与企业合作的“术”

近年来，公益组织与企业跨界合作结成伙伴关系，正在成为一种潮流，与之有关的论坛、研究、报道和平台类活动不断涌现。人们希望，公益的社会关怀与企业的资源和技能可以联合起来，一方面帮公益组织解资源匮乏之渴，另一方面双方优势互补以推动更广泛、更深远的社会变革。

然而，与其它众多新兴时髦概念一样，谈论者众，实践者寡，真正的民间组织与企业的战略伙伴关系案例少之又少。百特教育与其企业伙伴的合作是为数不多的成功案例之一。他们的合作是双赢的、长期的、策略性的，可以称得上是真正的战略伙伴关系。

对于初创的公益组织，能够获得几笔大额稳定的资助意义重大。我国普遍的公益思维以及税收政策，造成NGO无法完成资源的汇集和积累，使得NGO失去了谋划长远发展的能力。百特教育刚一起步就打下了坚实的基础，如其理事长王胜先生所说，“企业伙伴的长期支持，稳定了军心，让我们可以集中精力开发核心业务”。

企业伙伴带给百特教育的不仅是资金，更为重要的，是将百特教育领进了社会理财教育的大门，并为其不断输入课程和专业资源。百特教育的蓝海策略，值得公益组织尤其是初创期的公益组织借鉴。

百特教育的案例告诉我们，有的时候与企业合作其实和基金会合作一样，并不需要曲意迎合企业的经济诉求，也无需扭曲自己的价值观。从受众出发、从社会影响出发，把项目成果做好了，也许是获得企业资助的最根本的“道”。

那么，与企业合作的“术”有哪些呢？王胜在与公益组织交流时，经常提到以下三个方面。

首先，要选择对的企业。每一家公益组织都有其自身的特点，它的使命、理念、业务、服务人群等特性就已经决定了它大致适合和哪些类型的企业合作。百特教育天然的企业伙伴是金融企业，花旗、巴克莱、VISA等皆是如此，GSRD基金会、陈一心家族基金会、南都公益基金会等则是少数的例外。

公益组织不应盲目地寻找企业合作，更不能只和在公益圈内活跃的企业打交道，而应该分析自身的特点，寻找到与自身特性和气质匹配的企业，然后再去洽谈。另外，公益组织还应该分析企业的公益策略和动机，有些企业的公益策略不稳定，或者过于重视市场营销和媒体曝光。

在百特教育的案例中，王胜认为，“学校是一片净土，不宜推广任何产品，如果企业有市场和产品推广的强烈诉求，是没办法开展合作的”。花旗、巴克莱和GSRD的公益目标和市场目标分得比较清楚，只在品牌形象和长远诉求上保持一定的弱联系，这才是更加适用于合作的企业公益战略。

其次，要非常注重沟通。企业的市场环境、工作人员、公益兴趣点随时都可能发生变化，公益预算也是企业预算中最容易被削减的部分。因此，合伙关系的风险和变数极高，有效的沟通有利于建立彼此认同，加强互信，及时和规律地传递项目信息给企业伙伴，也有利于让伙伴对项目效果感到有更强的控制力和信心。

第三，理解和使用商业的思维。百特教育的创始人都有商业从业经历，他们认为自己很自然地将商业思维运用于公益组织管理之中，比如他们更加注重成果导向，强调花小钱办大事，注重高效运作，强调员工培养，重视沟通，重视创新。

这些都是商业领域一直在提倡和实践的事情。他们认同和践行公益理念，但并不道德至上或严苛于人，他们并不把企业作为改造或影响的对象，而是作为共同推动事业的伙伴。