谈煤炭企业营销思路

提要市场营销是现代企业必须具备的重要职能。随着煤炭企业的进一步改革和深化,煤炭企业的市场营销需要进一步的提高和发展。本文就煤炭企业的市场营销思路提出自己的看法。

关键词:煤炭企业;市场营销;思路

中图分类号:F7文献标识码:A

市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销是现代企业必须具备的重要职能,在很大程度上决定着企业的生存和发展,是企业发展的关键环节,企业只有通过有效的市场营销活动,才能确立自己在市场竞争中的地位。随着煤炭企业的进一步改革和深化,企业的主要目标已从过去的单纯追求数量转变为以满足用户需求,实现企业利润最大化为目标。这就要求煤炭企业的营销要有新的思路。

一、改变营销观念

营销观念是企业对市场进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本看法,是搞好煤炭营销的前提。不同的营销观念会对市场产生不同的看法,因此煤炭企业要从过去的营销理念(生产理念、市场理念、竞争理念、市场营销理念)向社会营销理念(把企业、用户、社会三者利益统一起来的理念)转变。在实际工作中,企业要树立正确的市场意识、质量意识、竞争意识、合作意识,改变过去坐门等客的现象,积极走出去搞好市场调研及信息沟通以便应对多变的市场。

二、改革营销体制

现代营销强调的是整体应对能力,企业应不断对营销组织进行创新,才能适应新的市场营销环境。峰峰集团为适应现代企业管理成立煤炭运销公司对全局煤炭实行统购统销。由煤炭运销分公司对煤炭销售实行统一签订合同、统一定价、统一销售、统一调运、统一回款“五统一”的新的煤炭营销体制。变过去的两级销售为一级销售,变分散销售为集中销售,彻底改变了过去销售权力分散、各厂矿各自为政相互挤占市场的情况。为适应新的营销机制,运销公司通过建立严密的煤炭产品价格管理体系,制定完善的煤炭销售业务流程,充分利用营销网络,及时捕捉市场信息,优化产品结构,快速应对市场变化,充分发挥集团公司的整体优势,使企业的竞争实力和市场话语权得到增强。煤炭销售由2002年的996.8万吨,升到2009年的1,424.3万吨。

三、建立高素质营销队伍

人是企业最宝贵的财富,企业的经营成败取决于企业人员的素质。营销人员的综合素质与能力、整体形象与修养将直接影响企业的营销成果和经济效益。因此,企业要加强营销队伍建设,把那些业务素质好、社交能力强、责任心高的人选聘到营销队伍,并对营销人员进行多种形式的培训。作为一名营销人员不仅要了解市场、开拓市场还要分析市场为企业生产经营提供信息指导,这就要求营销人员不仅要掌握市场营销理论方面的知识,还要了解企业的历史与现状、熟知煤炭相关知识、本企业煤炭产品生产过程、质量指标、类别、用途、用户情况及相关财务知识等。与此同时,企业也要为营销人员创造机会鼓励营销人员参加业务水平和技术职称的考试,并定期召开业务交流会,引导他们积极提供市场信息,主动参与企业管理,通过激励手段激发调动营销人员积极性和创造性。

四、做好市场调查研究

市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。因此,企业必须充分认识市场调研的重要性和必要性,加大市场调研力度,洞悉捕捉各种相关信息,只有做到知己知彼,才能达到百战百胜。为适应市场变化满足不同行业不同用户对煤炭产品的需求。我们一方面走出去直接与用户接触,了解用户的经营状况及对煤炭需求的相关信息;另一方面充分利用网络、电视、报纸等媒体掌握国家宏观政策和相关行业信息,并将这些信息及时汇总起来,进行分析研究,为及时平衡煤炭资源、调整产品品种结构、制定销售价格和销售策略提供科学的决策依据。从2002年精煤销售量占总销量的29.5%,到2009年精煤销售量占到总销量的53.8%,同时煤炭销售收入也由2002年的23亿元上升到2009年的130多亿元。

五、加快信息化建设

信息化是企业营销发展的基础和保障,缺乏信息化的企业营销是很难立足于市场的。信息社会的最大特征就是网络化和自动化,煤炭营销要更好地发展就要在销售、调运、计量、统计、结算、回款等环节实现信息化,以最大限度减少人为干扰,确保销售数据的准确及实时上传,达到信息共享,实现营销管理系统的科学化和规范化。同时把电子商务引入企业,在进行电子商务交易时供需双方直接交流,减少了中间环节和时间,从而降低了成本,有利于国家和企业进行信息统计和分析并进行信息共享,达到企业效益和社会效益双赢的目的。

六、改进营销服务

服务营销是有形商品的无形营销。服务营销将企业间的竞争引向“优质产品+优质服务”的竞争。因此,企业要把“用户第一,服务至上”放在心上,落到实处。既要提供一流产品,也要提供优质服务,时刻注意用户信息的反馈,服务质量的沟通,使企业和用户之间保持密切联系,真正与用户结成互惠双赢的战略合作伙伴,使企业在激烈的市场竞争中发展壮大。

七、加强内部流程检查

管理是企业永恒的主题。内部流程检查是加强企业管理的一项基本内容,是堵塞销售漏洞维护销售秩序及企业信誉的手段。为此,企业应根据自身实际情况组织联合检查组对各销售部的销售流程执行情况、岗位人员职责分工是否清晰、销售票据是否规范、取煤卡片录入情况、遇价格调整时是否进行折吨操作、过期取煤卡片是否封存、过磅计量、出门证打印等各环节进行内部检查,对各部门的总体情况和各环节执行情况进行内部评审,并将检查结果写成书面报告,对检查出的问题进行分析,提出解决办法和整改意见。

总之,在现代市场经济条件下,煤炭企业要想持续发展,就必须下大力气搞好煤炭市场营销工作。通过建立健全市场营销体制,完善营销管理制度,树立企业良好的形象,创造和谐的营销环境,增强企业抗御市场风险能力,全面提高企业的综合实力。

(作者单位:峰峰集团煤炭运销分公司)