商务谈判地点的选择对谈判影响的研究

【前言】商务谈判地点的选择对谈判影响的研究由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。3.正常来说谈判还是会经常的发生在谈判双方的某一方提供的场所，所以谈判双方就有了主场和客场之分，这可以说是硬币的两面，了解了一面之后就可以推理出相对方的情况。一般情况下，主方提供的谈判地点为：办公室，会客室，会议室等日常办公场所。基本上是按照谈判的规...

[摘要]随着社会经济发展的进一步深化，商务活动在社会活动中的地位也在随之提高，而在商务活动中商务谈判也越来越被更多的商务人士所重视。如何提高商务谈判的技巧，如何在商务谈判当中取得优势的地位等问题相信是每一个商务人士所关心的话题。本文从商务谈判的地点选择这一问题出发，对商务谈判当中主客关系进行分析，尤其是地点对于主客关系的影响乃至主客关系的逆转问题进行深入的探讨。

[关键词]商务谈判 地点 主客双方

在日益激烈的竞争环境之下，商务谈判的应用范围和使用频率也在加大。商务谈判是一门技术，优秀的谈判者往往能够在谈判当中取得更大的利益份额。总的来说，从长期的视角来看，商务活动是双赢的，但在短期目标之下，我认为谈判双方在短期之内的可分割的利益还是相对有限度的，一方的获得可以说是意味着另一方的损失。换言之，谈判的双方都应该尽可能的在谈判的过程当中挣得更多的利益。下面就从谈判地点对谈判双方主客关系的影响这一视角来分析。

1.从谈判双方的关系来说，谈判双方有着主客之分，这里说的主客关系并不是普通意义上所说的主动和被动的关系，而是谈判双方在谈判场所中所显现的主客之分。正如同体育比赛的主客双方一样，随着谈判地点（场所）的改变，谈判双方的主客关系也在发生着变化。谈判可能发生的场所概括来讲有两种可能：1.在谈判双方的任何一方提供的场所，也就是提供方（主方）的主场，相对而言就是另一方（客方）的客场；2.在不属于双方任何一方的场所，包括公共空间（咖啡厅、酒吧、酒店会议室等），也包括谈判第三方提供的场所。在这种情况之下谈判双方基本上没有明显的主客之分。因篇幅关系，本文重点分析明显带有主客场关系的谈判场所对谈判的影响。

2.谈判双方的主客关系和谈判双方的主动与被动关系经常会发生逆转。一般情况下，谈判主动方往往会不自觉的发展为谈判的客方，原因就是谈判的主动方为了自身的利益目的尽快达到，经常会主动联系另一方，而在这种背景之下，主动方上门谈判的可能性就会大大的增加，从而使自己一方成为谈判当中的客方。而改变这种格局的方法之一就是利用自己主动方的有利条件尽量将谈判的场所放在公共地点。因为主动方邀请对方上门谈判是不恰当不礼貌的行为，而对方在没有合适的理由做支撑的情况之下一般也不会答应这样的邀请。但是将谈判的地点放在公共场合会降低以上说的敏感性。

3.正常来说谈判还是会经常的发生在谈判双方的某一方提供的场所，所以谈判双方就有了主场和客场之分，这可以说是硬币的两面，了解了一面之后就可以推理出相对方的情况。一般情况下，主方提供的谈判地点为：办公室，会客室，会议室等日常办公场所。基本上是按照谈判的规模、谈判人员的数量来选择。以下来分析谈判的地点对谈判主客双方的影响。

（1）谈判的地点放在办公室的情形。办公室作为谈判的场所对于谈判的主方极为有利，原因如下：主方对办公室的环境极为熟悉，在心理上就占据了一定的优势。而对方坐在主方的办公室中，始终会有登门拜访的心理暗示，对于谈判问题的提出，谈判利益的分割会产生不利的影响。另外还有一个问题是很多时候谈判者没有关注的，那就是任何一间办公室给客人准备的座位高度都会低于办公桌后面那张主人的座椅，这是由办公室的内部格局所决定的。在此种情形之下，主方与客方存在着视觉上的落差，主方会在不自觉当中产生居高临下之感，而客方也会产生相反地感觉，这也会影响到双方的心理平衡。

而办公室作为谈判地点也有着对双方都不利的一面，比方说：空间有限，无法满足人员数量较多的会谈；设施不适于谈判，一般办公室当中并不会安置面积较大的会议桌；相对来说不够安静，电话、传真以及工作人员的出入等等，都会对谈判造成不良的影响。

（2）谈判的地点放在会客室或者会议室的情形。这里所说的会客室指的是条件较为舒适，空间较为宽敞的与外界相对封闭的空间环境；会议室指的是具备环形或者是可以视为环形摆设的会议桌的会议室，而不是开大会的具备主席台的会场。按照这种说法会客室和会议室有着共通之处，而实际上很多的企事业单位也是将小型会议室和会客室融为一体。

主方将会议室或会客室作为谈判的地点对于双方来讲优劣态势比较趋于平衡。首先，双方在心理上趋于平衡，基本上都不会产生过大的落差，因为即便是主方也不是总在会议室当中办公，而这样的场合几乎可以看做是公共的空间。其次，会议室或者会客室较为舒适，有着足够大的空间，可以容纳相对较多的谈判人员。设施也比较适于谈判，比方说几近圆形的桌子，排布几近圆形的座位。都可以在很大程度上拉近双方的心理距离，更加适合双方交换意见。这一点不仅仅反映在心理层面上。在空间层面上，因为双方的座位几近环形，对于双方谈判人员的位置的固定程度就没有完全相对座位那么高，在适当的情形下，谈判双方更加容易拉近空间距离。最后，会议室或者是会客室，相对比较安静，没有多余的办公器材，可能受到的影响就比较少，利于双方将精力集中于谈判的问题。

4.以上谈到了谈判的地点的选择，看起来选择任何一种谈判的地点都会对谈判的主客双方产生有利或者不利的影响。那么一旦谈判的主方选择了某个地点而谈判的客方感觉该地点会对己方产生不利的影响又该如何应对呢？

首先，应该尽量尊重对方的选择，尊重对方是谈判人员的最基本的素质以及礼仪礼貌的要求。主方应当充分考虑到客方的需求，尽力避免令对方不愉快的情绪产生。在客方没有提出明确要求的前提下，尽量提供双方平等的场合，从而是双方都能够在心理上、感觉上趋于平衡，因为谈判的前提就是双方平等的对待。尤其要考虑到双方的人员数量、级别高低、性别差异甚至于文化风俗的差异。以免造成不必要的摩擦影响谈判的进程。其次，如果谈判的客方感觉到主方提供的地点不利于己方的谈判，应该坦诚的提出。例如：办公室的环境太吵，我们还是到会议室去谈比较好；最后，谈判是要靠实力做后盾、调查做铺垫、经验为指导的心理和现场发挥为最后冲刺的智慧型活动。加强自身的能力提高最为重要，要有在不利的环境中稳定发挥的自信与能力。从而在商务谈判当中取得自己应得的份额。

参考文献：

曹庭昆.国际协商概论[M].韩国国立江陵大学出版社，2005

作者简介：蔡弘志（1976- ），博士研究生学历，经营学博士学位，韩国江陵原州大学，盐城工学院经济与管理学院，讲师