握手背后的博弈

本土企业国际化和国际企业本土化是一个轮子压出的两道车辙，当两道痕迹相交，必将在中国软件的发展史上留下深刻的印记。国际化，从未以如此快捷的速度惊涛拍岸，影响着中国软件的发展道路。

在这场标记“合作”的商业博弈中，本土软件企业与国际IT巨头一起，共同经历磨练与成长，学会了融合与创新。

十年前，金蝶拿着IDG的2000万风险资金，将摊子铺得越来越大。但是，业务快速扩张的同时,金蝶也遭遇到前所未有的资金困境。“金蝶是民营企业，在当时的条件下，要贷款，太难了。”等米下锅的煎熬让徐少春将目光转向了国际金融中心―香港，2001年，金蝶成功登陆香港创业板，发售当日就获得10多倍的超额认购。国际资本的注入和公司治理结构的提升，使金蝶羽翼渐丰，2005年，金蝶飞到香港主板上市。

十年后，金蝶再次导演一场“里程碑式”的事件，但这次不是为了钱，因为“金蝶并不缺钱”。2007年6月4日，金蝶天使投资人出让7.7%的股份，引入IBM和雷曼兄弟的联合投资基金1.32亿港币。据了解，金蝶集团70%的股份已经国际化。这次的合作，被分析师解读为，将为金蝶海外上市铺平道路。徐少春说，“资本战略要服从企业的业务战略，如果未来业务战略需要的话，我们不排除海外上市的可能。”

“金蝶40万中小企业客户，有竞争的产品以及开发团队对IBM来说，是最具有吸引力的。”曾任麦肯锡资深顾问、名片网CEO王青对记者说。“这次合作对金蝶是一件好事，IBM作为国际化的服务公司，可以帮助金蝶提供更多的国际案例和样板，这对金蝶向国内客户输入更有国际水准的管理应用理念以及未来走向国际是非常有利的。”

2004年，甲骨文以103亿美元收购Peoplesoft，开启了全球软件业新一轮整合，如今金蝶与IBM的合作可谓是开启了中国软件业的新一轮整合。

“以后国内软件企业与国际巨头的合作会越来越多！” 王青预测。但是有人在担心随着全球整合的浪潮卷入中国，国内软件企业会不会被国际巨头吞并？“答案是否定的，IBM根本并不需要吞并金蝶，国内软件企业应该张开手臂，主动与国际企业合作，在合作中寻找商机。”王青说。

不得已而为之？

以牺牲股份换取国际化在中国企业看来是不得已而为之。不过这是企业壮大的必经之路，正如金蝶CEO何经华说，金蝶要实现更大的发展，引进IBM这样能在各方面给金蝶帮助的战略投资人，意义是非常重大的，它能够加快金蝶国际化的进程，形成差异化竞争优势，进一步巩固行业领先地位。

“资本国际化是企业国际化的一条捷径，但是这条捷径不是那么容易走，需要出让我们股份，它要求企业家具备开放的心态，金蝶愿意有影响力的公司来投资。”徐少春说。

“是我们主动找IBM寻求合作的”，金蝶选择IBM投资的最主要原因是IBM强大的高端产品和优秀的服务咨询能力。“金蝶在这方面不是强项。”徐少春解释说，“公司治理的国际化是最重要的。”

IBM中国投资基金合伙人吴宝淳认为，这将是一条有金蝶特色的国际化之路。

合作的另一个很重要的原因是SaaS。“全球软件行业正在发生快速变化，软件按需定制模式这样一个趋势正在全球形成。”“互联网已经对软件业产生了巨大的影响，金蝶必须要有所动作”。徐少春说。今年下半年，金蝶还将宣布其准备大约2年的互联网战略。为了应对新的发展阶段，徐少春还在2007年开始的这个金蝶“电子商务时代”发起企业文化改造。这可能是金蝶公司近年来最大的一次变革了。

在此次战略投资的同时，金蝶国际与IBM公司就全球战略合作事宜签署了备忘录，内容涉及双方在全球化与SOA、市场/销售/渠道/客户、咨询与应用管理服务（AMS）、网络交付业务服务等领域展开深入的紧密合作。金蝶国际也将与IBM成立联合管理委员会，负责合作计划的具体推进落实及监督。

值得注意的是，从合作内容可以看出，IBM与金蝶的合作备忘录中并不涉及中间件的合作，金蝶中间件是金蝶国际的独立子公司，“金蝶的应用软件将继续优先使用自己的金蝶Apusic应用服务器，作为其底层平台。”金蝶中间件有关人士说。

不过业界人士担心，在中国应用服务器中间件市场，BEA与IBM的市场占有略分别位居前两位，相比而言，金蝶中间件差距还比较明显，此次双方合作后，将来金蝶中间件产品是否会被弱化或者边缘化还有待观察，但并不能排除IBM WebSphere应用服务器对金蝶“ERP+中间件”中的Apusic的威胁。

另外，股份的日益国际化也使金蝶在处理内部员工、股东的利益时增加了不少难度。一句“以牺牲股份为代价”的感慨道出了徐少春心中的隐忧。

在享受合作带来的诸多益处的同时，如何一一化解合作带来的风险也在考验当家人徐少春的战略部署能力。

IBM的阳谋

前两年，在全球软件业整合的浪潮中，最明显的趋势就是大型软件厂商通过并购整合向专业、细分软件市场的蚕食，大软件企业越来越走通吃路线。甲骨文收购PeopleSoft、Siebel、海波龙，赛门铁克买进Veritas，微软购入Sybari和Groove，IBM吞下Ascential，惠普收购管理软件公司Mercury。软件领域，企业要么越来越大，要么被吞并。

业内普遍认为，在前一轮全球软件业的整合中，国内软件企业整体处于“幼稚”时期，缺乏“参与”整合的能力。

在此之前，中外企业的合作层面大多停留在产品、技术层面，资本层面的合作虽然有，但毕竟不占主流。例如2005年8月，微软向浪潮投资2500万美元，间接收购浪潮通软30%的股份;此后，微软又先后注资中软、浙大网新、宝信软件; 2006年5月，SAP宣布以1000万欧元的投资获得东软3%的股权。

此次金蝶作为国内第二大管理软件企业，引入IBM作为战略投资者，这表明资本层面的合作将成为未来一段时间内的主流趋势。

2005年8月，微软向浪潮投资2500万美元，为进入中国电子政务和ERP市场，微软通过资本运作，采取了灵活的路线。2006年2月，浪潮集团子公司浪潮国际分别以4020万元和800万元认购了浪潮软件旗下山东通用软件和浪潮电子政务两个公司的股权。由于微软已持有浪潮国际30%股权，由此，微软实现了曲线入股浪潮软件，从而也顺理成章的进入了觊觎已久的国内中小企业市场。

业内人士说，微软灵活的合作方式刺激了IBM,决定也采用入股的方式与国内企业合作。业界流传的另一个版本是，导致IBM转变合作方式的直接原因是“和佳事件”的刺激，2006年，IBM多年的ERP合作伙伴和佳软件，突然与惠普结成战略合作关系，从基于IBM服务器开发的产品全面转向惠普服务器应用，其背后推手是微软。微软在中国四处笼络ERP管理软件企业，说服其产品支持.Net技术，方式极为变通。而IBM当时一直恪守陈规，只在产品技术上合作，而不在资本层产生牵连。记者就此事询问和佳有关人士，该人士询问公司高层后，没有对记者表示否认，只是说可能是幕后的故事太多，他还不知道这件事。

6月初，IBM抢下微软最亲密的合作伙伴浪潮，与浪潮成立SOA实验室，对微软的打击应该不小。IBM与微软的伙伴抢夺战由来已久，2002年，金蝶、用友均将其当时的主力产品K/3与U8建立在.Net平台上。但很快，金蝶撤消了大多数.Net产品的研发计划。“这是因为徐少春看出微软的吞并野心。”随后，金蝶成为IBM在中国最重要的合作伙伴。用友随后也宣布旗下NC产品全面支持IBM中间件平台。

易观国际分析师梁新刚指出，微软、IBM这样的国际化的平台软件公司，在平台软件厂商的合作伙伴链条上，很难一股独大。

以前，IBM的主要精力集中在行业大企业，而微软的主要领地是个人和中小企业;而现在，大企业信息化已经大部分部署完毕，“肥肉”所剩不多，中小企业市场自然成为众多软件厂商“疯抢”的领地。如今IBM在从上向下全面覆盖，而微软也在从个人市场向企业级和行业突破。两大软件巨头的面对面的冲突和火拼也越来越激烈。而对金蝶、浪潮等中国渠道、合作伙伴之争，技术和业务的合作已经不足以打动合作伙伴了，最高层面―资本合作成为笼络伙伴的重要工具。

玩好平衡术

国内软件企业为实现国际化四处寻觅资金和技术支援；另一边厢，国外软件巨头缺乏对中国客户了解和渠道经验，正苦苦物色合作伙伴，壮大在华势力。在这里面，一刻也没有停止竞争，本土企业之间的争抢，外企之间的暗斗，内外企业间的博弈也是日益升级，本土软件企业的处境十分微妙。其中浪潮的角色备受关注。浪潮从微软最亲密的合作伙伴转变为IBM的SOA伙伴，浪潮如何平衡与IBM、微软的关系呢？

今年6月初，“IBM高调宣布与浪潮成立SOA创新中心，而与之形成鲜明对比的是，浪潮的低调。”业内人士指出，浪潮显然不想引起微软的反感。浪潮有关人士对记者说，“与IBM的合作不会影响浪潮与微软的合作，至于IBM未来是否会入股浪潮，目前也说不清楚。”

“IBM与浪潮此项协议签署意义丝毫不逊于入股金蝶事件，更不能排除以后入股浪潮的可能性。”业内分析。

2005年8月26日，资本市场对浪潮一阵狂追，沪市A股浪潮集团旗下的浪潮软件(600756)股价一路窜升，随后连续拉了7个涨停板。原因是，这一天，微软在济南舜耕山庄的大会议厅内宣布向浪潮投资2500万美元，曲线获得浪潮30%股份。

微软的注资，被业界解读为帮助浪潮完成了让浪潮通软间接上市的目的。此前，作为解决整个浪潮集团员工持股问题的“壳”， 通软的上市呼声一直很高，但苦于没找到一个恰当的机会。微软的入股可以说了却了浪潮集团总裁孙丕恕的心病。

2006年，从微软CEO全球峰会回来后，孙丕恕说，“浪潮也是IBM的战略合作伙伴，但IBM的合作伙伴很多，IBM给浪潮培训，仅仅告诉浪潮如何推IBM的产品。”浪潮不缺少这样浅层次的伙伴，浪潮需要的是能优势互补的更高层次的伙伴。“而微软急需发展合作伙伴，对浪潮这样的合作伙伴会更看重。”正如现在“浪潮的工程师向微软学习，微软的销售人员向浪潮学习，双方优势能完全发挥出来，互惠互利。”

其实微软与浪潮的合作在2004年就开始加快了步伐， 2004年7月，微软以前在济南成立了微软山东技术中心，其地址正好位于浪潮集团总部的对面。2004年11月，微软与浪潮结成了全球战略合作伙伴关系。浪潮内部有三种技术产品线―PB、.Net和Java，但近年来在市场上主要推的是基于.Net的产品。

2007年4月26日，浪潮ERP-GSP3.5通用业务平台新品，该平台是基于微软.Net技术开发，标志着浪潮ERP已全面实现平台化。

据浪潮软件副总裁兼SOA创新中心负责人张晖说:“无论是微软.Net还是IBM的SOA，对于浪潮来说，都是赢得市场和客户的重拳。” 对此，孙丕恕也表示坦然，与IBM的合作不会影响浪潮与微软的关系。

早在浪潮与微软结为最亲密的伙伴，获得对方2500万美元的时候，有关人士就提醒，对浪潮来说，如何防止技术上对微软的过度依赖，培养自己的核心竞争力，将是一项潜在的挑战。如今再次获得IBM的SOA支持，那么技术上依附于谁的担忧也不再成为问题。只要将IBM和微软的关系天平处理好，浪潮以后获得的将不止是目前的这些。

为什么不是用友?

就在IBM宣布入股金蝶的消息被媒体披露之后，用友高层召开了紧急会议，讨论企业对策。

一位在国际、国内管理软件浸润多年的人士透露，国际企业参股国内管理软件是一次试水，双方除了深层次合作外，入股的方式将二者的关系捆绑得更紧。

其实在入股前，IBM早已开始频繁接触国内管理软件企业。今年3月与用友深度合作， 负责与用友合作的IBM负责人频繁与用友沟通。从2007年年初至3月份达成合作，双方高层前后进行了七八次沟通。用友副总裁郑雨林说:“用友与IBM的合作是多方位的、深入的、实实在在的。”

双方目前合作基于技术、业务以及企业管理三方面，IBM方面也透露双方的合作是战略性的，未来并不排除资本合作。

业内人士分析，金蝶抢先与IBM资本合作的原因，首先是徐少春的运作动作太快，其次通过IBM低价收购金蝶股票来看，不排除是用友要价太高的可能性。IBM选择入股管理软件老二的原因也可能更便于控制。

对于为什么用友没有与IBM资本合作的问题，用友副总裁郑雨林没有正面回答记者，只是说是否与国际厂商进行资本层面的合作，关键要看是否符合用友的发展战略。用友国际化目标实现的关键是通过自身产品和业务模式创新提升国际竞争能力，当然，与国际厂商深入的业务合作也是非常重要的策略。

此次IBM联合雷曼兄弟投资基金，通过金融资本入股金蝶，而不是通过产业资本直接投资金蝶，用友相关人士对记者说，IBM对金蝶未来发展的信心程度是值得质疑的。另外,IBM和雷曼兄弟从金蝶的第二大投资者赵勇手中，以金蝶股票价格的一半买入股票，用友认为，这对金蝶的长期发展是否有利也要打问号。

相对于资本国际化而言，用友认为更强调业务国际化，业务层面的直接合作与二级资本市场的间接合作更有意义，并且资本国际化不是国际化的全部，它只是国际化的表现形式之一。

不过用友人士也表示，如果将来有合适的时机、合适的公司看中用友，用友也欢迎这种资本层面的合作。只是由于用友是上市公司，现在预测什么时候、以及与哪家公司进行资本合作是不合适的。

对于IBM与浪潮成立SOA实验室一事，用友人士回应，用友不久以后也将与IBM成立类似的SOA实验室，目前合作正在洽谈当中。王文京曾多次说过，SOA是中国软件企业的一个契机。中国在服务领域的优势以及以往在传统软件模式上更少的包袱使得企业转型更快。

收购对于用友来说绝不是一个陌生的名词。在业界一直有个传言，微软的并购书无数次地被放置在王文京的办公桌前。可是这似乎永远仅仅是个动作，而从未发生什么实际的“结果”。在国内软件企业传出被注资、入股等消息时，唯独缺少了中国管理软件老大用友的身影。

用友总裁王文京作为全国人大代表，连续在几届人民代表大会上提出要警惕外资企业收购中国龙头企业的议案。“被收购的企业是可以自我选择的，你可以选择被收购，也可以选择不被收购，用友是很明确的。”他说，用友要通过自己的发展，成为世界级管理软件厂商,没有计划被国外厂商收购。他认为，中国今天已经有机会在管理软件这个产业产生世界级的软件公司。“我们希望能坚定自我发展，而且国家大的战略上也强调自主创新。”王文京说。

两大管理软件“北用友,南金蝶”，金蝶身处深圳，受地域影响，开放和创新意识更强。国际化不应该一句空口号，落到实处时，对企业家的要求就是心态必须开放，不必一味拒绝与国外企业的亲密合作，甚至把部分股份的转让视为“如临大敌”。业内人士指出。通过资本的捆绑，可以真正学习到国外企业的管理，换句话说，国外企业会对这类合作伙伴“另眼相待”，更为重视。

对于用友来说，IBM和微软作为天平的两端是平等的，郑雨林说:“微软和IBM都是用友重要的战略伙伴，用友走多产品线多技术路线策略，中端和低端产品线主要基于微软平台，高端产品线基于开放平台。”与二者的关系也仅仅局限在产品和技术层面，用友的两个拳头U8和NC分别基于微软.Net和IBM WebSphere。

曾任麦肯锡资深顾问、名片网CEO王青认为，主动与国际化企业合作是目前国内企业的重要战略。软件是应用驱动的产业，软件是跟在应用的后面，是跟着应用走出国门的，微软、IBM等平台公司的产品具有全球通用能力，应用管理软件也一样，德国的优秀生产管理流程成就了SAP，是这样一套优秀流程带领SAP的软件走向国际化，对于国内企业而言，应该寻找在国际上领先的中国行业为突破口，例如进出口流程管理软件，中国是世界上的出口大国，如果开发出能够帮助这些企业减少成本的软件，那么这类软件拿到国际上是会非常有实力的，同时也是国内企业迈向国际的捷径。

结尾

“如果有人说SAP会永远独立完好运行下去，我都没有兴趣去听。”SAP全球CEO孔翰宁曾说，行业整合已经势在必行，最后只会剩下三四个主要厂商。

在全球整合的浪潮中，国内软件企业何去何从？选择合作共赢，还是孤军奋战？“这是一场本土企业国际化和国际企业本土化的赛跑。”徐少春认为在这个过程中把握机会是最重要的:“看看谁跑得快！”

国际化就是全球产业链重新分工的过程。在这场本土企业国际化与国际企业本土化的赛跑中，没有永远的朋友，只有永远的利益。在竞争中合作，在合作中竞争，是永恒的主题。我们关注的是，在产业整合的过程中，谁能成长为中国的第一个大型国际化软件企业？