特许会后,加盟商该做什么?

时间：8月11日上午10：00～11：30

地点：凡佳诗咨询公司

加盟者：小Q

特许专家：郑丹阳

Q：从我开始选项到最后加盟，前后都需要经过哪些程序呢?

郑：――般说来，首先你要收集比较充分的资料，然后对项目进行初步筛选和判断。如果你对某个项目感兴趣，可以先和盟主面谈一下。先面谈，再调查，最后对盟主各方面都了解后，如果你满意，就需要签订意向协议。这个时候，你可能要交纳一定的定金，之后你就可以在盟主的帮助下开始选址、店面设计装潢，准备开店了。

Q：特许会上，各种项目信息太多了，盟主又非常热情，又拉又扯，煽动的话说得我眼红耳热，结果昏头昏脑带回一大堆项目资料。接下来我该怎么做?要对资料怎样分析?

郑：你从特许会上回来后，首先要冷静分析一下特许会上收集来的资料。一定要根据你的资金实力、兴趣爱好、是不是你熟悉的行业或产品、你能抽出来多少时间和精力等方面来分析，分析之后再从中选择最适合你的项目进行详细的调查。

怎样考察项目

Q：那么，我要怎样判断一个项目是好是坏呢?

郑：我们认为，一个好的投资项目，要从这几个方面来看：

1．项目前景。有个好看的前景，是一个项目最基本也是最重要的条件。如果前景不是很好，周期不太长的话，那这个项目就不是一个好的项目。比如前些年流行的呼啦圈产品，一时间全国上下、男女老少都在玩，但一阵风过后，就什么都没有了。显然，这样短期的项目不是一个好项目。还有，比如现在大家基本都穿成衣了，所以像裁缝店这样的项目，发展前景就不可能很大，只能是满足部分小众人群的需要，选择这样的项目你更加要小心谨慎。

2．提供的产品和服务是否具有竞争力。要从以下多个方面来衡量产品是否具有竞争力。

一是产品在目前市场上的地位如何。我们要求盟主的产品即便不是最好的，但至少不能逊色。

二是盟主是否具有产品创新能力。一个项目发展得好不好，与盟主的产品创新能力是分不开的。比如说中餐行业，很少能有哪个店靠“一招鲜，吃 遍天”的，一两个菜很难撑起一个店面的经营，那你就要了解盟主多长时间推出一个新的菜品，顾客反响如何等等。

而对盟主创新能力的考察，不仅要听其言，还要观其行，既要听取他在产品创新方面的做法和打算，更要实际调查他是不是有专门的研发部门，是否有专人负责，是否将产品的研发工作外包子，以前所做的产品创新是否成功，创新的力度和投入有多大等等。

当然，我们不能要求他做得尽善尽美，如果这样的话，做盟主的门槛也就高不可及了。我们主要是通过谈话和调查，了解到他到底有没有产品创新这方面的意识和举措。

Q：产品和项目是否具有竞争力是非常重要的，但问题是我要如何来判断呢?难道仅仅根据我直觉上的感受来判断吗?

郑：我认为，直觉上的判断是必须的。比如，你可以根据盟主在业界的声望，在媒体和消费者中的口碑来判断盟主的实力、信誉、产品的质量以及受欢迎程度等等。

当然，靠你个人的直觉感受还不足以支撑整个判断的。你最好到相关行业的管理部门、行业协会等去了解一下，了解盟主的资信、项目近年的发展状况、有无重大的不良记录等内容，这些都是非常重要的信息，也可能是一个重要的信号。另外你也可以找相关行业的专业咨询公司了解一下项目的前景等等，听一下专家的意见。

Q：现在我知道了怎样对盟主产品的竞争力及创新能力进行判断了，但如果我是想加盟像美容连锁这样以提供服务为主的项目，我要怎么考察和判断呢?

郑：以售卖服务为主与以售卖产品为主的项目有很大不同的，其中最大的不同是，服务是软性的、不易控制的，而产品是有形的成品或半成品，是可见可触摸的，但服务是无形的，是通过感知和感受来得到的。

在类似美容连锁这样的服务性项目中，制度的优劣影响是很大的。譬如说美容加盟店吧，如果设立的制度只是千方百计让美容师把化妆晶卖出去，那么给客人的感觉就不是来到了美容店，而是来到了地摊店。因此，当你考察以提供服务为主的项目时，要注意盟主企业制定的标准化制度及服务细节是否合理。

对于服务性项目，至少应该用两种方法进行考察。第一个是提问题，比如你提出这样的问题，“你要求的服务水平是什么样的水平?你的服务内容、流程、培训是如何做的?有没有标准的可执行的培训流程?你的企业如何使我这样的初加盟者达到你要求的服务水平?为此你都采取了哪些措施?”有的盟主往往会对你大包大揽，他会说：“没问题，开业前我们给你做一个培训，什么都没问题了”。仅仅做出这样的保证显然是不够的，你必须要求盟主说出具体的措施，包括培训的流程、周期以及如何培训的。

第二：个是在记下盟主所介绍的情况后，接下来你需要走访盟主已有的加盟店。你要尽量多走访几家加盟店，避免偏听偏信，不能仅仅去看盟主提供的样板店，还要多听听加盟商是怎么说的。通过加盟店主的介绍、你自己对服务的亲身体验和观察、对顾客的抽样调查等方式，客观地了解盟主实际中是怎么做的，做得怎么样。

Q：除了以上这些方面，我还要对盟主哪些方面考察?

郑：首先是广告支持。一般说来，产品的模仿是很快的，只有品牌的力量是无法被盗用的，这就是为什么大家都说去吃“肯德基”而不说去吃“炸鸡腿”的原因。因此，要从盟主的广告投入、品牌战略方面来看它的品牌运作能力。

在广告投入方面，能不能在市场上看到盟主的广告是一个重要的判断标准，另外可以观察它在主力媒体或行业强势媒体的曝光率等等。当然，在广告投入方面也不能一概而论，并不是广告打得越多越好，有的连锁企业广告打得多只是为了吸引加盟者。太大的广告投入比例反而分散了盟主的实力，这样它就很难在其他方面给加盟者更好的支持了。

其次就是品牌维护。品牌维护需要不断地打广告，但仅仅是打广告肯定不是好的品牌战略。一个好的品牌，要看它的企划方案如何，都做了哪些对品牌提升有益的事情，开展了怎样的公益、促销活动等等。其实，好的连锁企业，往往在广告投入、企业策划等方面越是成熟，越是谨慎，不会像暴发户一样一掷千金。

最后，你最好了解一下盟主企业老板的个性和处事方式。当然，这是一个感性的判断。如果盟主企业的老板个性强硬，刚愎自用，很不好打交道，那么，在加盟之前你最好还是仔细掂量一下，否则加盟后会烦心事不断。

如伺考察盟主标准化手册

Q：除了对项目前景、盟主的产品和服务的竞争力，以及服务水平方面的考察之外，我还需要考察哪些方面?

郑：还有一方面你也得好好考察，那就是盟主是不是有一套标准化运营和管理的系统文件，因为它可以让你在市场运作和店面管理中有章可循。当然，现在有很多连锁企业把这个标准化文件做成了一个摆设，这也是需要你仔细分析和判断的。你想想，如果一个连锁企业连一个可以参考执行的标准化管理文件都没有，它如何保证每个店面都能达到它的形象要求?如何保证它的产品和服务都达到统一要求和标准呢?如何保证它对你提供统一的市场、服务、管理、培训的支持呢?

事实上，商务部此前颁布的《商业特许经营管理办法》，也明文规定了盟主必须提供相关管理经营的操作手册。

Q：盟主在文件里，会承诺给你各种支持和指导，它们是不是纸面上的大空话，我们该怎么来判断呢?

郑：其实从它提供的实际内容就可以判断。

一个店面从开张到兴盛或者倒闭，会遇见各种各样琐碎的事情，作为盟主，他是否在提供给你的指导中把可能遇见到的各种情况都提出了警告，内容是不是有实用性，有没有具体的做法以及为什么要这么做，这一点也是鉴别盟主的手册是否有实用性的一个有效方法。

这一点非常重要，据此可以判断盟主的管理文件是什么样的，是实在地为你服务呢，还是在用大话空话忽悠你。

Q：您能否单一个实际的例子来说明一下，手册中哪些内容对我是真正实用有效的呢?

郑：比如说吧，一个餐饮连锁的老总请我们吃饭，当上来一个菜的时候，他就对我们介绍，这个菜有100多年的历史了，当初是谁发明的这个菜，这菜后面有什么样的一个故事，这其中哪些原料是自己做的，是和其他餐饮店不同的，等等。当时，我就问他，有没有把这些东西教给他的服务员，让她们在为顾客服务的时候也这样介绍，让顾客除了享受到美味之外，还受到文化和历史的熏陶?

另外，在服务员为我们夹菜的时候，我问老总，有没有规定当顾客是左撇子的时候，服务员应该怎么操作?因此，判断手册是否实用，你也可以从这些细节方面出发，看看操作手册中所说所写，是不是真正实用的。

如伺考察盟主团队

Q：我对盟主的管理团队是不是也要有一个了解和考察呢?

郑：是的，盟主管理团队的素质高低，对店面经营的影响很大，甚至是你赚不赚钱的关键。首先，你要了解盟主管理团队是否稳定，是否成熟。如果一个连锁企业的管理团队都搞分裂，这样的企业肯定不是一个好的连锁企业。

其次，你要了解盟主的团队是由哪些人构成的，都来自哪些行业，每人的声誉怎么样等等。通过交谈，你也可以初步了解到盟主的团队的专业水平怎么样，是夸夸其谈还是有真才实学。有的盟主企业平时根本就没有几个人，只有招商的时候才紧急招聘一些人，这时候你要是问一些深一点的问题，招商人员可能连话都说不清楚，出现这样的情况，你就得加倍小心在意了。

而管理团队的实际水平怎么样，最有效而且最简单的办法还是访谈加盟商。通过对加盟商的访谈，你可以了解到盟主对加盟商的实际支持与其承诺的差别有多大，盟主的管理团队实际水平怎么样，能不能为你的实际运营提供有用的指导。实际中，有不少加盟商十分不满盟主派来指导的管理人员，埋怨他们“来了也提供不了什么有用的东西，反而到处指手画脚，尽添麻烦”。

怎样得到第一手材料

Q：如果我去盟主的加盟商那里考察的时候，我 怎样着手调查才能获得最真实的第一手材料?

郑：你到了加盟商那里，首先不要着急去问，要先从消费者的角度来感觉一下门店的气氛、陈列的水平、内外形象是否统一、门店人员的素质及服务水平等等；同时你还要注意门店所在商圈是什么情况，附近其他门店经营状况怎样，人流量以及客单价如何等等。

在对以上内容了解后，可以和加盟商聊一聊，其实只要你有诚意，表明了身份，很多加盟商还是愿意以诚相待的，反正你又不会和他产生竞争。

首先你在产品方面要问的是，产品的销售怎么样啊，毛利如何，消费者认知度如何?通过这些信息你可以倒算出能不能赚钱，什么情况下你可以赚钱。还有要问的是，和同行相比，产品有哪些不足?开店以来，盟主提供的产品有多大的创新?如此等等。

除此之外，你还要了解盟主是不是说话算话。比如，在培训方面，盟主都提供了哪些支持?培训周期是多长?都有哪些内容方面的培训?培训的效果怎么样?等等。

还有，是否有专职督导常来巡店，督导的水平如何?督导的作用非常重要，加盟商的水平参差不齐，对手册中无法理解的内容要靠督导来指导，督导督导，其实是“先导后督”。督导其实是加盟商的专家资源。有的企业的督导到了门店不是指导，而是净找碴，谁会欢迎啊?而另外一些企业的督导压根儿就懒得要死，有的加盟商就说道：“开店后就没见盟主来过人，只有收钱的时候才来”，对这样的盟主你就得小心了。

总之，对加盟商的询问应该事无巨细，你能想到的都要问，而且要多问几家，这样才能客观地了解真相。

开店应该获得盟主哪些帮助?

Q：在建店过程中，盟主都应该给我提供哪些帮助和指导呢?

郑：由于自身水平和经验限制，加盟者往往不能独立地完成建店的工作，那么在建店的过程中，每个环节都需要得到盟主的指导和帮助。

首先是选址工作。一般说来，有的盟主会派员直接参与你的建店工作，给你指导；也有的盟主在前期会让你将自己中意的店面地址的详细情况报告给他，然后他对此做出判断，到底适合不适合开店。这时候，你收集的资料应该包括：所处商圈的经济情况和消费情况、消费者消费行为习惯、同类经营的数量多少、经营情况如何、客流和客单价都处在什么水平、你选择的店面的位置以及店面内部的结构如何，这些都必须附上详细的照片等等。

在选择好了店面地址后，盟主再对你店面的内部结构设计、CI设计提供明确的指导和要求，最终使你的店面形象达到统一的要求标准。

在店面正式营运之前，盟主还必须对你的管理人员和服务人员进行有效的培训和指导；另外，在开店的初期，盟主有义务对你的店面营运时刻关注，以保证你有问题能及时得到指导和解决；当你的运营上了正轨之后，盟主也必须要有督导定期对加盟店进行巡查，同时还要对你的人员定期培训。

另外，在产品的供应、调换等方面，盟主也有义务严格按照约定给你提供相应的服务。

Q：最后，我在和盟主签订合同的时候，要怎样才能防止在合同上被骗啊?

郑：特许经营有特殊性，所以也有着许多特有的陷阱，不是专业人士很难辨别出来。因此，我建议你最好请律师看一看要签的合同，也花不了多少钱。当然，律师也不能随便请，你一定要找在特许经营业有一定经验的专业律师为你把关才行。