《产品销售》工作过程系统化课程改革探讨

【前言】《产品销售》工作过程系统化课程改革探讨由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。1.课程定位。学生在市场分析的基础上，灵活运用产品销售的相关知识和技能，能够解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。培养方向为企业推销员。 2.课程总体目标。通过本课程的学习，使学生熟悉一个完整的销...

摘要：课程是教育的核心，教师要围绕着课程进行教学，课程改革是提高教学质量的关键。以《产品销售》课程为例，应用了工作过程系统化思路与方法，对市场营销专业课程改革进行研究，给出了《产品销售》课程整体设计思路，对高职市场营销课程改革具有一定的参考价值。

关键词：高职高专 课程改革 产品销售 教学设计

《产品销售》课程是市场营销专业核心课程，改革前是按照传统学科体系设置课程：（1）根据商务推销与谈判学科教学内容、教材编写教学大纲，重理论轻实践、重理性轻感性，只关注知识的授受，学生成为盛装知识的容器，从而缺乏认知学习的主动。（2）上课以教师为主，学生缺少学习主动性；教与学的“双边活动”实际为“单边活动”，教学关系就是我讲，你听；我问，你答。学生只能跟教师学，复制教师讲课的内容，没有主动性、自主性和创造性。在教学中也进行了一些改革，但是，存在课程目标定位过于宏观，任务分析粗糙，课程设置未能突破学科框架，课程内容与工作任务相关性低，不能满足社会需要的技能型营销人才的需要。

为了实现高职人才培养目标，就必须对基于学科体系下的课程进行改革，课程是教育的核心，教师必须围绕着课程进行改革，如何将课程按照工作过程为参照物来进行选择、排序是教学模式改革的关键。《产品销售》课程整体教学设计包括：

一、课程目标设计

1.课程定位。学生在市场分析的基础上，灵活运用产品销售的相关知识和技能，能够解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。培养方向为企业推销员。

2.课程总体目标。通过本课程的学习，使学生熟悉一个完整的销售流程；能够进行目标顾客寻找、推销接近、推销洽谈、交易达成及客户管理，培养学生综合职业能力、团队精神，最终每个同学和团队都能完成项目操作任务及能够灵活地综合运用各种推销策略与技巧，从事销售工作。

3.课程能力目标：

（1）会进行市场调查，寻找目标客户；

（2）能根据推销品的特点准确选择目标顾客；

（3）会运用各种方法约见和接近顾客；

（4）能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标；

（5）能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议；

（6）能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易；

（7）会进行客户售前、售中、售后的服务管理，及能够灵活应用各种讨债手段和技巧进行货款的收回

（8）能运用财务会计知识预测分析客户的偿债能力和信用政策调整。

4.课程知识目标：

（1）掌握寻找顾客的基本原则、描述准顾客的基本条件、认识准顾客的基本类型、掌握识别各种寻找顾客的方法；

（2）明确顾客资格审查的内容、约见顾客应准备的内容及方法；

（3）理解推销洽谈的内容、原则和步骤、方法；

（4）认识顾客异议的类型与成因，理解异议处理的原则和策略；

（5）掌握成交的基本策略、掌握买卖合同的内容；

（6）熟悉客户管理的流程，掌握客户服务管理及客户信用管理的相关知识。

5.素质目标：

（1）能有与人合作共事，形成团队合作意识。

（2）能按规范办事、做事细致认真。

（3）能与人交流、很好地沟通分享，准确表达自己意见。

（4）能运用多种工具和方法，主动收集信息资料，获取相关信息并整理分析。

（5）能有一个良好心态，面对出现各种机遇和威胁，分析问题，解决问题。具有经济意识、风险意识。

（6）能开拓性的设计销售计划方案，具有创新精神。

二、课程内容设计

本课程在内容选取上注重情境性、科学性、人本性、和可操作性、适用性、的原则，根据行业专家对产品销售所涵盖的岗位任务和职业能力要求，打破原有的学科体系，选取产品销售典型任务。突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，课程的总项目是团队所选择的日用化学品销售，并以此贯穿于整个课程的教学始终。根据推销工作流程，将产品销售流程分成寻找目标顾客、接近顾客、推销洽谈、交易达成及客户管理5个项目，对五大项目（工作任务）进行了细化和分类，以五大工作任务中12不同的子项目（典型任务）为载体，（例如，在寻找目标顾客大项目中又分成顾客需求调研、整理顾客资料、审查顾客资格等三个子项目）为学生设计可以校内、外一体化教学情境中可以完成的项目，让学生在团队协作完成项目的过程中学习（“做中学”），让教师在组织、指导和监控学生完成项目的过程中实施教学（“做中教”）。具体产品为牙膏、洗衣粉、香皂、护发素、香水、防晒霜、洗涤净、洗面奶、洗发水、沐浴露等。

三、能力训练项目设计

为了完成项目任务和教学目标，本课程一开始就设计好了教学情境：成立一个“南京欣乐化工贸易有限公司”，从事日用化学品营销业务。把全班分成九个产品营销部，分别经营牙膏、洗衣粉、香皂、护发素、香水、防晒霜、洗涤净、洗面奶、洗发水、沐浴露等产品的营销业务。全班分组至每个产品营销部，成为营销业务人员。

教师角色。营销策划课程的教师职业定位是南京拓展化工贸易有限公司的营销总监，同时又是产品销售方面的咨询师，负责产品销售项目任务的总体安排、产品销售知识的培训、指导、监督、检查、整改和项目成果的验收、点评、考评等工作。

学生角色。学生的职业定位是南京欣乐化工贸易有限公司按不同产品营销部划分的营销经理和营销员，一般5到6人为一个产品营销部，选举1名担任营销部经理，其余分别为产品销售人员。

课程实例、实训和主要课程活动主要根据职业岗位活动和实际工作流程来进行，笔者在上课中将每个大的项目分成若干个项目任务。例如，其中一个任务顾客异议处理，它的能力目标：（1）能够识别和区分出顾客异议的类型；（2）能够及时地处理顾客的异议。要实现上述能力，必须采用相应的方法、步骤和手段：（1）指定各组到本地商场进行实地观察，记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法；（2）针对营业员的处理过程写一份短评；（3）现场模拟；（4）学生自评、老师点评、总结相关知识。这样一次课结束后，学生不仅完成项目任务，同时实现教学目标，真正达到课堂教学以学生为主体，教师为主导角色变换和双向互动的教学模式。

四、考核方式与考核标准设计

为充分调动学生学习积极性、主动性和自觉性，建立以过程性考核和终结性考核相结合的课程考核机制。其中，过程性考核包括过程评价、成果评价、小组评价，占总成绩70%，终结性考核占30%。整个课程考核以技能操作为主，突出技能应用和能力培养，同时考核学生的学习主动性、职业道德素养、团队精神、沟通能力和运用知识进行应变、处理的能力。总成绩=项目任务成绩×70%+考试成绩×30%

项目任务成绩主要有以下几个部分：

（1）过程性评价：学习主动性、职业道德素养、团队精神、沟通能力（25%）

（2）成果性评价：项目执行、项目作业、小组讨论、发言（40%）+项目大作业（20%）

（3）小组评价：小组互相打分（15%）

每次项目任务实施都要进行考核，每个单元具体评价标准详见进度表设计。

1.考核标准

（1）是否有创新性，即能运用所学理论分析、处理实际中的问题，能就所给的条件提出自己的观点和处理的方法，并且该分析具有合理性或可行性；（占总成绩的 40%）；

（2）是否能有效搜集资料，并能用文字清晰、有逻辑的阐述自己的观点；（占总成绩的 30%）；

（3）是否有良好的口头表达能力，即能利用现代化设施，清晰地用语言表述自己的观点，并能回答他人就该课题的提问（占总成绩的 10%）；

（4）是否有合作精神，即能在模拟角色中与小组其它人员配合，共同完成作业任务（占总成绩的20%）。

2.考核具体表格

（1）过程（考查工作态度、分工明确、规范性、安全性） 25%；

（2）成果（考查质量）60%

（3）小组评价（考查项目的可执行、可操作性）15%

参考文献：

[1]姜大源.职业教育学新论[M].北京：科学教育出版社，2007.

[2]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].清华大学出版社，2007.

[3]王孝明.推销实战技巧.经济管理出版社，2004.

[4]乔・吉拉德著.李春荣译.如何成交.经济日报出版社，2007.

[5]冯华亚.推销技巧与实战.清华大学出版社，2009.