农村市场“广阔天地大有可为”

摘要:日前,由张智勇董事长带队,长沙银行一行五人对哈尔滨银行进行了“旋风式”访问,重点考察该行农户贷款业务的开展情况。得出的基本结论是:农村市场广阔天地大有可为,甚至可以说是浩瀚“蓝海”,能够成为我行业务发展新的增长点和战略突破的重要支点。

关键词:哈尔滨银行;农贷业务;农村市场

一、哈尔滨银行的基本情况

哈尔滨银行的整体情况与我行基本相似。作为哈尔滨市唯一一家具有独立法人资格的股份制商业银行,哈尔滨银行成立于1997年2月,原名哈尔滨市商业银行,现拥有18家管辖行,3家分行,120家经营行,在职员工1872人,平均年龄32岁。截至2008年6月末,该行资产总额为577亿元,各项存款余额为425亿元,贷款余额为234亿元;不良贷款率为3.87%;资本充足率达到监管要求。债券交易量在全国5000多家金融机构中排名第25位,在城市商业银行中排名前10位,是东北三省拥有人总行公开一级交易商,财政部、国开行、进出口银行债券承销团结算等资格最全的银行;成立了黑龙江省第一家票据贴现市场,票据直贴量在哈尔滨市金融机构中排名第一位;在东北地区率先开办国际业务,是东北三省第一家获得外汇经营权的城市商业银行,外汇业务在全市排名第二位。

由于受到外来的干扰较少,哈尔滨银行的战略发展步伐较为领先。2004年2月该行收购黑龙江省双鸭山市城市信用社成立双鸭山分行,开辟了我国城市商业银行以并购方式设立异地分行的先河。2007年11月5日由哈尔滨市商业银行正式更名为哈尔滨银行。2007年12月20日设立大连分行。2008年9月23日设立天津分行。目前开设有天津、大连和双鸭山三家异地分行和巴彦村镇银行,并正在筹建深圳分行和成都分行。

哈尔滨银行业务发展最大的亮点和经营特色在于对农村市场的开拓。该行自2005年起率先开办农户贷款,目前农贷客户已覆盖哈尔滨市8区4县94%的乡镇和80%的村屯以及双鸭山地区与周边农场,余额达53.1亿元,占信贷资产总额的23%,累计实现利息收入7.5亿元,占全行信贷资产利息收入的25.8%,而不良率仅为0.67%。哈尔滨银行发展农村市场的典型做法受到了社会各界的首肯和好评。2006年,哈尔滨银行被评为全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位,荣获首届联合国全球微型创业奖城市信贷员奖,被评为花旗中国微型创业奖城市服务业的第一名。

二、哈尔滨银行发展农贷业务的先进经验

经过多年的积极探索,哈尔滨银行在发展农户贷款业务的过程中,已经形成了一整套行之有效的操作模式和流程,积累了成功的经验。

1、争取政府支持。该行负责人认为:在开办和发展农户贷款的过程中,来自地方各级政府的支持和推动十分关键,特别是在农户贷款的起步阶段,政府的支持就像“拐杖”一样不可或缺,等到成功开办一两年后,则基本上可以摆脱这种依赖大踏步前进了。政府的支持主要体现在以下几个方面:一是减免税费。政府对该行农户贷款业务的利息收入减免营业税。二是提供担保。市、县两级政府共拿出3亿元作为专项担保基金,对该行部分农户贷款进行担保。三是帮助清收。在个别贷款形成不良后,由当地乡镇政府出面协调帮助清收,市、县政府对乡镇政府进行督促。四是适当奖励。当地市、县两级政府多次对该行大力发展农户贷款的做法给予表彰和奖励,曾一次性奖励了100万元,既表彰奖励领导班子,也重奖基层员工。奖金虽然不多,却引起了舆论重视,帮助哈尔滨银行树立起良好的社会形象。

2、实行专业运作。一是专业化队伍。哈尔滨银行成立了专门的农村金融部,下设4个专业农贷中心,现有专业农贷人员140多人,目前正通过与大学合作开设农贷班,明年将补充近80名应届大学毕业生进入专业农贷队伍。二是专业化营销。通过深入乡镇举办专业营销活动,在现场散发统一印制的宣传品、播放宣传片、接受咨询和业务办理等形式,对农户进行集中营销。三是专业化流程。具体流程是:前期的区域市场调研――统一发放贷款申请表――现场“七审”(审身份证明、年龄、家庭成员、申报额度合理性、家庭财产收支情况等要素,基本要素不合格的在当天通知到客户本人)――专业审查。四是专业化技术。建立了农户贷款管理系统,每个农贷中心都配备了一台奔驰运钞车和一台护卫车,进行改装后就是标准的“流动银行”。

3、严格风险防控。一是重视贷前调查。既有区域市场调研,对信用环境不好的区域“绕道走”,客观上也刺激了各个乡镇争创信用安全区;同时也对单个客户进行“望、闻、问、切”,严格认真征信,“望”就是贷款调查看实物,“闻”就是打听客户的资信情况,“问”就是听客户的贷款计划、用途,“切”就是分析调查情况得出结论。二是创新担保方式。该行采取“五户联保”制,每笔农户贷款由5家农户提供连带担保,“五”是该行得出的经验值,联保户过多加大交易成本,过少不易控制风险。三是依靠各方力量。在市场营销中做到“五依靠”,即依靠农贷人员、当地政府、当地聘任的信息员、龙头企业和专业协会。同时该行还建立了专门针对农户贷款的贷后管理模式。

4、提升服务水平。一是健全服务体系。针对农户生产经营活动的需要,该行开发了种植、养殖、农机具和农业服务业四大系列的产品,基本涵盖了农业产前、产中和产后的各个环节,有效满足了各层次农户的资金需求。贷款额度为1000元至5万元,年利率平均为8.568%,还款期限1-3年(农信社最多为10个月)。国营农场的贷款取消了上限。与其他农村金融机构相比,哈尔滨银行的农贷具有利率较低、还款方式灵活、担保手续简便的特点。为适应农村剩余劳动力转移的需要,该行还推出了农民工出国务工信用贷款。二是提升服务效率。从贷款申请到发放最长不超过5天。三是切实方便客户。坚持放款到“两头”(炕头和地头),炕头是指家里,地头是指种植和养殖场地。哈尔滨银行的农贷人员带电脑和打印机到农民家里,5家联保户只需要核对一下身份证明,一起在自动生成打印出的贷款协议上按个手印就可以领到贷款,放款手续十分方便。

三、对我行的启示

1、农村市场是“浩瀚蓝海”。在考察中,哈尔滨银行负责人多次提到:农民最讲信用,农户贷款利率高,效益可观,农村市场是真正的蓝海。该行于2004年成立第一家县域支行,曾一度严重亏损,却在2007年依靠农户贷款实现盈利8000余万元,彻底走出了经营困境。农贷市场的成功开拓,让哈尔滨银行尝到了甜头,该行已经把农贷业务作为重要经营战略,把农业作为其扶持的重点行业和主要利润增长点,把农村作为新的主战场和生存空间。经过3年多的努力,哈尔滨银行已经成为国内知名的农村小额贷款银行,并力争在5到10年内打造成为国际一流的农村小额贷款银行。为此,该行将广设村镇银行作为其战略发展的重要步骤。

哈尔滨银行的成功经验表明:农村市场蕴含着巨大的市场空间,特别是在2009年传统市场上信贷有效需求不足,利率不断下调,收益难以保证的新形势下,我行非常有必要拓展新的贷款渠道和利润增长点。从湖南金融市场的现状来看,农村小额贷款业务还是一块尚未深入开发的领域,就连主要服务于“三农”的农商行、农信社等金融机构对如何创造性地开展此项业务也束手无策,这给我行提供了有利契机。只要我行抢占先机,抓紧开发出符合农村实际和农民需求的金融产品,一定能够在这片广阔的市场上大有作为。

不仅如此,在更根本的战略发展问题上同样需要重视农村市场。当前我行已完成更名,更大范围的区域化发展正在紧锣密鼓地推进,选择什么样的区域化发展路径是首要问题。从全国范围来看,北京银行、上海银行等实力雄厚的区域化发展先行者选择的主流路径是首先在全国范围内东西南北四个角落广泛布局,企图连点成线、划线成面,力争在3-5年内跻身全国性股份制商业银行行列。从初期的实践看,这一扩张战略进展较为顺利,但“眼”做了,能不能做活显然还面临较大的风险和挑战。我行与北京银行等在实力上存在较大差距,在政策资源上也不可比拟。针对我行的实际,我们认为理想的区域化发展路径应该是坚持“守正出奇”:所谓“奇”,就是借鉴其他银行跨区域发展的普遍做法和经验,积极稳妥地在省外城市(如深圳、广州)建设我行跨省经营、对接先进银行经验和发展潮流的桥头堡,但在各银行机构一窝蜂式地抢滩沿海发达城市的风潮中,这个步伐不能太快、过急,要确保设立一家、红火一家;所谓“正”,是指要立足广阔的湖南纵深,采用新设、收购、设立村镇银行等方式在经济状况和信用环境都较好的地方,建立牢固的地方根据地。从中国企业的发展史看,娃哈哈、步步高等市场生命力和持续发展力强的企业很多都是选择以城镇市场(而不是大型城市)为主打市场的“农村包围城市”的发展路线。

2、农户贷款是我行争取战略发展资源的重要支点。哈尔滨银行通过发放农户贷款,既为城市资金找到新出路,也创造性地履行了“城市支持农村、工业反哺农业”的时代使命,不仅取得了良好的经济效益,而且实现了良好的社会效益,在争取政策资源方面产生巨大的“溢出效应”。鉴于其成功的农业贷款发展模式,中国银监会正鼓励并要求其在内蒙古、甘肃、青海等地筹建6家以上的村镇银行。得益于此,哈尔滨银行在对发达地区的市场准入申请上频频得手,还拟将总行的部分机构搬迁至北京,拉开向全国扩张的架势。

善弈者谋势。当前,我行战略发展到了一个十分关键的时期,非常需要找到一个有力的支点,而大力进军农村市场正是这个理想的支点。这是因为:农村金融制度创新是各级政府、监管部门及社会各界广泛关注的问题,作为农业大省的湖南,由于农村金融体系的落后,金融对农村社会经济发展的支撑力较弱,严重影响到了新农村建设的进程。在我国不断深化农村体制改革的大环境下,特别是在当前推行土地流转的情况下,我省又刚刚出现了大规模的非法集资,如果我行能够在农村小额贷款上有所突破和创新,开创性地通过有效的方式解决农村金融“失血”问题,维护农村社会稳定,推进农村经济发展,一定会得到各级政府和监管部门的高度关注和重视,从而能进一步增进与省委省政府、监管部门的关系,在区域化和上市的征途上获得更多的支持与帮助。

3、把发展农户贷款作为我行的“希望工程”。鉴于农村市场的重要性和战略意义,我行应该把开拓农村市场作为“希望工程”来抓,进行系统设计、整体推进。一是科学规划、专业操作。要成立专门的领导小组和工作团队进行专题研究和设计,要设立专门的业务发展机构,明确专人负责,拨付专项费用。二是学习消化、勇于超越。哈尔滨银行愿意有偿地分享其在农贷方面的成功经验,派出援助人员,转让先进技术。我行可以考虑与其合作,并根据自身特点加快制度创新和产品创新,尽快使其成为我行新的业务发展极和利润增长点。三是先行试点、稳步推进。农村小额贷款的发展前景广阔,但农村金融市场十分复杂,风险也不可低估。农村信用社的窘迫现状、国有银行纷纷退出就是一个明显的例证。因此,我行应在坚持风险可控的前提下,积极稳妥地推进农户贷款业务。可以考虑把宁乡支行和祁阳村镇银行作为农户小额贷款的试验田,在取得初步成效后,再逐步向全省推广。四是大力宣传、积极造势。在开展小额信贷过程中,哈尔滨银行通过与法国沛丰、美国行动国际、孟加拉格莱珉银行等国际先进小额信贷组织开展交流合作,扩大了社会影响。我行除大力宣传外,应加大与政府的合作力度,并可考虑与一些先进金融机构和知名经济学家合作(如茅于轼),扩大社会影响。

(课题组长:张智勇课题组成员:张智勇王铸铭高峰 王礼常备 执笔人:王礼)