玻璃业帮主靠“打群架”跃上国际

ＩＫＥＡ每10片玻璃，就有8片是他的，他还让台玻隔了15年重新返台投资，并找28家同业，一同到彰滨工业区设厂！

8月31日，台湾第一个玻璃加工专区正式成立，28家玻璃业者准备一同进驻彰化鹿港的彰滨工业区，建立年产值200亿元的玻璃部落。

是谁有这个能耐，让台玻在赴大陆投资之后，相隔15年再砸下20亿元重启平板玻璃窑炉的投资；又让北、中、南三地的玻璃业者齐聚在彰化靠海的一隅，冒着海边的烈日与风沙，一起打拼圆台湾玻璃特色产业的梦？

他就是台明将公司总经理林肇睢，被玻璃界共推为大哥，曾经带着台湾玻璃业者，打败当时在家具市场最具影响力的瑞典业者，拿下IKEA的大订单。去年，IKEA全球总共卖出40万个Detolf玻璃柜、两百万个krabb的镜子，全部都是用林肇睢生产的玻璃。

这个打遍世界无敌手的玻璃界大哥，开着价格不到百万的休旅与货卡双用车，一年365天只有两套衣服轮流穿，一套衣服是西装，专门接待来宾，一套则是公司制服。留着平头短发的他，随身携带的物品是护照、台胞证，还有台湾各协力厂商的详细资料。

台湾营业额最大的玻璃加工业者，营收逾20亿元，林肇睢为什么只开货卡？“这是我的作战中心！”他说，企业经营讲求效率，他把所有数据都放在车上，公司内安排六个特别助理，处理行政、财务等事宜，随时跟他联络报告一切。

他自己则是带着协力商的资料，开着货卡穿梭全台湾大大小小工业区，每个月最少都要拜访协力厂一次，开货卡是最方便的交通工具。

靠分享订单，抓稳国际大客户

48年前，林肇睢出生在彰化鹿港的老字号玻璃行，当年守寡的老祖母靠着日据时代废建筑的碎玻璃，养活父亲。从小时候，他就看着老祖母一路捡碎玻璃加工卖镜子，在他小小的心灵里就觉得，玻璃非常了不起，也跟玻璃结下不解之缘，接下家族棒子，经营台明将。

1998年，林肇睢41岁，台明将因接获IKEA订单，从镀银、磨镜子的地区性小厂跃上国际舞台，年营业额从此开始三级跳，到今年足足成长三倍，达到20亿元以上。

这笔订单，也是林肇睢当上台湾玻璃业大哥的开始。那时他面对源源不绝的大订单，把订单分享给国内同业，带着台湾玻璃同业到国际舞台打群架。

他不像台湾电子代工业，拿到国际大厂代工订单之后，拼命扩大产能吃掉其他同业，成为电子代工大哥。他反而把订单分给台湾的玻璃同业，一起分享利润共同成长，衍生出分工绵密的玻璃聚落。

好处一：预防失单风险也分成十五分之一

他还随时为支持玻璃同业生产所需，特别建构一个比台玻还要大的仓库，仓库里随时放12000吨的玻璃原材，足足可建3栋台北101大楼（玻璃外墙总使用玻璃3400吨）。

这座超大仓库不是林肇睢获利的工具，是他当玻璃业帮主带旗下盟友到国际市场打群架的弹药库。当同业需要玻璃材料时，玻璃业帮主随时支持不预收现金，等到同业出货收款之后再付钱给他，以现今商场少见的义气支持同业，让分享的成长法则能够发挥到极致。

“分享，让他成为大哥，也是他成功的原因！”台玻公司总经理林伯丰说，林肇睢成功原因是因为他不做大，不把一切的好处往自己身上揽，而是把好处分享出去，让台湾玻璃业者都可以赚钱，一起享受成果。也一起承担风险。

林伯丰进一步解释，台明将把订单分给同业，一个单子给四个人，等于每个人都能赚钱，同样意义，也代表大家都承担四分之一的风险，一旦订单突然减少，所受冲击也最小。

好处二：杀价力强连续两年下杀至少25％

“1998年开始接IKEA订单，我们就杀价25％，”林肇睢说，因此，第一年台明将就取代瑞典当地最大的IKEA玻璃供货商，拿下一笔6000万元的订单。第二年，瑞典供货商又来跟台明将比价，台明将再杀价30％，再失去订单的瑞典公司就倒了。

这就是分享的力量，也是台湾业者打群架的力量，”瑞典供货商投资的所有设备就是为了接IKEA的订单，失去IKEA它什么都没有，只好倒闭！”林肇睢说，IKEA订单只是大家的1/15，失去了订单，冲击也只有瑞典业者的1/15。

IKEA订单迷人却有致命性，它采取全球开放竞价方式，每年都会将产品的规格公开在网络上，欢迎全球供货商报价，能够提供最好质量、准确交期跟最低价格者，就有机会拿走订单。因此，也无法预料哪天会出现足以一举击溃自己的对手。

好处三：产能弹性单月订货爆增十倍也不怕

品牌大厂与OEM厂在进行角力，林肇睢分享法则的力量却是越来越大。就在彰滨工业区，台明将投资12亿元买地盖工厂，并且找来金兴毅、福华、光明、富立、金洁明等28家业者，在带头大哥的呼唤下，各路英雄好汉陆续进驻彰滨工业区。

一股庞大的力量正在成形，今年5月即展现惊人的实力。林肇睢说，今年1到4月，IKEA有一个单品的订单，单月下单量都只有100万片，5月突然通知台明将，提高订单到1000万片。

突然激增十倍的订单，对于生产线产能有限的厂商来说，增设新生产线恐怕会赶不上，最大忧虑是，新生产线投资之后，月订单如果又突然减少到只有100万片，那么闲置的产能与设备浪费，恐怕会造成经营困境。

但林肇睢立即通知所有同业，15家业者只需提高60万片生产量，远远低于一家业者要突然增加900万片产能的压力。分享的力量让台湾业者轻松度过IKEA的考验，也成为林肇睢不败的法则，至今大陆玻璃代工业者无不睁大眼睛盯着ＩＫＥＡ的订单，就是无法从台湾玻璃大哥的手里抢走订单。

靠信任同业，慑服15协力厂

1998年到2005年，台明将大量承接IKEA订单，拿下IKEA八成玻璃供应量，一年接单量超过新台币十亿元，也让台明将年营业额超越20亿元，台湾省玻璃商业同业公会理事长廖怡祯说，不管是营业额或是做人做事，林肇睢都是大哥。

林肇睢的义气，也让协力厂芳德铸铝总经理林文斗心服。他回忆，”7年前，芳德刚接IKEA订单时，买玻璃还付不出预付款！”于是，他找上林肇睢。他清楚记得，当天，林肇睢自己开部货车来到神冈乡，一下车就非常仔细看芳德的生产线，深入了解芳德的接单状况，后来留下一句话，”这家公司可以信任、可以投资、也可以做朋友。”

第二天，台明将的玻璃就来了，望着玻璃一片片搬进芳德的仓库，缓解了芳德出货的燃眉之急，”那时心中的感动久久不能平息！”林文斗说。

至于玻璃的钱，”那是两个月以后的事了！”林文斗说。从此，林文斗一路挺林肇睢，帮他到国际市场打老外，成为15家协力厂之一。

靠过人毅力，圆了玻璃专区梦

林肇睢的毅力，更让同业惊叹。”到大陆考察时，想找林肇睢讨论事情，才发现他睡在沙发上！”协力厂商金洁明总经理施锦宗说，那时以为林肇睢是太累才睡沙发上，最后才知道他已21年没睡床了，就是为了时时警惕自己不能太过安乐，松懈了往上奋斗的意志力。

“林肇睢是玻璃加工业的大哥，因为他，金洁明才决定到彰滨设厂，”施锦宗说。包括金洁明在内，一家家玻璃业者，像接到武林盟主召开武林大会的命令一样，一个个赶往彰滨工业区设厂，进行大会师。

玻璃业的带头大哥则是站在台明将彰滨厂的大船进港建筑物旁，望着即将完成的台湾第一个玻璃加工专区，林肇睢说，推动台湾玻璃专区让玻璃成为台湾特色产业的梦想完成之后，他终于可以睡在床上了。