一个三三鹿奶粉经销商的自我救赎

三鹿奶粉“911”，被定义为中国奶粉甚至中国乳业的一次标志性洗牌。其影响广阔深远，波及之处人人自危。然而从奶贩到厂家再到消费者，从质检部门到地方政府再到媒体，几乎社会系统上的每一个关键控制点都被无限放大审视，盘根错节晦暗不明。惟独，却缺席了经销商。

2008年9月11日

朱华珍五十出头，短发，微胖，最大的特征就是她那爽朗实在的笑容。二十五年的经商坎坷，似乎并没有在她身上留下多少岁月的痕迹。然而上到河南省副食品行业商会会长，下到公司员工、分销商，都习惯叫她一声“朱大姐”。这声“朱大姐”不止是一种亲昵，更是一种尊重。如果从社会标签上解读，这位“朱大姐”是河南信阳固始县某商贸有限公司的总经理，固始县副食品行业商会会长，河南信阳“十大女杰”之一。

2008年9月11日，上午九点。朱华珍像往常一样准时来到办公室。看上去，这是跟以往没有任何不同的一天。只是天空一反常态地阴霾。她依稀记得天气预报说，冷空气就要南下到这个鄂豫皖三省交界处的小县城里来了。也许正因为老天爷突然变脸，让她始终有些心神不宁坐立难安？

正在胡思乱想，悦耳的手机铃声响起来――是她的女儿。手机那头的声音隐隐透着兴奋，“妈，我刚在人民网上看到消息，三鹿接受采访说它家奶粉检验了的，质量合格！”放下电话，朱华珍终于露出一丝笑容。

如果说冥冥中真有什么暗示的话，那么此刻，对全国近千家三鹿经销商来说，这种暗示还没显露出它狰狞的本来面目。

朱华珍就感到格外地轻松。在固始县，上上下下只要卖副食品的地方，都能见到她的产品。其中包括三鹿奶粉。朱华珍不会上网，但是连续几天来，沸沸扬扬关于三鹿奶粉吃出了“结石婴儿”的“谣言”，已经通过女儿、朋友、同样三鹿奶粉的经销商，陆续在她耳中播放。

她坚决不信

选择三鹿，朱华珍可是深思熟虑：三鹿奶粉挂着“国家免检品牌”，其配方技术获得过“国家科技进步二等奖”，这样响当当的品牌，怎么可能出这么严重的质量问题？为此，她还嗔怪女儿“人云亦云”：“瞧你，还是大学生呢。”可是“谣言”越传越广，说着说着连她自己也开始担心：再这样下去，会不会影响三鹿奶粉的销量啊？

昨天下午，她实在按捺不住，试探着给三鹿驻河南信阳的业务经理打了个电话。谁知话还没说完，对方就嗤之以鼻：“网上的东西你也信？！都瞎掰的嘛。咱太冤了！你们这些经销商啊，怎么对企业一点信心都没有？没信心还怎么做市场？”末了，对方还信誓旦旦地保证：“除非中央电视台说咱们有问题！咱们身正不怕影子斜嘛。”这话仿佛给朱华珍吃了一颗定心丸。她仔细想想也对，三鹿奶粉销量连续十五年都是全国同行业第一，占了全国市场一成八还多的份额，眼红的人多了去。难不成是竞争对手在造谣？想到这儿，朱华珍几乎开始后悔自己的“莽撞”，忙不迭地转移话题：“哎那是。咱刚打了25万元的货款，厂里边儿什么时候给发货呀？”

俗话说清者自清。不过三鹿集团刚才发表的声明，彻底打消了朱华珍最后一丝疑虑。她看了看墙上的时钟，不到十一点。2008年9月11日。看来这的确是跟以往没有任何不同的一天。

噩梦

2008年晚上8点56分――那一刻，朱华珍记得自己下意识地看了看表，她正窝在沙发上看电视，画面忽然切换到中央电视台，卫生部官员正在宣布：“……高度怀疑三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺‘污染’，提醒公众立即停用该奶粉……”朱华珍几乎怀疑自己的耳朵出了毛病。还没等她回过神来，四分钟后，三鹿集团又发表声明：“……公司自检发现，2008年8月6日前出厂的部分批次奶粉受污染，市场上大约有700吨需召回……”

周围喧嚣的声浪仿佛潮水般退去。朱华珍呆呆坐着，大脑一片空白。看电视上人物嘴唇仍在一张一合，她却忽然感到一阵窒息。

山雨欲来风满楼。这场变故几乎毫无征兆，然而其蔓延之迅速，又似乎在所有人意料之中。

国务院启动了国家安全事故I级响应机制处置三鹿奶粉污染事件，免费救治患病婴幼儿，排查市场上所有乳制品。根据国家质检总局紧急开展的婴幼儿配方奶粉专项检测结果,全国22家婴幼儿奶粉生产企业的69批次产品检出了含量不同的三聚氰胺。除了三鹿,被称为国内乳业航母的伊利，要打造国际乳都的蒙牛,还有全国销量第三的雅士利、销量第五的南山倍益、被称为乳业黑马的青岛圣元，以及进口奶粉品牌施恩等等大牌赫然其中。随后，三聚氰胺专项检测更从奶粉扩散到这些企业生产的液态奶、雪糕、冰淇淋……

三鹿奶粉“911”，因此被定义为中国奶粉甚至中国乳业的一次标志性洗牌事件。其影响广阔深远，波及之处人人自危。然而从奶贩到厂家再到消费者，从质检部门到地方政府再到媒体，几乎社会系统上的每一个关键控制点都被无限放大审视，盘根错节晦暗不明。惟独，却缺席了经销商。

“厂家召回奶粉说来容易，可一件一件的货还得靠我们经销商去收啊。”最现实的问题就是钱。

朱华珍立刻拨打三鹿业务经理的手机。此刻，对方的话语听来遥远而空洞，“啊，我知道，我知道……现在厂里也乱，你们就先对付着……啊，就这样吧。”

仿佛做了一场噩梦，朱华珍宁愿这只是一场噩梦。那一夜，她辗转反侧。在副食品行业打拼这么多年，就算凭直觉，她也明白这次事件对三鹿品牌将是一个毁灭性的打击，而三鹿的经销商们又将付出怎样沉重的代价。她不明白的只是，为什么一个经营了将近五十年的名牌企业，出事前后竟同样地不负责任？为什么？可她此时也无法思考这个问题。她没有资格没有能力，更没有时间去思考这个问题。因为她不能倒，她要活。

生存之道

2008年9月12日，天刚蒙蒙亮，朱华珍就翻身起床。来不及细细洗漱，几乎是胡乱穿好衣服，她出门打车直奔公司。员工都还没上班。独自坐在办公桌前，她问自己：怎么办？

今年7月中旬，三鹿的业务经理通知朱华珍收货，说是3月份以前的奶粉都快到期了，厂里要求经销商从市场上全部收回调换新货。当时朱华珍特别高兴，心想今年的售后服务咋就这么到位；谁知收了不到一个星期，厂里又来个通知，要求7月30日以前的奶粉全部收回调换；8月份，厂里说什么因为跟新西兰恒天然公司合作，要换什么航空配方，又通知调换货……朱华珍做三鹿的这帮经销商朋友都疑惑：是不是奶粉出啥问题了？疑惑归疑惑，厂里的通知不就是命令吗？业务经理发话说“你们听命令就行”。可下面的分销商又不乐意了：市场上断货怎么办？厂家是“爷爷”，分销商是“奶奶”，经销商夹在中间两头受气，两头都得罪不起。好不容易收了一部分奶粉返厂调换，这时候业务经理又出主意了，“收的货太多，现在厂里还没点清楚呢，暂时没法儿给你们调。要不你们经销商先掏钱买新货？首先保证市场需求嘛。”于是仅这一部分调换奶粉，就压了朱华珍100多万元的流动资金。

其次，平时厂里都是快到月底才下任务，可这次刚刚9月初，业务经理就催着朱华珍打10月份的货款，软磨硬泡，甚至放言“否则商超导购之类的费用，厂里一概不负责”。因此“911”前一天，朱华珍刚打了25万元到厂里，再加上结余货款16万元，又等于压了朱华珍41万元现金。

河南信阳“十大女杰”评选材料上，赫然写着――“朱华珍，拥有固定资产500万元，年创效益100万元以上。”就这样一个县级经销商，能有多少流动资金？将近200万元资金已经压在三鹿动弹不得，而现在仅固始县这一块儿市场上，就至少有2000件三鹿奶粉需要召回！至少得要60万元！厂里让经销商自己先对付着，可钱从何来？收了货，自己的公司又该怎么办？

还没等朱华珍想明白，二三十个人径直闯进了她的办公室。

老的少的，男的女的，抱孩子的操家伙的……虎视眈眈地盯着朱华珍，盯得她心里直发毛。不用问，她也知道这些人是她的客户，是她的“上帝”。她赶紧又是端凳子又是倒茶。“……大家先坐下来说……”

“有啥好说！带我孩子去医院检查！”“我家孩子要是有个啥事儿，看我不把你头给揪掉！”……沉默的众人突然爆发，乱麻麻闹成一团。朱华珍小心翼翼递上的纸杯胡乱被人一挡，砸在墙上、地板上。暗红色的茶水洒泼一地，仿佛嘲笑着她暗淡的心情。

如果说刚刚她还曾有一闪念的侥幸――我们经销商也是受害者啊。三鹿还欠我们钱呢。凭什么我们得为三鹿造的孽擦屁股？有钱就收货，没钱就破罐子破摔，等着三鹿自己收拾后事吧。那么此刻，她比谁都更能体会这些做家长的心情。她也是一个母亲。

更重要的是，她还是一个商人。她曾经积极实施“食品安全放心工程”；她的公司曾被评为县“12315”消费维权联络店、市“文明诚信企业”；她还有其他品牌，还有上千家分销商、零售商，还有数不清的消费者……她不能让自己几十年的信誉就这么跟着三鹿被毁了。绝不能！就算贴再多钱，哪怕砸锅卖铁，也要把人家的货给退了！

自我救赎

这是一次精神和现实意义上的双重救赎。然而常人往往无法理解朱华珍们这种抉择的艰难和沉重。因为这些草根经销商们一贯如斯卑微、渺小，在世俗的眼光中，他们早已被钉上十字架，与三鹿同罪。

2008年9月12日当天下午，朱华珍就找到银行抵押贷款，贷了50万元，利息高达两分。9月13日清晨八点半，她召集60多名员工开会，宗旨只有一个：当地所有商超全部三鹿奶粉下架封存，其他分销商、零售商的货品，能付钱的尽管付，付不了的先打白条。

当场十几名导购员听了这话，齐刷刷地掉下眼泪。朱华珍板了板脸，责备她们：“哭什么哭？今天叫你们来，还有两个目的。第一，你们要学会坚强。以前三鹿卖得好，你们不是很神气吗？为啥这才两天就把你们打垮了？人家说你不行你就没事干了？也不怕人家笑话；第二，要忍耐。三鹿奶粉坏了我人没坏啊，又不是我们制毒，我们也是受害者，我们心里不亏啊。我们应该堂堂正正，坦然地为消费者服务。你卖货是什么样心态，退货也应该是什么样心态。骂不还口，打你不还手。”

作为老板，朱华珍不得不给员工鼓气。天大的委屈，她也只能埋在心底，一丝一毫都不能显露出来。但是转过身，她一个人来到仓库，触目可及地上全是散乱的三鹿奶粉包装袋――那都是消费者给退回来的。哪怕只有半袋你也得照全价给人家退啊。

朱华珍终于无力地蹲下身去，哭了。

二十七岁的时候，她的梦想是好好活下去。那时候她家徒四壁，带着两个孩子，每天天不亮就爬起来赶到一百多公里外的信阳市进货。在那条破旧的公路上来回颠簸一趟，就得花上八九个小时。一天下来，她常常只能靠一个烤红薯充饥。就这样二十五年，再大的风雨再多的坎坷，她都咬牙挺过来了。她是一个刚强的女人，一力扛起了一片天。

但她始终是女人。此刻她脑海中不断浮现出前一天那些到办公室里来找她的人，他们那怨恨、悲愤的目光，不知为什么竟一再鲜明地出现在她眼前。她没想到还有这种无妄之灾。她也感到痛心。但是为什么没人倾听经销商的肺腑之言？她是一个母亲，也是一个商人。精神上和经济上的双重压迫，几乎已经逼得她喘不过气来。她唯一的宣泄方式就是痛哭。

眼泪渐渐模糊了视线。朦胧中，远远走来几个员工，朱华珍一把抹去眼角的泪水，转身悄悄离开了仓库。

2008年9月14日，中秋节。

这注定是朱华珍们记忆中最难熬的一个中秋。

不是结束的结束

几天过后，朱华珍来到了石家庄，三鹿集团总部。在这里，聚集了来自全国各地的上百个像她一样的三鹿经销商。他们同样没有选择逃避，但是他们不敢回家。因为他们没钱。

有的经销商刚刚开始三鹿，倾家荡产200多万元投进去打了水漂，不仅一分钱货没见着，还得负责收回市场上的货；有的经销商压了五六百万元的资金在三鹿，因为没钱收货，库房里的其他货品被分销商们哄抢一空，就连住所也被失去理智的消费者打砸，自家小孩不敢去学校……就是这些经销商们，他们在企业和产品终端之间搭起一座桥梁，看似不可或缺非常风光，却又时刻任人宰割。

他们唯一能做的似乎就是安静地坐在三鹿集团总部的花坛上、台阶边。三鹿收下他们的退货，交给他们的却只是一纸所谓证明。过往的三鹿集团员工，没有一个人停下来问问他们，也没有一个人给他们送上一杯水。看守大门的保安“呸”地一声唾了一口痰，嫌恶地说：“这些赚了三鹿钱的人，居然还敢来闹事！”

辩解无济于事。于是他们只好缩在角落继续安静。“三鹿欠债还钱，我们回家收奶”的条幅歪歪斜斜地竖在空地上，风猎猎地吹着，看上去竟有几分破败。

“9•11”之后，三鹿集团总部门口已经有专人严格把守。记者自称是前来退货的经销商，终于走进了三鹿的大门。当记者拍照的时候，仍不时有三鹿的工作人员前来询问和阻挠。

“消费者还有人关心有人保护。可咱们呢？太伤心了……再也不做乳业了，再也，再也不做经销商了……”许多经销商泪眼婆娑地对记者这样说，“三鹿倒了活该！但是有时候，我们甚至希望三鹿别倒。它要倒了，咱们的钱就全完了。咱们怎么活，下面的分销商、消费者又该怎么对付……”

唯有朱华珍，似乎还保有一线求生的欲望，“我绝不认输。我现在已经开始寻找新的奶粉品牌。国产品牌在二三线城市还是有市场的，所以生意还得做下去。我要找一个新品牌给它做起来。”她再次强调，“一定要没有问题的品牌。”

至于怎样判断一个品牌有没有问题，她语塞了，52岁的脸上皱纹挤成一团，似乎在苦苦思索。不到一个月，这个坚强的女人已经老了许多。

编 辑 彭子珂