关于建设工程招标投标的技巧

摘要：随着我国市场经济的不断完善,建筑企业通过参与招投标获取工程施工任务已经是我国施工企业经营管理的核心任务,而工程项目投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉之间的综合较量。投标人只要严格按照投标步骤进行,同时适当采用一些投标策略和技巧,可以在很大程度上提高中标几率。

关键词：决策；风险；技巧

施工企业在参加投标前,应根据招标工程情况和自身的实力, 组织有关投标人员进行投标策略分析, 进行系统的工作部署, 考虑如何以长制短, 制定以优制劣的策略和技巧。竞争取胜的基本规律就是“ 以优胜劣” , 或“ 以长胜短” 。如何发挥自己的优势, 以优胜劣, 这种将优势并体现在投标文件中,除了企业的自身实力和精心的准备外, 投标技巧也是非常重要的环节。

一、 投标决策的思考

(一) 投标决策阶段的划分

投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告,以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度,如果是国际工程,还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下,下列招标项目应放弃投标:

(1) 本施工企业主管和兼营能力之外的项目;

(2) 工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;

(3) 本施工企业生产任务饱满,则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;

(4) 本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书) 前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。

按性质分,投标有风险标和保险标;按效益分,投标有盈利标和保本标。

风险标: 明知工程承包难度大,风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚,或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,即是风险标。投标后,如问题解决得好,可取得较好的经济效益,可锻炼出一支好的施工队伍,使企业更上一层楼;解决得不好,企业的信誉就会受到损害,严重者可能导致企业亏损以至破产。因此,投风险标必须审慎从事。

保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标,谓之保险标。企业经济实力较弱,经不起失误的打击,则往往投保险标。当前,我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是国际工程承包市场上投保险标。

盈利标:如果招标工程既是本企业的强项,又是竞争对手的弱项;或建设单位意向明确;或本企业任务饱满,利润丰厚,才考虑让企业超负荷运转时,此种情况下的投标,称投盈利标。

保本标:当企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手又多,此时,就是投保本标,至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本标,以便尽快参与主体工程建设。

(二) 影响投标决策的主观因素

“知彼知己,百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的客观因素“, 己”就是影响投标决策的主观因素。

投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面:

1、 技术方面的实力

(1) 有精通本行业的造价师、建筑师、工程师、会计师等和管理专家组成的组织机构。

(2) 有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。

(3) 有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

(4) 有一定技术实力的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和人。

2、 经济方面的实力

(1) 具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款? 应注意,国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”,根本没有预付款。所谓“带资承包工程”,是指工程由承包商筹资兴建,从建设中期或建成后某一时期开始,业主分批偿还承包商的投资及利息,但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时,承包商需投入大部分工程项目建设投资,而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”,是指有的发包方用该国滞销农产品、矿产品折价支付工程款,而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此,遇上这种项目须要慎重对待。

(2) 具有一定的固定的资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入,不可能一次摊销。因此,新增施工机械将会占用一定资金。另外,为完成项目必须要有一批周转材料,如模板、脚手架等,这也是占用资金的组成部分。

(3) 具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为,对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。

(4) 承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。

(5) 具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保,不仅担保的形式多种多样,而且费用也较高,诸如投标保函(或担保) 、履约保函(或担保) 、预付款保函(或担保) 、缺陷责任保函(或担保) 等等。

(6) 具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中,税种繁多,税率也高,诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。

(7) 由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险,承包商也会有损失;如果不属于业主的风险,则承包商损失更大,要有财力承担不可抗力带来的风险。

(8) 承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的人,以及其他“佣金”,也需要承包商具有这方面的支付能力。

3、管理方面的实力

建筑承包市场属于买方市场,承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面,应以低报价甚至低利润取胜。为此,承包商必须在成本控制上下功夫,向管理要效益。如缩短工期,进行定额管理,辅以奖罚办法,减少管理人员,工人一专多能,节约材料,采用先进的施工方法不断提高技术水平, 特别是要有“重质量”、“重合同”的意识, 并有相应的切实可行的措施。

4、信誉方面的实力

承包商一定要有良好的信誉,这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉,就必须遵守法律和行政法规,或按国际惯例办事,同时,认真履约,保证工程的施工安全、工期和质量,而且,各方面的实力雄厚。

(三)决定投标或弃标的客观因素及情况

1、业主和监理工程师的情况

业主的合法地位、支付能力、履约能力;监理工程师处理问题的公正性、合理性等,也是投标决策的影响因素。

2、竞争对手和竞争形势的分析

是否投标,应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外,竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工,可能急于获得新承包项目心切,投标报价不会很高;如果对手在建工程规模大、时间长,如仍参加投标,则标价可能很高。从总的竞争形势来看,大型工程的承包公司技术水平高,善于管理大型复杂工程,其适应性强,可以承包大型工程;中小型工程由于中小型工程公司或当地工程公司承包可能性大。因为,当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道;管理人员相对比较少;有自己惯用的特殊施工方法等优势。

3、法律、法规的情况

对于国内工程承包,自然适用本国的法律和法规。而且,其法制环境基本相同。因为,我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包,则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5 条:

(1) 强制适用工程所有地法的原则;

(2) 意思自治原则;

(3) 最密切联系原则;

(4) 适用国际惯例原则;

(5) 国际法效力优于国内法效力的原则。

4、风险问题

在国内承包工程,其风险相对要小一些,对国际承包工程则风险要大得多。投标与否,要考虑的因素很多,需要投标人广泛、深入地调查研究,系统地积累资料,并作出全面的分析,才能使投标作出正确决策。决定投标与否,更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析,以供投标决策之用。

（四） 投标书的制作方法：

1、买到投标文件后，必须认真阅读理解标书文件全部内容。读懂建设单位（招标单位）文件中所要做的工作和意图，对施工单位资质等级及资质经营范围要求。

2、投标时间、地点的准确性，经常遇到投标文件送交时间慢、不准时而废标。地点弄错了也会把时间拉长，不准时到会而自动弃标。

3、充分保证投标书中的合格条件和废标条款，当公司的资料（或资质）满足不了合格必要条件时应放弃投标。

4、投标报价经常出现填报价时出现大小写和小数点错误而废标，这种低级错误应当避免发生。检查标书时，必须认真负责做到万无一失。

5、配备的投标“项目班子”，首先符合投标文件的前提下，也必须满足实际施工要求，招标文件出错误或者招标单位要求与实际工程配备有误时，必须以书面的形式提出质疑并要求修改相关招标书内容。

6、对于招标单位恶意降价，不按国家相关规定计算合理造价时，应当书面提出质疑或放弃投标。

7、标书的最后一道工序是封标、签字盖章、密封要求、严格按招标文件制作而不得添盐加醋，并检查标书中的企业承诺而不得遗漏；企业法人章和法人代表章是两回事，“签字盖章”和“签字或盖章”是有区别的，应严格区分。

二、投标技巧

当充分分析了以上主客观情况,对某一具体工程认为值得投标后,这就需确定采取一定的投标技巧,以达到有中标机会,今后又能赢利的目的。常见的投标技巧有以下几种:

（1) 不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以其既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。在总报价不变的情况下,对早期计量结账的工程项目的单价适当提高其单价,使之有利于资金周转。估计施工中可能变更的项目和增加工程量的项目,应相应提高这个项目的报价;可能减少工程量的项目,则相应降低这个项目的报价。施工图不明确(或者设计有误) 的项目,应估计其完善后该项工程的增减,决定报价的提高或降低。工程量清单中只有工程项目而无工程数量者,应提高其报价。要注意的是不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程数量认真仔细核对的基础上进行,特别是对报低单价的项目,执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明,一定要控制合理的幅度,一般在8 %～10 %之间。

（2) 多方案或增加备选方案报价法。多方案或增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价,在此基础上提出的新报价方案要有特点,如报价降低,采用新技术、新工艺、新材料,提高工程整体质量等。同时,多方案或增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势,调动各类人员的积极性,促进报价方案整体水平的提升。

（3) 突然降价法。由于投标竞争较激烈,有时可以在投标过程中故意泄露报价,而在投标截止日期前突然降低报价,给对手一个措手不及。当然应研究考虑对手的报价而比对方的报价要略低。

（4) 靠信誉及优势报价法。信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好,价格就可以高些,比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目,投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉,报价就可以稍微高些;若为了打入某地区市场,建立投标信誉,也可以降低报价,以占领市场,谋求将来发展。同样,也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和技术方案等方面的自身优势,吸引业主,以获得中标。

三 、结束语

投标策略和技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使业主乐于接受的方法以便中标后获得预期利润。投标策略和技巧贯穿于投标竞争的始终，是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。