更容易，很多品牌都在炒作概念，但没有真正做好动销。品牌方不用给我们专营店洗脑，需要给消费者洗脑。

朱锐：厂家要多关注零售市场，多跟店铺老板、店员沟通。现在很多产品价格定位虚高，又不能产生销量，这种品牌对店铺没有任何意义。