关于国际工程投标报价策略及其技巧分析

【摘 要】在本文中，笔者结合自身从事国际工程投标工作的多年的工作经验，对投标报价的有关技巧进行深入探究，并且提出了有关国际工程投标报价所运用的策略。同时，笔者还提出了该项工作中必须充分利用投标前决策以及全新的报价思路。在本文中，笔者对投标报价策略和技巧进行了探讨与分析，并且指出要重点掌握投标的相关技巧，这必然会有利于促进相关工作的顺利开展。

【关键词】国际工程；投标；报价；策略；技巧

1 国际工程投标报价策略

1.1 高价赢利策略

所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

（1）施工条件恶劣。（2）专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。（3）总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。（4）比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。（5）业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。（6）缺乏竞争对手。（7）支付条件不是 特别令人满意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

（1）工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。（2）该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。（3）该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。（4）该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。（5）竞争对手多而杂。（6）在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。（7）长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

1.3 低价亏损策略

所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

（1）市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。（2）对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价 时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

1.4 期望利润最大化

对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

1.5 不平衡报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（ 一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2 案例分析

某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。

该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。

其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。

增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。

突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了1天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。

3 国际工程投标技巧

投标报价工作十分复杂，因此可以分为很多阶段来进行。需要注意的是，每一个阶段的情况是不尽相同的，甚至是千差万别的，因此在不同的阶段所需要处理的问题也是千差万别的。针对不同的阶段，根据不同的情况，参照不同的工作目标，选择合适的解决策略具有十分重要的现实意义。是否运用了科学且合理的投标技巧，使其在投标报价的过程中发挥尽可能大的作用，是一项亟待考虑和解决的问题，因为这会影响到中标，因此这也成为整个投标报价工作的核心所在。

3.1 开标之前的投标技巧

3.1.1 资格预审时期

在进行公开招标项目中，业主需要充分考虑和审核投标企业，以确定他们是否具备参与竞标的资格，并且掌握他们的情况。这样在进行预审的过程中，就可以将不符合投标的企业事先排除掉，这就可以大大降低评标的工作量。然而，对于投标企业来说，必须在考虑业主需求、工程项目本身等信息的基础上，最终确定投标策略。

3.1.2 研究标书时期

在研究标书的时候，必须将标书研究透彻，搞清楚其中的每一项内容与要求，因此需要注意以下几个方面：

（1）搞清楚投标商的责任以及与之相符合的报价范围，避免出现任何遗漏。

（2）搞清楚每一项技术要求，为确定合理的施工方案提供指导。

（3）对工程所在地的材料以及设备进行全面调查与估计，避免出现估价偏差。

（4）搞清楚开工与竣工的具体时间以及这个期间所涉及到的要求。同时，还要考虑他如果没有按照预定工期完成任务，该享受何种奖励或者是惩罚，这有利于优化施工进度计划。

（5）有没有工程预付款，是按照工程进度进行分别结算还是在竣工后统一进行结算。如果付款被拖延，该由哪方负责人以及支付利息。

3.1.3 现场考察时期

从广泛意义上来说，工程现场考察是指对于不能够从招标文件中获得要了解的内容以及无法确定相关信息，而导致估价效果出现偏差时，需要借助于工程现场调查来进行。业主一般会允许已经通过资格预审的投标者参与现场考察，找出存在疑虑的问题，以便于业主在标前会议上进行澄清。不过，单凭一次现场调查是根本无法达到这一效果的。因此，必须做好充分的考察前期工作，然后与于预审所得结论相结合，进行全方面的深入调查。

3.2 开标之后的投标技巧

通过开标，可以使投标者了解很多报价。需要指出的是，低价不一定会中标，因为必须进行全面审核，然后进行议标，最终得到中标人。在这个议标的过程中，如果投标者采取一定的投标技巧，那么就可能有效规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

3.2.1 降低投标价格

投标价格并不是唯一决定是否中标的因素，但却起着十分关键的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价也是合乎情理而且是一种常用手段。对于投标者来说，议案会准备两到三个价格，也就是不仅要准备合适的价格，而且要准备在特殊竞争环境中使用的价格，时刻做好降价准备。如果要降低投标价格主要是从以下几个方面来进行考虑的：

（1）尽可能地减少投标利润。

（2）尽可能地减少经营管理费。

（3）适当降低系数，是指在投标作价的时候，需要实现考虑一个有下降趋势的系数。如果需要进行降价竞争，那么就可以参照这个系数进行降价，如果不需要降价，那么就可以使用既定报价。

3.2.2 使用投标优惠条件

对于影响中标的众所因素中，除了价格之外，还有很多因素，因此还可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来吸引招标人。

3.2.3 有效宣传法

做好宣传工作，将公司实力以及内在潜质全面展示给业主与本地政府。

3.2.4 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4 结论

在本文中，笔者重点对标前的分析决策以及所需要采取的报价策略与技巧进行了分析，并且寻找到了行之有效的报价策略，主张使用有利报价技巧，以为竞标单位争取最有利局势。

参考文献：

[1]刘华琼，杨义珍.国际EPC项目的报价风险及控制[J].中国招标，2012（41）.

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