浅谈装备单一来源采购谈判技术

摘 要：武器装备采购直接关系到军队战斗力的生成和提高，因此必须提到重要的位置上去。我军规定了至少五种武器装备采购方式，分别是公开招标采购，邀请招标采购，竞争性谈判采购，单一来源采购，询价采购等方式。其中最为特殊的是单一来源采购，因为其几乎不存在竞争，所以在采购中军方处于劣势。而整个采购过程又几乎可以说是一个谈判的过程，所以掌握一些特别的谈判技术对于装备单一来源采购具有重大意义，可以节约大量经费，更重要的是能够高效率的提高部队战斗力生成。

关键词：装备 采购 单一来源采购 谈判

一、装备单一来源采购概述

1.装备单一来源采购的内涵

装备单一来源采购是指采购方只能从一家承制单位采购装备的采购方式。根据规定，符合下列情形之一的，可以采用单一来源采购方式：一是只能从唯一装备承制单位采购的；二是在紧急情况下不能从其他装备承制单位采购的；三是为保证原有装备采购项目的一致性或者服务配套的要求，必须继续从原装备承制单位采购的。采用单一来源采购方式应当在非公开的状态下遵循一定的程序：成立谈判小组、拟制谈判文件、报批谈判文件、谈判、报批谈判结果等。

2.装备单一来源采购的特点

（1）竞争性弱。单一来源采购活动处于一对一的状态，易使部队用户处于被动地位，增加采购成本，也容易滋生索贿受贿的腐败现象。

（2）时效性强。公开或限制性的其他采购方式由于程序相对复杂、限制多，难以在很短的时间内完成采购。而单一来源采购快速有效，可以确保短期内完成任务。

（3）操作简单。由于采购渠道单一，单一来源采购环节相对较少，手续简单，过程也相对简化。

3.装备单一来源采购实质是谈判

从单一来源采购的整个流程来看，它基本是一个合同谈判过程。单一来源采购方式是非竞争性的装备采购方式，易造成承制单位抬价、阻碍技术进步、产生不公平交易等现象，而且评审过程难以控制，人为操作性大，易造成市场机制失效，使装备采购部门处于不利地位，影响采购效益。由于几乎不存在竞争，谈判过程中主观性等潜在缺陷比较明显，使采购方处于不利地位，有可能增加采购成本。因此这就要求装备采购工作者应正确把握装备单一来源采购工作中合同谈判过程的“特殊性”，恰当而又巧妙的运用采购工作中的沟通与谈判技术，在采购

工作中做到既不有损国家经济利益又能保证企业正当利润的同时，成功订立合同从而达到双赢的局面，这对于装备采购工作特别是单一来源采购工作具有极其重要的理论意义和现实意义。

二、装备单一来源采购谈判的特殊性

（一）装备单一来源采购过程的特殊性

在武器装备单一来源采购实践中，由于采购标的不能完全被替代的特殊性，造成了主动权在供应商手中，经常出现军队用户完全依据供应商报价制定采购预算，无条件接受供应商提出的各种合同条款、价格和服务，处处受制于供应商等情况。而军队也因此忽视了商务谈判和追求质优价廉的重要性，经常是要么谈判前的调研工作没做到位，询价工作不充分，准备工作不足，导致仓促上阵，被对方牵着鼻子走，要么采购小组内部分工不明确，没有事先达成一致意见，最终导致谈判的结果不能满意。

（二）装备单一来源采购过程中谈判技术的重要性

由于装备单一来源采购过程的特殊性，所以双方谈判的博弈直接影响到军队采购效益，更加关系到国家的国防安全利益。如果军队谈判小组成员拥有丰富的谈判经验和谈判技术，会对整个采购结果起到很大帮助。要在思想上明确谈判的重要性。应本着认真负责的态度，带着为军队争取最大效益的目的去谈判，摒弃那种走过场、敷衍了事的观念。所以，讲究谈判的策略和技术在装备单一来源采购过程中是极其重要的。

三、装备单一来源采购谈判技术

（一）讨价还价的技术

很显然的，在装备单一来源采购谈判中，装备承制企业无疑会报出很高的价格，因为他们认为自己是唯一的供应方不存在与别的企业的竞争，我方采购人员必须要买他们的武器装备，这时面对这样的漫天要价我们就要运用讨价还价的技术了。

讨价还价的技术有很多种。如：

1. 吹毛求疵技术

俗话说：“鸡蛋里挑骨头”。是说人们有一种挑剔的习惯，好物品也能从中挑出毛病来。这种挑剔的习惯，在谈判中加以运用，即是讨价还价的高招。这种技术实际上是故意找茬儿.提出一大堆问题和要求，也许确实存在，也许是被制造出来的，迫使对方花时间和精力穷以应付。

2. 时间拖延技术

由于谈判对手往往为了尽快结束谈判而能够忍受一方通过拖延时间后提出的额外要求，因此，运用这种技术常常会获得意外的利益.对于直率的谈判对手尤是这样。

3. 逼出真相技术

在对方报价中己方追查对方缺乏提供的相关资料，运用法律、政策等手段向对方施压，逼其将真相暴露出来。

4. 得寸进尺技术

在向对方讨价还价时，一次或一项取一点、进一步，最后聚沙成塔。这是根据对手心理上点滴让步不在乎的特点，逐渐取得自身利益。

5. 挡箭牌技术

如果在与对方僵持不愿让步的情况下，可以说我们军方经费有限，就这么多，上级领导和国家财政只提供这么多资金，让对方难以突破。

（二）妥协让步技术

妥协让步是谈判中经常出现的现象，“谈判桌上没有一口价”。可以毫不夸张地说，大凡有谈判的存在.必有妥协让步的行为。这是因为倘若没有妥协让步，双方都固执己见，就无法达成协议。因此，不善于妥协的谈判者是不成熟的谈判者。下面是一些妥协让步的技巧：

1. 附加l件法

在谈判系统内，能体现物质利益分割的主要有两种“物质流”：一是价格；二是物质条件。谈判双方交换物质条件的过程，就是双方物质利益的分割过程。实质上，每取得一项物质条件，就等于多获得一分物质利益。