解读“4S模式美容院”

美容行业发展迅速，据悉化妆品销售额自2003年起截止2013年末已翻了6倍，并超越日本，成为世界第二大化妆品消费国，仅次于美国。这样迅猛的发展势头下，预计未来五年中国的美容消费绝对会跃至世界第一。未来中国本土不仅会出现很多大型美容连锁机构，也会出现很多跨国连锁机构，美容院的层次会随之越来越高，竞争强度也会越来越强。因此，美容院的全面升级势在必行。

汽车4s店与美容院的相似之处

在挑战与机遇随行的今天，美容院是否能借鉴汽车4S店的模式，打造美容业内的一揽子全方位的高端服务场所？汽车业的4S概念是指，在一个营销店里可以进行包括整车销售、整车配件、汽车维修、信息收集及反馈等，一旦成为其用户，即成为终生用户。其实，美容院可以作为4S店铺的雏形，除了进行产品销售、提供专业的服务、收集会员信息，还应该负责传播给顾客各种延伸信息和知识，例如养生保健、穿衣打扮和化妆技巧，以及教育子女、夫妻相处等多项知识。照理来说，美容院的服务内容应该比汽车4S店还要丰富，但却往往难以做到永久的留住顾客。面对这一困境，多数美容院求变的角度是增加新项目和新服务，却忽视了在新理念和新文化层面多做功课。这点上，笔者建议美容院可以向汽车4S店学习一下。当然，不是让美容院直接照抄照搬汽车4S店的模式，而是借鉴其优势，让自己的顾客长远的留在自己的店铺。

4S美容院的灵魂关键词：形象

打造4S美容院，既是打造成顾客美容塑身养生消遣享受的综合性场所，也是接受潮流、引领时尚和感受新文化的高级场所。要成就4S美容院必须把服务做到极致，让美容院的内容丰富起来，顾客只需要在一家可以进行综合消费养疗的场所，就能够一站式解决多样问题，只要他们获得了高端服务和高端享受，就可以像汽车4S店一样一次性成为终身顾客。美容院4S店铺的经营模式需要分侧重，在产品销售、售后服务、美容护理、养生护理、养生文化及顾客消费心理分析等方面要做好重点划分工作。当前，有些美容院在销售方面过度用功，在美容项目方面用功太多，但在员工及顾客的养生文化、养生理念、养生习惯及良好的养生态度方面都缺少必要的引导。有的美容院对顾客的消费心理分析也很欠缺，对潜在顾客需求很难提前感知，自然也就很难做到她们心坎里。

金字招牌树立品牌吸引力

4S美容院应以品牌为基础，先进的服务项目为指导思想，优质的多样的个性的服务为灵魂，科学可信的养生文化理念为长远支撑，来组成留住顾客的法宝。品牌建设，即是将名字变成金字招牌，变成一块磁铁，变成吸引人的神秘之所，提升品牌的神秘性及可读性，让顾客充满期待和兴趣。品牌铺设就是美容院留住老顾客，开发新顾客的绝对秘籍。创建4S店铺的过程，就是打造店铺品牌打造服务品牌的过程。

参照轿车4S店的“名牌效应”，美容院首先应打造一块“金字招牌”，这样顾客就会信赖店铺；其次，打造老板品牌。老板诚信经营，创造名店品牌，老板平易近人善待顾客，把顾客当成朋友，当成亲人，这样顾客才愿意长久留在店铺；再次，是名店战略，树立形象标杆店，以此提升知名度；最后，是4S美容院的品牌规划，未来市场逐渐转向名店做名品，名品促名店的格局。由于任何品牌都不可能通吃，不同的名品就像一块只吸引准顾客的磁铁，不同的品牌吸引不同的顾客，所以找准品牌规划在4S美容院的打造之路上至关重要。

美誉度建设创造财富指数

本土品牌易犯类似的毛病：有知名度缺乏美誉度。美容院亦是如此，甚至有些美容院连知名度都没有，更谈不上美誉度建设。知名度是顾客认知度，是美容院在消费者之间名气的大小，是品牌铺设中不可缺少的一部分；而美誉度是顾客的首因效应和近因效应的综合反应，能够创造财富指数，是顾客享受服务后高水准的顾客评价。知名度越高人气越旺，美誉度越高财富指数越高。高质量的售前服务和售后服务创造高美誉度，美誉度会让顾客形成消费偏好，这种消费偏好具有排他性，具有排他性的偏好才能将普通顾客变成忠实顾客，我们都知道忠实顾客是美容院发展的坚实基础，也是4S级美容院的坚实后盾。

4S模式美容院的优势：服务

汽车4S店注重顾客营销，以满足顾客的需求为营销重点，坚持取舍原则服务于目标顾客群体。目标顾客群体的需求挖掘是个技术活，也是决定美容院可持续发展的绝对要素。

完善的、多元化的服务平台

会员管理及服务平台，主要是收集顾客个人信息、家庭信息、社会信息、兴趣爱好、受教育程度及工作生活环境信息的平台。通过信息收集和分析，有方向的为高端顾客提供个性化的、私密化的专项服务，才能逐渐拓宽服务项目、服务范围，让顾客享受一条龙式的多项服务。只有在不断满足顾客需求的同时，保持美容院日新月异的变化，才能保持美容院的可持续发展。美容院的规格档次、服务项目及美容师的服务水平，以及创新思维都可以依靠会员管理与服务平台不断进行优化，最终达到4S级美容院的终极规格――综合多元化服务为一体的高级消费场所。

依托专业服务团队，创造一流服务范本

目前，在全国各地逐渐流行起来了一些高档的会所，专门服务于尊贵级财富人士。这些会所通过奢华的店铺装修、精华的商品、极致的服务，甚至配合豪华专车接送来留住顾客，依托一流的环境、一流的品牌、一流的设施、一流的美导、一流的服务、一流的项目、一流的服务文化等来吸引高端顾客，这其实就是4S服务模式的一种。这样的高档女子养生会所做一次服务要数千元，甚至上万元，会员每年的消费额达数十万元，甚至上百万元，而一切高端模式离不开一流服务这个灵魂。

打造4S店需要专业服务团队，必须向“新、高、精、尖深、独特、个性”六个方向发展，让美容院整体服务更优质、项目更丰富、花样更繁多，甚至很多服务项目顾客闻所未闻感受过后却又能持续被吸引。将服务项目创新化、服务程序规范化、服务细节标准化、服务全程艺术化，同时提升自身服务团队的专业性。在培训与工作中，标榜员工服务明星，依靠榜样的力量，依托明星效应，把榜样效应转变为业绩。一流的设施是华丽的外壳，奢华的服务享受就是内在灵魂，灵魂的丰富完美会提升整个美容院的档次，才能从本质上区别于一般美容院。