民用飞机客户化选型研究

摘 要：民用飞机客户化是指飞机制造商为了满足不同客户个性化的需求，在制造商建议的基本构型飞机的基础上，为不同客户提供个性化的产品定制。从作为客户的航空公司确定好他们的选项，到飞机制造商在飞机上全面正确完成这些选项并按照承诺的日期交付飞机，这是一个完整的客户化过程。在激烈的市场竞争中，飞机制造商如果能够善于管理这个过程，将具有明显的竞争优势。该文通过对民用飞机客户化选型的研究，详细论述了飞机客户构型定义的载体，介绍了飞机制造商的客户化选型流程，为民用飞机的客户化选型工作提供参考依据。

关键词：民用飞机 客户化 选型 客户构型

中图分类号：V22 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）08（c）-0226-03

民用飞机客户化是指飞机制造商为了满足不同客户个性化的需求，在制造商建议的基本构型飞机的基础上，为不同客户提供个性化的产品定制。

客户化过程是飞机制造商和客户之间约定飞机交付构型的过程。从作为客户的航空公司确定好他们的选项（称为合同定义冻结（CDF）），到飞机制造商在飞机上全面正确完成这些选项并按照承诺的日期交付飞机，这是一个完整的客户化过程。在激烈的市场竞争中，飞机制造商如果能够善于管理这个过程，将具有明显的竞争优势。为了满足客户对产品多样化及客户化的要求，飞机制造商需要为客户提供多样的、可供客户选择的各种功能、服务、设备、布置方案、改进操作和支持等选项，并考虑满足客户的一些特殊功能需求。

该文主要介绍了民用飞机客户化过程的特殊性和复杂性，详细论述了客户构型定义的载体以及飞机制造商的客户化选型流程，为民用飞机的客户化选型工作提供了管理依据，具有较高的参考价值。

1 民机客户化过程的特殊性和复杂性

民用飞机可以说是客户化程度最高的产品，与其他高科技产品相比，民用飞机客户化的特殊性和复杂性表现在以下几个方面：一是来源于客户的需求，不同的客户需求推动了飞机客户化的要求。比如为客户定制的客舱就极具复杂性，飞机上的客舱布局是航空公司与其竞争对手相互区别的重要因素。不仅不同的航空公司定制的客舱布局不同，而且同一航空公司定制的不同批次飞机的客舱布局通常也不相同。特别是当航空公司频繁改变主意时，几乎每一架飞机的客舱布局都是独特的，这对飞机制造商的设计和生产会产生重要的影响。二是必须满足适航要求。适航要求是保证飞机安全飞行的规范要求，民机的设计过程必须满足适航当局的要求。例如适航当局对客舱乘务员的人数配置有相关规定，即每50名旅客至少应当配备一名乘务员或是成功逃生所需要的乘务员人数，因此，飞机制造商在设计客舱乘务员座椅数量时应满足这一适航要求；另外客舱乘务员座椅的设计及安装位置也有严格的规定，如乘务员坐下后应能环视到整个客舱等等。

2 客户化的作用和意义

对机制造商而言，产品客户化的意义体现在以下方面。

（1）基于同一产品平台，满足不同客户的多样需求。

（2）为客户提供相同性能、不同价格的产品。

（3）针对同一产品提供多供应商的格局，有利于降低系统价格、保持设备持续改进的竞争动力。

从客户的角度来说，产品客户化的意义体现在以下方面。

（1）有利于保持机队统一性、降低维修成本。

（2）有利于提供差异化的服务产品/形象/企业文化。

（3）有利于寻求更低的设备采购价格。

3 客户化选型过程

3.1 客户构型

客户构型定义载体包括以下几方面。

（1）标准规范（Std Spec，Standard Specification）：由飞机制造商提供并作为买卖双方初步签署购机协议（Purchase Agreement）的附件，描述的是飞机的基本构型。

（2）规范更改通知（SCN，Specification Change Notice）：客户的选项选择结果和特殊构型需求通过RFC提出并以SCN的形式签署，SCN将作为定义飞机客户构型的合同附件。

（3）制造商规范更改单（MSCN， Manufacturer’s SCN）：制造商向客户推荐的研发构型的更改，在获得客户同意后双方将签署MSCN作为定义飞机客户构型的合同附件。

3.2 标准规范

标准规范通过ATA章节组织相应的功能/子功能，内容包括飞机的基本外形尺寸、客舱容积、设计重量、航程以及机载系统等。标准技术规范作用如下。

（1）飞机购机协议的附件。

（2）为飞机制造商及研发制造单位提供构型定义输入。

3.3 客户选项指南

在标准规范的基础上，制造商针对客户化项目会编制客户选项指南，其内容主要包括预定义的选项。客户可以根据自己的需要，在选项目录中选择客舱布局、客舱装饰材料和色彩、机上娱乐系统、航空电子设备以及其他一些需要客户化的项目。

预定义选项是飞机制造商预先定义的、可供客户选择的各种功能、设备、服务、布置方案等选项。为了满足客户多样化的客户化需求，飞机制造商在其研发过程中，积累并提供给客户丰富的选项进行选择。例如：波音公司针对737NG飞机提供了丰富多样的选项，包括发动机、客舱、系统设备、外部涂装、标牌标记等方面的选项。

选项的创建是一个随着飞机项目进展及系列化，从不成熟到成熟，不断发展积累的过程。

飞机制造商在设置选项时需要考虑以下因素。

（1）市场需求。

在项目研制初期，制造商就应该广泛地收集、整理、分析市场的需求，将市场需求纳入到选项的设置中。通过与客户进行飞沟通和交流，更加合理地提出符合市场需求、具有竞争力的飞机构型选项，使之更加贴近市场和航空公司的需求。