体育营销策划论析

摘要：体育营销是市场营销在体育行业的具体应用，所以在本质上与市场营销没有根本的区别，也就是说市场营销的基本理论、范畴是适合体育营销的。体育营销的主体是体育组织和企业、事业单位。体育组织、企业、事业单位可以借助于市场推销自己的产品，树立企业（组织）形象。

关键词：市场营销； 体育营销；企业；产品

中图分类号：G80-05文献标识码：A文章编号：1007-3612(2008)03-0318-03

体育营销以体育盛会、体育活动、体育项目、体育事件来实现营销主体的经营目标。［1］重大的体育盛会是世界上成千上万的人关注的焦点。所以，成功的体育营销具有影响大、效益好的特点，但同时体育营销也包含着巨大的风险。因此有人说，体育营销一面是巨大的馅饼，另一面可能是一个巨大的陷阱。因此，对体育营销不能等闲视之，必须认真研究它的经验和教训，以便指导营销主体的市场营销活动。

1分析并满足营销对象的需要

企业开展营销活动的形式多种多样，其中包括赞助体育事业、推销体育用品、宣传企业理念、树立企业形象、聘请明星作为企业代言人等。不管采取哪一种形式，都必须细致分析目标受众的需要，了解他们的需求，使之察觉自己的需求，以创新型产品满足他们的需求。［2］产品符合受众需要，这是体育营销获得成功的关键。体育产品开发和创新是体育营销策划的重要前提，但消费者需要的产品未必一开始就被消费者所接受。新产品推广需要企业开展多种形式的市场营销活动，使消费者察觉和识别自己的需要，通过有效的沟通使这种潜在需要变为现实需要。企业和消费者之间的沟通，在很大程度上依赖于营销。1936年德国柏林奥运会之前，阿迪达斯找到了极有希望夺冠的美国短跑运动员杰西.欧文斯，并向他保证钉鞋对比赛肯定大有帮助，但当时欧文斯拒绝了。于是阿迪达斯又建议他在赛前训练中使用。使用后，欧文斯如获至宝，并在正式比赛中使用了阿迪达斯运动鞋，结果他连续得了四枚金牌。虽然欧文斯实力不容置疑，但它毕竟在众多运动鞋中选择了阿迪达斯跑鞋，这是他取得成功的重要原因。［3］

2寻找企业和体育之间的连接点

体育运动、品牌、消费者，这三点一线的紧密联系是赞助商成功的关键。三者之间能否达成契合，是决定企业采用体育营销能否成功的关键所在。

体育营销不仅在广告中要寻找企业和体育之间的关联，在体育项目赞助过程中也必须遵循这样的原则。中国移动赞助2002年世界杯的做法值得借鉴。2002年日韩世界杯，中国移动与中央电视台进行战略合作，其旗下的“全球通”服务品牌通过冠名央视五套《我在现场》报导版块，取得了显著的传播效果。［5］《我在现场》是每一场世界杯比赛直播前记者在前方现场的一个报导版块，对于所有观看直播的观众来说，大家都急于了解赛场的动态，因此，自然受到高度的关注。同时，这一版块与“全球通”的品牌定位也具有高度的关联性，恰到好处地诠释了“全球通”的品牌形象；无论身在世界何方，“全球通”都能为消费者提供准确及时的现场通讯服务。这一冠名成功使“全球通”的品牌特性在消费者脑海中得到了强化和理解。事实上，企业无论赞助什么新闻报道节目，都不能仅仅停留在“我播你看”的单向传播上，而是要充分利用报道的内容与企业品牌、产品的高度关联性，使之与播出的信息浑然天成，给人留下深刻的印象。

3统筹规划，搞好整合营销

体育营销是一个复杂的过程，应该精心组织和策划，进行合理定位，并按照科学程序进行有效的控制。企业要根据一般市场和体育市场的情况，结合本企业的实际，确定自己的定位，采取不同的竞争策略。

3.1作为强势企业，市场的领导者，要主动“卡位”足球场上的“卡位”，就是对方进攻时，我方队员抢先一步占领有利位置，限制对方进攻队员快速向前推进。这一战术同样适合于大型体育活动的宣传。在运用这一策略时一是要提前启动传播，采取先下手为强的策略。用一句通俗的话来说就是“当大家还没发热的时候，我已经将水烧到100度”。提前启动传播意味着可以“先声夺人”，在消费者心目中形成“先入为主”的印象，同时也可以收到连续稳定的广告效果，加强品牌在人们心目中的记忆度。这就是传播学上反复强调的“市场第一个原则”。

3.2要抢占有利的传播平台中国的电视媒体集中度非常高，资源独占现象非常严重，特别是在一些重大的赛事引进和报道上，中央电视台得天独厚。即使中央电视台的同一频道，由于不同栏目的内容不同和选择的时段不同，传播的效果也有天壤之别。因此，企业应该分析选择哪一个栏目、在什么时段投放资源最为有利，然后迅速作出决定，抢占合理位置，避免步入尘。

3.3要对体育营销活动进行系统控制体育营销是个复杂的系统运行过程，它要求企业在体育营销的指引下必须实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合，才能引起消费者与企业的共鸣，成为企业的一种竞争优势。［6］虽然2006年德国世界杯成为许多国内企业开展体育营销的黄金切入点，但目前我国体育经济还较为滞后，体育还远没有真正被当作“商品”进行营销。另外，许多企业缺乏体育营销的经验，大多数国内企业对体育营销的理解还停留在一种“单独事件”的层面上。注重短期利益、忽视长期利益，注重战术操作、轻视战略把握。许多企业只是赛前大谈体育营销，赛中简单模仿，赛后一切烟消云散，没有多元化的营销策略，没有整合传播的营销概念，已成为中国企业在体育营销上最大的短板。所以应将体育营销作为企业长期传播战略的一个重要环节，对整个营销活动进行系统控制。在事前进行预热，制造舆论，做必要的炒作；体育比赛期间，要扎扎实实作好集中传播，力争获得实效；事后要巩固前期成果，要善于抓住由此延伸的活动，在时空方面尽可能拉长、放大、实现企业品牌和体育活动的紧密结合，以较少的投入取得最佳的传播效果。

4精打细算，以小搏大

参与国际体育盛会的往往是世界著名企业，它们实力雄厚，财大气粗；但也有实力平平，以小搏大的成功范例。有的避开强手，有多少钱做多少事，阿迪达斯和耐克的争夺就是如此，早在去年阿迪达斯以3.5亿美元与国际足联抢先续约，并将合作关系延续到2014年之后，而它的竞争对手耐克也因此被迫出局。耐克在场馆附近树立广告看板，或者向球迷免费发放印有耐克商标的帽子进入场内都会遭到投诉。耐克只能给参赛球队提供赞助了。如巴西队，虽然与四强无缘，似乎耐克的一腔热情有“明珠投暗”之憾，但连训练都能卖出巨额门票的巴西队还是为耐克赚足了眼球。在强势竞争对手面前，弱势企业采取小打小闹的方式也能取得较好的效果。2006年世界杯足球赛，荷兰队对阵科特迪瓦之前，100多名荷兰球迷被要求脱掉裤子才能进入赛场。其实原因很简单，他们的橙色皮裤上印有荷兰第二大啤酒商“百力发”的标识。百力发是国际足联指定赞助商百威的竞争对手，它为取得独家赞助权支付了4000万欧元。荷兰啤酒商的这种营销方式还是属于比较简单省事的游击战，即将公司品牌印在饮料、食品和T恤衫上，并通过球迷带入赛场，从而获得在电视传播中的“现身机会。类似以上情况在体育营销中不乏其例，这种花钱少效果好的事企业何乐而不为”？

5明星做广告，也要细推敲

在体育营销中企业利用明星做广告，其主要目标是推销产品、宣传品牌、树立良好的企业形象。但明星的选择必须稳妥、恰当,必须根据明星的特点,找到明星与品牌的共性,通过他传递出品牌的个性化的东西,让消费者把其品牌同明星联系起来,产生相关联想。［7］如果明星与产品之间联系不够,或根本建立不起观众对品牌的喜好。如广西金嗓子请了著名球星罗纳尔多做广告,片中长着两颗兔牙的罗纳尔多很难让消费者产生与金嗓子产品的直接联想,不熟悉的还以为是卖牙膏。［8］罗纳尔多确实是有很高的知名度,但金嗓子早过了提高品牌知名度的时期,更重要是要丰富品牌的内涵,应当请一些名副其实的“金嗓子”,如帕瓦洛蒂、多明戈,或是国内的刘欢、腾格尔等。所以该广告没有达到本来的体育营销的目的,反而起到稀释品牌价值的相反效果。再如TCL签约足球明星罗纳尔迪尼奥,在TCL产品的销售终端,TCL的广告上都没有任何和足球明星以及足球精神相关的元素体现,据悉TCL借助小罗也仅仅是向全球大规模推广TCLB68平板电视系列新品,这难免让巨额的明星代言费的投入显得过于奢侈。反观百事可乐,从相扑到西部牛仔,到古罗马角斗士,百事可乐广告的主题永远在不同的时间和空间中变幻,找寻自己的视点。以全新的“冲浪”广告为例,这则广告沿袭了球星战术,当今足坛最耀眼的明星都汇集其中。这群来自西甲、英超的球员将表演的舞台搬到大海上。他们架着滑板在海水中驰骋的画面,与其精湛的球技一样让人眼花缭乱,让电视观众一饱眼福。更重要的是在冲浪板上踢足球的创意与百事“突破渴望”的口号高度融合在一起,深刻表达了百事的品牌精神。［9］上海邮政快递公司聘请刘翔代言也是一个优秀典范。当刘翔在奥运会上获得110栏冠军以后，上海邮政快递公司邀请刘翔作为企业形象的代言人。

在众多的明星广告中，一般都似乎先颂扬明星，然后利用明星来宣传产品，借明星的名气和影响，达到宣传自己产品的目的。而有些公司却一反常态，故意把明星冷落一边，通过“贬抑”明星来抬高产品的身份。这样的广告不乏成功的例子。 “百事，新一代的选择”，这是英格兰球星贝克汉姆为百事可乐所做的电视广告。广告的内容大致如下：一场欧洲冠军联赛中，尤文图斯（其中有不少百事代言人）对红魔曼联队。在比赛中，小贝发挥失常被替换下来。面无表情的小贝沮丧地走在通往更衣室的走廊上。一个小球迷手拿一罐百事可乐挡在他的面前，怯生生地看着小贝。又渴又累的小贝轻声问他：“可以让我喝一口吗？”小孩递过饮料。一阵狂饮之后，小贝把可乐还给小孩。正当小贝准备离去的时候，小孩问：“我可以要你的球衣吗？”此时此刻，小贝被感动了，他当即脱下了自己的7号球衣。伴随一阵雄伟的交响乐，正当小贝自我陶醉的时候，一个奇怪的声音传来。细看，原来是男孩在擦可乐罐上小贝嘴碰过的地方。小贝愕然。小男孩还了球衣，转身而去。小贝无可奈何地离去。这时屏幕画面出现了百事可乐广告语：“百事，新一代的选择。”

由此可见，邀请明星做广告必须以我为主，实现明星为我服务的目标，防止“功高盖主”，不要使企业的产品、企业品牌淹没在明星的光环之下，要借明星来扩展产品和品牌形象。［10］

6重视文化营销，塑造品牌形象

体育营销与其他营销方式最大的区别在于它代表的是一种文化：年轻、健康、积极、向上，这是体育文化的重要内涵。如果企业能够找到品牌与体育文化的结合点，那么就可以建立起自己的品牌文化，并形成一个企业全方位的文化系统。众所周知，未来企业高端竞争方式是文化的竞争，企业文化不容易被竞争对手模仿，能形成企业差异化的核心竞争力。因此从这个角度来说，体育文化是企业营销可以长期使用的无形资产。同时，体育也是世界各国人民进行交流的共同语言。正是体育文化这种公正、平等和无边界的沟通功能，让众多商家实现自己建立国际品牌的梦想。因此体育营销一定要充分利用体育文化的功能，以期达到四两拨千斤的功效。海尔是利用企业文化进入国际市场的成功典范。海尔要进入澳大利亚面临的问题是：如何迅速让当地消费者知道并接受海尔的品牌？根据调查，澳大利亚是一个篮球强国，而墨尔本老虎篮球队是澳大利亚最著名的球队。所以，海尔选择该球队为冠名对象，以其队长安德鲁及著名球星盖茨作为海尔电脑的形象代言人。海尔通过当地消费者喜欢的体育项目及体育明星，一下子拉近了与当地消费者之间的距离。这是其他营销方式所不能取代的，并充分显示了体育文化的魅力。

7近悦远来，搞好地理营销

按地理位置进行营销策划、开展营销活动成为市场营销的地理细分。在体育营销中要充分发挥“近地缘势”，搞好地理营销。2006年德国足球世界杯在这方面为我们提供了很好的经验。欧盟经济、社会一体化为球迷的跨国境运行，在票务、交通、住宿、旅游等方面大大提高了工作效率，使德国世界杯比赛期间吸引了150万名游客，获得了巨大的经济和社会效益。德国世界杯对邻国的近地缘营销经验值得北京奥运会学习。北京奥运会虽然没有欧盟一体化的便利条件，但也可以在比邻的韩国、日本进行有效的营销活动。日、韩国经济发达、人口众多，国民对体育有高昂的兴趣，如果营销方式得当，也能给国内旅游等行业带来巨大收益。

8重视对大众的宣传，不搞单边营销

政府或体育组织进行体育营销时，要重视对大众的宣传，充分挖掘本国国民的消费能力。据统计，2006年德国足球世界杯赛期间，德国消费者信心指数在七月创下了2004年以来的最高值，国内的私人消费增加了20～30亿欧元，这大大促进了国内的经济的发展，提升了国民的自信心的自豪感。而我国北京奥运会的组织工作有点“抓大放小”的感觉。“抓大”是指工作中心放在运动场馆、商业合作伙伴、基础设施等方面，而“放小”是指在国内市场开发、国外形象公关方面还有所欠缺。

政府及体育组织在组织体育营销时，应该充分发动群众，针对不同群体制定不同的市场对策，不要使政府或体育组织的体育营销成为政府或少数组织的单边营销。［11］脱离群众的营销是没有市场的营销，等待它的只能是失败。成功的营销是营销主体与营销客体（人民群众）的互动营销。

参考文献：

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［9］ 李红,马向文. 德国世界杯体育营销的盘点及对北京奥运会的启示［J］. 山东体育学院学报,2007,(23)5:32-35.

［10］ 周立公.现代广告学教程［M］.上海：上海财经大学出版社,2005：245-247.

［11］ 卢长宝.国外赞助营销研究的新进展［J］.外国经济与管理，2005（5）：28-33.