商务谈判课程范文

商务谈判课程范文第1篇

关键词：商务谈判实训 目的意义 步骤方法 成绩考核

商务谈判实训是指学生通过一定的商务谈判理论基础的系统学习后，在专业老师的指导下，设立具体的实训项目场景，模拟谈判实际工作环境进行实践操作的一次理论联系实际的综合性活动。学生通过实训能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有所提高。笔者拟从实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行探讨。

一、实训的目的与意义

（一）实训的目的

商务谈判实训的目的是为了帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力等。通过对商务谈判语言表达、文本写作、、心理素质、谈判礼仪以及谈判全过程的模拟训练，全面提升学生的职业素养。

第一：商务谈判语言表达能力训练

商务谈判过程是一种有效沟通的过程。“能说”即语言表达是商务谈判人员的基本能力。通过语言表达能力训练，要求学生能够熟练进行陈述、提问、答复、拒绝、说服等有声语言表达和运用表情、眼神、动作、体式等无声语言进行辅助表达。恰当进行语言表达，实现谈判双方的有效沟通。

第二：商务谈判文本写作能力训练

文本写作是书面文字表达能力的体现，“会写”是商务谈判人员的基本功，通过文本写作能力训练，要求学生能够拟订商务谈判方案，能够起草并修改商务谈判合同。

第三：商务谈判心理素质训练

心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者心理。通过心理素质训练，要求学生能够克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理，培养自信心和自控力。

第四：商务谈判礼仪训练

在商务谈判过程中，谈判礼仪显得尤为重要，恰到好处的礼仪表现、拿捏有度的措辞应对，有助于在这场微妙的战争中赢得主动，取得圆满的结果。通过谈判礼仪训练，要求学生在商务谈判过程中能展现良好的个人风貌。正确运用商务谈判礼仪，保证商务谈判的顺利进行。

第五：商务谈判过程模拟训练

通过商务谈判情景模拟的实训，全面提升个人应对市场竞争的能力。如交际沟通能力、口头表达能力、团队意识、团队协作能力等全面得到培养与提升。掌握谈判策略、谈判战术运用的操作要领等。

总之，商务谈判实训对于锻炼和提高学生分析问题与解决问题的能力， 加强综合素质的培养，提升实践操作能力都将具有明显的效果。

（二）实训的意义

加入WTO后的今天，随着我国国民经济的发展，商务活动越来越频繁，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关资料研究表明发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈判占50%以上。为满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。在校期间进行与商务谈判理论课程相配套的实践训练有着十分重要的意义。

第一：有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

孟子曰：“梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧。”因此要想“巧”起来，必须依靠实践锻炼。商务谈判实训，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性活动。在进行谈判实训的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。

第二：有助于培养学生的团队合作意识

一场成功的谈判不仅需要谈判人员具有良好的个人素质，还需要谈判班子人员的通力合作。

在模拟谈判前，各谈判小组要根据学生各自的性格、特长等进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。

第三：有助于提高学生的商务谈判技能

商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。商务谈判技能是需要通过实践来掌握和提高的。而商务谈判实训可以让学生通过商务谈判仿真模拟训练，掌握谈判知识，提高动手能力，从而达到提高商务谈判技能的目的。

二、实训步骤与方法

（一）实训步骤

实训主要是围绕职业能力目标来设计工作项目，组织课程训练内容，有针对性的进行教、学、做相结合，清晰体现职业工作过程。整个实训过程强调以学生为主体，老师进行引导、指点、与评价。商务谈判实训可以分三步进行。

第一步：教师引导，学生参与

在这一步骤里，主要是进行案例引导，老师选用一个具有针对性的案例，设计1-2个问题，让学生分组讨论，在老师的引导下解决案例问题，这一步骤主要以“教”为主，老师根据学生所学理论知识启发学生的思维，让学生积极参与进来，激发学生的学习兴趣。

第二步：学生练习， 教师辅导

通过第一步案例引导的学习，学生对这一项目有了较清晰的认识，老师再在此基础上设计实训课题，学生分组讨论，在老师的辅导下按要求进行实践操作，完成实训课题。这一步骤主要以“学”为主，让学生通过做来学习知识。

商务谈判课程范文第2篇

1、高职学生知识层次与培养目标矛盾

知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。

2、合适的商务谈判教材不易选择

我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。

3、高职学生的特点影响学习效果

现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。

4、商务谈判教学中道德教育缺乏

商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。

5、教学条件薄弱

目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。

二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索

（一）创新课堂理论教学模式

1、教学内容的选择

基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。

2、教学方式的创新

商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：

（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案

方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。

（2）背景设计不能太复杂

由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。

（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节

商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。

1、模拟谈判的内容

模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。

2、模拟谈判的方式

组成谈判小组：谈判小组的规模以4人左右为宜，并在小组中确定主谈人和辅谈人。这一环节可由学生自己来完成，自由组合，但教师要对主谈的要求和辅谈的分工给以明确。比如主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点，而辅谈中要有精通法律的，要有长于财务的，要有熟悉商务的等等。学生可根据自身的特点进行分组和分工。谈判小组制订各自的谈判计划和谈判方案。谈判小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划和谈判方案，作为小组成员的共同文件，以提供奋斗目标，并供大家讨论，指导工作等等。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好。指导教师做好各种资料及物质准备，可让学生根据主客场的要求事先布置好会场（谈判会场的布置也是教学中的技能点），整个谈判最好用摄像机记录下来，以便在总结中给学生回放。模拟谈判的对手事先抽签决定。指导教师规定谈判的时间，谈判必须有的环节，比如互相介绍，开场白，己方陈述和讨价还价等。模拟谈判小结：模拟谈判结束之后，应好好评定和结工作，并对之进行鉴定。

商务谈判课程范文第3篇

关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1.针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3.新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

参考文献：

［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.

［2］吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育（高校版），2009，（2）.

商务谈判课程范文第4篇

关键词：商务谈判、情景式教学、多媒体、实训课程

商务谈判的能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。对《商务谈判》这门课而言，培养人才应当与市场的需求密切结合起来，具体包括：具有较扎实的基础知识，能够对多学科的知识进行综合运用的能力；有较强的分析问题和解决问题的能力；有一定的谈判实践经验；具有与人交际的能力和团队合作精神；有较强的自学能力和创新思维；对工作认真负责，诚实守信的优良品质。

1、 分析当前高职类学生对商务谈判在现实中的运用情况

商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。学生的现实生活离不开经济利益，所以商务谈判会渗透到学生与别人进行经济利益交涉的各个方面。也就是说商务谈判是一门在现实生活中实用性很强的学科。据调查显示，学生通过学习《商务谈判》课程，并能将课程中的内容应用到实践中的不到32%。这就说明很多学生没有做到学以致用。

2、 将《商务谈判》融入学生生活，切实提高学生素质

2.1贯彻情景式教学模式，让学生积极期待每堂课

传统的理论教学一般采用老师讲，学生听的单纯灌输式的教学模式，《商务谈判》课程如果采用这样的教学模式，学生没有参与到教学过程中来，是不容易达到教学目的的。老师讲得再好，没有学生的参与与实践，那么教学只停留在理论上，学生的谈判水平很难快速提高。

在教学过程中，对重要章节，我们采用先做后讲，讲后再练的情景式教学模式。在讲课之前先让学生自由发挥，然后由老师、学生指出其中的不足，然后通过老师的示范和系统的讲解让学生进一步加深对某个问题的印象，最后再由学生做模拟实践。学习完这一章的内容再把本章所有的知识点串联起来做一次“局部”模拟谈判。通过这样的实践——教学——再实践过程，教学过程能够理论联系实际，大大提高了学生的学习热情，同时也提高了学生的实践能力。

2.2 利用多媒体教学，学习前沿知识，开拓学生视野

不论是课本知识还是老师的能力都是有局限性的，而《商务谈判》又是一门实践性和时间性很强的课程，所以必须要让学生依托于课本，又要走出课本，这就要借助于现代化的教学工具——多媒体。现在有很多知名的商务谈判教授在各大学校讲学，他们拥有深厚的理论知识和丰富的实践经验，老师讲到某个问题时可以给学生观看知名谈判教授的视频，通过学习视频内容进一步加深对所学知识的认识，开拓学生视野，帮助学生消化所学知识，并且起到鼓舞学生学习的目的。

2.3组织《商务谈判》实训，检验学生学习效果

《商务谈判》课程结束以后，与课程配套的《商务谈判》实训课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，结合当前社会动态，检验学生学习效果的创新型教学方法。

2.3.1《商务谈判》实训课的授课方式

由教师根据本学期内容制定指导书，设置某一场景进行模拟谈判。第一，在正式谈判之前进行市场调查以及营销策划，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等信息，为谈判做好必要的准备，并要求买卖双方分别制定市场调查报告和其他相关的书面材料。第二，在教师的指导下，要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。第三，请学校相关专业的教师在学生模拟谈判后就谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价，找出差距，达到不断地提高谈判水平的目的。

2.3.2《商务谈判》实训课效果评价

第一，《商务谈判》实训能将教学过程中的业务能力培养与综合素质锻炼结合起来，让学生能够系统的亲身感受商务谈判各个阶段应该如何运用所学知识，真正做到理论联系实际。第二，注重培养学生的团队意识。在整个商务谈判的过程中要想顺利的完成各项任务，就离不开团队成员相互间的协作。第三，有效激发同学们的实践创新能力。模拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践创新，在模拟谈判的过程中，同学们能把理论知识充分融入到实践中，在这个过程中同学们能够找出不足和差距，并不断进行创新。

2.4 走出学校，走向企业实习岗位，锻炼谈判实战能力

节假日、寒暑假是学生锻炼、提高自身能力的好机会，现在的企业普遍注重对外宣传，企业可以利用学生进行宣传，学生也能从中提高谈判能力，并得到相应的经济回报。

通过每章节的情景式教学模式、多媒体教学和实训周对整个商务谈判过程的模拟，能达到培养实用型人才的要求，培养锻炼学生综合技能和素质；锻炼学生对所学知识的综合运用能力，实现多学科知识的有机联系与应用；调动每一个学生的积极性，提升学生对学习知识重要性和必要的认识；对学生进行商务谈判的全过程的训练，为今后的工作打下良好的基础，实现高职培养高素质技能型人才培养的要求。

参考文献

[1]蒋庆斌，徐国庆.基于工作任务的职业教育项目课程研究[J].职业技术教育，2005，22

商务谈判课程范文第5篇

[关键词]商务谈判 教学过程 应用能力

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）10-0213-01

商务谈判课程是高等院校市场营销专业的主干课程，具有较强的应用性。教师在授课的过程中，应以市场需求为导向，重在培养学生的应用能力，在理论授课的基础上，全方位地培养学生的商务谈判能力。本文就商务谈判课程教学过程中容易出现的问题进行了研究，并提出了以下五点见解：

1.强调商务谈判教学过程的“活用”性。针对商务谈判实用性较强的特点，填鸭式的教学方法对于商务谈判这门课程并不适用，如果想取得良好的教学效果，必须将教师主导性与学生主动性结合起来。

教师明确教学目标，结合授课对象的实际情况，调动学生参与的积极性。商务谈判课程的学习，需要的是用理论指导实践，当然最终还是需要落实到“用”上。教师应鼓励学生将学到的知识，应用到可接触到的实际谈判中，至少可以应用到小宗的货物买卖谈判中。将教学过程从学生间接获得知识转化为直接知识的获取，实践后，让学生分享成功的经验，剖析失败的原因，力争用这种体验式的教学方式，缩短学生商务谈判理论学习与实践活动之间的距离，做到学以致用，增强学生学习的主动性，进而提升学生商务谈判的应用能力。

2.强调商务谈判教学过程的“领悟”性。教师除了传授教材中的知识点外，还需引导学生去领悟商务谈判的各种谈判策略、谈判方法、谈判技巧应用的真谛，让学生明白任何谈判技巧和策略的使用都是在某个特定的情景下使用方能奏效，光靠背诵知识点、模仿使用谈判技巧和策略是学不好这门课程的。那么对于同一个谈判内容，在易情、易地、易人的情况下，如何继续取得谈判的胜利，这个就要靠领悟能力。

教师可以通过提出更多的假设性问题，变更谈判情景，培养学生从多角度看问题、全方位思考问题、大范围解决问题，使学生做到知其然，也知其所以然。

3.强调商务谈判教学过程的“连续”性。在商务谈判的学习过程中，学生容易出现“断片”现象。比如学习商务谈判磋商阶段的知识，学生容易在模拟谈判中倾向于磋商阶段技巧的使用，并沉醉于取得的胜利，却忽略了开局阶段的注意事项，造成谈判的僵局，这种知识应用的片面性，需要教师帮助解决。

教师应强调商务谈判阶段性的成功并不意味着整个谈判的成功，谈判中策略和技巧的使用往往是一环套着一环，谈判三部曲串成串，因为它们是不可分割的整体。同时教师应特别注意案例引入的完整性与知识点讲解的连续性，尽量从商务谈判的准备阶段剖析至商务谈判的履约阶段，帮助同学从全局考虑问题，进而建立系统观，防止学生略窥一斑的行为发生。

4.强调商务谈判教学过程的“注意”性。教师可以充分利用心理学中强调的注意规律进行商务谈判课程的教学。按照心理学的划分，注意可以分为无意注意与有意注意两种。而这两种注意方式可以完美地应用到商务谈判课程教学过程中。

教师运用无意注意规律可以体现在教学内容上满足学生的需要，找出教学内容与学生知识结构的结合点，特别是对于具体实例的选择，可以引起学生的直接兴趣，吸引并维持学生的注意力。有意注意规律可以体现在课堂上的控制措施，比如说利用提问控制并结合谈判知识点，引发学生的有意注意。在讲授商务谈判自愿原则时，教师可以提问某个爱逃课的学生，问道：“学生能否与教师以自愿原则为前提，就上课与否的自愿性进行谈判。”这个是涉及到学生切身利益，而且是学生感兴趣的话题，因此会引起绝大多数学生的注意，教师此时可以针对学生的回答，做总结性的发言：“商务谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性，也就是议题不能凭空拟定或单方面的意愿，没有共同语言则无法构成议题，上课出席的问题是制度、是规定，老师和学生在这个认识上没有一致性而言，因此它不能构成谈判的议题，谈判的议题又是构成谈判行为的三要素之一，没有谈判议题则无法形成谈判，因此学生必须来上课。”这样就可以将学生的注意力集中起来，并完成了商务谈判理论知识的活学活用。

5.强调商务谈判教学过程的“感官”性。商务谈判课程可以充分利用现代多媒体手段，将音频、视频、图像结合文本进行教学，刺激学生的多重感官。

商务谈判教学中感官作用的运用，旨在通过运用直观教具和现代教学手段，激发学生的感官潜能，引导学生形成对所学知识的清晰表象，从而丰富学生感性认识，为形成科学观点、掌握理论知识、发展智力创设条件。教师在教学活动中积极调动学生运用多种感官，能够引导学生自主地进行学习，这就使从前被动的“灌输”转向学生主动的“建构”，使抽象的教学内容被理解、内化。特别是视频教学，可以将学生平时无法接触到的谈判情节展示出来，提供了逼真甚至是真实的商务谈判情节，是模拟谈判实践环节的有效辅助，是对案例教学理论知识点讲解的有效补充。感官教学可以让学生身临其境地感受到商务谈判现场的气氛，感受到谈判过程中相应的压力。因此，感官教学可以促进教学效果的优化。

总之，只有不断地探索商务谈判本科教学的方式与方法，才能不断地提高学生的应用能力，真正地实现高等教育培养高级专门人才的根本职能，使合格的应用型人才服务于国家、服务于社会、服务于区域经济。

【参考文献】

[1]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河南师范大学学报，2011，（6）.

商务谈判课程范文第6篇

关键词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。

四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。

六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育(高校版),2009,02.

商务谈判课程范文第7篇

关键词　工作过程　行动导向　商务谈判　课程改革

中图分类号：G420 文献标识码：A

作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。

1 行动导向教学法的基本内涵

行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。

所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。

与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。

2 商务谈判课程教学现状

商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。

在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。

3 以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施

基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。

3.1 设计原则

（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内容；根据高职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。

（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础。

（3）以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。

（4）以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提高。

3.2 课程项目安排

通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）认识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。

3.3 课程实施

按照以工作过程为导向的原则，根据已设定的十个项目，以项目教学法为首，教师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。

在理论讲授环节，教师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。使用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的积极，培养学生自主学习能力。

商务谈判课程范文第8篇

关键词：技能;理论;教学方法;商务谈判

《商务谈判》这门课程在我国经管类人才的培养中起到了重要的作用，大量的学生从课程中学习到了谈判的相应知识，之后在工作岗位上利用这些知识为企业和社会做出了一定的贡献。但是从我们以及其他院校也了解到，无论是从企业方面来的反馈，还是从学生的访谈，效果都不是非常满意。集中表现就是学习过《商务谈判》的学生在实际谈判中好像懂一些，但是却缺乏实际组织和运作谈判的技能。这就说明，我们应该对我们现行的《商务谈判》的教学进行一个反思，为什么经过了专业的学习却在工作中体现不明显？对此，笔者做出如下的分析。

一、目前《商务谈判》课程教学中的不足

根据彼得・德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。

（一）教学内容侧重有误

《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。

（二）教学方法单一

目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。

（三）训练的缺乏

工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。

（四）考核方式不适应课程性质

《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。

（五）教材与资料单一

目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。

（六）师资建设不足

目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。

二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践

针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。

（一）教学目标的改革

教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。

（二）教学方法的改革

教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。

1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。

在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。

2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。

3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。

（三）教学手段的改革

课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。

1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。

2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。

3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。

4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。

（四）考核手段的改革

根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。

三、教学改革活动的总结与反思

根据社会对人才需要的特点，针对目前本科《商务谈判》课程教学中存在的不足进行了深入的分析：基于“兴趣理解实践应用”的逻辑进行教学改革活动的设计，从教学目标革新、教学方法改革、教学手段改革到考核手段的变革，使得学生的学习更具有针对性，专业知识和技能的掌握更加牢固，且更加实用化。这些从课后学生的多方面反馈中得到了证实，整个教学改革活动对于管理类专业的人才培养具有现实意义。

参考文献：

[1] 彼得・德鲁克.管理的实践[M].北京：机械工业出版社，2009.

[2] 黄甫全.现代课程与教学论[M].北京：人民教育出版社，2006.

商务谈判课程范文第9篇

关键词 国际商务谈判 教学 改革

中图分类号：G424 文献标识码：A

Teaching Reform of International Business Negotiations Courses

HUANG Shasha

（Guangxi University of Finance and Economics， Nanning， Guangxi 530003）

Abstract Increasingly frequent international business activities on the universities' international business negotiation "put forward higher requirements for teaching， teachers need innovation，" International Business Negotiation "course teaching. Teachers should constantly improve the teaching content， strengthen the construction of teaching materials， teaching content update， adjust the position of business etiquette in teaching； should strive to build a diverse teaching mode， the "theorycasepractice theory" in depth； to constantly enrich teaching methods， in particular， play a role in the new media， such as teaching， training to adapt to the needs of modern business negotiation of highly qualified personnel.

Key words international business negotiation； teaching； reform

随着全球经济一体化趋势不断加剧，国与国之间商务合作日益频繁，国际商务谈判成为一项重要的商务活动。“我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。”①日益频繁的国际商务交流对国际商务谈判课程教学提出更高、更新的要求。教师要在日常教学实践中加强教学研究，不断创新国际商务谈判课程教学，培养出适应现代商务谈判需要的高素质人才。

1 完善教学内容

1.1 教材建设

教材是实施课程教学的主要载体，它既为教师的教提供了思路，也为学生的学提供了蓝本。目前关于国际商务谈判课程教材很多，如何正确选择教材成为教师首先要面临的问题。首先，教师要依据学情选择教材。适合的才是最好的，教师要根据学校教育目标，充分考虑学校教育特点，选择适合学生的教材，提升学生专业知识与技能；其次，教材要与国际接轨。国际商务谈判课程涉及国际商务谈判事务，选择教材要考虑它是否有效地与国际接轨，尤其是教材内容是否充分体现“国际商务谈判”理念，以便学生通过教材学习全面掌握专业知识，提升专业技能；第三，加强校本教材开发。国际商务发展迅速，教材内容难以与国际商务发展同步，缺乏时效性。教师要根据时代的发展与学情，科学地开发校本教材，使之成为教材的有益补充。

1.2 信息更新

社会在快速发展，信息更新瞬息万变，国际商务谈判新案例也不断涌现，这需要我们不断更新教学内容。首先，教师要提升自身素质。当前学生获取信息的渠道日益丰富，教师只有及时把握国际商务谈判的新信息，才能抓住学生探求欲望，如果不能及时更新知识信息，一味地“就教材教教材”，难以调动学生学习兴趣与学习主动性；其次，关注敏感商务谈判事件。敏感商务事件是优质的课程教学资源，它凝聚着谈判者高度的智慧，是国际商务谈判知识与技巧的集中展示，教师要善于运用好这类敏感事件。它不但有助于学生提升国际商务谈判知识与技巧，也有助于培养学生关注国际商务事件的意识，提升学生学习兴趣与主观能动性。

1.3 重视礼仪

国际商务谈判是不同地域、不同国家、不同民族之间的商务活动，在谈判中，人的要素对于国际商务谈判的成效影响重大。当前国际商务谈判课程教学内容设计过于重视谈判知识与技能教学，商务礼仪没有引起教师的足够重视。教师要调整商务礼仪在教学中的分量，引导学生重视“区域文化差异”对国际商务谈判的影响，引导学生根据未来工作意向，认真解读未来发展区域与世界重点贸易区域的文化礼仪等。以东南亚国家为例，我们都知道东南亚国家是中国的重要贸易伙伴，而不同的东南亚国家有着不同的风俗习惯，因而在开展国际商务谈判课程教学中，我们要重视东南亚地区的商务礼仪教学，避免因商务礼仪知识缺乏对商务谈判造成不良的结果。

2 构建多元教学模式

单调的教学模式容易引起学生的审美疲劳，削弱学生对国际商务谈判课程的学习兴趣，教师不能满足于一种教学模式，要紧紧围绕教学目标不断探索多元教学模式，“因此教师对教学模式的选择和运用是有一定的要求，教学模式必须要与教学目标相契合。”②使课程教学保持持久的活力。目前国际商务谈判课程教学模式一般按照“理论案例实践”的模式展开，课堂组织学生学习国际商务谈判的一般知识与技能，再运用案例帮助学生理解所学的知识，最后通过实践教学检验、提升学生的实践技能等。

那么，从“理论案例实践”到“理论案例实践理论”的深入如何推进呢？我们认为开辟“第二课堂”是有效的方式，通过开拓“第二课堂”，提升学生的理论水平，对自己的实践进行反思，从前人的知识经验形成自身的理论，有自己独特的见解，专题讲座、理论擂台等都是可行的形式：

（1）专题讲座。传统的讲座一般是邀请知名教授、专家传经授道，向学生介绍谈判心得与经验。我们可以改变这种形式，让学生自己做讲座。学生由于参加了实践活动，在实践中运用知识，并且获得亲身体验，学生应该“有道可传”。通过组织学生进行专题讲座，使学生的各种思想产生碰撞，既激发了学生的主观意识，又帮助学生形成自己的理论，更好地指导实践。

（2）理论擂台。理论擂台主要是强化学生的实践学习效果，通过理论竞赛进一步提升学生的理论水平，理论擂台一定要紧密围绕学生的实践学习展开，要求学生通过援引实践实例来证明自己的理论，将学生的实践反思不断推向深入。

3 丰富教学方法

要提升国际商务谈判课程教学效率必须要重视教学方法，教师要善于依据教学目标与学生的学习能力，选择合适的教学方法，不断创新教学方法。

目前国际商务谈判课程教学方法主要有案例分析法、情景教学法、问题引领法、实训法、媒体辅助教学法等，这些教学方法在一定程度上达到提升学生理论知识与技能、激发学生学习兴趣的效果。然而教无止境，教师应该将国际商务谈判课程教学方法的研究作为教学研究的永恒话题，要充分结合时展的特点，转移教学方法研究的侧重点，向引导学生自主学习转移，充分发挥现代媒体的作用，尤其是新媒体的作用，“近年来，新媒体技术在现代教学中得到广泛地应用，随着新媒体技术走入课堂，它的优势逐步显现出来，并建立了一种不同于传统教育机制和体系的教育平台”③如发挥QQ群、微博、微信等平台作用，使学生摆脱传统课堂学习时间与空间的限制，随时随地地进行信息交流与信息共享；教师要发挥好引导者的作用，同时主动地参与学生互动。一方面，确保教学目标的实现，使学生的学习活动紧紧围绕目标展开；另一方面，通过学生互动与师生互动，及时了解学生学习动态，以便教师及时调整课堂教学，突出教学重难点。具体方式可以是定期开展“专题讨论”，根据学习内容与进度组织学生深入开展研讨；可以是“资源收集与共享”，如教学案例征集、区域商务礼仪信息共享等，充分激发学生学习的主动性，形成“大课堂”教学理念。

注释

① 蒲艳.《国际商务谈判》教学改革研究[J].经济研究导刊，2011（5）：67.

② 林玲.《国际商务谈判》教学模式的几点思考[J].旅游纵览，2013（5）：79.

商务谈判课程范文第10篇

[关键词] 商务谈判 实践教学 第二课堂

一、商务谈判课程的特点

商务谈判是一门综合性学科，其理论体系是从长期的实践中总结出来的。 它吸收了市场营销学、 管理学、语言学、 经济学、 传播学、 逻辑学、 公共关系学等学科的基础理论，具有系统的思维过程和工作步骤，有完整的计划、 策略和实施方案。 商务谈判也是一门艺术，是一项强调高超谈判艺术的创造性活动;商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、 技巧的运用、 能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的,培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、 反复实践、 不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。 因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。

二、多种教学法在商务谈判课程中的运用的必要性

教学思想、 教学内容和教学方法是教学过程中的三个基本要素, 正确的教学思想必然通过一定的教学方法体现出来，科学的教学内容也只有运用恰当的教学方法，才能达到预期的教学目的。 教学方法是多种多样的，但 “教学有法、 教无定法”,不同的教学方法所适用的情况和取得的效果是不同的，为了达到最佳的教学效果，就必须以现代的教学思想为指导、从实际情况出发，根据各种教学方法的特征，选择几种最优的教学方法，综合加以运用。在实践教学中，教师的角色发生了转换，由传统的讲授者转变为学习过程的策划者，工作重心从 “授” 转变为 “导” ，而学生却成为学习的主体。

三、商务谈判课程教学现状

通过教学实践和对120个本科三年级同学们问卷调查，共发放问卷120份，有效问卷113份，无效问卷7份。通过调查发现12％的同学反映自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解，这显然表明一部分同学没有充分认可商务谈判课程教学对于自身商务谈判能力的提高；36％的同学认为一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲，相应地应该加重那些与实际应用相关的内容，加强模拟谈判的形式和实施效果；14％的同学认为，学习商务谈判不是因为感兴趣，而是为了修够学分不得已而为之的行为，对于谈判的性质、目的、意义不清楚，认为商务谈判不重要和自己生活无关；38％的同学只注重课堂的听讲，忽视实践锻炼，认为商务谈判是企业与企业之间的事情，和日常生活联系不紧密。对于知识的了解只是停留在表面，没有更加深入的理解和掌握，没有更加深刻的认识，和相关企业接触很少。

四、商务谈判课教学实践

（一）课堂教学的优化

1．优化授课内容的结构

实践教学过程中对理论部分、案例研究和模拟谈判的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果，促进课堂吸收。这种多管齐下的互动式教学方式一改传统的被动式教学，通过案例分析调动大家的积极性，同学们可以自由的发表自己的观点，大家共同谈论，学生的学习积极性被广泛的调动起来。

2．丰富课堂教学的形式

以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。针对这一不足，在每一学期教学中引入两周四个课时的视频教学，包括金正昆的商务礼仪视频，包括商务谈判全过程的视频演示，这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握，而且结合实践应用，对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果，同时还邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。

3．改进模拟谈判的实施

采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式，在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照每四人一组，共分为7-8组，要求在一周的课外准备时间中完成以下工作：每一小组按照成员特点确定分工，完成资料搜集、整理与分析工作，拟订谈判方案，进而在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习，在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现。课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题：参与面狭窄，同学积极性不高，效率和水平较低等问题。

（二）拓展第二课堂

拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高第一课堂教学，这是商务谈判课多年教学中总结的成功经验。

1．支持课堂之外的模拟谈判活动

教师鼓励同学突破课时限制，在课外进行模拟谈判，并且在成绩评定方面予以考虑。任课老师同时承诺：乐意担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同学们组织有序，表现活跃，实践证明效果明显。

2．支持成立社团“辩论社”并担任指导老师

该社团以辩论为基础，以商务谈判为特色，以“推广和普及商务谈判活动”为宗旨，为辩论爱好者提供了一个自由交流的平台，为商务谈判活动筑起稳定的基石。教师对该社团筹备予以积极支持，社团成立之后，在教师的指导之下，辩论社很快展开了辩论和商务谈判专题讲座，同时邀请相关专业人员作为技术指导，紧紧围绕主题，全面提升了学生的理论和动手能力。

3．广泛联系校外企业进行实践教学

以参加商务谈判课程的同学为主体，分赴相关企业实地参观，参观过程中重点与企业的商务和销售部门进行座谈，了解企业的生产模式、行业状况和企业自身定位分析、以及如何据此制定销售策略和开展商务活动，对同学们启发甚大。随后，我们进一步联系新疆某公司，其同意为商务谈判课程教学提供实践教学条件，接纳课程同学作为商务部的实习生，学习和参与公司的商务活动。实习同学逐步从接听电话这些最初事务进而转入为公司商务团队的实习助理，承担起商务资料的搜集、整理工作，并有越来越多的机会参与实际商务活动，进一步加强商务谈判以及相关课程的教学实践，给学生创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件，全面提升了学生的谈判能力。

通过反复的实践与探索，以上方法具有一定的推广意义，经济管理类专业一般都以培养应用型人才为主要目标，加强实践教学效果显著。目前来看，第一课堂的实验教学已经得到比较充分的重视，例如综合实验室、实务模拟实验室。但是除此而外，另一条重要途径就是利用第二课堂来加强教学活动的实效性，就此而言，该教学方法是可行的，具有科学性和可适用于其他相关课程。以上教学方法的灵活运用，极大地提高了学生的学习兴趣，学生不仅掌握了大量的谈判专业知识，而且通过商务谈判课程多种教学法的实施，切实围绕专业能力的培养来进行，提高学生分析问题、 解决问题的能力，做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维，提高学生自主学习的能力，使学生整体素质得到了提高。

参考文献：

[1]刘园.国际商务谈判―理论・实务・案例（第2版）[M ].北京：中国商务出版社.

[2]王平辉.商务谈判规范与技巧[M ].南宁：广西人民出版社.