董氏搭上百货

董氏对百货化妆品区进行整体输出，从运营策略到人员配置，从产品采购到柜台提供，俨然将整个化妆品区作为专营店进行运营。而贾凤娥也习惯将这片区域称作“我的店”

9月3日，美国微软宣布以72亿美元收购诺基亚手机业务，并获得专利和品牌授权。对于诺基亚这一百年手机制造商被收购的命运，网民在不胜唏嘘的同时又坦然接受。诺基亚虽然曾盛极一时，然而安卓系统的出现令其日渐陷入窘境。为扭转颓势，诺基亚于2011年就和微软达成战略合作，将Windows phone作为其主要的智能手机操作系统。而在此过程中，对诺基亚造成沉重打击的原因之一，则是手机制造商三星与谷歌的合作。

在全球的手机市场上，这种手机硬件制造商与开发操作系统的软件公司合作已不鲜见，而这种软硬件双方的合作也已经不局限在电子通信领域，盘锦董氏化妆品有限公司对百货商场的整体输出则是这一模式在化妆品零售业态的经典体现。

1990年至今，董氏在盘锦地区已经拥有了30多家店，大部分都是四百平方米左右，最大的有六七百平方米，在盘锦已经占据绝对地位。由于区域市场趋于饱和，董氏开始选择向外拓展。

然而，在辽宁，实力强劲的区域连锁不在少数，辽阳丽都、铁岭中泽、铁岭南方化妆品商城、海城欧亚美妆、营口组美等已然对市场格局形成瓜分之势，进入新市场的难度之大可想而知。况且如今门店租金急速上涨，擅长开大店的董氏想要延续一贯的开店风格显然不是明智之举。条条大路通罗马。在详细分析市场行情后，董氏决定选择在大连与百货合作。

大连是著名的港口城市，经济发展程度高，百货商超业态发达，董氏选择开发区等非核心城区的百货定为合作对象，虽然是非核心城区，但这些百货所处的是下属区县的核心地段，客流量有保证。

盘锦董氏化妆品有限公司董事长贾凤娥介绍，大连的安盛购物中心、福佳新天地购物广场，都是地产转向商业，客流量较高，但是在化妆品区域的运营并不专业，而董氏既有操盘经验又有品牌资源，这些都是商场稀缺的，所以董氏进行整体输送对商场而言很有利。当然，商场可以选择直接和厂家对接，但实际操作上困难重重，厂家会对商场的实力进行考量，对于一些后兴起的百货商场还是会持观望态度；和商合作则没有比较大的品牌政策支持。所以，与董氏这种成熟且实力强大的伙伴合作也是购物中心十分需要的。

这种因共同需要而产生的合作，以董氏对百货化妆品区进行整体输出运营的方式进行，从运营策略到人员配置，从产品采购到柜台提供，全部由董氏负责操盘，俨然将整个化妆品区作为专营店进行运营。而贾凤娥也习惯将这片区域称作“我的店。”这样的合作模式，就像是董氏作为操作系统植入到百货商场这一硬件设备之中，双方优势互补，各展所长，达到双赢。

目前，董氏在大连已经与安盛购物中心、福佳新天地购物广场、大伟商厦等合作。“由于在大连这种经营模式比较成熟，最近在沈阳也开了三家店，同样是与商场合作的方式。不同的地理位置，商业业态也不一样，要探索出适合自己的合作模式。”贾凤娥告诉《化妆品观察》。

“这种运营模式，成本、压力和风险都相对小一些，是对双方资源进行整合之后的合作。”贾凤娥称，这种模式和超市包场、以及超市店有相似点，不过还是有很大的不同之处。千色店跟万千百货的合作就是商场店的模式。

董氏与百货的战略合作既发挥了董氏的专业优势，又充分利用了商场的大客流量，互惠互利。而董氏的成功也证明了其可操作性，为董氏进行势力扩张提供了新的方式与思考思路。

目前，董氏合作的商场在化妆品区实行双层管理机制，董氏需要对整个化妆品区域进行管理，这些管理是从专业层面出发；而作为商场的一部分，商场更多是从整个制度上进行管理，和其他区域一样，如对于一些促销活动、标语张贴都有严格的规范。但是贾凤娥坦言：“商场对我们的管理其实并不多，我们的自我管理会多一些。”

虽然这种战略合作在百货格局中颇具竞争力，但像友谊商城、大商集团等在化妆品区做得好的百货也不少，要想保证合作的优势必须在时间的积累中总结经验，不断创新，提高经营管理水平。

贾凤娥告诉《化妆品观察》：“我们正在做的是品类的错位经营，我们的优势是彩妆和香氛，护肤品则经营国内一线品。”她介绍，董氏也有三欧这样的优质品牌，但是在百货店并不多见，并且欧珀莱只有盘锦的店里有销售，而且是专柜经营。与百货模式相反，在董氏早期，贾凤娥就把专营店以百货的形式进行专柜经营，并具前瞻性地引进名品，这个可能是董事的一大优势所在，并在这一优势的基础之上整合现在的明星品，进行品类的组合。

“现在董氏就是专营店和商场店两条线并行的发展模式。专营店有合适的机会会继续扩展，商场店模式我们也做了一定的时间，积累了操作经验，我们正在和一些商场接洽，很多商场也愿意和我们合作。”贾凤娥称，现在市场经济的大环境不是特别好，所以还是准备放慢脚步平稳走下去，把现有的店完善好，然后平稳开拓新市场。