油田专用底盘市场占有率高达45%,亏损了16年的泰安五岳如何成为一匹黑马?

从1999年起，泰安五岳开始了长达16年的亏损。无数仁人志士来来往往，最后都留下一声叹息，绝尘而去。

莫非是得了不治之症？正当人们几乎对泰安五岳失去信心的时候，2015年年初，这家65年的老国企竟以销售同比增长263%的业绩扭亏为盈、逆势增长！

泰山脚下，究竟是谁有这般“起死回生”之术？

2015年元旦刚过，一条简讯在中国重汽集团掀起了轩然大波。

原来，中国重汽子公司泰安五岳公布了它的最新业绩：2014年公司实现销售收入6 5亿元，盈利1202万元，扭转了16年来一直亏损的艰难局面！

这家早已被人们遗忘的公司，多年以后再一次引起了众人的关注。集团董事长马纯济和总裁蔡东更是激动地联名写贺信，并重赏公司管理团队。“全集团52家子公司，除了我们，没有一家获得过董事长和总裁联名写的贺信，史无前例！”每当提起此事，总经理李立先倍感自豪。

直到今天，这封贺信还挂在泰安五岳会议室荣誉榜的正中央，回首五年的发展，或许连李立先自己也未曾想到，这个曾经三年换了四任总经理的“烂摊子”，竟在他的手里焕发出了生命的第二春！

老国企的病根

2010年9月，李立先第一次走进泰安五岳的工厂大门。

空旷的生产车间，难见工人的身影，几个穿着破旧工作服的员工三三两两地坐在厂房门口吃盒饭，竟有荒凉破败之感。虽然面对此情此景，李立先早已做好了心理准备，但看到泰安五岳财务报表上2009年竟出现增值税留抵2000多万元时，李立先还是心里一惊。这些年中国基础设施建设迅猛发展，但这家生产专用车、自卸车的企业非但没借势腾飞，十多年来，竟没有一个领导者能带领泰安五岳冲出阴霾，反而亏损加剧。是成本管控、生产制造还是销售体系出了问题？

几经调查之后，李立先发现泰安五岳存在的问题远远超乎他的想象。举例来说，作为国有企业，泰安五岳的厂区内部居然又成立了一个民营企业，名义上给泰安五岳配套，实际上无偿占有国有资产。更奇怪的是，泰安五岳曾把自己的宾馆以每年25万元的价格对外出租，竟连续多年没收取过一分租金，而公司本身有办公楼，但销售人员却长年在外面租房办公。不仅如此，有十多个人长年挂在公司的员工名单上，从未在公司出现过，却照拿工资不误……一系列怪事，让李立先倍感痛心。巨额亏损、人心涣散、管理粗放、负担沉重！而更让他感到羞耻的是，泰安五岳的工厂门口常常贴着其他企业的招聘广告。李立先清晰的记得当时有个广告招聘电焊工，每月保底1800，可当时泰安五岳连1800元的工资都保证不了。基层员工的大量流失，不仅让泰安五岳的生产难以为继，前些年泰安五岳陆续流失了20多个技术骨干，公司基本上已经没有工作10年以上的员工了！

眼前这个“烂摊子”，一环扣一环，如一团乱麻，在李立先面前打了一个死结。在来泰安五岳报到之前，集团董事长马纯济只意味深长地跟李立先说了一句话：尽快扭亏，不能再亏损了！可李立先知道，除非进行一次系统性的改革，否则扭亏为盈将难以实现。但是突破口在哪里？

在中国重汽青岛重工工作过24年的李立先，虽然有着丰富的管理经验，但泰安五岳的情况总会让他陷入深深的焦虑之中，他有时甚至怀疑这个企业是否还能有希望。难不成自己也要像前几任总经理那样信心全失，然后决绝地离开这家企业？员工们每天倦怠的神情让李立先颇感揪心，16年来泰安五岳欠员工太多了，不仅很多历史遗留问题没有解决，泰安五岳的员工收入在全集团50多个子公司中一直排在倒数第一。李立先决定，无论付出什么代价都要先把员工的信心买回来！

李立先从集团总部借了650万元，拿出300多万元把575户职工的房改证全部办好，又拿出100万元报销职工十年来的医药费，并支付生产补助金，彻底还清了这十多年来公司对员工欠下的债。剩下的钱则给员工建了一个食堂，解决了员工多年来无处吃饭的问题。李立先的举动令全厂上下十分振奋，没人能想到，企业亏损成这样，新一任领导最先考虑的还是员工的利益！员工精神面貌的极大改善，让李立先明显感觉到企业以人为本的重要性。于是在稳定军心之后，他趁热打铁再次制订了激励措施，要把员工的积极性调动起来。公司规定，只要员工提出合理化建议，不管结果如何，公司都奖励70元钱。而惩罚措施主要体现在节约成本方面。比如某位员工只用单面纸写报告，发现一次扣100元，公司的空调没有通知不允许随便开等等。

“这都是这些年我们的奖罚单子。”李立先挥了挥手中厚厚的一打纸，“我们严抓细管、奖罚分明做得相当严格，不然一个企业的正气怎么能树立起来？”李立先在任的五年时间里，公司一共举办过三次奖励大会。2014年，专用车销售部的总经理为公司的扭亏为盈做出了重要贡献，奖励6万块钱，而考核最严厉的一次则罚了2000元。“我们一定要把公司当作一个家庭来经营，这些年我们真正建立了在制度面前人人平等的企业文化，我们给员工发多少钱都不心疼，但是你浪费一分钱都不行，就是这个理念！”李立先对《中国机电工业》杂志说。

企业文化奠定了泰安五岳发展的根基，但人才短缺却是一个绕不开的问题。李立先知道，在盈利之前，泰安五岳不太可能重金聘用技术人员，他唯一能做的事情就是极力挖掘现有员工的潜能，创造最大的效益。“我们的用人理念是：人尽其用、精干高效、不养闲人。但这需要一个灵活的激励机制。”李立先表示。在技术队伍中，泰安五岳实施了主任工程师动态管理办法，每年进行一次考核，合格者主任工程师每个月发放1500元的岗位津贴，副主任工程师发放1000元岗位津贴。另外，公司实行导师带徒制，导师每月津贴200元，徒弟两年考核一次，不出徒，每月扣导师100元；出徒，徒弟每月奖励50元。“这两个制度起到了很好的稳定队伍的作用，这几年我们不仅培养了一大批工程技术人员，而且非常稳定。”李立先总结道。

短短几个月的调整，泰安五岳的面貌焕然一新，2010年公司实现税费294万元，企业经营管理初步取得成效。

风景这边独好

然而，正当泰安五岳蓄势待发之际，外部形势却发生了很大的变化。基础设施建设放缓、国际油价上涨、劳动力成本提高、银行利息增长、部分出口市场萎缩等现象，给无数商用车企业带来了压力。有资料显示，2011年第1季度，商用车销售113.98万辆，增幅与上年同期相比大幅下降54个百分点！

也许在他人看来，泰安五岳错失了商用车发展的“黄金时期”，但李立先却认为这是泰安五岳扭亏为盈的绝佳机会。“在其他企业思考如何消化产能的时候，泰安五岳面临的是一个全新的开始。”

李立先所谓的“全新”，并不代表泰安五岳没有一点儿技术基础。作为中国重汽集团最大的专用车生产企业，1950年成立的泰安五岳是集团唯一的半挂车出口基地，也是国内最早研发、生产自卸车的企业，中国第一台TS362重型自卸车就诞生在这里。泰安五岳自卸车技术实力堪称雄厚，这些年产品也多以自卸车为主，然而自卸车市场持续下滑的趋势已成为不争的事实，有什么办法能在新产品推广之前保持企业盈利呢？“市场下滑，并不代表没有一点儿市场。在新产品培育期，还是要挖掘传统产品的潜力来提升企业效益，除了进一步提高产品质量外，我们下大力度进行营销网络建设。”李立先说。

在进行营销网络建设之前，泰安五岳的产品只集中在国内少数几个地区，而李立先要做的是想办法拓展那些尚未开发的市场。一个偶然的机会，中国重汽沈阳公司负责人得知鞍钢需要一批半挂车，便极力向鞍钢推荐泰安五岳。对鞍钢来说，泰安五岳绝对是一个陌生的供应商，他们没想到这家默默无闻的企业居然还是中国重汽的半挂车出口基地，便特意派副总和党委书记前来泰安五岳考察。鞍钢提出了一个想法：钢材市场不景气，而自卸车和半挂车又需要使用大量的钢材，不如搞一个战略联盟，泰安五岳买鞍钢的钢材，鞍钢定购泰安五岳的车。原以为这只是一个饭桌上的议题，没想到当天晚上李立先连夜组织相关部门负责人制定计划，第二天鞍钢负责人一到泰安五岳参观就有财务部负责人向他们汇报情况。“我们这种效率让鞍钢特别感动，连连夸我们工作做得扎实，这在其他企业是看不到的。后来他们又提出搞一个党建联盟，我们又签了一个党建联盟的协议。”李立先说。这是泰安五岳产品第一次进入东北市场，李立先给销售部门定了一个原则：与用户打交道，不推卸半点责任，无论什么问题都积极面对，不惜任何代价。曾经有一个东北经销商从泰安五岳定了20万元的车，但是出现油漆反光的问题，泰安五岳的销售部部长亲自带着质量部的人去调查，马上决定每部车补偿500元钱。“有几个整车厂能做到我们这一点？”李立先对《中国机电工业》杂志说，“我们与客户的关系越来越好，销售平台就越来越宽，我们是国家级守合同重信用单位。”

在商用车市场的稳扎稳打，泰安五岳在不景气的市场实现了逆势增长。公司利润以每年增加1000万元以上的速度持续增加，2010年泰安五岳的利润为-5496万元，2014年的就已实现扭亏为盈，实现利润1202万元！“集团其他四个兄弟单位产销量全部大幅下降，我们泰安五岳风景这边独好！”李立先自豪地说。2015年1～6月，中国重卡市场同比下滑34%，但是泰安五岳产销量却同比增幅41.3%，销售收入同比增幅68.1%，盈利760万元，上半年各项主要经济指标全面完成年度计划的65%以上，而兄弟单位中排名第二的才盈利130万元。与此同时，泰安五岳员工收入也逐年递增。2010年在职在岗员工年人均工资为2.62万元，2014年人均工资就高达5.08万元。“今年1～5月，我们人均工资还有23.7%的增幅！”李立先高兴地说。

五年时间，泰安五岳扭亏为盈，在震惊集团上下的背后，很少有人知道，泰安五岳这些年已经具备了持续盈利的能力。

其实除了专用车与军用车之外，泰安五岳在特种车领域具有独特的优势。早在上世纪80年代，泰安五岳就拿到了油田特种车底盘行业的生产资质，成为全国三大供应商之一。但是在2010年之前，油田特种车底盘始终没有被公司列为主导产品。在公司经营情况有所改善之后，为了尽快实现转型升级，李立先首先就从油田特种车底盘领域下功夫。“我们为了把油田专用底盘做好，不管是在技术人员的配备上，还是待遇上都是最好的，哪怕我们没有订单、企业再亏损，我也要保证这个部门技术人员的工资不低于2600元！”为了在未来三五年内拿下国内压裂车和连续油管车四分之一的市场份额，泰安五岳特意派了3个技术人员在济南进行一年多的生产研发。过程中因需要购买电脑进行三维设计，泰安五岳内部曾产生过分歧，但是李立先态度较为坚决：“我们确实经济困难，一台电脑就要三万多块钱，但是在研发方面我们不能手软，没有好工艺干不出好活，买！”除了自身的研发投入，为了更快的进入中高端市场，泰安五岳还积极与大企业合作，即使拿不到订单也要让这些企业给公司产品挑毛病，目的就是要达到国际一流水平。经过一系列的努力，2014年11月，泰安五岳终于研发生产出两台80吨起重机底盘，并顺利交付湖南用户。这款为适应油田市场实际而新开发的80吨偏置汽车起重机底盘，采用了新型单边双排右置驾驶室，液压油箱和燃油油箱直接和主车架设计到一起，整车布局紧凑，轴距及整车长度大大缩短，使整车转弯半径小于10米，不仅可以和国际领先产品并驾齐驱，也完全颠覆了国内传统的汽车起重机概念！“2012年，我们在国内油田专用底盘领域拥有35%的市场份额，到2014年，我们拥有4×4、14×12系列的石油底盘产品，市场占有率达到45%，我们综合竞争力已经是业内第一。”李立先说。

然而，发展特种车只是泰安五岳转型升级的一小步，李立先认为专用车未来更具发展潜力。“国外什么样的专用车都有，提高了很多行业的生产效率，这几年，中国各行各业也都在专业化，未来市场会越来越广，泰安五岳必须要把主导产品转移到半挂车上来！”虽然泰安五岳很早就掌握半挂车技术，但是它的产品主要集中在军品，民品领域几乎没有涉及，而摆在李立先面前最大的难题就是：市场需要什么产品？需求量有多少？泰安五岳没有经销商了解得多。

当一些大企业纷纷引进国外高端技术，试图进入中高端专用车市场之时，泰安五岳选择了合作双赢的模式。举例来说，上海一家做高端物流车的企业，产品主要针对运载小型货物的市场，这就要求物流车的空间比较大、油耗低、效率高。作为其半挂车底盘合作商，泰安五岳按照客户的需求进行生产研发，在熟悉市场的同时，也自然地切入了高端物流领域。“国内专用车方面的小厂家比较多，以前客户对专用车的要求只是价格便宜就可以，现在客户理念发生了变化，一方面要专业、实用，一方面要效益和效率，所以我们采取和细分领域的专家进行合作，这种商业模式有利于我们迅速占领专用车市场。”李立先说，“我们一线销售员工刚得到一个信息，我们技术人员第一时间就行动起来，技术开发和市场需求结合这一块，我们的反应相当快。”

短短三四年的时间，泰安五岳的半挂车产品几乎覆盖了整个半挂车系统。2015年1～4月，半挂车销售了703辆，同比增长了220%；改装车（自卸+厢式）销售了1713辆，同比增长了6.7%。而2015年5月，半挂车的销量就已超过自卸车，成为泰安五岳的主导产品！与此同时，泰安五岳研制的子母式城市主战消防车、机场快速调动消防车以及消防装备（器材）战勤保障车等快速投入市场，并在2014年12月取得消防车生产资质，成为国家自2009年以来唯一一家获批准的高端消防车资质的生产企业！

“五年来，我一直强调壮大企业与富裕职工并重，现在我们很多员工对这句话有了很深的感受，如今泰安五岳已经步入了良性健康的轨道，我们将不断开发适合市场需求的产品，打造一家拥有持续盈利能力的企业！”李立先对《中国机电工业》杂志说。