产品销售论文范文

时间:2023-02-22 13:19:23

产品销售论文

产品销售论文范文第1篇

关键词:农产品;营销;市场细分

市场细分是农产品买方市场的必然产物

我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来,我国农业综合生产能力大大提高,市场上农产品琳琅满目,品种繁多,显示出一片繁荣的景象,农产品全面供过于求的局面已形成,出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查,我国118种主要农产品已全部供过于求,粮食自给能力大幅增强,并出现粮价持续走低及大量库存的现象,棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响,市场需求一直疲软,一些需求收入弹性小的农产品严重过剩,农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性,很多农户感到竞争越来越激烈,消费者越来越难满足,市场销售越来越困难,不少农户经营失败,这个问题如果不能很好地解决,将会危及到农业生产的健康发展。

饱和市场有空白

饱和是指在农产品市场的某一坐标点上,特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足,空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中,不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的,而空白是绝对的,消费者的需求没有穷尽,农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看,农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”,实际上,随着生活质量的改善和生活水平的提高,广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势,在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下,还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现,而那些处在隐藏状态的潜需求,往往容易被人忽视,然而与显性需求相比,隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说,农业发展的过程,就是不断地消灭空白市场,不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程,就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上,逐渐适应特定消费者群的优势需求,与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。

通过市场细分发现市场空白点

空白点是存在的,但是空白点在哪里呢?如何去发现这些空白点呢?这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性,将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场,也称为“子市场”或“亚市场”,每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别,而属于同一细分市场的消费者,他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体,广泛分布在社会的方方面面,形成一个个主体部分各自独立,边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分,或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者,构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场,成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展,在竞争激烈的市场上站稳脚跟,就必须通过市场调研,根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性,通过市场细分,发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标,利润与效益就有了保障。

由此看来,市场细分是农户营销战略的一个核心内容,是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手,挖掘农产品市场扩容的潜质,“分化瓦解”消费者群的,在新消费者群的“再造”和“新生”中,营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后,才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋,进而增加农民收入的必由之路。

农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施

进行农产品市场细分,有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段,农户不仅可以找到对自己有利的目标市场,推出相应的产品,并根据目标市场的变化情况,不断改进老产品,开发新产品,开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖,拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄,爱吃蛋清的消费者买蛋清,各有所爱,各得其便。消费者得到了实惠,卖方也赚到了以前赚不到的钱。

进行农产品市场细分,能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略,首先必须对市场进行细分,确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定,都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场,制定市场营销策略就会无的放矢,这样的市场营销方案是不可行的,更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收,市场相对饱和,市场销售不畅,价格下跌,果农一筹莫展。然而在这种情况下,美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆,在强劲的宣传攻势下,占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因,除了对营销环境的充分了解,优化的市场营销组合战略,成熟的营销战略操作机构之外,正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。

进行农产品市场细分,有利于农户扬长避短,发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说,都是极为有限的。所以,农户必须将整体市场细分,确定自己的目标市场,把自己的优势集中到目标市场上。否则,农户就会丧失优势,从而在激烈的市场竞争中遭到失败。

进行农产品市场细分,有利于开发新产品,满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略,那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会,新产品层出不穷,市场上产品的种类、花色、品种增多,人们生活的质量也相应的提高。

细分市场中正确选择目标市场

选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者,这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选,可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者,然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件:一是要有足够的销售量,即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大,而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势,即没有或很少有竞争,或者有竞争但不激烈,经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位,是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤:估计目标市场的需求目标市场的需求是指在既定的市场环境中,某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱,并且消费者的购买能力不断提高,经营者的营销策略正确,就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量,也要对潜在增长的购买数量进行估计,从而,测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。

要认真分析自己的竞争优势

市场竞争可能有多种情况,如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型:一是在同样条件下比竞争者定价低;一是提供满足消费者的特种需要的服务,从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中,分析自己何处为长,何处为短,尽量扬长避短,或者以长补短,从而超越竞争者占领目标市场。

选择市场定位的战略

这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况,结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种:第一种是“针锋相对式”的定位,即把经营产品定在与竞争者相似的位置上,同竞争者争夺同一细分市场。例如,有些农户在市场上看别人经营什么,自己也选择经营什么,实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势,否则,在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位,即农户不去模仿别人的经营方向,而是寻找新的、尚未被别人占领,但又为消费者所重视的经营项目,采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势,自己就选择经营饲养“农家鸡”,并采取活鸡现场屠宰销售的方式,填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位,即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时,可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如,有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金,又缺乏运输能力,就利用区域集市,或者与企事业伙食单位联系,甚至走街串巷,避开大市场的竞争,将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。

选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区

多数谬误的含义

选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。

多数谬误产生的原因分析

从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:

第一,农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振,造成损失。

第二,企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益,使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。超级秘书网

第三,抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分,确定目标消费群,只能在自己的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追求所谓的“热”。俗话说:“庄稼活,不用学,人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想,很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利,盲目发展,看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道,自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积,结果谁也赚不了钱,这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。

第四,对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报,它确是宝贵资源,但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时,你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞,奇缺变为过剩,抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵,到可以称为市场过敏了。

第五,对细分后的目标市场的变化没有足够的把握。市场细分的各项变量随着社会大环境的变化而不断变化,所以就不能用固定不便的观念去看待变化的市场,而应以变应变,具体问题具体分析,及时调整自己的营销策略。

产品销售论文范文第2篇

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性,使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识,它有多种多样的形式,每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分,加之供求具有的个性,因此,信息商品与服务的交易范围很广,经营形式多种多样。在信息市场上,不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品,就是未经专门加工而得到的,或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断,或在从事别的研究活动时而得到的附带结果,都可以去找到特殊的需求者,从而可以被当作商品出售,这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息,其使用价值并不是直接的,而是要通过买方接受并影响经营思想,改变劳动组织结构和经营管理,获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲,不可能立即找到购买者,因此,要首先通过各种形式(如电视、广播、报刊等新闻媒介)发出供给信息,信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后,其交换关系并来结束,有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用;有时物质商品的交易只是表面现象,而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性,有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换,这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看,有全民的、集体的、个体的,也有国内外合资的和国外独资的;从经营方式来看,有专营的,也有兼营的。灵活的经营方式,使信息市场充满了生机和活力,其交易方式亦呈现出多样性:一是简单易(或称一次易),当场可以拍板,当场成交,如购买图书资料、咨询市场行情等;二是阶段易,即买卖信息过程是有阶段的,初次交易,互相了解对方,甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程,然后再购买信息商品,还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等;三是定向交易,根据每年每季的信息需求,固定提供一定量的信息,用户只要定期交费,便可以及时、准确地获得所需要的信息;四是建立信息协作网关系,发展互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着科学技术的发展,世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场,并通过网络形成全球市场。此外,各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等,它们既是信息的生产者,又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易,可不受时空限制,而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索,使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围,而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递,有的是在短时间内完成它们的交易;而不像物质商品那样,必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储,可供不同时代的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产,而是要不断地研究和生产新的信息商品,因此,不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说,情况则相反,一件信息商品可以被众多的消费者依次消费,而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者,但到了一定程度就没有再买,而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的,其交换次数的有限性受多种因素制约,诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性,以及服务质量等。其中新颖性最为重要,当某个信息商品失去新颖性时,其交换次数就会显著下降,直至终止,这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性,就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下,卖方市场多有供不应求的现象,买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期,信息商品供应量少而需求量大,生产什么,生产多少、价格高低均由卖方决定。如今,在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多,内容也要丰富得多。对于物质商品,人们主要的要求是价廉物美,而信息用户面对大量的可供选择的信息,就要考虑多方面的因素,如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用,信息供给量呈更快增长之势,这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点,在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应,以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础①在对用户进行安装基础的投入时,首先要预见到整个锁定周期,而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估,要知道用户是有价值的资产,用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势;其次要积极采取各种策略争夺新的用户,必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉,在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺;再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户,用户的转移成本越高、用户的知名度越大,则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后,还必须对自己和用户的关系进行规划,在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务,包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系,同时也让用户投资于自己的技术,以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品,同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会,另外还通过差别性定价和提高搜索成本,共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。

2.注重网络的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源(如强大的销售团体)的掌握锁定了用户的消费途径,形成正反馈,使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现,它基于市场需求方,而不仅仅是供应方,供应方规模经济和需求方规模经济结合起来,使正反馈作用异常强大,形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡,即规模经济和范围经济,超强的规模经济。因此,厂商在推出一种新技术时,必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用,如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络,强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低;另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品,通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定,同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同,而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑(如学生)来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点,使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济时代,网络迅速普及,由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视,尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心,一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术,尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制,通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接,形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设,不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境,同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。

[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点,导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在分析信息市场的特点基础上,从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。

[关键词]信息产品销售策略

参考文献:

[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安,2000:《信息规则》,中国人民大学出版社

[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》,科学出版社

[3]戴尔:1999:《戴尔战略》,上海远东出版社

[4]石培华:2000:《注意力经济》,经济管理出版社

[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”,《南开经济研究》第2期

产品销售论文范文第3篇

【论文关键词】:市场营销;营销模式

随着经济的发展和商品销售竞争的加剧,企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售,实现利润增值的重要途径,目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害,发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类,主要包括:

1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式

消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望,衡量其大小,从而确定一个最佳的目标市场,并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式,即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏",即竞争对手多占领一个市场分额,自己就得相应减少一个市场份额,因此要把竞争对手看成是"敌人",运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动,其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作,双方的密切合作可以降低交易成本,获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用,因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择,企业采用"4P"营销,进行大规模营销活动,利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力,通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功,竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视,成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感,提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理,改善销售的重要举措。

2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式

品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式,以洗涤用品市场为例,各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略,如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上,宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上,拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力,将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒肤佳、西亚斯等,品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上,必须坚持创新,应该根据竞争对手情况和消费者需求,开发有特色的产品,并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念,进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理,同样以洗涤用品为例,各公司纷纷推出新产品,洗涤用品是一种科技含量高的产品,评价指标繁多,人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估,所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量,才能保证立于不败之地。同时,在产品内在质量的基础上,还必须提炼具有个性的产品概念,使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上,集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场,迅速形成区域市场的相对优势,伺机扩张,推广产品。根据当前的一些营销习惯,企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道,如直销,即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前,如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品;分销,企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前,如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格,便于厂家更好地了解产品及消费者的需求,因而目前得到了快速的发展,通过直销,缩短流通环节,对生产企业来说也提出了较高的要求。

3.终端营销模式

终端营销作为一种全新的营销模式,自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象,实施各种营销活动,以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于:(1)可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解,当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时,他们可以很好地满足消费者的这种心理需求,同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。(2)可以为产品品牌进行最有效的宣传,并起到培育市场的作用;(3)可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出,受企业直接领导的,所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息,并能迅速地向企业决策部门反映;(4)可以敏锐地把握市场导向,掌握顾客需求的变化。俗话说:市场是一只无形的手,谁能准确把握市场动向,谁就能在竞争中占尽先机。(5)可以最大范围地提供顾客让渡价值,提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高,目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销,提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。

市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。

参考文献

[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》,载《现代商业》,2007,2.

[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》,载《经济世界,》2003,3.

[3]黄昊辰.《终端营销--未来营销模式发展的趋势》,载《交通企业管理》,2004,1.

产品销售论文范文第4篇

【论文关键词】:道德风险价格竞争风险巨灾风险

【论文摘要】:寿险公司在经营寿险产品过程中可能会面临来自于各方面的风险,这些风险对公司造成的影响也不尽相同。文章以寿险公司销售产品过程中面临的风险为立足点,将其在销售产品环节面临的风险归纳为两大类,即道德风险和非道德风险。并从不同的角度对这两大类风险进行了探讨性的分析,以期能够提高寿险公司在这一环节规避风险的能力。

寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险:道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的,对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度,而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响;非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关,这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此,寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。

一、营销中的道德风险

寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面:

(一)公司内部人员的道德风险

寿险公司在进行产品的营销过程中,不仅面临投保人和被保险人的道德风险,同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面,公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费,或者在进行保险承保时,表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单,但在私下对投保人(或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件,给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面,公司内部人员在进行承保时,为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。

(二)保险人的道德风险

现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时,不遵守保险人的职业道德,使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为:

1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任,或者擅自扩大保险责任,以骗取投保人的信任;隐瞒与保险合同有关的重要情况,阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务,在进行分红型保险产品营销时,故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能,以诱导投保人投保等。

2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保,保险人往往与投保人勾结,共同向保险人隐瞒重要事实,致使保险人做出承保的决定,从而使保险人面临较大的风险。

(三)投保人(被保险人)的道德风险

信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。

授保人(被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面:

1、违反保证义务。保险法上明确规定,投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证,或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后,为了获得保险赔偿,往往故意违反保证义务。例如,保险事故发生以后,投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务,但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。

2、不履行及时告知的义务。保险珐规定,投保人在投保时或发生保险事故以后,都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后,投保人应该及时通知保险人,并有保护事故现场的责任,以便保险人对事故做出准确的判断,并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑,在保险事故发生以后,不及时通知保险人,或者通知保险人以后,并不说明全部事实或事实的真实情况,以让保险人做出有利于自己的判断。

3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中,投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生,其中最为典型的就是故意杀害被保险人。

二、非道德风险

(一)营销中的竞争风险

寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类:一是正常的竞争风险,另一类是非正常的竞争风险。另外,营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。

1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额,丧失发展机会,致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等,都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。

2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如,某些寿险公司为了扩大市场分额,不惜降低或变相降低保险费率,大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。

3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额,赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险,我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。

根据图1,结合纳什均衡分析,可以知道,(8,8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解,即对于任何一方来说,坦白都是他们的最优选择,结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来,可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择(涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解,即双方的占优战略均衡,但结果却是使得双方的利润都减少。因此,都不降价对双方都有好处,但在实际的价格竞争中,为了保持和得到更大的市场份额,每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户,结果是不仅没有扩大市场份额,反而使自己获得的利润减少了,所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。

(二)承保标的数量不足风险

寿险产品的价格(即费率)是通过大数法则计算出来的,因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后,寿险公司可能面临这样的情况,即由于对客户心理预期估计不足,或者对市场潜力挖掘程度不够,或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击,使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此,该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润,反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加,甚至导致寿险公司的亏损。

(三)巨灾风险

当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时,寿险公司的赔偿责任将大大增加,甚至破产。例如,2005年7月26日,印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害,造成至少786人死亡,寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后,飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州,保险损失高达300美元。据惠誉评级称,“卡特里娜”成为自。911”恐怖主义袭击以来,寿险公司损失最严重的单起事件。

产品销售论文范文第5篇

关键词:应收账款管理探讨

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展,商业信用的推行,企业应收账款数额普遍明显增多,应收账款的管理已经成为企业经营活动中十分重要的问题。

一、应收账款的功能及副作用

应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此,企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下功能。

1.扩大销售,增加了企业的竞争力。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下,企业不得不采取赊销方式进行销售,这对企业销售新产品、开拓新市场也具有更重要的意义。

2.减少库存,降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。

3.应收账款管理不善的副作用。一是降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致,发出商品,开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售已告成立,这种没有货款回笼的入账销售收入,势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴,如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款,则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。二是夸大了企业经营成果。企业应收款的大量存在,虚增了账面上的销售收入,在一定程度上夸大了企业经营成果,增加了企业的风险成本。三是加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润,但是并未真正使企业现金流入增加,反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用,加速了企业的现金流出。

二、应收账款管理目标

应收账款管理的目标,是要制定科学合理的应收账款信用政策,并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时,才能实施和推行使用这种信用政策。同时,应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断,及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好,应收账款安全性高,则可进一步放宽其收款信用政策,扩大赊销量,获取更大利润,相反,则应相应严格其信用政策,或对不同客户的信用程度进行适当调整,确保企业获取最大收入的情况下,又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策,这是企业财务管理的一个重要组成部分,也是企业为达到应收账款管理目的而必须合理制定的方针策略。

三、应收账款管理制度及措施

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。每个企业都应当根据企业的具体情况、市场情况,制定相应的应收账款管理制度。根据应收账款管理制度,针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法,解决公司在应收账款回收中出现的问题,加快公司的资金循环,提高资金利用效率,实现企业的效益目标。

1.强化企业应收账款的日常管理工作。应认真分析本企业在应收账款的日常管理工作中,有些方面做得不够细,如对用户信用状况的分析,账龄分析表的编制等。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作:(1)做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。(3)掌握用户已过信用期限的债务,密切监控用户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。(5)考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数,企业对其收回的监督,可通过编制账龄分析表进行,据此了解,有多少欠款尚在信用期内,应及时监督,有多少欠款已超过信用期,计算出超时长短的款项各占多少百分比,估计有多少欠款会造成坏账,如有大部分超期,企业应检查其信用政策。

2.强化应收账款的回收管理。(1)确定合理的收账程序,催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律,在采取法律行动前应考虑成本效益原则,遇以下几种情况则不必:诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大,可能使企业运行受到损害;后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法为进行应收账款债权重整:接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”,确定一个合理利率,同意用户制定分期偿债计划;修改债务条件,延长付款期,甚至减少本金,激励其还款;在共同经济利益驱动下,将债权转变为对用户的“长期投资”,协助启动亏损企业,达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况,则应及时向法院,以期在破产清算时得到部分清偿。

3.应收账款核算办法和管理制度。应收账款账户中子公司欠款额占总额的比例应严格控制在合理范围内,如超过合理范围,应采取措施及时改善。笔者结合工作实际建议如下:(1)加强管理与监控职能部门,按财务管理内部牵制原则,在财务部设立财务监察小组,由财务总监领导专职会计人员,负责对营销往来的核算和监控,对每一笔应收账款进行分析和核算,保证应收账款账账相符,使经营活动系统化规范化。(2)改进内部核算办法。针对不同的销售业务,不同的客户情况,分别采用不同的核算方法以示区别,并采取相应的管理对策。(3)对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐,无论责任人是否调离该公司,都要追究有关责任。将应收账款回收指标作为业绩考评依据。(4)定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。严防出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。(5)建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节,健全相应的监督制度,每个环节都应当监督,不应放任自流。(6)定期召开应收账款分析会议,针对每一笔应收账款形成的实际原因,逐笔进行分析,并及时为有关决策部门提出解决建议。

产品销售论文范文第6篇

关键词:名牌农产品渠道建设

品牌的知名度要销售规模来体现,而销售规模要靠销售渠道的运作才能实现。搞好农产品销售渠道建设,加强对销售渠道的开辟和管理,形成一个通畅的、高效的销售网络,消除产品与消费者之间的分离,为消费者提供方便快捷的消费平台,是农产品推广的重要工作,也是农产品品牌创建成功的关键环节之一。

培育市场销售主体

培养优质农产品专业批发市场经纪人。为了解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾,建立优质农产品专业批发市场或批发市场优质农产品专营区来集中销售优质农产品是一个很好的选择。随着农村改革的深入,我国农村流通形式已由过去以国合商业为主的旧格局,迅速转变为以农民参与流通为主的新格局,有越来越多的农民肩负着广大农民的期望走上流通舞台,在市场农业发展中扮演着十分重要的角色。要注重对市场经营者的资格审定,培养优质农产品专业批发市场经纪人,并进行后续培训指导。

扶持农业产业化的销售龙头。在农业创名牌的过程中,依托各地名牌农产品生产基地建立各类区域性农产品销售公司,通过契约关系或买卖关系与基地和农户组成农业产业化组织,将销售公司培育成农业产业化的销售龙头。销售公司先从农户手中收购产品,然后外销,有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。为此,探索新的产业化组织模式,如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式,公司和农户之间也可以通过专用性资产投资,相互参股经营,成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。政府应完善经济法规,加强对参与主体的法制教育,提高其履约的自觉性,并通过政策倾斜扶植一批有影响力的销售公司,使其成为农业产业化的销售龙头,带动农业产业化发展。

引导农民组建销售合作组织。农产品流通问题是农民合作起来首要解决的问题,从实践看,解决农产品“卖难”是农村合作经济组织应运而生最直接的动力,农产品流通也是农民合作最基本的环节。农村合作经济组织从根本上提高了农民进入市场的组织化程度,充实了农产品流通市场主体组织,在小生产与大市场之间建立起了桥梁和纽带,成为深化结构调整的最根本环节。购销合作组织为农民销售农产品时,一般不采取买断再销售的方式,而是主要采取委托销售的方式。所需费用,通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系,委托综合性或区域性的社区合作组织(如流通联合体、贩运合作社、专业协会等),既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾,又有利于减小风险。购销组织也能够把分散的农产品集中起来,为农产品的再加工、实现增值提供可能,为产业化发展打下基础。

调动销售大户的积极性。在改革开放的大潮中,农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的销售大户。他们把农产品收购集中,然后源源销往各地,或联系外地客商前来农产品生产地直接收购。他们是我国农产品流通中的一支重要力量。销售大户不仅解决了农产品销售难的问题,而且能繁荣当地经济。但是由农户转化而来的个体销售大户,在市场信息瞬息万变的今天,很难对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测,还会遇到如天气、运输、行情等诸多困难,风险较高,而且对市场经济知识缺乏较深了解,销售能力有限。为此,政府要完善信息体系,对大户进行必要的信息指导,引导大户进行商业投保以规避风险,采取聘请专家指导,举办培训班,定期召开经验交流会等办法提高销售大户的销售能力。

各级农村经济组织,要把培育农民流通队伍作为实现农民增收的关键措施来抓,要充分认识农民营销大户和经纪人在市场农业中的地位和作用,为其正名,赋予其恰当的政治地位和荣誉;要为农民流通队伍营造公平的竞争氛围,取消一切不合理的规定,使他们可以同样的条件获得银行贷款、注册商标、土地使用权、企业冠名权等;引导农民营销大户和经纪人走联合、合作之路。

创新销售渠道的拓展方式

创新销售渠道的拓展方式

通过区域开拓销售渠道。在某个区域市场上寻找具有一定的渠道网络规模和对网络的控制管理能力,具有一定资信、实力,而且理解销售策略,愿意合作的中间商作为公司的销售商。在签订协议的基础上,委托商销售各种或某些农产品,将农产品推进商已有的农产品流通渠道网络。依靠商能够较快地开辟市场,形成销售规模。但在产品没有知名度的情况下,商很难全心全意地做市场。所以企业应配合某个区域市场渠道开拓,搞好宣传促销工作,扩大产品在该市场的知名度,增进消费者对该品牌农产品优良品质和特色的了解。

主动出击,加强区域渗透。农产品多为人们日常生活所必需,市场需求大,而城市的居民相对较为集中,对农产品市场的开辟较为有利。农业企业可以选择一些居民小区,通过组建超市专柜、集市专区、直销点、专卖店,集中力量铺货、宣传、促销,打开局面形成规模后留一部分力量维持运转,然后把主力拉到另一区,在总结前一小区经验教训的基础上,强攻新区市场,攻下后再扩展,实行“集中优势兵力,分片包围,各个击破,打市场歼灭战”。渗透策略的最终目的是在大城市建立区域化的直销网络,有选择地占领居民比较集中的消费市场,不求最大,只求最好。这样做的好处是,风险较小,容易积累市场经验,但需要一支团结善战的营销队伍,需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是针对城市,是区域和区域渗透相结合的产物。具体工作与区域渗透相似,也是先划一个区域,集中力量做渠道,做成后再转入下一市场。不同的是,倒做渠道在区域市场成熟后就选择一符合条件的经销商作为区域,将渠道交给商,这种方式对零售渠道的控制能力不会丧失,同时抑制了商的反控能力,对市场始终占有主动权。倒做渠道的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。虽然要花很大的精力,而且要耐得住性子,但做成了即是自己的市场,这对于像农产品这样的生活必需品来说,是非常值得的。

突出名牌农产品销售终端专卖

由于农产品品质营养卫生状况直接关系消费者的身体健康和生命安全,所以,加强终端市场销售管理,是农产品品牌建设的重要内容。在城市市场销售终端,应适应人们需求的升级和对购物环境的要求,改变传统的集市地摊销售模式,提升终端市场层次,拓宽终端市场形式,将终端由农贸市场向超市和专卖店拓展。并在超市和农贸市场设立名牌农产品专营区,能突出优质农产品的专卖,对培养消费者的农产品品牌意识和质量意识具有非常显著的宣传引导作用。同时便于对农产品实施市场准入,搞好名牌农产品终端质量管理。

农贸市场的优质农产品专营区。从目前的情况看,农贸市场这一类销售终端在农产品销售中依旧占据着非常重要的地位。主要是因为在人们传统的观念里,农产品销售的主要场所是农贸市场,部分消费者在传统消费观念和购物行为的支配下,仍然喜欢到农贸市场进行日常采购;农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性,使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。所以,农贸市场这种销售方式可能还会存在很长时间,利用这种销售终端,在这里开辟农贸市场的优质农产品专营区,突出优质农产品的专卖,确保产品质量和信誉,避免鱼目混珠,便于消费者识别和购买,有利于名牌农产品市场向深度开发。

超市优质农产品专柜。农产品进超市要有响亮的品牌,名牌农产品一定是有品牌的农产品;人们在超市购买农产品是基于超市的信誉和质量保障,而名牌农产品是严格按标准生产的优质农产品,不论卫生安全,还是营养风味外形都优于一般农产品。而且由于进入超市的门槛高,有利于流通主体自觉加强对生产流通过程的质量监控,推动名牌事业的可持续发展。超市对陈列的商品一般会要求外形好看,大小统一,包装醒目新颖,这对农产品也不例外。进入超市的品牌农产品要包装标准化,在产地市场就必须做好挑拣、分级、包装产后工作。挑拣、分级、包装产后工作是生产过程在流通中的继续,它们不仅能增加产品价值,提高产品形象,而且减少无效物流,降低物流和环卫成本。

直销点、专卖店。专卖店和直销点是名牌农产品专营市场供应链销售终端的一种形式,农产品销售组织通过建立多种形式的农产品配送中心,向城市专卖店和直销点实行农产品专供直销,可以缩短流通环节,减少运销环节污染,这是实行农产品市场准入,保证农产品流通质量的最有效形式。配送中心架起了基地与最终消费者之间的桥梁。作为产品质量的保证人,配送中心必须对基地生产的农产品质量进行监控,从而确保配送产品的质量,同时,与基地购销关系的建立,可以有效引导基地农民按标准化生产,发挥龙头带动作用。发展农产品配送,实行产销直挂,也是新时期农产品绿色营销的有效模式。

加强农产品流通设施和市场环境建设

加强农产品流通设施建设

加强农产品流通设施建设,一是要注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。要尽快把星罗棋布的“田头市场”及时升级为集中规范的产地批发市场,重点是加强信息体系、质量检测体系、电子结算系统等基础设施,以提高市场档次和交易能力,并为开展网上交易、交易、拍卖等现代流通方式打好基础;二是要加强物流配送设施建设,包括配送中心、运输设备、储藏设施、保鲜设施、道路交通条件等方面的建设,提高流通效率,减少鲜活易腐农产品在交易过程中的损失,降低运销成本,为大力发展定单农业和农产品专供直销和连锁配送等现代流通方式创造条件。

加强市场环境建设

产品销售论文范文第7篇

[论文关键词]反倾销机电产品非关税壁垒

[论文摘要]在我国出口总额中占第一位的机电产品出口,目前正日益受到国外反倾销投诉的困扰。本文从多角度分析了这一问题产生的原因,并提出机电产品出口企业必须提高创新能力,加快国际化进程,加强行业协作的对策建议。

机电产品贸易集货物贸易、技术贸易和服务贸易于一体,是衡量一个国家对外贸易竞争力的重要标志。我国机电产品出口自1995年超过纺织品贸易出口额成为第一大类出口商品以来,已连续12年位居我国对外贸易榜首,为我国对外贸易做出了突出贡献。尤其是加入世界贸易组织以来,机电产品贸易取得了突飞猛进的发展。但随着贸易量的增大,机电产品出口遭遇反倾销诉讼日益成为困扰企业发展的问题。本文分析了反倾销投诉产生的原因,并提出相应的针对企业的对策建议。

一、机电产品出口现状及特点

2006年我国机电产品出口达到5494亿美元,进口达到4278亿美元,占全国外贸进出口总额的56.7%,比上年同期提高2.4个百分点。因同期世界主要机电产品贸易国家和地区增速均小于我国,如美国机电产品贸易增长12%左右,德国增长9%左右,日本增长不到7%,2006年全年我国机电产品出口超过日本,上升到世界第三,位于德国和美国之后;全年进口超过德国上升到世界第二,位于美国之后。

机电产品的出口在保持总量快速增长的同时,产品结构也在明显改善:出口商品结构继续向技术含量高、附加值较大的产品优化,大宗重点商品带动出口增长,商品新增长点不断涌现。2006年1~11月,技术含量和附加值较高的机电仪器产品和设备进出口较快增长,其中主要产品如运输工具、仪器仪表、电器与电子产品、机械及设备均有良好表现,贸易额增幅分别达到42%、22.8%、30.3%和20.5%,较上年同期净增1731.1亿美元。2006年1~11月,出口额最大的机电产品依次是自动数据处理设备、通信设备、家电和消费类电子、电子元器件和电工器材等。从具体产品看,手机出口增长3.5亿部,增长73%;液晶彩电出口1346万台,增长105%;光缆出口2.7万吨,增长99%;笔记本电脑出口4649万台,增长26%。在出口企业中,国有企业所占比例仍然很小,出口增长较缓,而外商投资企业和民营企业出口所占比例继续扩大,外商投资企业仍是出口主体。在地域分布上,与我国对外贸易发展不平衡类似,机电产品出口也呈现出地区间发展的不平衡,机电产品出口额9o%以上集中在东部沿海地区,广大中西部地区只占了很少的份额。

二、机电产品遭受反倾销的原因分析

我国出口的机电产品遭到国外反倾销指控的原因是多方面的,既有国际经济政治因素的影响,也有国内企业自身的不足;除了经济因素,还有法律因素的制约。

(一)新贸易保护主义盛行

由于近几年全球经济的低迷,新贸易保护主义势力抬头。在WTO的框架下,其成员国的关税不断降低,非关税壁垒,特别是其中的反倾销措施就成为贸易保护的主要手段。各国在反倾销实践中普遍存在歧视外国进口产品,偏袒本国工业的倾向。为了保护其本国产品的国内市场,一些国家频繁地运用反倾销手段来限制国外产品进口。他们打着保护公平贸易,使国际贸易不受掠夺性倾销危害的旗号,实质目的却在于保护国内工业,而且实际执行过程中又有许多有利于国内申诉方,不利于国外出口商的规定,所以反倾销法已成为贸易保护主义的工具,以保护公平竞争之名,行贸易保护之实。

(二)产品成本的确定问题

根据我国加入世贸组织议定书中第15条规定,我国以“非市场经济国家”的身份加入wro,加人世贸组织15年内,外国对我国产品进行反倾销调查仍可沿用“非市场经济国家标准”。所以,尽管我国机电业早已形成较为规范的市场,但欧美国家一直将我国视为“非市场经济国家”。在对我国企业进行反倾销调查时,认为由于存在政府干预企业生产经营活动以及对企业进行出口补贴等因素,对产品的“正常价值”以“替代国”或“参照国”国内市场交易过程中的正常市场价值作为代替标准,从而使我国的产品失去劳动力低廉而形成的价格优势。

(三)反倾销产生的连锁反应

从国际贸易的角度分析,甲国某产品在乙国被裁定为倾销成立,很有可能全部或部分失去乙国市场,第三国会认为,退出乙国市场的甲国产品可能会进入并冲击本国市场,于是第三国也对甲国的该产品进行反倾销调查,连锁反应使得我国产品在一国遭遇反倾销指控时,其他国家也相继提出诉讼,极大影响了我国产品的出口。例如欧盟于1992年对我国生产的彩电提出反倾销调查后,1993年墨西哥、1996年阿根廷、2003年5月美国也先后启动了对我国彩电的反倾销调查。

(四)我国外贸体制和政策存在弊端

随着外贸经营权的放开,目前我国有进出口经营权的各种类型企业超过2o万家,其中“三资企业”占90%以上。国家缺乏在宏观上的有秩序管理,造成出口秩序混乱,引发低价竞销。随着外贸经营权的下放,中央和地方经营出口业务的企业急剧增加,各单位千方百计地扩大出口,竞相压价,压低价格后出口创汇指标出现的缺口则通过出口数的扩大来弥补,而出口量的增加又导致出口价格的进一步下降,如此形成恶性循环。对转口贸易缺乏有效的管理,使港澳台地区有的厂商利用我国内地原产地证,躲避外国的反倾销和配额限制,也增加了我国内地产品被反倾销诉讼的机率。

(五)产品出口市场过分集中

从目前我国机电产品出口贸易流向来看,绝大多数机电产品跨国流动贸易都集中在北美、欧洲。从经济全球化的角度来看,机电产品贸易在一定程度上表现为在地域分布上的相对集中。我国约有75%的出口产品(含香港转口)集中在西欧和北美。当出口产品在进口国当地市场所占份额超过2o%时,就容易遭到反倾销调查。

(六)企业反倾销应诉不力

反倾销调查并不意味着倾销成立,而拒绝应诉无疑等于默认倾销的事实。在我国机电产品的出口中,有些案件完全有机会通过法律途径和积极应诉赢得反倾销诉讼的胜利从而保护企业及我国机电行业的利益。然而在面对国际反倾销调查时,许多国内企业因缺乏自我保护意识,对反倾销危害的认识不足以及对反倾销的应诉经验不足等原因不愿应诉,最终导致产品被征收高额反倾销税。

三、出口企业的对策建议

(一)调整结构,提高自主创新能力

加强自主创新,是“十一五”规划中我国必须坚持的六个立足点之一,更是机电业创立自己的优秀品牌、增加产品附加值含量、提升产品竞争力、有力节制国际市场对我国机电产品反倾销的有效手段。我国目前的自主创新能力薄弱,特别是企业核心竞争力不强。与发达国家相比,产业竞争能力的最大差距就是缺乏创新能力和具有自主知识产权的核心技术。据统计,在我国企业中,只有25%的企业有研究中心,当今世界的国际竞争中,竞争要素已经发生了重要变化,决定产业竞争优势的主要因素已经从过去的自然资源条件和廉价劳动力,转向创新能力、技术和管理优势。因此,必须抓住时机,大力增强自主创新能力,走新型工业化道路,使经济增长方式实现从资源依赖型向创新型驱动的转变。

(二)加快国际化进程,曲线进入国际市场.

国际化是企业发展过程必须经历的一个环节。经过多年的发展,我国机电行业在规模、管理等方面已经具备了很强的国际竞争力,具有实施国际化战略的条件,跨国经营将成为我国企业参与国际竞争的重要手段。通过对外直接投资、兼并收购当地企业等方式,在全球范围内建立生产、研发、销售体系,把资源配置延伸到国外,从而将出口转化为企业内部的贸易,有效地规避反倾销。近年来,我国机电行业中的彩电业就加快了海外投资并购的步伐:如’IEL并购法国汤姆逊公司和德国施奈德公司;海尔在美国、康佳在印度、长虹在俄罗斯建厂等。海外设厂规避反倾销风险,曲线进入国际市场是国内企业应对反倾销的一种重要策略。

(三)发挥行业协会的作用,积极应诉

产品销售论文范文第8篇

现代社会网络发达,其对于信息的传播也更快,范围更广,人们在一时之间接受的信息量也就越大,现代的整合营销传播,不仅仅再是开发出一款质量过硬的产品,而后定一个合适的价格,让其物美价廉,让需求它的客户得到它,并且为其宣传,有良好的口碑,现代的整合营销传播要求能够让所有的潜在目标客户群体了解并对产品产生需求,即使是暂时不会对其产生需求的客户之间也能够得到传播,他们的传播必须涉及到每一个地方。正如同一个好的传播必须要与任何一种关系都要维持稳定而且良好的关系一样,良好的传播是维护公司与顾客之间联系一种手段,它有效的加强了顾客对于公司的信任,建立了良好的顾客资源。对于一家公司而言,其主要的营销传播的组合分为销售促进、广告、销售人员、公共关系以及直接的营销等工具,这些工具有效的组合成了现代营销系统,公司就利用这些来进行产品的宣传和促销,从而达到盈利的目的。如今的整合营销传播受到两个方面的影响:其一,随着大众市场渐渐的分散,公司企业也随着改变其营销的方法,越来越多的集中营销项目出现在了大众的事业之中,这些项目的目的在于建立顾客与日渐细化的市场之间更加紧密直接可靠的关系;其次,随着科技的进步,信息技术也在不断的更新进步之中,这种进步加快了市场细化的速度,但同时也让市场细分的速度越来越明显。大众营销的出现导致了大众媒体传播的方式,逐渐细分整合营销传播对产品销售的促进作用研究于果(佐治亚西南州立大学,佐治亚州亚特兰大31709)的市场也必将会产生更加新颖的传播方式,在这种大的市场环境下,要如自处是公司必须考虑的问题,在一直以来的观念之中,大众传媒才是主流方式,但如今面对逐渐细分的市场,那企业必须发现新的营销传播方式来适应这种变化,如今,一种更加集中的传播方式正在反正当中,除了传统的大众传媒意外,专业的杂志、专门的电视屏道、网站等方式无一不再说明着公司的传播方式从主流的大众传播方式朝着更加细化集中的方向发展。

2.整合营销传播的构成

整合营销传播并不是指一种手段方式,它是多种传播方式的集合体,整合营销传播分成销售促进、公共关系、销售人员、广告以及直接营销等方面,这些工具通过不同层面、不同的方式对产品进行宣传,对产品进行介绍,激发人们的购买欲,通过手段促进产品的销售,从而形成了一个完整的促进商品销售的整体,这些手段相辅相成,缺一不可,下面我们就一一来分析这些方面的作用。

2.1广告广告的起源很早,它是通过任意的手段来宣传自己的产品,让人们知道自己的产品,从而产生购买欲的东西,广告的好坏从一定意义上决定了产品、商品或者服务被消费群体使用的频率,最简单的比方就是成语“互相矛盾”,一面说自己的矛无坚不摧,一边说自己的盾坚不可摧,那这时候就有人问了,如果用你的矛刺你的盾,则结果如何。这时候卖家就哑口无言了,那她的盾和矛的销售自然也就大跌,这种广告的宣传就因为本身的原因使得产品为人质疑,可能一款好的产品就因为广告的原因而受人冷落。广告的好坏从一定程度上决定了一款产品、服务或者是创意被人接受采用的程度,所以好的广告创意对于产品的销售十分重要。

2.2销售促进销售促进是指利用一些手段暂时的刺激鼓励对于某种产品、创意或者是服务的购买,这在现代的社会很常见,比如打折、抹零、优惠券以及其他种种通过短期的刺激促进消费的手段,都属于销售促进的一种。销售促进看中了人们的心理特点,利用人的心理促进了销售,比如超市的每日特价产品,周年庆的打折促销以及节假日商家进行的各种活动,都有效的促进了人们的销售。

2.3公共关系公共关系,英文为PublicRelations,P.R,也有人称其为公众关系,是指公司与公众之间的沟通,它能促进公众对公司的了解认识,从而树立公司的良好形象,让群众对公司的产品放心,依赖。公共关系对于维护公司与广大的群众基础之间的关系有着十分重要的作用,好的公共关系能让人放心的使用产品,促进产品的销售量公共关系也是一个公司的宣传,对于消费者而言赞助、报道以及事件比广告更具有可信度。

2.4人员销售人员销售是指以人员展示为主体对产品进行销售或者是建立良好的顾客关系的方式,这是产品销售最有效的方式,它直接的拉近了产品与消费者的关系,人员销售是在产品销售之间最有效的工具,它直接的从购买者的喜好处着手,通过说服以及展示等手段将产品促销出去。

2.5直接营销直接营销是指对于目标客户一对一的直接的联系,这种方式能够得到及时的客户反馈,并且能够培养出长期的客户,这种销售的方式一般是采用电话、互联网、信息、邮件、电子邮件、传真等现代手段来完成与客户之间的交流,较适用于对于高端客户群或者是大量的客户群群体。

2.6整合营销传播工具这些工具每每都不相同,各自有着不同的传播手段方法以及各自特点。广告会涉及电视、广播、互联网、户外、广告片等多种形式,是一种大范围的传播方式;销售促进包括了打折、活动、优惠券等形式,相对与广告而言,其范围小,但是更具有吸引力,对于销售的促进作用更加明显;公共关系是公司的面子、形象,是品牌的说服力,其手段新闻会以及在对于各种事件的处理;人员销售包括了展示销售、大型的交易集会等等,这是最直接通过产品与消费群体交流的手段,也是直接展示产品质量的手段;直接销售有着很多的方式,包括自助服务、电话销售、互联网销售等等。在现在的社会,科技发展迅速,人们传播信息的手段也变得越来越多,从原本的电视、报纸、广播、电话的销售衍生到了更大范围的传播,如手机、互联网等等。

3.整合营销传播的应用

整合营销传播概念的出现,意味着公司要将所有的销售工具糅合成完美的一份,但不同的公司对于销售工具选择的侧重点也不完全相同,这些销售组合大致分为两类,拉动促销,以及推动促销,这两者多侧重的销售工具不尽相同,推式销售是指将产品分由中间人员进行销售,最终将产品卖给消费者,而拉式销售则是通过各种活动直接的将产品卖给消费者,这种方式使得消费者的需求直接的影响了产品的生产销售。根据研究表明,近些年来拉式战略在消费品的公司被采用率越来越低,这使得人们开始担忧起以品牌为代价换取短期的经济效益。如何选择正确的营销传播方式对于公司而言至关重要,是以公司在选择方案的的时候要考虑诸多的因素,随后将这些因素结合起来选择合适的销售组合方案,不同的产品、创意以及服务对于不同的销售组合的要求也不同,同时,不同的销售组合工具也会受到产品、服务以及创意的影响,比如在开始阶段,公司利用公共关系、广告、促进销售等方式宣传十分的有效,随后在产品、服务在进入正式的销售阶段,人员销售是一种行之有效的方式,在商品成长的阶段,可以适当的减少促进销售,而等到商品的销售成熟以后,销售促进对于促进商品的销售十分的有效,这时候最后商品渐渐退出人们的视线,这时候广告只能起到微弱的作用提醒消费这该产品的存在,公共关系也显得毫无用处,这时候只有销售促进能够行之有效的促进产品、服务的销售。

4.整合营销传播步骤

要决定整个营销传播的方式,首先要对公司,产品进行全面透彻的分析,找出其优势以及劣势,选择最能够扬长避短的整个营销传播组合,而后根据产品进入市场之后的情况反向以及成长情况来决定调整营销传播的组合改变,要确保与产品、服务相关的每一个点都能够随着公司决策的改变而变化,在整个营销传播过程之中,确保所有的传播手段对于产品、服务的评价、主体保持一致,确保产品能够独一无二,才能通过整个营销传播促进产品的销售业绩。

5.结束语

整合营销传播是一种十分有效的促进销售的手段,它通过销售促进、公共关系、销售人员、广告以及直接营销等方式的组合,完成从产品的宣传销售的全部工作,有效的通过各种手段在产品、服务以及创意的生命周期之内促进了人们对其的购买。公司要在整合营销传播这个大的概念基础之上,完成组合方案的选择,因为不同的产品、服务以及创意又需要不同的组合,同时,不同的组合对于产品的销售促进能力也不一样,公司要根据产品、服务的特点选择合适的营销传播方案,才能够最大程度的促进商品的销售。

产品销售论文范文第9篇

关键词:农产品销售税收管理

我国现行税法规定,增值税一般纳税人购进的免税农产品收购金额可按规定的扣除率计算抵扣进项税额,农副产品收购的开据和使用有两种情况:第一种是:农民销售自产的农副产品,由收购企业开具的农产品收购,第二种是:非农户企业、农场、林场、开发公司销售自产农产品或经过对农产品生间加工后销售农产品使用的货物销售。农民销售自产农产品,是享受免税政策的,又是可以抵扣增值税的应税项目,由于农产品收购是由企业开据的,一些收购农产品的企业利用农产品收购偷漏增值税,虚开农产品收购,更有一些不法分子制造销售假的农产品销售,以谋取个人私利,造成了国家税收的流失,这也给税收征管工作带来了很大的困难,如何规范、监管农产品收购的使用已经成为增值税管理中我们巫待研究和解决的问题。

1.完辱农产品箱德的管理,区别两种的性质

一个农产品加工企业他既是免税农产品的采购者也是销售再加工农产品的销售者,农产品采购的是可以抵扣计算增值税进项税额的,经过加工后的农产品的销售是应税产品,是要交纳增值税销项税的,那么农产品加工企业自行填开农产品采购他的随意性非常大会出现如下问题:农产品加工企业在开据过程中存在一处收购数家或数十家产品只开一张的现象,并且多为现金交易,收购业务的真实性难以核对也为虚开收购提供极大的可能,也给税务部门的日常管理及调查取证工作增加了难度,由于农产品收购企业手中持有,一些企业利用现行增值税进项、销项相抵的特点,采取提前或滞后的方式调节当期应税额,人为调整税款以达到少交税或不交税的目的,有些企业采取少购多开增加企业的增值税进项税额,使企业成本加大逃避企业所得税的征缴,有些农产品加工企业通过高开收购农产品价格,虚开农产品采购,使企业虚赠产量、加大出口销售额,以达到骗取国家出口退税的目的。把农产品收购交给企业自己管理很难能做到公平税负以法纳税,这如同法官给自己判案,缺少的是监管。

2.分析农产品收购存在问题的原因

农产品生产范围大而又零散,他的价格浮动也大,农产品质量也参差不齐,这给农产品收购企业虚开有了可乘之机,还有些企业在购进农产品时人为地低价高开,给税务部门的监管造成了很大困难,税务部门在稽查企业账载购入农产品数量、价格时由于人手少也无法一一查对库存原材料的数量和金额,这些问题的存在是我国现行税收的漏洞和税制的不完善,在工作中我们也发现有些不法分子利用假的自产木材林产品进行销售活动,使一些正常加工经营木材的一般纳税人企业,在购入农产品木材入帐问题上很难处理,他们通过电话比对认证,甚至出差到开出地稽核的真伪。究其原因是我国农产品收购的管理游离了我国增值税的征管范围,目前税务部门没有认证比对农产品销售的程序和系统,笔者认为既然农产品销售是增值税应税项目,并可抵扣计算增值税的进项税,建议税务部门尽快开通农产品销售认证比对系统,做到与增值税一样进入国家金税工程,就是暂时不能开通农产品销售认证比对系统,也要在农产品防伪上多下点功夫,让不法分子没有可乘之机。

3.改革企业农产品收购使用方法。加强税收征管

要制定农产品收购的专项制度,特别是农产品的使用范围。①农户销售给外地的自产农产品,应由所在地税务部门审核确认后专用增值税,外地收购企业根椐税务部门的自产农产品计算抵扣进项税。②农场、林场销售的自产农产品所开据的对外销售,要由当地的税务部门加盖专用防伪标记,外地一般纳税人企业方可按照国家规定计算抵扣进项税。③加强农产品收购的管理,对农产品收购应采取验旧购新的办法,要采取以票制税的征管方式,税务部门应加强对农产品收购企业会计核算情况的日常管理和检查,收购企业购进的农产品必须按品种进行单独的核算,帐载数量、价格要准确,记帐凭证上应附有过磅单、入库单、运费小票等单据。对不能提供准确的会计资料,成本核算不实的企业应按销售额计征应纳销项税额,对于这类企业发生大额收购要重点稽查。要划分企业信用等级,对于企业财务制度健全,财务成本核算真实准确,切税负正常的企业定为A级,对于企业财务制度健全,企业税负正常,但不能准确计算产品成本的企业定为B级,对B级企业要加强监管做到定期检查,一旦出现问题要入户调查,进行纳税评估。对于企业财务核算不健全,税负偏低的企业定为C级,对这样的企业要测算出已销产品的农产品耗用量,用以销定抵的定额法,计算出农产品的进项税抵扣额。

产品销售论文范文第10篇

【关键词】科技创新 现状分析 定量研究

一、引言

知识经济时代,科技在经济发展中的作用越来越重要,世界各国综合国力的竞争已经表现为科技的竞争,科技和经济的结合已成为产业界和政府广泛关注的命题。

河南省科技创新能力自改革开放以来已经有了较大提高,但与发达地区相比,还存在一定的差距。而随着经济全球化的发展,河南省将在更大范围内与科技能力较强的地区直接竞争。因此,加快河南省科技创新能力的建设,提高科技创新水平,是河南省加快经济发展,推动产业结构升级,实现经济发展方式转变,提高区域竞争力的根本出路。

二、河南省科技创新建设的现状

本文在相关专家的研究基础上,从创新资源、知识创新以及经济效益三个方面,对河南省科技创新能力的建设现状进行详细分析。

(一)创新资源。

国际上通常采用R&D活动的规模和强度指标反映一国的科技实力和核心竞争力。本报告中,创新资源采用R&D人员和R&D经费的规模和强度来反映。

1.人力资源

2012年,河南省R&D人员全时当量共计128323人年,占全国总量的3.95%,排名全国第7位。与2011年相比,河南省R&D人员全时当量增加10282人年,增长了8.71%,低于全国12.62%的平均增长幅度,增幅仅排名全国第20位。从近4年来看,河南省的R&D人员全时当量一直保持着稳定增长态势,年平均增长率达到11.50%,略低于全国12.32%的平均增长率,位居全国第13位。

从相对量来看,2012年,河南省每万就业人员中R&D人员全时当量共计145.63人年,低于全国213.09人年的平均水平,排名全国第15位。与2011年相比,河南省每万就业人员中R&D人员全时当量增加4.95人年,增长了3.52%,低于全国6.53%的平均水平,增幅位居全国第19位。从近4年来看,该指标一直保持着增长态势,年平均增长率为4.95%,略低于全国5.35%的平均水平,排名全国第14位。

近4年来,河南省R&D人员数量持续增加,投入规模保持着较高的增长速度,呈现出良好的发展态势。然而,R&D人员的投入强度虽然也一直保持着增长态势,但均低于全国平均水平。

2.财力资源

2012年,河南省R&D经费内部支出总额共计3107802万元,占全国经费总额的3.02%,排名全国第11位。与2011年相比,河南省R&D经费内部支出总额增加462879万元,增长了17.50%,略低于全国18.55%的平均增长幅度,增幅仅排名全国第23位。从近4年来看,河南省的R&D人员全时当量一直保持着稳定增长态势,年平均增长率达到21.15%,高于全国21.08%的平均增长速度,位居全国第18位。

从相对量来看,2012年河南省R&D经费投入强度(R&D经费内部支出总额占GDP的比重)为1.05%,低于全国1.98%的平均水平,排名全国第19位。与2011年相比,河南省R&D经费投入强度略有上升,仅提高了0.07个百分点,低于全国0.14个百分点的平均上升幅度,增幅排名全国第17位。从近4年来看,河南省R&D经费投入强度一直保持着增长态势,年平均增长率为5.27%,略高于全国5.21%的平均水平,排名全国第16位。

2009年以来,河南省R&D经费持续增加,年平均增长速度略高于全国平均水平,投入规模保持在全国中上游水平。然而,R&D经费投入强度虽然也保持着增长态势,但增长幅度不大,近4年的平均增长速度不高,因此,R&D经费投入强度一直处于全国中下游水平。

(二)知识创造。

知识创造是增强原始创新能力、提高自主创新水平的重要源泉。结合国际上较为流行的标准指标和区域自身特点,我们选用专利申请量和科技论文来衡量区域知识创造能力。

1.专利申请量

2012年,河南省专利申请量共计43442件,占全国总量的2.30%,排名全国第11位。与2011年相比,河南省专利申请量增加9366件,增长了27.49%,基本与全国27.51%的平均增长幅度持平,增幅仅排名全国第19位。从近4年来看,河南省的专利申请量一直保持着稳定增长态势,年平均增长率达到30.41%,略高于全国30.21%的平均增长率,位居全国第15位。

从相对量来看,2012年,河南省每百位R&D人员专利申请量共计33.85件,低于全国58.07件的平均水平,排名全国第21位。与2011年相比,河南省每百位R&D人员专利申请量增加约5件,增长了17.27%,高于全国13.22%的平均水平,增幅位居全国第12位。从近4年来看,该指标一直保持着增长态势,年平均增长率为16.96%,高于全国15.93%的平均水平,排名全国第13位。

河南省专利申请量一直处于全国领先位置,近4年来的年平均增长率也高于全国平均水平,平均增长速度处于全国中游水平。然而,每百位R&D人员的专利申请量虽然每年也在增加,排名却一直保持在全国第20位左右,增长速度有待于进一步提高。

2.科技论文

2012年,河南省SCI论文共计2567篇,占全国总量的1.88%,排名全国第18位。与2011年相比,河南省SCI论文增加461篇,增长了21.89%,高于全国12.23%的平均增长幅度,增幅排名全国第5位。从近4年来看,河南省的SCI论文数一直保持着稳定增长态势,年平均增长率达到19.67%,高于全国12.61%的平均增长率,位居全国第5位。

从相对量来看,2012年,河南省每百位R&D人员SCI论文数为2篇,仅为全国平均水平的一半,排名全国第25位。与2011年相比,河南省每百位R&D人员SCI论文增加0.22篇,增长了12.12%,而全国平均水平则稍有下滑,增幅位居全国第8位。从近4年来看,该指标一直保持着增长态势,年平均增长率为7.32%,高于全国0.26%的平均水平,排名全国第11位。

近4年来,无论是SCI论文总量还是每百人R&D人员SCI论文数,河南省在全国的优势均不大,SCI论文总量基本维持在全国第18位上下,每百人R&D人员SCI论文数均在全国第25位以下。然而,这两个指标的增长速度都相对较快,说明这几年河南省高等院校和科研机构的创新意识在逐渐增强,知识创新活动逐步活跃起来。

(三)经济效益。

一项技术的创新,最终目的是为了获得最大的经济利润。技术带来的经济效益主要包括技术市场和产品市场两大方面。

1.技术市场

2012年,河南省技术市场成交额共计399435万元,占全国技术市场成交总额的0.68%,排名全国第20位。与2011年相比,河南省技术市场成交额增加11833.47万元,增长了3.01%,略低于全国30.85%的平均增长幅度,增幅仅排名全国第24位。从近4年来看,河南省技术市场成交额一直保持着稳定增长态势,年平均增长率为14.94%,低于全国26.87%的平均增长速度,位居全国第23位。

综上所述,河南省技术市场成交额在全国的优势不大,处于全国中下游水平。近几年来,技术成交额虽然每年都在增加,但年均增长率不高。

2.产品市场

2012年,河南省高技术产业的新产品销售收入共计1373208万元,占全国销售总额的0.54%,排名全国第18位。与2011年相比,河南省高技术产业的新产品销售收入增加9329万元,增长了0.68%,低于全国13.78%的平均增长幅度,增幅仅排名全国第22位。从近4年来看,河南省高技术产业的新产品销售收入虽然有一定的增长,但在全国的排名一直在下滑,从2009年的第15位下降到目前的第18位,年平均增长率为0.61%,位居全国第26位,低于全国23%的平均增长速度。

从相对量来看,2012年,河南省高技术产业的新产品销售收入占主营业务收入的比重为4.22%,低于全国25%的平均水平,排名全国第28位。与2011年相比,河南省高技术产业的新产品销售收入占主营业务收入的比重下降了2.49个百分点,而全国平均下降了0.68个百分点。从近4年来看,河南省高技术产业的新产品销售收入占主营业务收入的比重及其在全国的排名均在下降,从2009的15.03%下降到目前的4.22%,排名也从2009年的全国第20位下降到目前的第28位。并且,这几年的该比重均低于全国的平均水平。

河南省高技术产业在新产品销售收入总量和比重上均与全国的平均水平均存在一定的差距,排名也不高,因此,河南省高技术产业的创新能力有待于进一步提高。

三、结论

综合以上对河南省科技创新能力建设现状的详细分析,我们看到,河南省科技创新能力在各指标的总量上均占有一定优势,基本位居全国中上游位置,这主要是因为河南省是一个大省,各指标基数较大,这必然影响到各指标的总量水平。但是,对科技创新能力影响更大的因素是相对指标,而在各相对指标上,河南省基本上都低于全国平均水平,与全国水平还存在一定的差距。

基金项目:河南省软科学计划项目(No.142400410834;142400410667)

参考文献:

[1]约瑟夫・熊彼特.经济发展理论[M].北京:商务印书馆,1990.

[2]中国科技发展战略研究小组.中国区域创新能力报告2013[M].背景:经济管理出版社,2014.

[3]石忆邵.进一步完善我国科技创新评价指标体系的几点建议[J].中国科技论坛,2005,(5).

[4]王立剑,刘佳.高校科技创新平台绩效评价指标体系构建与应用[J].科学学与科学技术管理,2010,(2).

[5]丁敬达,邱均平.科研评价指标体系优化方法研究―以中国高校科技创新竞争力评价为例[J].中国科技论坛,2010,31,(4).

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