特许商“侦察”法

不要害怕向特许经营商提问题，在特许经营调研方面，没有比具体调研某一个加盟店更好的办法了，你要跟尽量铃铛的现有加盟商面谈

如果你想创业但又不想一切从头开始的话，你不妨选择加盟特许经营这种模式。从本质上说，加盟商向特许商支付初始的特许经营费和常规的特许费用，作为回报，加盟商将获得特许商的商标使用权、特许商不间断的帮助和支持、使用特许商运作系统及出售其产品或服务的权利。用加盟特许经营这种模式创业可以避免许多初创业的企业家通常会犯的错误。信誉高的特许商在出售其特许经营权之前都会做市场调查。所以加盟商不必太担心市场的问题。加盟商也将得益于特许商大规模集团采购而带来的商品和服务的价格折扣，现在有很多的特许经营系统可供选择，那么怎样才能找到适合自己而又能带来盈利前景的特许经营项目呢？

获取大量原始信息

先考察那些让你感兴趣并且有增长潜力的行业，把选择范围缩小到你最感兴趣的几个行业，然后分析你所在的地区是否存在此行业的消费市场，如果是的话，联系这几个行业的所有特许经营商，向他们索要相关资料。有信誉的公司都会很乐意向你提供免费的资料，当然你不能完全依靠这些促销材料就做出决定。你也要亲自去调查情况，比如到图书馆或上网查询所有关于你正在考虑的某家公司的文章，看对该公司的报道是否是正面的，该公司是否管理有序并呈增长趋势。除此之外，你可以去参加在各大城市举行的特许经营展览会，从中获取大量的原始资料，并再作一个短时间的调研。

分析特许经营商

通过初步调查，你已经找到了一个很好的特许经营项目，在你签订合同之前一定要搞清楚是否一切真如所说的那么好。下一步你就要仔细分析该项目，决定是否值得加盟。你可以通过以下途径收集所需的大部分资料来分析该特许经营项目：跟特许商面谈；跟现有的加盟商面谈；审核特许经营合同；审核经过审计的财务报表、收益声明报告或有代表性的某一加盟商的收益（损益）表；对本区域的市场调查；现有加盟商的名单；报纸或杂志关于该特许经营项目的文章；该特许商的流动资产和负债表。

通过对以上几项的研究，你就可以了解到：特许商及现有加盟商是否盈利；一个管理有序的特许经营项目是什么样的；该特许经营项目是否适用于全国；其是否有良好的公众认知度；其独特的销售卖点是什么；其财务控制是否良好；其是否有信誉；其知名度怎么样，公众对其反映怎么样；其加盟的资金要求是否合理；特许商的承诺是什么；特许商是否有监管系统；哪些货品必须从特许商处采购；该行业的成功率有多大。

跟特许经营商面谈时需提出的问题

在面谈时，你一定要把问题集中在能帮助你判断该特许经营项目实力的主要领域：

了解一下现有加盟商的税前净利润，并将其与特许商提供的收益表或销售预测表进行比较。

了解一下培训计划、特许商的支持和帮助、店面设计、设施建设、店面选址和可行性报告几方面包含了哪些内容。

除了初始费用和投资外，是否需要额外的运作资金？如果需要，是多少？

特许商将怎样安排货品的供应？你要向特许商要求看现行价格表。

向特许商询问地域限制和地域保护方面的详情。

了解一下去年在本地区该特许经营项目出售给多少加盟商，有多少加盟商开业。

问该特许商是否计划在本地区继续扩大规模，是否已经找到其计划开发的地带。

如果你要收购现有的操作手册和过去两年来的财务资料。

一旦加盟该特许经营项目后，特许商将提供什么样的支持。

了解一下是否有加盟商被终止了合同，如果有的话，让特许商详细解释其缘由。了解是否有加盟商经营失败或者破产。

如果特许商提供资金来源，弄清楚是什么样的形式。

了解一下特许商当前是否有未结案的诉讼案，如果有，让特许商详细讲述过去的判决情况。

了解一下特许商和加盟商之间的纠纷是怎么解决的。

特许商是否将在选址方面提供帮助？如果是的话，将对加盟商大有帮助。无论特许商是否提供这方面的帮助，你一定要自己做人口结构和密度方面的调查，这样你才知道你的消费群体是哪些。

不要害怕提问题，即使是一些听起来比较愚蠢的问题，因为说实在的，很少有人能真正理解特许经营合同。首先，你要想办法了解在一个特许经营项目中可能存在的问题。不要只是依赖某一特许经营项目。如果你碰到这样一个特许商――他很不愿意将现有加盟商的名单告诉你；向你信誓旦旦地保证，不需要投很多钱就可以赚钱；试图说服你抢先把合同签了；坚持要你付定金；或是在回答你的问题时，说一些空洞的花言巧语，在这种情况下，你千万不要理会这种特许商。他很有可能是想尽快把这个特许经营项目卖出去，把钱拿到手。

跟现有加盟商面谈时需提出的问题

你要跟尽量多的现有加盟商面谈。加盟商对特许商的评价和对该特许经营系统价值的看法将会对你产生启发性作用。你一定要跟大量有代表性的加盟商面谈。经营状况好的加盟商会向你讲述其成功经历，其他加盟商可能会向你倒苦水。你要记住没有人能够预测你能否赚钱或者你以后是否还会喜欢这个行业，但你在拜访现有加盟商之前，你必须要知道他们当天的心情怎么样。拜访的时间一定要选在一天中比较好的时段。如果你在中午的时候去拜访一个快餐店的店主，你不要指望会得到店里任何人的重视。你一定在中午时到该店里考察午餐时间的营业情况，然后安排下午晚一点的时间去见店主，这时候店里已经不太忙了。你必须把你能想到的问题列出一个单子，一般来说，包括以下几个问题：

特许商提供的培训对加盟商开业运作是否有帮助？

特许商能满足你所提出的要求吗？

描述一下你每天的一般的营业情况。

有哪些问题是你在加盟前没有预测到的？

在你的经营过程中是否发生了一些隐性的费用？

你支付的广告费用是否在特许商提供的市场开发支持方面得到体现（如，本地广告费或店内的招牌）？

你的销售模式是什么样的？是否是季节性的？如果是的话，你怎么能在淡季的时候保持收支平衡？

你的销售额和盈利额能否达到你的期望值？能否把你的一些财务数据告诉我？

是否可以通过扩大规模来增加在该特许经营系统的所有权份额？

如果你当初知道这种情况，你还会投资吗？

由于运营一个特许经营项目需要跟特许商保持联系，所以你一定要了解采购环节的所有细节――从加盟商签订合同的那一天到开业第一年年末发生的所有情况，以了解母公司是否自始至终地信守其承诺。

不要怕问一些敏感的话题。潜在的加盟商需要问我的，而很少有人问及的一个重要问题就是：“你是否与特许商发生过什么纠纷？”即使最成熟的、最成功的公司也会遇到纠纷。你所要了解的是一般情况下会发生什么样的纠纷。

跟加盟商交谈也会让你了解到在别处了解不到的情况，可以让你感受一下日复一日地经营这个项目会是怎么样的情形。如果你仅从经济的角度考虑而去加盟一个跟你的生活方式和自身形象不符合的特许经营项目，那是完全错误的。例如，你想开一个餐饮连锁店时，你可能只是在考虑你能赚多少钱，而没有考虑到其他的问题。跟加盟商的交流会把你带回现实中去：你很有可能要守一个油炸摊位，管束一群十几岁的员工，经常要很晚才下班。

很多加盟商和特许经营专家说，在特许经营调研方面，没有比具体调研某一个加盟店更好的办法了。特许经营加盟商要至少在某一个加盟店花上一周的时间，这是特许商和加盟商互相评估的最好办法。你可以向特许商要求在那里免费工作一段时间，如果特许商不想让你这么做，那你就要考虑是否还要做这笔投资。

当你所有的调研工作都已完成，如果有两个特许商的条件看起来差不多，你要选谁，就看你的感觉了。所以说，在选择一个特许商时，非常重要的一点就是：去跟加盟商交谈，去考察加盟店。

特许经营在中国还处于初步发展阶段，特许经营的相关法律、法规还不够完善，特许经营商的信息披露还不够充分。在美国，特许经营是发展最快和渗透性最高的商业模式。早在1978年，美国联邦贸易委员会就做出规定，所有特许经营商必须在收取费用之前向潜在加盟商提交一份“公开材料”（港澳地区称为“统一供给通函”，即UFOC）。UFOC提供了特许经营公司的所有详细资料，包括：公司历史；高级职员材料；诉讼历史；经过审计的财务报表；特许经营合同；目前所有加盟商的介绍及联系办法等等，目的是为了保护投资者的利益。潜在加盟商可以请专业顾问帮助分析特许经营商提供的统一供给通函，从而预测加盟该特许经营项目是否盈利及可能产生的盈利值。这对于潜在加盟商的投资决策将起到重要的指导作用。