投标过程中不平衡报价策略的应用

摘要：投标报价的方法在一定程度上对企业能否中标和中标后企业实施该项目所取得的利润有重要影响，不平衡报价法是投标报价中常用的、影响比较大的一种报价策略，因此，在投标报价时采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜，又能保证中标后的实施过程中取得一定的经济效益。

关键词：投标报价；不平衡报价；施工单位

随着低价中标的推广，工程施工投标竞价越来越激烈，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理（最优）低价中标，中标价相对标底造价的下浮率的比例也越来越大，竞标已成为施工企业获取工程项目承包权的主要手段，投标报价是投标文件的核心部分，它既是投标人竞争能力的重要体现，也是评标过程中被关注的焦点。投标过程是企业的信誉度、经济实力、技术实力、管理实力、类似项目的经验等综合素质竞争的过程。实践证明，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要。它是施工企业在竞争中得以立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

1 不平衡报价的概念

不平衡报价相对常规的平衡报价而言，是指承包商在经过合理确定单价之后，在最终报价保持不变的情况下，有意识地提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，其目的是根据分项工程完成时间的先后，或根据分项工程在实际施工中对承包商利益的大小，一方面尽早收回工程款，增加效益，增加流动资金，保证工程质量和进度，另一方面获得更多的额外利润。

2 不平衡报价的基本原则

不平衡报价的基本原则是在最终报价时，总价保持不变。考虑到工程设计深度或招标单位编制工程量清单的精度等方面的原因，分析工程量清单报价时，对那些预计实际工程数量将增加的分项工程，或先期完成的分项工程适当调高单价；反之，降低单价。

3 不平衡报价的策略

3.1 收集资讯，为报价策略提供依据

首先，在报价之前，工程造价人员要收集各方面各种信息，辅以现代统计手段，对业主、竞争对手、当地建筑市场经济资讯等加以分析，及时为本企业提供值得信赖的投标信息，以便定价时作为依据。相应不平衡报价法，重点应收集分析业主财务状况、项目工程量预计增减情况、暂定项目情况、市场建材行情及劳务行情等。如为国际项目，则更应了解国家相关政策，把握货币汇率趋势。

3.2 宏观掌握，不同项目不平衡报价

项目自身的条件，就决定了不同项目就应区别对待，采取不平衡报价法。具体来说，支付条件良好、业主信誉好的项目；投标人目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标人在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程等其报价可适当降低。如政府项目、事业单位项目、银行项目或有预付款（备料款）的项目等；相比之下，施工条件差的工程，专业要求高的技术密集型工程，而投标人在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程和支付条件不理想的工程，可以适当提高报价。近年来我国建筑业国际项目不断增加，则其投标时应注重人民币升值的趋势，以人民币结算和以其他货币结算的项目应不平衡报价。

3.3 微观调控，项目内不同子项区别对待

根据投标项目不同特点和工程施工条件，可在以下方面采用不平衡报价法：

现在的社会是资本的社会，资本的财务成本是项目成本的重要组成部分，据笔者研究，资金成本占项目施工成本0.5%-3%，所以对工程内部各项目的报价适当调整，能够早日结账收款的开办费、土方、基础等项目的单价可定高一点，以便早期工程款收取额增加，项目资金尽快形成正流，有利于资金周转，降低项目成本，减少中标企业的资金压力。

土建项目和装饰项目，因土建项目施工在前，施工成本又呈上涨趋势，发包商一般插手不多，其报价可适当调高；而装饰项目因新材料、新工艺、新方法层出不穷，一般情况下发包商插手较多，其报价可适当调低，这样在具体施工过程中可为企业争取最大利益。

根据投标前掌握的资料，预计工程量会有可能增加的项目，单价可适当提高；预计会有重大设计变更的项目，单价可适当降低；估计与重大设计变更后相类似的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获取利润；预计工程量会减少的项目或工程内容解说不清楚的项目，其单价可适当降低，这样工程结算时可以减少损失。

3.4 人、材、机的单价组成调整及计日工单价

工程量清单报价组成中，一般都要求进行单价分析，在此过程中也可进行不平衡报价，“人工费提高、机械费不动、材料费调低”。人工费的提高可为施工过程中零星用工获取利益，而施工过程中，发包商一般对材料、尤其是装饰材料、安装材料的指定、限制较多，投标中材料单价调低，可为投标企业中标后在施工过程中争取材料调差创造有利条件。还有计日工单价，如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。

3.5 暂定项目、暂定工程量要具体对待

暂定项目是要待开工后由发包商研究决定是否实施及由哪家承商施工，如投标人确定肯定会由中标人施工的工程，其单价可定高些；如暂定项目可能会由其他承包商实施，则不宜报高价。暂定工程量也要具体分析对待：如发包商规定了固定总金额的，则无需考虑；如发包商规定了暂定工程量的项目内容和总价款的，且总价款加入总报价的，因暂定工程量的总价款是规定的，对总报价没有影响，其单价可适当提高；如发包商仅列出了暂定工程量的项目和数量的，则情况较为复杂，需慎重考虑。如果单价定的高了，同其他工程量计价一样，将会增加总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定的低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。

3.6 不平衡报价法要掌握好尺度

由于不平衡报价法没有考虑到实际施工中经常会出现的工程变更问题和投标竞争环境的影响，所以在使用时必须对施工设计掌握好尺度，否则会弄巧成拙。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，投标人应以自己的估价为基础。结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价，以免引起业主或评标委员会的反感，致使事与愿违。

4 结语

在采取不平衡报价法的策略时，一定要注意不要畸高畸低以免导致成为废标。当然，不平衡报价也有风险，这要看施工单位的判断和决策是否准确。施工单位报价人员的水平非常重要，应该学会分析判断。这取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。即便判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要报价人员具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。

参考文献：

[1]蒋青峰，陈兴康.浅谈不平衡报价在工程投标中的应用[J].山西建筑，2010.16.

[2]褚振文.建筑工程招投标中不平衡报价的研究[J].安徽建筑工业学院学报（自然科学版），2011.6.