用开放的心态应对渠道多元化

随着中国日化业的遂步发展，一日化渠道也在不断地发生变化。按照哲学观点，这个世界唯一不变的就是变，日化企业只有应时、应地、应势而变，才能顺应发展潮流求得生存。静心回顾，近几年中国日化渠道发生了以下变化：

1　国际品牌在商超渠道的龙头地位被撼动

多年来，“玉兰油”、“欧莱雅”、“美宝莲”、“资生堂”、“雅芳”等外资品牌凭借其雄厚的外资背景和强势的广告投放撬开了国内各大中型城市大型商超百货、购物广场的大门，占据了卖场中的核心地段和位置。但近年来随着“自然堂”、“珀莱雅”、“丸美”等本土品牌的崛起，由外资品牌独占大型商超、购物广场的局面开始被打破，民族日化品牌在这些渠道开始与洋品牌肉搏。再加上专卖店、网购、电购、直销等渠道的蓬勃发展，在大型商超、购物广场购买化妆品的客源已被分流，使洋品牌在商超渠道的销售受到冲击和影响。

2　国际品牌由商超渠道开始向专卖店渠道渗透

“玉兰油”、“欧莱雅”、“美宝莲”、“资生堂”等外资品牌在完成了对大中型城市商超、购物广场等核心渠道的占领后，开始瞄准在国内日益崛起的专卖店渠道。专卖店本是自然堂、珀莱雅等本土品牌崛起的发源地，外资品牌开始逐步切入专卖店渠道，将和本土品牌形成对峙局面。

3　专业线和日化线渠道交叉融合

中国化妆品行业历来有专业线渠道和日化线渠道之分，但近几年来，这一说法开始变得模糊起来，已不再那么泾渭分明。以美容院作为主要销售渠道的专业线企业和品牌，在市场竞争加剧以及生存压力增大的情况下，开始转战日化渠道，比如自然堂原本就是一家专业线企业发展起来的日化线品牌，目前伽蓝国际旗下除自然堂之外，美素、雅格丽白、医婷等品牌都开始向日化渠道发展。此外，“美肤宝”也是由专业线品牌成功转向日化线的本土品牌。随着自然堂、美肤宝等专业线企业的渠道大变脸，众多本土专业线企业纷纷开始效仿。相信在不远的将来，“日化线”和“专业线”这两个词将不再时髦。

4　电购、网购等新兴渠道发展迅猛

短短两三年时间，依靠电购渠道迅速发展起来的本土品牌“可贝尔”已在国内不少大型卖场建立了高档的形象专柜，只要可贝尔企业坚持走品牌化路线，坚持不懈打击窜货和假货，并依靠大型卖场的专柜形象提升品牌形象，是很有发展前景的。另外，互联网的发展对中国传统日化渠道造成不小的冲击，网购产品的低价格使得网购化妆品市场风生水起，并对商超渠道、专卖店等渠道形成冲击，由于厂家对网购渠道的监管缺乏经验，以及国内网购法规的不健全和执行不力，使得这一新兴渠道假货、窜货不断蔓延。每一个想成就大品牌的本土企业都不能回避这一现实，而应该不断研究对策，加强对网购市场的监管、疏导和规范，使传统渠道和网购渠道都能相得益彰、良性发展，从而造就中国日化市场的新一轮繁荣。

面对销售渠道的多元化发展，本土品牌将迎来新的发展机遇，国内日化企业必须用开放而从容的心态来应对目前渠道的变化。

5　渠道多元化迎来本土品牌发展新机遇

随着日化渠道的多元化发展，国际品牌在大型商超、购物广场的龙头地位和优势将会削弱，因为消费者购买化妆品的渠道和场所已经不在仅仅局限于大型商超、购物广场，他们可以通过网购、专卖店、电购、直销等各种渠道买到自己想用的化妆品。在大型商场和超市、购物广场客源减少及卖场费用不断增加的前提下，外资品牌在大型商超和购物广场的日子也越来越不好过。本土品牌可以通过电购、网购、直销、专卖店等渠道不断发展壮大，然后再与外资品牌在大型商超和购物广场一决高下。本土品牌在初创期可以根据自身实际，先优选某一渠道切入，等具备一定条件后再逐步进入其它渠道，从而做大做强品牌。所以，渠道的多元化发展，将为本土品牌发展带来新的机遇。

6　本土品牌需要有效整合各种渠道资源

渠道的多元化发展，使得任何一家日化企业都不可能独占或垄断某一渠道，外资品牌也不例外，因为消费者有了更多的渠道买到自己所需要的产品，不可能仅仅通过单一渠道去购买产品。所以面对消费场所的多样化和个性化，国内日化企业应该以更加开放的心态来整合渠道资源，不要指望能够独占和垄断某一渠道，因为这意味着你将丧失通过其它渠道购买产品的消费者，比如在商超购买化妆品的消费者已有转向专卖店、网购等渠道的趋势。国内日化品牌“相宜本草”充分整合网购、商超、专卖店等渠道迅速发展壮大就是这方面的典范。

7　面对多元化的销售渠道，要有开放的心态做品牌

做品牌必须以产品为载体，好品牌都必须以好产品作为基础，在这个前提下，有效整合渠道资源是做强做大品牌的必经之路，如果产品没有通路和销售渠道，品牌就是空中楼阁。一个品牌要想做强做大，企业家必须要有开放的心态，品牌不是企业家一个人的，它具有社会属性，属于经销商、员工、品牌消费者，更属于整个社会。只有通过员工、经销商、消费者等相关价值链上每个人的最大化运用，品牌本身的价值才能最大化。从这个意义上说，真正叫得响的品牌在商超、大型购物广场、网购、专卖店等各种渠道都是受欢迎的，是社会的、大众的，而不只属于某个企业，更不只属于企业家个人。品牌也许是企业家个人创建的，但要让它成为真正意义上的大品牌，就必须用开放的心态面对各种销售渠道上的利益相关者，包括合作伙伴、消费者和整个社会。

面对多元化发展的销售渠道，企业家要树立“品牌是大家的”开放心态，有效整合渠道资源，让好品牌进入各种渠道实现销售，使品牌本身的价值最大化，只有“大家好才是真的好!”