报价策略在投标实战中的应用

摘要：投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对不同招标工程的具体情况和竞争形势，确定合理的高、中、低价的投标策略，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。

关键词： 投标 报价策略实战

中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：

一、引言

随着招投标制度在我国的普遍实施，建筑市场竞争的日趋激烈，施工企业为了自身的可持续发展，必须通过投标来维持自己的市场位置。中标才是硬道理。而在投标过程中，除了良好的企业信誉、业绩，合理的资源配置，切实可行的施工方案外，合理的施工报价至关重要。在现行的评标办法中，报价权重一般都在0.5以上，大多数评标办法的报价权重在0.5到0.8之间，有些项目报价权重甚至高达0.985，几乎完全决定了投标结果，因此，报价的重要性由此可见。

二、以长胜短、随机应变的报价主导思想。

通过我们十多年的投标经验，在具体工程投标活动中，坚持"知己知彼，百战不殆"的原则。主动把握形势，搜集各方相关信息，了解自己，了解对手，了解业主关注重点。

在了解情况的基础上，我们分析本企业的竞争优势是：有多年承建大中型水利水电工程的优势，特别是当地材料筑坝技术稳定，有公路，房建方面的骄人业绩；职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；组织机构精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等。通过分析，我们企业的主要竞争市场放在水利水电市场，适时发展公路、兼顾房建。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。

在决定投标以后，我们根据工程特性、自己掌握的市场规律、竞争对手的强弱、业主感兴趣的重点等相关信息，及时调整或改变投标策略。特别是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；灵活地采取高中低不同的投标报价策略，争取中标机会。实践证明，一成不变的策略是很难成功的。

下面就以几个实战经历来说明高中低报价的决策原因。

三、常用的投标策略的应用

1、合理低价竞标的策略

一般情况下，当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。

2011年，企业响应集团战略规划，准备进军新市场。根据获得的信息资料，选定某供水工程为重点跟踪项目。经过前期有针对性的大量宣传工作，终于从业主及招标处买到招标文件，开始编制标书。由于是第一次涉足新市场，精彩亮相非常关键。为此，公司特组织精兵强将查勘现场、编制投标文件。编制人员根据现场踏勘结果及招标文件要求，认真编制标书文件，慎重研究施工方案，并将方案的可行性进行多次探讨，并最终确定。报价人员逐个分析主要单价的现场实际成本，合理确定现场管理费用和企业应得利润，做出投标报价。领导层本着在该地区打开市场的原则，确定低价并有部分利润的投标报价策略。

根据业主的开标情况（本次招标共分9个标段，确定两天三次开标，第一天上午9点开标，下午2点开标；第二天上午9点开标），决策层通过详细的成本分析后，确定主要单价由+较低利润”的报价原则，报出第一次的开标价。其他开标是时段的报价根据第一次开标情况随时调整，但不能低于“成本+管理费”的报价原则。在随后的开标过程中，第一次开标共四个标段，13家投标单位，我们就开标大吉，报价在整个投标单位中，2个报价第二、1个报价第三、一个报价第五的好成绩。根据上午的开标情况，决策层决定下午的报价降幅，作价人员迅速做出调整，并装订标书，下午开3个标，6个投标单位，1个第一，2个第三的好成绩。第二天中午开2个标，决策层根据我们的报价原则，制定了新的报价策略，开标后我们取得了1个二标，1个四标的好成绩。

根据业主的评标原则，综合得分前三名为中标候选人。我们的所有报价都进入业主的有效中标候选人范围。经过业主的评标、定标，最终确定我局中了9个标段中最大的一个标段，我们以我们的把握市场实力和优秀的市场口碑进入了一个新的区域。

总结这次中标原因，我认为有以下几点:1.前期的有效宣传，使得业主对我局的综合实力，办事作风有良好的印象。2.准确的市场调研，踏勘现场同志提供了准确的当地材料信息和现场资料。3.合理可行的施工方案，公司老总会同作标同志谨慎研究施工方案并作经济比选，最终确定以凿岩台车全断面开挖的施工方案比手风钻造孔的施工方案经济可行，且质量、工期均可保证。4.报价人员合理的单价分析，作价人员根据施工方案及现场资料，合理确定工程单价。5.最关键的一点是，决策层对工程报价的准确把握，根据报价的成本分析，领导准确定位报价的合理降幅，做到既有利于竞争，又保持必要利润的正确决策，最终使我们一举中标。

经过近两年的努力，我们又在新市场中了几个标，有了良好的口碑和人脉关系，彻底站稳了新市场。

2、一般利润水平报价竞标的策略

当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。

省内的某水库输水洞工程中，因为先期进入这个项目的其它标段了，后面还有意向投大坝标，故在报价方面我们根据以往的经验做出原始价后，和工地现有的价格水平比较属于合理范围，并根据当地材料价测算出成本价，对业主要求的主要价号进行重点成本分析。业主限价出来后，决策层根据自己的成本做出适当的降幅，这对我们企业来说是一个有较好利润的报价范围。开标后，我们的报价根据业主的评分办法得分最高，我们的主要价号也很有竞争力。由于前期和业主的良好合作关系以及这次的合理方案和有力报价，我们又中标了。后期的大坝工程也因前期的良好表现而以合理价中标。

3、高额利润价竞标的策略

当企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。或者遇到工程难度大，施工环境恶劣，技术要求高等项目时，考虑到施工的风险，竞争对手又少的情况下，也可以报较高价格。如果中标，我们有利可图，如果不中标，我们也不会又损失。

某高寒地区有一水电站进场路工程，主要是1.7km的公路隧道。业主邀请我们去投标。面对业主的诚意邀请，我们也积极参与，购买招标文件、组织人员踏勘现场认真研究招标文件，合理编制施工方案，原始预算，开标前10天，业主给出了拦标价。在投标定价阶段，决策层分析得出：1.我们做的原始预算及拦标价的比较，看到业主的拦标价价格合理；招标文件的专业合同条款也公平、公正。2.这个地区我公司没有在建项目，后续工程不多，即使中标，工程投入大，公司管理成本高。根据这些原因，决定报高价，如果中标，我们不亏本；如果不中标，我们也没什么遗憾的。开标后，我公司的标书经综合评审得分第一，为第一中标候选人。不久，我们也业主签订了合同，在这个项目上，公司赢得了声誉、业绩，和业主建立了良好关系，也有不错的利润。

4、不平衡报价竞标的策略

在每个项目的具体投标报价组成过程中，我们也采取不平衡报价策略，以期达到企业效益最大化。

不平衡报价法就是在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：1、对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。2、对能先结算工程价款的项目，如土方、基础工程等单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目如混凝土工程、安装工程等报价可以适当低一些。3估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。4、估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些。5、对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。6、招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。7、特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。8、对于一些大型的分期的项目，可将一些前期总价报低一些，通过自身技术、组织优势，建立良好的合作氛围。然后利用前期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验获取后期工程，取得效益。

虽然运用技巧可以降低风险，取得中标或能争取利益的效果，不平衡单价也要控制在合理的幅度内，避免引起业主的反感。

四、结论

虽然，中标是各种因素的综合结果。但通过以上事实证明，投标报价策略对中标起着极其重要的作用，甚至一锤定音。所以，为了实现企业顺利中标，多种投标策略的综合应用，值得我们认真对待和研究。